分析钢材销售中的差异化策略

李亚娜

【摘 要】随着社会经济发展速度的加快，钢铁行业也在不断地发展。为了获得更大的利益，占据市场的有利位置，钢铁公司加大钢材的生产。此种形式长期的发展使得钢材业出现了供过于求的问题，大大消耗了资源，影响了钢材公司的正常运营。为了解决这一问题，提出了引进差异化的策略来改变钢材销售中存在的问题。本文会从差异化策略的含义入手来分析钢材销售中的差异化策略。

【关键词】钢材销售；问题；差异化策略

一、差异化策略的含义

差异化策略泛指为客户提供区别于竞争对手的，更优质的产品和服务，它的核心是根据顾客的具体要求为客户提供产品和服务，将顾客的要求放在首位。在为客户提供服务时，要对竞争对手的产品及相关信息进行详细地了解，只有对竞争对手的实力有了更深的认识，才能为客户提供更优质的产品和服务。差异化策略主要是由产品、形象、和市场三部分组成的。这三部分从产品的各个方面进行分析，全方位地进行差异化策略。这样全方面的开展差异化策略，会有效地解决钢材公司面临的困境。

二、当前钢材销售存在的问题

1.供求的不平衡，严重阻碍钢材销售

随着社会的不断发展，对于钢材的需求越来越大。越来越多的人投入到钢材的生产大军中来，生产钢材的产量大大超出了市场上对于钢材的需求。再加上，国际市场对于中国产品的抵制，提高了出口税，增加了中国商家的成本开支。面对这种情况，大部分的生产商只能将目标放在国内市场。中国市场对于钢材的需求有限，但是国内又有很多的钢材生产商，这为钢材购买商提供了更多的选择，购买商可以对各个生产商进行比较，花费最少的资金购买最优质的产品。面对国内外市场的双重压力，钢材的销售受到严重的打击。产品销售不出去，生产商的利益就会受到损害，钢材公司就无法进行正常的运营。

2.市场竞争过于激烈，导致市场的不健康发展

由于供应远远大于需求，导致钢材市场的竞争越来越激烈。很多的生产商为了将自己的产品销售出去不惜降低产品原本的价格，在这样的恶性循环中，钢材的价格会越来越低。实力强大的企业可以实行降价的方式来赢得客户，但是对于一些经济实力不强的企业来说，长期的降价手段，会加重公司的负担，无法进行正常的资金回流，阻碍企业的正常运作。在采取降价手段的过程中最受益的就是钢材购买商，使得购买商将价格作为购买产品的唯一因素，这样的情况会影响到整个市场经济不健康地发展。

3.钢材购买商和钢材生产商不和谐的合作关系

由于不同时期对于钢材的不同需求，导致钢材的价格经常会进行调整。当需求量大时，会大幅度的上涨价格；需求量小时，会降低价格来销售产品。这样的情况会使得生产商和购买商之间很难形成长期的合作关系，价格是双方进行合作的唯一条件。

三、钢材销售中差异化的实施

1.产品的差异化

产品是在钢材销售中的重点，钢材销售主要就是向客户销售自己的产品。为了能够与竞争对手产生区别，为客户提供差异化的产品，要改变以往的单一性的产品销售，可以根据客户的不一样的需求，为客户提供不一样的产品，这样才能满足客户的多样需求。对于产品的外观，根据顾客的不同要求进行相应的调整，这样才能扩大钢材的销售面。最后是对于产品的运送，传统的产品运送只是将原本生产的产品运送给客户，客户在拿到产品后还要进行加工才能够开始使用，为了产生差异化，现在生产商在运送产品之前会对产品加工，这样就会减少客户的麻烦，这样的产品销售会满足客户各方面的需求，对于钢材的销售有很大的帮助。

2.价格的差异化

面对不同的客户采取不一样的价格。针对长期以及需求量比较大的客户对他们采取降价的手段，销售的产品价格低于市场价格，这样能够很好的保证与客户的长期合作，也可以加强双方之间的信任。但是面对购买量小，不重视产品质量的客户，要尽量地提高产品的价格，因为与这种客户合作的几率比较小，也没有长期合作的可能。合理的价格差异能够很大程度上提高钢材的销售量。

3.支付的差异化

支付这个环节在钢材的销售中占据很重要的位置。与客户能否进行长期的合作，采取正确的支付手段是关键。当长期客户面对资金周转困难时可以让客户采取分期支付甚至是赊账，这样的行为是对客户的信任，信任是双方合作的前提 。但是面对其他类型的客户就不能采取分期付款或者是提前赊账的方式，因为在没有对客户进行彻底的了解之前，不能轻易地将产品交给客户，必须要客户用现金进行支付。因为资金是一个企业能够正常运营的关键，当企业的资金不能正常地周转时，企业会陷入巨大的危机。所以针对不同的客户采用不一样的手段。

4.形象的差异化

一个企业的形象对于产品的销售有很大的影响。企业在进行品牌形象设计时，要对自身有正确的认识，明确自己的优势。例如，大企业在树立自己的形象时会着重强调自己产品的质量以及功能，但是小企业没有名气，在进行形象设计时就会着重强调产品的价格优惠和性价比，以此来吸引顾客的注意。正确的定位，是树立形象的关键。顾客在对企业的形象进行比较后，会形成差异化的印象。正确树立企业的形象，能够为企业今后的发展创造有利的条件。

四、总结

随着社会经济的不断发展，不同行业都在改变自己的销售策略，适应不断变化的形势，以此来保证企业能够生存和继续发展下去。差异化策略也是当今社会发展的产物，它是随着具体情况的改变而随之变化的，只有学会灵活的变化才能真正地实现差异化的策略。钢材行业要想改变尴尬的销售局面，采取差异化的策略是必然的发展趋势。差异化的策略符合社会发展的需要，保障产品的销售量。

参考文献：

[1]姚富贵.钢材销售中的差异化策略实施[J].科技致富向导，2011.（17）

[2]楊晓光.T钢铁公司营销策略设计与实施研究[D].天津大学，2010.（10）