浅析企业销售业务内部控制制度的完善

翟冰云

摘要：销售业务是企业经营活动中最重要的环节之一，它直接影响企业的经营效率与效果，市场经济下，如何做好销售工作，规避销售风险，是每个企业所面临的关键问题所在，本文对企业销售过程中存在的问题进行分析，提出了完善企业销售业务内部控制制度的策略和建议。

关键词：企业 销售业务 内部控制 问题 策略

企业为了实现发展战略，首先要确保完成年度经营计划，实现经营目标。销售业务在企业经营活动中尤为重要，它直接影响企业年度经营成果的实现，为了确保企业销售业务的高速增长，同时避免销售过程中的经营风险，企业也在寻求与探索国内外最前沿的管理方法和管理理念，使其在竞争中能够真正发挥作用。随着我国《企业内部控制基本规范》和《企业内部控制配套指引》的陆续出台，为企业加强和完善销售业务内部控制制度提供了理论依据和措施保障，对于企业规范销售业务，降低销售风险，扩大销售量，加快资金周转，保证企业持续健康发展具有重要作用。

一、实现企业销售业务内部控制的作用

企业面对市场经济，提高竞争力的重要手段之一，就是拓宽产品销售渠道，扩大产品的市场占有额，持续不断地加大产品销售力度，才能保证企业经营成果稳步上升，促进企业快速发展和壮大。企业通过制定一系列的销售业务内部控制制度，为销售环节和收款环节的运作过程提供了有效的制度保障和约束机制，它可以根据企业的实际业务情况，结合国内外的各种因素，制定出行之有效的销售政策和销售策略，同时，通过对整个销售过程各环节进行梳理，找出各环节的风险点，对各个业务环节的职责、审批权限进行明确规定与限制，对销售活动进行定期和不定期的检查、分析、总结，发现存在的问题和漏洞，及时采取有效的控制措施，使企业的销售业务能够扎扎实实地落实，从而为年度销售目标的实现奠定基础。

二、实际工作中，企业销售业务存在的问题及面临的风险

企业通过出售商品并将料款及时收回，才能完成销售活动的整个过程，在这一过程中，任何一个环节出现问题，都可能影响销售收入的实现，甚至会给企业带来风险和损失。

（一）销售计划不合理，市场预测不准确

实际工作中，有的企业没有制定年度销售计划，有的企业年度销售计划不符合本单位的实际业务情况，往往导致销售计划过高难以实现，或者过于保守，使企业的实际销售量远远超过计划，使销售计划的作用难以发挥，脱离实际，形同虚设。企业对产品销售的具体情况没有进行定期分析，例如：销售量、价格等指标，企业难以据此进行市场分析，无法对产品在市场中的销售量进行预测。

（二）对客户的信用管理与开发不到位

企业对现有客户的资信没有建立信用档案，或者对客户的档案管理不健全，信用管理部门对客户的资信变动情况没有进行跟踪管理，导致在销售过程中，由于客户资信状况发生变化，销售款项不能按期收回，或者遭受欺诈，造成损失。对于资信好的客户，没有在价格等方面实行优惠政策，销售量往往受到很大限制，影响企业的销售收入与资金流动。对于新客户的开发，投入资金不足，没有及时挖掘市场潜力，使企业的销售量难以提高。

（三）销售定价不科学、不合理

企业在产品销售过程中，产品的定价脱离市场实际需求情况，导致产品定价过高，产品积压，或产品定价较低，影响企业收入和经营效益，销售人员自主调整产品价格，没有履行审批手续，可能出现贪污舞弊现象。

（四）销售合同不合理、不合法

企业在进行产品销售时，与购买方签订的销售合同内容不全面，或者销售人员和购买方串通勾结，导致合同内容存在重大欺诈，销售合同未按规定程序审批，合同内容例如：销售价格、收款方式、收款期限等，违反企业的制度规定，使企业无法实现预期的经营成果。

（五）仓储部门发货不符合规定要求

仓储部门没有经过规定程序审批擅自发货，或没有按照销售合同的规定进行发货，致使货物被骗，也可能使企业与客户发生销售纠纷，从而影响货款无法收回。

（六）结算方式不当，帐款回收不力

由于企业对客户的资信变动情况不能及时掌握，在销售过程中，所选择的结算方式不恰当，导致销售款项无法及时收回，或者可能造成坏账损失，延长收款期限，影响企业资金周转，使企业经营效率运行低下。

（七）会计系统控制不严

企业财会部门没有按照国家会计制度要求，对销售全过程进行记录、核算与监督，导致帐、证、物不符，发票管理不严，不能根据销售单如实填开发票，甚至开具虚假发票，账款催收与核查不严，账目混乱，使未达账项难以落实。

（八）对客户售后服务与售后评估缺失

企业对产品的售后服务不重视，对客户的满意度无法掌握，对年度销售工作没有进行分析与评估，导致客户流失，企业受损。

三、完善企业销售业务内部控制制度的策略

（一）加强销售计划管理，准确预测市场定位

企业应当根据发展战略、年度经营目标，结合企业具体情况制定年度销售计划，并将此计划逐步分解落实到每个季度、每个月，逐级审批后，下达各销售部门执行。销售部门根据产品在各市场的具体销售情况及反馈信息，定期进行分析，根据有关规定及时调整销售策略，采取有效措施，提高产品销售量

（二）完善客户信用管理，不断开发市场潜力

企业对现有客户的资信档案要加强跟踪管理，及时掌握其变动情况，灵活运用销售策略，例如：销售折扣与折让、赊销、代销等方式，加大产品在市场中的宣传力度，吸引更多新客户，同时，采取先进的营销策略和理念，使产品的市场占有率持续上升。

（三）制定科学的销售定价机制

企业应当根据本单位产品价格管理制度，结合企业财务目标、产品成本、年度销售计划，综合考虑市场情况等因素，确定产品价格，产品价格应根据市场变化及时作出调整，审批后的产品价格要严格执行，制定销售折扣与折让等价格优惠政策，必须经相关人员审批，重大销售事项需集体决策审批。endprint

（四）加强销售合同管理

企业签订销售合同必须履行三个步骤：第一由专人与客户进行洽谈，根据客户资信状况，确定合同中的相关内容，比如：销售价格、结算方式等等，形成合同草案。第二销售合同草案必须经过严格审核，并经有关部门进行审批。第三依据合同草案，企业派专人与客户签订销售合同，签订的销售合同要由专人负责保管。

（五）严格按照管理制度进行发货

仓储部门应当严格按照销售合同要求和销售部门开具的发货单进行发货，落实发货各环节的责任，遵守企业的存货管理制度，确保货物发出能够及时、准确、完整，避免货物错发﹑毁损、盗窃等事故发生，同

时，定期与财务、销售部门对账，确保发货各环节的原始单据完整、准确，使销售全过程都留有记录，有据可查。

（六）加快款项回收，提高资金利用率

企业应当根据本单位的销售政策和客户的资信状况，针对不同客户确定具体的结算方式，加快资金回收，提高资金周转速度。加强票据管理，建立票据管理的具体执行措施，尤其对票据的真实性和合法性进行严格审查，由专人负责管理票据，及时对到期票据进行结算。对于赊销货物的款项回收，应由销售人员负责催收，财务人员将帐款回收情况及时通知销售部门，定期与客户对账，确认应收账款余额，财务部门对收回的款项要及时做帐入库，严禁销售人员既负责货物销售，又直接收取货款。

（七）加强销售全过程的会计系统控制

企业应当加强对货物销售、发出到货款收回全过程的会计系统控制，确保各环节的记录与原始单据真实、准确，财务部门根据发票管理规定开具发票，及时确认销售收入，定期与销售、仓储部门进行帐务核对，对于应收账款和预收账款余额，要定期核对予以确认。对于无法收回的应收账款，应当按照会计准则计提坏账准备，履行相关审批手续后进行帐务处理，对于发生的坏账损失，应当追究相关人员的责任。如果已经核销的坏账资金又收回时，要按照会计制度规定及时入账。

（八）完善对客户的售后服务

企业应当加强对客户售后服务与跟踪调查，最大限度地满足客户的要求，同时改进产品质量，对于客户投诉的问题，及时查明原因，采取措施予以解决，如果发生销售货物退回，必须按照企业管理制度进行审批，对退回的货物要履行相关手续后，重新验收入库进行管理。

参考文献：

[1]财政部.《企业内部控制基本规范》，2008

[2]周在霞.内部控制[M].立信会计出版社，2009

[3]财政部.《企业内部控制配套指引》.2010

[4]樊丽君，王晶.内部控制研究[J].中国市场，2010endprint