中资银行海外扩张模式选择的博弈分析

陈谦勤 刘言言

华南理工大学 经济与贸易学院，广东 广州 510006

一、引言

近年来，中国银行业海外发展如火如荼，正逐渐以跨国经营的方式融入世界金融体系之中。银行对外扩张可以采用多种模式，与本土银行建立战略联盟、自主投资、并购等都是常用模式。而在实践中，开展跨国经营的组织方式主要有五种:代理行、代表处、子银行、分行以及合资银行。一般来说，银行海外扩张的目的主要有以下几点:(1)满足客户需要;(2)规模经济效益;(3)金融创新;(4)分散风险;(5)扩大资金来源;(6)规避管制。对中国银行业来说，宏观政策和国际环境也是决定因素。

目前，关于跨国银行模式选择的研究文献，大多是发达国家的大型银行向新兴市场扩张的情形。这些大型跨国银行具有资金规模庞大、低融资成本以及风险管理技术先进等优势，所以只要东道国政策允许，它们很愿意并有能力向新兴市场扩张。这与中国银行业情况不符，所以这些文献的研究结论不能很好地解释来自中国等发展中国家的商业银行向外扩张的现象。而近些年的实践表明，中资银行海外扩张具有一定的盲目性，在模式选择上存在很大问题，往往做不到以最优的方式进入，不仅没得到有效发展，甚至还蒙受了损失。因此，有必要探讨中国的商业银行海外扩张的经济机理，合理解释海外扩张现象，同时也为商业银行的海外扩张提供理论借鉴，提高扩张效率，并为相关部门制定政策提升效用。

二、文献综述

跨国银行是跨国公司的一种形式。Buckley and Casson(1976)［1］吸收了垄断优势理论与R交易费用理论的精髓，提出了内部化理论，认为跨国公司进行直接投资的动机源自市场缺陷，目的是将中间产品的生产和交易转入组织体系内部以降低交易成本。John Harry(1993)［2］创新性地将区位优势理论融入到跨国公司理论，并将三者综合起来(即OIL模型)研究企业的跨国经营行为，由此标志着跨国公司理论体系的最终形成。跨国银行虽为跨国公司的一种，但由于其提供的是服务性项目，所以有其特殊性。关于该方面的研究，国外较为成熟，但研究对象基本全是发达国家的跨国银行。

Goldberg and Saunders(1981)［3］通过比较跨国银行采取不同模式进入东道国的优劣，指出适合跨国银行的进入模式主要有自设分支机构和并购当地银行两种，而跨境贷款模式很少被跨国银行所采用。Wengel(1995)［4］的研究表明规模经济效应是决定外资银行选择何种进入模式的重要考虑因素。Rochelle and Holcomb(2001)［5］认为市场集中度、市场增长率、市场规模、银行规模以及银行专业度等因素对银行海外扩张模式选择的影响最为直接。Lehner(2009)［6］，在前人的研究基础上继续指出，跨国银行的信息甄别技术水平是影响其进入发展中国家的重要因素，随着甄别技术的提高，银行一般会按照跨境贷款、绿地投资、跨国并购的顺序进入东道国。

部分学者也基于东道主的视角对跨国银行进入中国进行了研究。郑迎飞和陈洪民(2006)［7］对外资银行进入的方式、技术转移和东道国政策的研究表明:东道国规定外资参股上限降低了外资银行的技术转移动机，但有利于保护国内银行的利益。刘振宇(2007)［8］建立了一个跨国银行进入中国关于新设投资和并购的博弈模型，结果表明新设成本、东道国银行技术以及消费者剩余会对跨国银行选择投资模式产生重要影响。而关于中资银行进入境外信贷市场模式的研究相对于实践存在着一定的滞后。李伟杰(2008)［9］就中资银行跨国经营是始于大国还是邻国进行了分析，认为跟与中国有密切经贸往来关系的邻国发展是顺势而上的方向，应是中资银行的优先发展战略。陈天(2009)［9］指出中国商业银行采用跨国并购模式“走出去”存在比较大的风险。而冯晶和程远(2012)［11］从完全信息动态博弈和不完全信息动态博弈两个角度，对银行自设投资和并购模式的选择进行了分析，以此来验证并购是中资银行拓展海外市场的理性选择。

即使进入同一地区，来自发达国家与发展中国家的跨国银行在进入模式上也有差异。Andreas Petrou(2007)［12］通过对比分析发现，发达国家的银行更倾向于以合资企业或者跨国并购的形式，而发展中国家为了“追随”客户，他们更倾向采用自设，以避免与当地银行联合经营过程中出现摩擦。周秀霞和沈中华(2009)［13］以及Esperanca and Gulamhussen(2001)［14］用实证分析验证了“追随客户”假说。后者还发现，跨国银行进入东道国不仅仅是出于“跟随”企业的原因，“跟随”非企业顾客也是重要的动因。王刚和黄旭(2006)［15］指出，中国商业银行发展跨国业务，应该遵循“追随”客户、服务母国客户的战略原则。粟勤(2007)［16］同样注意到“追随客户”理论时所谈到的银行—客户关系成本，他以“客户转换成本”来对此衡量，指出在中国市场，转换成本的提高，能使中资银行相对外资银行在营销旧客户方面更具竞争力。

目前，很少学者对中资银行海外扩张的模式进行过系统的研究，也极少依据中资银行海外服务对象的不同来区别分析，同样没有尝试过综合“客户关系”和本国对东道国直接投资规模两个因素来研究中国商业银行的跨国行为。本文拟建立并购与非并购(即自设)的博弈，之后又对模型递进分析，在放弃并购后，把自设拓展为跨境贷款与绿地投资的博弈选择，并在此时将服务对象进行细分处理，依据现实重点探讨跟随客户理论下中国商业银行海外扩张的模式选择问题。

三、博弈模型

自设主要是指通过自行设立代表处、分行、子银行或子公司等形式发展海外业务，属内生增长模式，而并购是指通过收购、债权等手段，取得被并购方的所有权，属于外延式增长方式，本文的讨论以财务并购为主。自设和并购在投入成本、扩张速度、管理难度、风险控制等方面各有优劣，在模式选择时，要综合考虑战略定位、自身以及外部环境等因素。此处可将自设的定义宽泛化理解为并购以外的其他形式。

目前来看，中国商业银行海外业务主要分布在亚太及非洲拉美等地区。2013年8月，中国工商银行接近完成收购非洲第一大行——非标准银行大宗商品交易业务。而截至2013年，中国银行已在肯尼亚、秘鲁、智利、土耳其、墨西哥、埃及等多地设立了中国业务柜台。本文主要考虑中资银行进入非洲、南美、东欧、中东等新兴市场以及亚太地区。在这些地区，中资银行主要以盈利为主，易量化处理。而涉及欧美等金融发达地区时，一般是为了获取“组织学习效应”，短期盈利往往不是中资银行的目标，借鉴先进技术、引进人才、促进人民币国际化等更为他们所看重。并且一般发达国家会有较多的进入政策限制。当然，本文不是说该类型不重要，拓展欧美市场也是中国银行业的一个重要努力方向，加入讨论无疑会更具意义和完整性，但限于模型量化处理的复杂性，本文不做拓展，而是将其视为未来研究深化的一个重要方向。

(一)模型的基本假定

本文利用新产业组织理论的分析框架，通过对Hotelling模型加以修改，来对自设和并购投资策略进行比较研究。在Hotelling模型中，要求东道国银行和中资银行提供的服务产品高度同质，但在空间位置上有差异。假设消费者均匀分布在区间［0，1］上，用x来表示其上的某一位置，因为分布密度为1，因而消费者的总数标准化为1。该区间内，每点有一个消费者，并假定各消费者为单位需求，即消费或者1个单位或者0个单位。并且，消费者购买商品的交通成本与距离成正比，单位距离的交通成本为t，因为不同位置上的消费者要支付不同的运输成本，所以他们关心的是价格与运输成本之和。因为银行提供的主要是服务性产品，这里t主要指消费者为了获取银行的服务而花费的“皮鞋成本”以及其他时间机会成本。t还可以衡量市场竞争程度，当t=0时，为标准的伯兰特竞争模型。

模型分为两阶段。在阶段一，中资银行(简称银行A)决定是否进入以及以何种形式进入该东道国，而东道国银行(简称银行B)坐落在0处服务于东道国市场。此外，本文还假设市场相对稳定，除中资银行外，没有其它潜在的市场进入者。银行A有两种选择，一是收购位于0点的银行B，二是在地点1处自行设立。在阶段二，若并购成功，则合并后的银行会实施垄断战略，若以自设形式进入，则两家银行进行类似Bertrand模型式的价格竞争。

(二)模型构建

假设银行A和银行B分别有边际成本CA，CB，成本高低会受很多因素影响，如资本充足率、抗风险能力、盈利水平、坏账比率等。一般来说，与实体业有很大的固定投资成本所不同的是，银行所需要的固定投资一般不会很大，为简化分析，假定银行B在本国市场上没有固定成本，而银行A进入东道国市场也没有引起相应的固定成本。银行A相对于银行B来说有竞争优势，这种优势体现在先进管理水平、风险控制能力等方面，所以有0≤CA＜CB．以并购形式进入时，合并后的银行理应采取更高的管理技术和经营手段，所以假设合并后的银行利用中资银行A的技术CA，并且重组成本为Crec，重组包括机构改编、人员的替换、系统更新等方面，自设时银行A自然也会利用自己的技术CA。按照经济学“理性经济人”假设，两银行均以利润最大化为目标。把银行提供的服务称为产品，则两银行可通过制定产品的价格PA和PB来实现各自的利润最大化。设银行A自设投资成本为K＞0，如果发生并购，则收购价格为Pmer。博弈过程如下。

第一阶段:中资银行A决定是否进入该境外市场。进入，谈判并购价格;不进入，博弈结束。

第二阶段:银行A出价Pmer收购银行B，如果B接受，两银行合并后垄断经营;B拒绝，则进入下一阶段。

第三阶段:若被拒绝，则银行A在自设和不进入之间选择。

在博弈的第二阶段，银行A可接受并购的极限条件应该是并购价格Pmer加重组成本Crec的和恰等于自设后银行A的净利润。因为银行A可以做出威胁，若收购出价被拒绝，则进行自设，那么威胁可信的条件是自设带来的净利润非负，所以满足Pmer+Crec=πnew，而此时银行B拒绝并购并不会改善或提高自己的利润水平。

用CS表示消费者总效用水平，消费成本由运输成本xt或(1－x)t和产品价格PB或PA两部分构成。自设时，位于x(x∈［0，1］)处的消费者的净剩余效用可表示为U并购发生时，消费者从合并后的银行购买产品，净效用为U=CS－xt－PA。

这里假设消费者剩余CS足够大，满足CS≥CA+t和CS≥CB，这样就不会存在消费者不购买任何一家银行产品的可能，即使银行合并后，价格也在接受范围。自设时，令消费者净剩余效用UB=UA，则可以解出均衡位置x0，x0左边为本土银行B的客户，右边为自设后的中资银行的客户群。

由此可得以下方程组:

方程组中第一个方程为自设时中资银行的净利润函数，第二个方程为并购时中资银行净利润函数。把该方程组中第三个代入第二个方程，令πnew=πmer，并经过合并化简，最后可得:

(三)模型分析

可以看出，外生变量能够通过影响收购价格Pmer与重组成本Crec之和(此处假设重组成本Crec固定，单独考虑并购价格Pmer)、收购后的垄断利润πmer以及自设时的净利润πnew这三个决定性因素来对中资银行海外扩张的模式选择进行作用。下面用比较静态分析法来详细考察各个外生变量对进入模式决策的影响机制。

自设时两银行进行伯兰特式的价格竞争。首先考虑最优化问题，两银行利润函数分别为:

1．自设成本K。当K增加时，方程(2)左边变大，此时选择并购。自设投资K越大，表明自设吸引力越小，中资银行此时更倾向选择并购。但如果大的异常时，并购也会变得没有吸引力，中资银行退出。自设的净利润πnew是K的减函数，设在K=K－处，πnew=0，此时可通过上述模型求出K－。所以当其他因素不变时，如果K－≥K，当K增加时，自设所获净利润越来越少，临界处Pmer+Crec=πnew，此时πmer=(PA－CA)－πnew，并购的吸引力增加，当自设利润πnew减少到时，中资银行开始倾向于并购;如果，中资银行自设只能亏损，而并购价格会被本土银行提高到原先的垄断利润，此时，并购与自设均不可行，不进入是最佳的决策。总之，随着K的增加，并购对中资银行的吸引力变大，但超过一定范围时，中资银行会选择退出。

2．边际成本差ΔC。令ΔC=CB－CA，表示两银行边际成本之差，这里也可以理解为技术参数差异，ΔC越大，两银行竞争力差距越大，所以银行A无论并购还是自设，其利润函数都是ΔC的增函数，即但增长程度不一样。自设的利润只受CA的影响，而并购利润要受到CA和CB的共同影响。由公式(3)可得，，这是接下来分析的前提条件。首先分别考虑，本文可以得到一个均，C，P， ，的情况下 当B增加时 并购价格mer减少 πmer增加 此时选择并购;当CA增大时，边际成本对自设的递减程度要小于对并购利润的递减程度，应选择自设。综合考虑时，可以得到一个均衡的两银行之间技术差距很大时，中资银行最好的选择是并购;当时，自设是最优的决策。因为当两家银行技术差距很大时，自设也只能争取到部分消费者，而若并购，虽然前期花费的成本可能较大，但只要重组完毕，银行业务升级，则会吸引全部客户，获取更高额的垄断利润。当两银行之间技术差异较小或无差距时，中资银行若并购不仅会花费巨大成本，还体现不出合并重组后的经营提升，不会带来更多利润，而自设不仅成本小，且能利用区域优势吸引部分客户，所以此时应选择自设。即是，当两银行技术差距ΔC较小时，选择自设;差异较大时，选择并购。

3．交通成本t。当PB＞PA时，直观来说，t的增加会减少并购后的垄断利润，而自设情况下，对A、B两家的影响程度是一致的。设临界处t=－t (可由模型求出)，在选择自设;若，选择并购。具体来说，交通成本t增加也代表了产品差异的扩大以及竞争程度的下降，进而通过影响并购价格来作用自设投资所得利润。随着交通成本t的上升，不同银行出售的服务产品的替代性下降，每家银行对附近的消费者的垄断力加强，银行之间的竞争越来越弱，消费者对价格的敏感度下降，从而每家银行的最优价格甚至接近于垄断价格。相反，当交通成本t为0时，产品之间具有高度替代性，任何一家银行都不会把价格定得高于成本，此时并购是最好的选择。在这里，不同的消费者剩余水平也会影响选择。当消费者剩余很大而自设投资成本相对较小时，如果竞争强度很大，则并购是最优决策，反之竞争较弱时，自设是最好的进入方式。东道国银行市场低度的竞争会减少中资银行通过并购成为垄断者的动力，因为这时候技术优势变得尤为重要，银行A即使有微弱技术优势也会以自设的模式获取更高的利润。总之，随着t增加，中资银行选择并购模式的可能性下降，自设对他们有更大的吸引力。

4．消费者剩余CS。从上述模型似乎可以看出消费者剩余对自设与并购的利润函数影响程度一样，它的大小对扩张模式的选择没有影响，但其实不是。在上文中，本文实际做了如下假设，消费者剩余CS足够大，满足CS≥CA+t，和CS≥CB，这样无论并购还是自设，都不会存在消费者不选择任何一家银行的可能。现在本文从消费者角度考虑，根据经济学原理，消费者剩余越大，厂商采用垄断策略获得的垄断利润越多，并购越有吸引力。当CS较小时，其值的增加对自设和并购选择无影响。但当CS大于临界值时，巨大的消费者剩余激起了银行垄断的欲望，此时并购是最优选择，当然，前提是要满足K＜K－。消费者剩余的大小决定了银行得到的佣金数量的多少，其他量既定，消费者剩余位于临界值之上时，即使消费者剩余增加，处于竞争状态的两家银行的竞争利润也会保持不变;但如果并购实现，合并后的银行能够以垄断价格获取高额的利润，最大限度的汲取消费者剩余，所以他们会选择并购联合而不是自设竞争。

其实，这里消费者剩余也可以理解为东道国政府的态度，出于人民利益最大化的宗旨，政府一般会限制外资银行对本国银行的控股额度，主要原因也就是防止垄断发生，保护消费者利益。

总之，自设成本、边际成本差异、交通成本以及消费者剩余等变量均会通过作用并购价格、收购后垄断利润和自设后净利润这三大决策因素来影响中资银行进入海外市场的模式抉择。当然现实中关于银行海外扩张形式的决定因素还有很多，比如国家文化差异、东道国的银行法律和监管环境、银行市场类型等。在实际操作中，相关部门应该灵活处理，寻求最优模式，使得中资银行在海外更好更快的发展。

四、模型的进一步拓展

在上面模型中，探讨了并购与自设两种方式的选择，但博弈并没有到此结束。一般来说，并购从风险以及方式目的等各方面都比较特殊，所以首先对其进行分析，并把自设理解为与之对立的宽泛概念。但即使放弃并购，自设的方式也有许多种，而这多种方式的选择又与客户对象、转换成本等因素相关。所以接下来，本文研究自设中两种主要方式——跨境贷款与绿地投资间的博弈。

中国的商业银行向外扩张，往往跟他们企业客户的对外扩张有着密切的联系。现在，越来越多的中资企业走出国门，寻求世界领域的发展，伴随着交易规模的越来越大，他们所需要的金融服务也日益迫切。因为中资企业融资有着固有的特点，为了便于重点分析，本文将他们与东道国客户区分开来，并将服务内容进一步缩小到提供贷款。接下来主要关注两个问题:放弃并购后，中资银行选择海外扩张时应满足什么条件?应选择哪种扩张模式?

(一)拓展模型的假设

在一个境外信贷市场上，假设有m家非金融类中资企业客户，n家东道国客户。设银行A和银行B的融资成本分别为iA和iB，贷款利率分别为rA和rB。本文假定无论东道国客户还是中资企业运用这些贷款进行投资都可以获得足够大的收益ρ，都能够偿还贷款，不存在违约现象。

一般，中资企业与银行A在国内已经有业务往来，双方比较信任了解，所以，当他们在境外市场继续向银行A申请贷款时，可以节省诸如谈判成本等交易成本。而如果他们转向银行B申请贷款，则需支付额外的转换成本。各个中资企业与银行A在国内的业务关系不同，因此这些中资企业向银行B申请贷款所需的转换成本也不相同。同理，当东道国客户选择中资银行A时，也存在转换成本。为简单起见，无论中资企业还是东道国客户，其作为独立群体时，假设都均匀地分布在线段［0，1］上。位于x(0＜x＜1)的中资企业向银行B申请贷款时需要额外支付数值为2sx的转换成本，这里s衡量平均转换成本衡量导致转换成本差异的因素。

银行A现在有两种选择:一是通过境外的代理行进行跨境贷款;二是设立境外分支机构。第一种模式称为跨境贷款，客户为得到这些贷款，必须额外支付一定的附加费f。因为若商业银行的境外贷款业务是通过代理行来执行，则必然会产生一定的代理成本;另外，代理行可处理的业务范围较小，银行A会产生隐性成本，而这些成本往往最终转嫁给借款人。第二种模式称为绿地投资，指跨国银行通过在东道国依法自设一所分支机构开展跨国经营活动的投资方式，银行A开展贷款业务不需支付附加费，但却要为设立分支机构支付固定成本FGR。二次博弈过程如下:

第一阶段，放弃并购后，银行A决定是否进入境外信贷市场，以及以哪种方式进入。

第二阶段，银行A和银行B同时设定各自的贷款利率，分别为rA和rB。

第三阶段，中资企业客户和东道国客户分别从A与B中选择合作银行。

除非银行A不进入，否则无论他在第一阶段选择跨境贷款还是绿地投资，之后的博弈步骤都是相同的。

(二)模型构建

用倒推法求解上述博弈模型。

情形1:银行A以跨境贷款模式进入。

首先看中资企业。假设中资银行A考虑以跨境贷款的方式进入境外信贷市场。首先分析博弈的第三阶段，设一家企业位于x处，则他分别选择向银行A和银行B进行贷款时得到的净收益为:

当uA(x)=uB(x)，即时，相应的中资企业无论选择A还是B，都是无差异的;当uA(x)＞uB(x)时，满足条件的中资企业将选择向中资银行A进行贷款，反之，则向银行B贷款。由此可得，银行A和银行B的在中资企业客户群的市场份额分别为

接下来考虑东道国客户。他们分别选择向银行A和银行B进行贷款时得到的净收益为:

当东道国客户选择银行A时，不仅要额外支付转换成本，还要支付附加费。同理可得，银行A和银行B的在东道国客户群的市场份额分别为ΘCBLA=1－yCBL和ΘCBLB=

下面看博弈的第二阶段。设在全部客户中，中资企业所占比例为α(0≤α≤1)，则东道国客户的份额为1－α，银行A和银行B的利润可分别表示为:

可分别对利率求一阶导，得两家银行的均衡利率分别为:

令ΔiAB=iA－iB，当ΔiAB＜0时，表明银行A相对银行B处于融资成本优势。银行若要盈利，首先应保证r＞i，并且当时，两银行才愿意提供贷款，它们的总的市场份额分别为此时，可根据条件求解出时，银行A选择不进入;反之，进入。

情形2:银行A以绿地投资方式进入。

假设银行A要以绿地投资的方式进入境外信贷市场，首先分析博弈的第三阶段。对中资企业来说，一家位于x的中资企业选择向中资银行A和本土银行B进行贷款得到的净收益分别为同样，此时可以把两银行的市场份额分别表示为对n个东道国客户来说，收益分别为两银行在东道国客户上所占的的份额分别为

接着分析博弈的第二阶段。银行A和银行B的利润分别为:

可由一阶条件求得银行A和银行B的均衡利率为:

只要境外信贷市场的中资企业足够多并且银行A具有融资成本优势，中资银行A就愿意以绿地投资的形式进入境外信贷市场，服务中资企业。特别值得指出的是，若境外市场的中资企业足够多，即使ΔiAB＞0，银行A也愿意以绿地投资的形式进入。

(三)最优进入模式选择

1．附加费f。如果附加费f增加，表明东道国银行收取中间费用增多，将会加大银行A的成本，使跨境贷款模式进入的难度上升，但这也表明银行A此时会有更大的动力采取绿地投资的模式进入境外信贷市场。附加成本只对跨境贷款利润函数有影响，而与绿地投资模式无关联。所以当附加费增加时，跨境贷款利润减少，中资银行选择绿地投资的可能性增大。另外，无论对于中资企业老客户还是东道国市场新消费者，f的增加都会减少他们选择中资银行的热情度，不仅老客户流失，而且消费者总体数量会下降，导致利润进一步减少。所以，随着附加成本f的增加，银行A以跨境贷款模式进行海外扩张的难度增加;但银行A对客户量的要求减少，以绿地投资模式“走出去”的难度降低。总之，附加费f较少时，中资银行选择跨境贷款;当其增加到一定额度时，绿地投资是更好的选择。

2．客户转换成本s。s较高，表示任何一位需融资客户想要转换银行时所付出的成本都很大，无论中资企业还是东道国客户。讨论客户转换成本s对博弈的影响必须先从α开始。当α很大时，表明中资企业客户是主要服务对象，客户转换成本s增加，此时两种进入方式难度都会降低，而且银行A选择绿地投资模式的可能性增加。因为当s增大时，表明原有的关系基础比较稳固，双方继续合作会变得简单可靠，所以无论是跨境贷款还是绿地投资，中资企业选择中资银行的可能性都加大。但由于转换成本的加大导致对客户量的要求减少，这进一步降低了绿地投资的难度，加上绿地投资能带来更多的边缘效益，中资银行倾向于选择绿投。另一方面，当α很小时，表明主要的市场是东道国客户，此时若s增加，两种进入难度都将加大，并且中资银行A选择跨境贷款的可能性增加。因为此时s的增大表明中资银行无论选择哪种方式争取客户的难度都将加大，这会降低中资银行进入的积极性，当s极大时，退出是最好的选择。若在可接受范围内时，s的增加让附加成本显得不再重要，跨境贷款的劣势不再明显，并且此时对客户量的要求增大导致绿地投资模式难度增加，加上绿投一般需要很大的初始进入成本，所以跨境贷款成为最优选择。总的来说，随着客户转换成本s的增加，当中资企业居多时，银行A进入境外信贷市场的难度降低，并且更有可能选择绿地投资;当东道国客户居多时，进入难度增加，且银行A更有可能选择跨境贷款。

3．初始进入成本FGR。如果初始进入成本FGR降低，银行A采取绿地投资模式的可能性将增加，而且进入难度下降;同时，尽管银行A以跨境贷款模式“走出去”的难度不发生改变，但是采取这种模式的可能性下降。因为当FGR降低时，绿地投资对客户量的要求尤其是中资企业量的要求减少，难度降低;并且另一方面，绿地投资能够给银行A带来更大的影响力和潜在发展价值，所以银行A倾向于选择绿投模式。

此外，中资企业的客户量以及他们在东道国的直接投资规模也会对进入模式的选择有很大影响。当直接投资量很大时，中资银行会采用绿地投资模式，以获得更高的利润和更好的发展前景。

五、模型总结与建议

本文首先建立了并购与自设的博弈模型，之后对模型进行递进，在放弃并购后，将自设拓展为跨境贷款与绿地投资的博弈选择，在此时将客户进行了细分处理，并依据现实重点探讨了跟随客户理论下中国商业银行海外扩张的模式选择问题。并购与自设的博弈主要有以下几点结论:两银行之间技术差距不大时，选择自设;自设成本若增加，会使得并购的可能性加大;若市场高度竞争，并购是最优方式，既能避免价格战，还可获得垄断利润;消费者剩余增大，两种方式所获利润均会增加，但若大于临界值后，收购变成最优选择。在之后的二阶段递进模型中，可以得到以下推论:当中资企业很多时，若客户转换成本足够高，则直接投资规模不再重点考虑;随着中国在海外的投资规模的增加，绿地投资逐渐会成为最佳选择。附加费的增加以及中资企业的居多，会使银行A倾向选择绿地投资;而东道国客户的增多以及初始进入成本的加大，则会提高跨境贷款进入的可能性。

针对研究结论，本文对中资银行的建设提出以下建议，以期提高中国跨国银行海外扩张的效率。首先，谨慎对待并购，多角度权衡考量。其次，应把中资企业作为重点服务对象。最后，还应该重视政府间的沟通与合作，促进国家金融机构间的渗透和提升;当然提高银行的综合竞争力和信用等级也很重要。总之，中资银行应结合自身情况发展国际化业务，多元化、多层次、多领域、多渠道并且各有侧重地推进海外扩张步伐。在方式选择上，应坚持自设与并购统筹考虑，结合目标市场的实际情况择机进入。

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