基于区域整体利益的旅游地产营销模式创新研究

2013-08-19李伟左喆

企业导报 2013年7期

李伟　左喆

【摘要】旅游地产的特性决定了它与一般的房地产产品和旅游产品的营销具有显著不同，即具有整体性、整合性和一定的公共性的特点。它更要求从整体的利益进行营销，更注重相关利益者的参与。它是一个以政府为核心主体，整合了行业组织、企业、居民和媒体等相关群体和个体而构建的基于区域整体利益的旅游地产营销组织体系或模式，它营销客体的目的在于创造和提升区域旅游地产的吸引力和竞争力，实现更好的销售，从而提高区域的旅游、居住、经济的综合效益，促进区域福利增进与可持续发展。

【关键词】旅游地产；整体利益；营销模式

据统计，在省市制定“十二五”规划当中，有27个省市把旅游业作为支柱产业或者主导产业，旅游和房地产结合也是其中应有的形式之一。随着政府对房地产宏观调控政策持续深入，区域旅游资源和政府对旅游业的扶持已经成为旅游地产发展的契机。据2011年中国房地产指数研究院统计显示，60.87%的品牌房地产企业将业务延伸至旅游地产领域。

一、旅游地产的概念界定

旅游地产的概念如何界定，业界仍然没有统一。最早是沈飞提出“旅游房地产是指以旅游度假为目的的房地产开发、营销模式，开发项目全部或部分实现了旅游功能”。此后人们对旅游地产的认识不断深化和丰富，如吴老二提出：“从广义上讲，所有同旅游相结合的物业都可以叫旅游房地产；从狭义上讲，特指引入分时度假模式的与传统相区别的旅游房地产”。

邹益民认为，“旅游地产是指以旅游区域的景观、生态、文脉及人气资源为契机，以休闲度假村、旅游景区、主题休闲公园、旅游（运动村、休闲）产权酒店、分时度假酒店、高尔夫度假村、景区住宅、民俗度假村、国际休闲度假中心等方式开发的旅游置业项目”。

祝晔和黄震方则提出，“旅游地产是以旅游景观为依托，以房地产开发为经营手段具有旅游、休闲、度假功能的旅游产品和物业形态”。

尹罡认为，“旅游地产是一类重要的房地产产品，是旅游性的商业房地产，围绕旅游业的开发及经营，为旅游系统中的旅游企业子系统项目以及旅游目的地吸引力子系统部分项目提供物质空间与相应服务的房地产产品”。本文所讨论的旅游地产概指广义的旅游地产，即所有与旅游相结合的物业。

二、旅游地产整体营销的必要性

消费者进行旅游地产消费，并不仅仅因为旅游地产项目本身的价值，消费者更注重的是旅游地产项目所在区域的旅游资源、居住环境等。旅游地产营销是将旅游地产项目所在区域的旅游资源、居住环境及旅游地产项目作为一个整体产品向目标市场进行整合推广和销售，以满足目标市场需求，从而促进该区域房地产业、旅游业及其他相关行业发展，增加就业，促进区域整体经济发展的活动过程。

过去，人们对旅游地产的研究集中在旅游地产的定义、分类、发展现状与问题、开发模式、开发对策上，对旅游地产营销的研究相对较少，而且大多基于微观的视角，集中探讨旅游地产项目的成功营运。所有这些对旅游地产的研究都很有价值，但如果想理解、贯通和掌握所有决定旅游地产成功营销的要素，就必须采用整合性视角。因此，研究基于区域整体利益的旅游地产营销，必须从整体性着眼来探讨旅游地产营销的特点及规律性。

第一，旅游地产营销是一种整体性营销。旅游地产营销的产品是旅游地产项目所在区域的旅游资源、居住环境和旅游地产项目组成的一个整体产品，这种整体性是不可分割的。如果旅游地产项目离开其所依附的旅游资源、居住环境，其对本地区外人群就不能构成吸引，就不能很好的实现销售。因此，旅游地产营销不能将整体产品进行分割，必须以一个整体的形象进行营销。

第二，旅游地产营销是一种整合性营销。从要素构成而言，旅游地产营销具有整合性。它是一个集旅游资源、旅游设施、居住环境、房地产项目于一体的综合体，是旅游要素与居住要素的一个集群。旅游地产营销必须将各种要素进行整合，形成一个完整的价值链整体，充分发挥各种要素在营销中的积极作用，从而使旅游地产价值得到整体的提升。

第三，旅游地产营销具有一定的公共营销性质。旅游地产不是一个单个的房地产项目产品，它是一个整体。它包含旅游资源、旅游设施、居住环境、房地产项目等内容，它涉及区域的社会、文化、生态、经济诸方面的因素。因此，旅游地产营销不仅仅是营销旅游地产项目本身，也是对其所在区域的整体形象、经济、文化、环境的营销。旅游地产营销涉及诸多利益相关者的利益，其最终能促进区域的整体发展，实现经济利益、社会利益、环境利益和公共利益的全面提升。

综上所述，基于区域整体利益的旅游地产营销与单一房地产项目或旅游产品的营销具有巨大的差异。因此，营销旅游地产，必须从区域的整体利益出发，维护区域的整体利益，实现区域的全面和谐发展。

三、基于区域整体利益的旅游地产营销模式的创新

传统的企业营销模式的特点是目的性强，机制灵活，注重成本，讲求效益，但缺乏整体性，欠考虑整体利益与长远利益，易患有营销近视症；政府营销模式的特点是号召力强，权威性高，注重整体利益和长远利益，但易忽视营销成本，讲面子工程，忽视效益，并受预算约束较大。基于旅游地产营销的特点，旅游地产必须进行营销模式的创新，并与传统的企业营销模式、政府营销模式等区别开来。基于区域整体利益的旅游地产营销模式吸收了上述营销模式的优点，并将其整合起来，建立了比较完善的旅游地产营销组织体系。

（一）基于区域整体利益的旅游地产营销主体

基于旅游地产营销的特点，其营销的主体显然不是单一的房地产企业，也不应该是单一的政府部门或行业组织，而是一个利益相关者的组织体系，包括政府、行业组织、旅游地产企业、旅游企业、媒体和居民个体。

政府的主要职能是：制定相关法律法规，完善管理制度；建设成熟的区域交通网络；改善社会治安条件、医疗教育水平和商业零售等社会服务配套体系；组建与旅游房地产相关的信托、保险、金融等配套服务机构；制定旅游房地产营销规划和规范；推广区域旅游形象和品牌；维护旅游房地产市场秩序；对其他营销主体进行宏观管理或协调；处理旅游地产营销危机和突发事件等。

行业组织的职责是：制定行业规划和规范；实施行业发展战略；协助政府进行管理；提供信息服务。

旅游地产企业的职责是：合理开发，避免环境污染和资源破坏；提供高质量的产品和服务；推广和销售旅游地产项目；提供高品质的物业管理。

旅游企业的职责是：创建旅游品牌，提供高质量的旅游产品和服务；对游客进行管理，让游客进行高品质的旅游体验。

媒体的职责是：搭建多渠道的宣传推广平台、对外进行城市形象、旅游资源、宜居环境、具体旅游地产项目的宣传推广。

居民个人的职责是培养自己良好的言行举止、热情友好的态度，营造和谐融洽的居住氛围。

（二）基于区域整体利益的旅游地产营销客体

与传统旅游地产营销客体仅是旅游地产项目本身不同，基于区域整体利益的旅游地产营销客体应该是旅游地产所在区域的旅游资源、居住环境和旅游地产项目。通过营销旅游地产所在区域的旅游资源、居住环境和旅游地产项目这一整体产品从而吸引投资者前来投资，休闲度假者前来度假，养老者前来养老。在旅游地产这一整体产品体系中，旅游资源营销是核心；旅游地产项目营销是基础；居住环境营销是支撑。

旅游资源是旅游地产消费最重要的吸引要素。潜在消费者正是被旅游地产所在区域丰富的旅游资源吸引，然后做出消费决策的。基于区域整体利益的旅游地产营销正是基于旅游资源的这一重要作用，从而对旅游资源与地产项目进行整合、包装，并通过有效的方式向目标市场全面推广和销售的。

旅游地产项目是消费者购买到的现实产品，它包括房屋的产权和使用权（部分只有使用权）、项目的绿化及物业管理等。居住环境包括自然环境和社会环境，如旅游房地产所在地的地理气候状况、生态状况、社会安全状况、基础设施、经济发展水平、居民好客态度、居住氛围、法律政策等。

（三）基于区域整体利益的旅游地产营销对象

基于区域整体利益的旅游地产营销对象不仅应当包括潜在目标市场的投资者、休闲度假者、异地养老需求者，还应该包括能够给旅游房地产带来价值的其他利益相关者，如房地产中介商、旅游经营商、普通观光旅游者、当地行业组织、媒体等在内的相关潜在顾客。

目标消费者所在地的房地产中介商、旅游经营商之所以成为了旅游地产营销的对象，是因为它们可以为旅游地产在当地进行宣传推广和销售，同时它们具有成为旅游地产营销合作伙伴的可能性。

观光旅游者体验了旅游房地产所在地的旅游资源、气候环境、风土人情，具有口碑传播的效应，可促使其周围的人成为旅游地产的消费者。而当地的行业组织、媒体等对当地居民具有潜移默化的影响力，会强化他们对旅游地产的认知，促使他们成为旅游房地产消费者，因而也在营销对象范畴之内。

该模型表明：（1）基于区域整体利益的旅游地产营销主体

不是单一的组织或个体，而是一个利益相关者群体或组织体系。（2）基于区域整体利益的旅游地产营销客体不是某一特定的旅游地产产品，而是包括了旅游资源、居住环境和旅游地产项目在内的客体系统。（3）基于区域整体利益的旅游地产营销对象不是单一的目标消费者，而是包括了目标消费者、房地产中介商、旅游经营商、普通旅游者、当地行业组织、媒体等在内的利益相关者目标群体。（4）该模型的内涵：旅游地产营销存在目标市场；目标市场存在潜在需求；旅游地产根据目标市场需求提供产品，通过实施营销策略满足目标市场需求；并通过营销对象的反馈，对营销策略进行修正；并最终实现区域整体利益增进的目标。

四、基于区域整体利益的旅游地产营销的实施方略

基于区域整体利益的旅游地产营销是一个系统工程，涉及公共投入、公共规范、组织机构设立、利益相关者参与、职责分配、社会责任等诸多事务，因此，必须实施合适的营销方略。其基本思路是：建立基于区域整体利益的共同价值观，建立有效的营销组织体系，选择适宜的营销策略，来共同推进旅游地产的发展。

第一，建立基于区域整体利益的共同价值观。一个区域由于其文化的独特性，会深刻影响其居民的价值观和生活方式，并日积月累地形成独特的区域价值观。这种价值观反过来会深刻地影响人们的行为方式。一个发展旅游地产的区域，必须建立自己的价值观体系。在政府主导下，开展广泛社会营销，通过各种渠道、方式影响其各利益相关者，使他们的意识和行为发生变革，逐步形成共识，并成为统一的价值观。

第二，健全基于区域整体利益的旅游地产营销组织体系。政府应明确旅游地产的营销管理主体，由政府牵头，并与旅游业和房地产业等管理部门共同组成旅游地产管理委员会；该组织以政府为核心，以各部门、行业、企业、居民、媒体等为基础，广泛吸纳相关利益者参与，组成一个能代表区域整体利益、各方利益的专门组织机构。该委员会的职责是：组织制定旅游地产营销规范和规则；整合旅游资源，确定旅游形象及发展战略；开展对外宣传推广；监督各利益主体的营销行为，维护营销秩序；协调利益矛盾；解决冲突；培训企业人员和居民。

第三，选择有效的营销策略。基于旅游地产营销的性质与特点，基于区域整体利益的旅游地产营销所应选择的策略主要包括：（1）社会营销策略。该策略非常注重社会因素对旅游地产的营销和促进作用，例如社会观念、社会组织等要素。该策略主要是针对旅游地产所在区域内部市场进行的营销活动，目的在于影响和改变居民的传统观念，积极引导他们参与基于区域整体利益的旅游地产营销活动，充分发挥他们作为东道主和利益相关者的作用，促进旅游地产的快速健康发展。（2）文化营销策略。该策略注重文化因素对旅游地产营销的影响和促进作用，例如文化产品、文化媒介、文化活动等要素。（3）会展策略。一方面要积极利用本地的会展；另一方面要组织或参加外地会展。该策略注重会展因素对旅游地产营销的影响和促进作用，例如节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，通过举办会展或参加外地会展，制造轰动效应，吸引游客前来观光游览、参与体验以及参加会议、展览、考察商务等活动。（4）口碑营销策略。口碑营销是通过口口相传的方式，将旅游地产的有关信息传播出去，从而对潜在消费者产生一定影响的营销宣传方式。这种方式简单，且有很强的直接性、可信度。旅游地产消费者和普通旅客都直接与区域旅游资源、环境等方面接触，能产生直观的感受和体验。旅游地产营销要充分利用这种直观感受和体验，让他们将这种感受和体验带回去并向自己周围的人传播开来，形成口碑效应。此外，还可以借助广告宣传策略、网络营销策略等多种策略进行营销。

随着旅游地产的发展和竞争的日趋激烈，提升区域旅游地产的竞争力非常关键，其核心路径之一就是进行营销模式的创新，建立特色鲜明的、更具效率的基于区域整体利益的旅游地产营销新模式。它与单一的企业或政府营销具有明显的不同，它目的性强，注重成本，更注重整体利益、长远利益和全民参与。它从利益相关者视角建立起了旅游地产营销的价值链体系，更注重旅游地产的可持续发展、整体利益的增进。因此，基于区域整体利益的旅游地产营销模式在实践上更具有现实意义。

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