“互联网+”环境下铁路货运物流营销模式创新研究

杨文彬++郭志达++陈益嘉

摘 要：结合“互联网+”时代背景下中国铁路货运改革的实践经验以及相关信息交易管理实践平台运作管理与发展问题，基于互联网思维与理念分析中国铁路货运物流营销创新发展问题，按照理论分析与现实问题相结合的原则，具体面向昆明铁路局、成都铁路局、上海铁路局三个地方铁路局货运改革实践做法，有针对性的探讨“互联网+”环境下中国铁路货运物流营销模式创新发展问题。

关键词：互联网+；铁路货运；营销模式

“互联网+”环境下的铁路货运物流营销就是在互联网技术以及相关网络信息交易平台等支撑下，结合“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带等国家三大经济发展战略思想，基于大物流、大数据理念铁路货运物流主体通过对铁路货运产品和服务的创新发展来满足客户运输需求者高效、准时、灵活的服务要求。因此，“互联网+”环境下的铁路货运物流营销创新体系的形成过程以及具体的营销活动当然也就是一个系统性、综合性、多因素作用的复杂运作管理过程。从互联网技术以及相关信息管理平台的实践层面入手探究“互联网+”时代背景下中国铁路货运物流营销创新体系的形成过程，以期为中国铁路货运物流营销协同创新体系结构设计提供参考与借鉴。

一、基础前提

全球化背景下的中国铁路货运改革面对的是一个持续变革与不断创新的时代。“互联网+”带来的不仅是一种载体，而是一种社会管理思想的转变。面对中国货运物流市场的变化，中国铁路需要抢占先机，领先于其他运输方式。因此，通过互联网、大数据技术与系统平台建设的推行，中国铁路货运企业必须要对传统的货运营销体系进行变革。伴随着“互联网+”理念的提出以及网络营销的迅速发展，铁路货运行业将从中受益，随之而来的是要转变铁路货运营销理念与经营模式。昆明铁路局、成都铁路局、上海铁路局成功试点“集中受理、优化装车”系统。信息化系统不仅简化了办理手续、而且为客户节约时间和提供了便利条件，例如12306、95306网站能够直接面向客户提供互联网“线上咨询”与相关运作管理服务。

二、典型案例

1.昆明铁路局做法

2016年春节过后，昆明铁路局紧盯第一批40项货运营销项目，细化方案，精准营销，全面挖掘有效货源促货运上量。昆明铁路局继续深化“稳黑增白、散货入箱、公铁联运、口岸运输”四大战略，进一步挖掘基础货源潜力，努力开发新品类和新市场；昆明铁路局对既有基础货源逐项制定稳量、增量措施，努力抑制基础货源流失和下滑，全力挖掘增量空间，确保2016年基础货源稳中有升，重点围绕内部作业流程和货运服务质量，补强短板，紧盯关键环节。昆明铁路局同时注重机制建设，强化培训体系，建立合理的激励制度，对营销业绩考核落实到具体人员，杜绝“搭便车”现象。

2.成都铁路局做法

与昆明铁路局的做法不同，成都铁路局通过改进营销模式来改变原有现象，主要通过开通客车化的货物运输产品。目前，成都铁路局的零担运输货运量占全路零担货运量的28.8%，位列各铁路局第二名。

贵阳改貌物流中心配备有集装箱站和综合性货场，基础配套设施齐全，具有整列整车到发及装卸功能，该物流中心还增设多种形式专项列车，该物流中心的三大货场均有铁路线直接通过，设有货物线8条、到发线5条、牵出线2条。三大货场设计能力到2020年可达近1900万吨，2030年则可达2450万吨。

为了落实建设具有现代高效快捷的物流运输服务，为了实现物流中心各仓库与其它各种货物、集装箱和装卸车生产进度的电子信息化，成都铁路局历时一年时间开发出一套全程运输管理系统，实现物流中心的信息化管理，从而提升货物装卸车能力和中心的生产组织效率。现代化技术离不开互联网络，为此，贵阳改貌物流中心整个货场实现WIFI全覆盖，装卸司机通过IPAD电脑统一指挥。信息化管理能够实时根据系统指令直接准确对货物进行装卸，对货物装卸情况全面跟踪监控，每箱货物的内容及数量，货物去向都能准确跟踪定位，不仅效率得到提高，而且降低了运营成本。成都铁路局已打造三个类似路网性物流中心，同时兴建10个区域性和32个地区性分拨配送中心，形成了“3+10+32”三级分拨配送网络布局，并配套建立500个营业部，延伸其服务触角。

除此之外，成都铁路局利用中铁快运平台，完善货物的终端处理，推进货物运输全程服务链条。成都铁路局与中铁快运双方不仅共同组建项目组，而且在营销管理方面结盟合作。中铁快运成都分公司为成都铁路局所辖18个车务站段217个车站提供货物快运接取送达服务，为14个车站提供集装箱接取送达服务，协同合作的效果逐渐显现。

3.上海局铁路做法

为主动适应客户需求变化，上海铁路局从营销策略、内容、方式等方面入手，合力打好营销组合拳，努力扩大市场份额。

上海铁路局主动与大客户建立联系，优化运力配置，均衡组织运输，稳定大宗货物运量；上海铁路局加强集装箱货源组织，保持集装箱日均装车1044车以上；上海铁路局以白货为主攻方向，不断提升特需货物列车开行品质，打造运输品牌。

在营销策略方面，上海铁路局坚持把服务作为核心竞争力，通过换位思考、换位体验，坚决整改客户不满意的地方；上海铁路局通过千方百计推进物流总包等方法，融入客户的生产和供应链体系，为其提供全过程服务。

在营销宣传方面，上海铁路局利用电视、广播、报纸以及新媒体等多种方式宣传高铁新线开通为公众生活带来的便利，以及铁路货运组织改革推出的服务新举措，让客户安心选择铁路运输，实现一站式“门到门”运输。2015年1月至9月，上海铁路局白货运量实现稳步增长，装车量同比增长3.3%。2015年8月至9月仅一个月，上海铁路局日均装车8875车，其中白货日均装车2509车，同比增加441车。

上海铁路局大力实施进企业、进物流园区、进政府的“三进”货运营销策略，抢占白货市场，成功克服货运淡季带来的不利影响，白货装车实现新增量。2016年3月1日至9日，上海铁路局白货日均装车2424车，同比增长28.5%。

2016年春节过后，上海铁路局受区域内生产企业放假停工、产品销售市场不景气等影响，华东地区白货运输进入淡季。上海局狠抓货运市场营销质量，由上海铁路局分管领导带队，组织1200名专职营销员，10天内走访2900余家客户，掌握节后上海铁路局管内货源第一手资料，以苏北地区为重点，成立6个营销团队，集中1个月时间开展个性化、全覆盖营销，基本走遍区、县生产制造企业和社会物流企业，建立营销日报和周报制度，精准对接客户需求，提高营销转化率。

上海铁路局牢固树立白货运输每吨必争、每车必装的理念，充分发挥特需货物班列安全、快速、准时等运输优势，第一时间恢复开行广州、乌鲁木齐、昆明、成都方向特需货物班列；根据新增货源去向，上海铁路局及时争取中国铁路总公司支持，在最短时间内增开广州、西安、北京等方向特需货物班列，至2016年3月初，全上海铁路局已开行17个方向特需货物班列，保证零散“白货”货物的运输，调度部门全过程紧盯并控制装车行为，及时编入技术直达列车，压缩货物运输时间，尽最大努力吸引货源、稳住货源。

三、结束语

目前，国务院提出的高速铁路“八横八纵”规划战略，将来会更加释放铁路货运能力，因此建议各个铁路货运主体在大数据、大物流时代背景下一定要充分运用互联网信息服务技术，结合昆明、成都、上海铁路局利用信息化技术的实践经验，改进传统铁路货物运输服务方式，为货运客户提供更加准时、高效、优质的服务，提高铁路货运营销标准与管理水平。其中，为了保证准时化运输进而提高运输产品质量，增加铁路货物运输市场份额的重要途径和方式之一，这就要求各个铁路货运运作管理主体借助信息技术（互联网、固定和移动通信、GPS、北斗导航系统等），集中客户运输需求，简化业务办理手续、对货运商务信息进行收集与整理、跟踪在途货物、及时反馈货运客户信息、提升货运服务质量。互联网相关信息技术将会对铁路货运营销的运作模式产生深远的影响，其影响程度不亚于货运行业本身货运能力的技术进步。

参考文献：

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