地方性商业银行支持中小企业发展模式解析

黄永涛

（中国人民银行淄博市中心支行，山东 淄博 255046）

一、引言

中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，在繁荣经济、增加就业、推动创新、改善民生等方面，发挥着日益重要的作用。目前，我国拥有中小企业4 000万户，创造的财富占全国年GDP总额的60%，就业人数占总就业人数的70%，但从银行所得到的贷款，仅占银行放贷总数的20%。中小企业的宏观经济效益是无庸置疑的。中国要保持健康高速的经济增长，需要中小企业的更快发展。而具备宏观经济效益的中小企业却在信贷市场上始终处于相对劣势地位。这是因为，中小企业融资对商业银行而言意味着银行的相对信息劣势和建立长期客户关系的困难，而信息搜寻和处理，以及长期客户关系的建立与维持均需要付出相应的成本。中小企业融资难的实质是宏观效益和微观成本的冲突。如何进行金融创新以有效缓解两者之间的矛盾是解决微小企业融资难问题的出路所在。［1］

为进一步加强对中小企业的金融服务，促进中小企业业务更好更快发展，引领推动自身的战略转型，加快转变发展方式，当前，在监管部门的引导支持下，多家城市商业银行成立了针对中小企业的金融服务专营机构。而如何深入贯彻落实银监会中小企业金融服务“六项机制”要求，打开中小企业金融服务专营机构市场开拓的新局面，切实为广大中小企业提供优质高效的金融服务及产品，是摆在各家城商行尤其是中小企业金融服务专营机构面前的重要课题。

二、齐商银行做法简介

齐商银行的前身——淄博市商业银行成立于1997年8月，是全国第四批由城市信用社组建的地方性股份制商业银行，注册资本10亿元。2009年2月13日，经中国银监会正式批准，淄博市商业银行更名“齐商银行”，在全国112家城市商业银行综合排名中名列第26名，在41家大型城市商业银行综合排名中名列第10名，市场竞争力迅速提高。近年来，齐商银行先后在山东滨州、陕西西安、山东青州等地设立了分支机构，逐渐发展成为业内有影响力的地方性商业银行。

（一）积极推进营销模式与渠道创新

中小企业金融服务专营机构作为一种新型的金融服务机构，在成立运行之初就需要牢固树立“中小企业全面金融服务”的理念，积极创新营销模式，将自身的新形象扎根于广大中小企业心中。在实践中，齐商银行小企业金融服务中心（以下简称“该中心”）努力创建“主动营销、创造客户、创造市场”的营销文化，加强对当地集群市场、工业园区客户的营销，加强与地方中小企业局、经贸委、妇联团委、创业园管委会等部门的联系与合作，借助政府平台与行业协会，迅速融入大批优质中小企业群体中，总结出了专业市场集群业务营销模式、供应链金融营销模式、商会联保授信业务营销模式、园区整体开发营销模式、政府产业经济带业务等五大营销模式。同时，积极尝试拓宽网上营销渠道，成功开发了“E贷通”中小企业网上申贷系统，中小企业客户足不出户，就可以将贷款申请信息传递到银行，及时得到相关的金融服务。在创新营销模式的基础上，中小企业金融服务专营机构还需要按照“六项机制”建设要求，不断完善和创新中小企业服务机制。一是创新审批机制，优化流程，提高效率。该中心以标准化流程建设为核心，与客户的首次访谈、贷前调查、贷时审查、贷后管理以及贷审会工作流程，均按照标准化进行建设，同时建立了24小时授信决策平台，大大提高了业务效率。二是创新中小企业授信利率风险定价机制，遵循收益覆盖成本和风险的原则，实施利率差别化定价。建立以客户为中心的考核评价体系，改变资源配置方式，根据客户的风险度、贡献度定价并进行资源配置。三是在客户经理激励奖惩机制、客户经理培训机制、违约信息通报机制、责任追究机制等方面结合自身实际加以创造性地实施，全方位促进“六项机制”落地。

（二）贴近市场创新金融产品

在市场中，中小企业的具体情况千差万别，其金融服务需求也各不相同，而且摆在广大中小企业面前的一大难题就是融资担保难。这就需要中小企业金融服务专营机构以中小企业需求为导向，不断创新产品和担保方式，打造最贴近中小企业的金融产品，满足中小企业个性化的金融需求。在实际工作中，齐商银行小企业金融服务中心为中小企业量身定做了“成长之路”、“创业之路”、“进取之路”、“经营之路”四大系列共计二十余款贷款产品。例如，针对高新技术企业“自身有形资产少、提供担保难”的情况，推出了“专利权质押贷款”，解决了担保难题。针对经营不锈钢、白板、棉花、重质油、固体化工原料等大宗商品的企业，以企业自有财产质押，推出了“动产质押贷款”，实现了货物质押当天贷款到账。针对出口退税企业，推出了“出口退税账户托管质押贷款”，化解了出口企业因相互担保带来的诸多问题。针对大型企事业单位的上下游中小企业客户，推出了“应收账款质押贷款”，加快了企业资金周转。针对供应商场超市商品的代理商企业，推出了“商超供应链融资贷款”，提高了资金使用率。针对大型批发市场、商城中的小企业客户，依托行业协会、市场管理者，组织一定数量的小企业按照“自愿组合、风险共担”的方式组成联保体，推出了“联保小额贷款”，帮助中小企业客户获得银行贷款，实现共同发展。［2］针对“文化产业企业资产规模较小，无形资产多，有形资产少”的现状，加强与地方文化产业信息中心的合作，以政府向文化产业推出的扶持资金为基础，设立基金池，对地方信息产业中心推荐的企业通过扩大倍数进行信贷投放，促进了文化产业企业的发展。

（三）创新信贷调查的方式和方法

中小企业的成长历史、组织架构、运营模式等决定了其与大型企业相比存在“先天不足”，因此，中小企业金融服务专营机构在降低运营成本、提高运营效率、便利中小企业融资的同时，也增大了潜在的经营风险。这就要求中小企业金融服务专营机构不断提高自身的风险防控技术，增强风险管理能力。在运行过程中，齐商银行小企业金融服务中心在积极拓展中小企业业务市场的同时，不断加强风险防控技术的提炼，创新了中小企业贷款调查方式和方法。在进行财务因素定量分析的基础上，加强对非财务因素的分析，强化对第一还款来源的要求。财务分析侧重于定量的分析，而非财务因素分析侧重于定性的分析，二者相互印证、相互补充，弥补了财务指标分析具有一定滞后性的缺点，即使在个别企业财务信息不全面的情况下，非财务因素也可以准确反映有关信息。

一是编制财务报告分析简表，实施逻辑验证。客户经理根据企业提供的原始单据，以及搜集和了解到的信息，自行编制企业的资产负债简表及损益简表，了解企业的资产、负债真实状况，计算企业的实际净资产，验证企业的财务报告以及年度经营成果。根据企业固定成本和变动成本的成本结构，分析企业经营杠杆的高低，对借款人所处行业的风险做出基本判断。通过企业的收入与支出，测算企业的保本点，计算销售情况、存货水平、盈利能力。根据企业的银行结算流水，验证企业的销售收入与盈利水平。通过以上计算与验证，了解企业的实际财务状况、现金流量和偿债能力，从而确定贷款的额度。

二是对流通行业重点采取“六看、一听、一谈”的方式。一看账本，重点分析企业及个人的银行流水账。二看产品，重点观察企业有无好的产品。三看人气，重点观察企业顾客的数量、层次。四看人品，重点观察企业成员的敬业精神。五看成效，重点比较贷款前后企业的经营效果。六看存货，主要调查企业存货数量、流转速度。一听同行，侧面调查企业同行对该经营者的整体评价。一谈看法，努力和客户进行多方位的沟通、互动，争取掌握更多的“软信息”。

三是对快速消费品经销商的调查做到“七看七重”。即：一看渠道、重年限。观察经销商的分销渠道，研究经销商的成长历史。二看实力、重库存。观察经销商库存大小，分析经销商的实力。三看流量、重凭证。分析经销商现金流量，重视凭证证据，了解经销商目前的经营现状。四看产品、重品牌。比较其经销产品的销售市场、品牌效应，预测未来的发展空间。五看经营、重信誉。调查经销商的经营情况，了解其信誉情况，衡量其还款意愿、信用情况。六看用途、重原因。分析贷款用途合理性，研究预测其资金流向。七看销量、重账款。查看销售证据、账款回笼情况，评估企业经营状况。

四是针对重点营销的生产类企业，要求客户经理考察企业时要做到“三知”，即“知行、知底、知实”，做到贷前调查实质重于形式。“知行”就是要知道其高管的品行及其发展思路，知道其对企业的实际管控能力；“知底”就是要知道企业管理者现在的身价及家底是多少，其企业整体经营情况如何，投资意愿及风险程度如何。以上信息要求客户经理对企业的产成品、生产工艺、上下游客户、生产辅助原材料、水、电、气、养老金缴纳、商品进销记录、银行账户流失情况等进行多角度、多方位的实地考察，掌握第一手资料；“知实”就是企业实际情况的逻辑交叉判断。通过落实以上所有信息，根据客户提供的书面数据，结合客户经理考察的结果，全方位地对其财务、经营、管理、销售进行逻辑检验判断，检验其真实情况。

（四）以“依法合规经营”为核心加强队伍建设

从目前中小企业金融服务专营机构的人员组成看，各家机构均是通过内部选拔、吸收引进、定向培养等方式，选择一批优秀专业人才组建而成的，而吸引及留住这样一支业务素质高、市场开拓能力强的专业人才队伍，就需要以富有特色的企业文化，以及不断加强员工队伍建设来实现。齐商银行小企业金融服务中心从道德培养、业务素质培养抓起，努力打造“合规文化”，从员工职业规划设计、激励分配机制着手，着力打造诚信、责任、创新、和谐的员工队伍，建立一支欣欣向荣、团结一心、开拓进取的工作团队。

一是以“合规文化”建设为核心，加强员工道德培养与教育。该中心以严谨的风格来管理小企业授信业务，以“不吃客户一顿饭、不拿客户一分钱”的自律文化约束每一位员工，使之转化成为自觉的习惯。客户经理必须严格遵守“十个严禁”的从业纪律，并向总行纪委出具全体人员廉洁从业责任书，着力打造廉洁、诚实、高效的工作团队。

二是通过多样化的培训，提高员工业务素质，建立每个人的职业规划。采取外出学习与内部培训结合的多种培训方式，不断提高从业人员的综合业务素质。在内部每周固定学习日，进行财务、客户案例分析、行业市场研究、营销服务管理等多方面知识的学习和培训，营造浓厚的学习氛围，建立学习型团队。

三是建立以“业绩与风险相结合”的激励分配机制，充分发挥客户经理的主动性与积极性。实行“一人一张资产负债表”，建立了一套公开、透明、量化到个人的客户经理薪酬激励办法，将收入与业绩挂钩，上不封顶，充分挖掘个人营销潜能。信贷风险指标则是绩效指标中“质”的硬指标，确保每一名客户经理在处理业务发展与控制风险的关系时谨慎平衡。

综上所述，城商行中小企业金融服务专营机构须立足实际，在服务理念、营销渠道、产品设计、风险管理、团队建设等各方面实现突破性的创新，才能够凸显自身机制优势，在激烈的市场竞争中有所作为。

［1］ 中国人民银行台州市中心支行课题组，肖宗富.微小企业贷款的初步实践——对“小本贷款”及相关情况的调查与思考［J］.浙江金融，2006，（10）.

［2］ 齐商银行打造中小企业主办行服务品牌［N］.淄博日报，2010-08-08.