浅谈水利工程投标策略与报价

叶 琳

（滨州市水利勘测设计研究院，山东 滨州 256600）

在工程投标中，投标者需要根据经营状况和经营目标，分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧，确定成本价。利用投标策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取最大利润。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下几个方面：

1 投标策略

投标人在决定参加投标前，要对项目进行投标可行性研究，要从投标承包条件、主观条件、竞争形势、投标风险等方面来进行分析，然后作出是否进行投标的决定。常用的投标策略有：

1.1 编制高水平的施工组织设计

在编制施工组织设计时，应优化改进工艺技术、施工方案，体现企业经营管理水平，发挥企业自身优势，降低工程成本，突显出企业的竞争能力。

1.2 采用低利润和保本式投标

主要适用于：承包商任务不足或开发新地区、新领域的承包市场；投资风险较小、施工工艺简单、经济利润好的项目；投标报价以微利和保本为目标而争取中标的项目。

1.3 低报价中标后高索赔赚取利润

低报价高索赔是国际惯例的特点之一，索赔是一种正当的权利，合同是建设单位和承包商都必须遵守的，只有双方共同履行才能确保合同的有效性。投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。这是投标人常用的技巧，为中标后的索赔留下伏笔。

1.4 投标应注意的几个问题

投标决策者为确保投资决策的准确可行，把握一定的决策规律，则要注意以下几个方面问题。1）从企业的经营战略（包括企业的经营水平、经营目标、中标的可能性等）和投标项目的客观条件（工程的获利前景、建设单位的信誉、市场状况、施工条件等）两方面进行分析，并进行工程成本与预算成本的比较，从经济上明确投标与否。2）充分了解招标工程的投标环境，把握招标文件中实质性要求，拟订施工方案，组织施工设计，确定质量和工期的保证条件，从技术上做出决策。3）注意招标文件规定的评标标准和评标办法，根据不同的评标办法，有的放矢，有所侧重地编制投标文件。目前水利工程项目招标常用的评标办法是综合评估法，因此，应充分理解招标文件的投标须知，最大限度满足招标文件中规定的各项综合评价标准，发挥企业自身优势，力争提高商务标和技术标得分值。

2 报价方法

投标人确定了投标策略后，恰当的报价是中标的核心问题。报价的主要依据是：设计图纸、工程量清单、合同条件、拟采用施工方案和进度计划、施工技术规范、企业定额和市场价格信息，并按照国家建设行政主管部门发布的工程造价办法进行标书编制。标价过高无疑会失去竞争力，标价过低有可能成为废标而不能入围，因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法，在水利工程项目中报价常用的几种方法有：

1）不平衡报价法 。在同一个工程中可采用不平衡报价法，依据招标文件工程量清单和工程实际情况，不以提高总标价为前提，具体做法是：①对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以报的较高，以利资金周转，存款也有利息，对后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等）价格可适当降低。②预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大。③设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价，这样有利索赔；④对暂定项目要具体分析，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，不一定做的项目单价可低一些。

当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果，将会使施工单位已经收回项目的大部分工程款，这在很大程度上减少了不可预见的风险损失。

2）采取合理分包降低投标价格。若招标文件允许，除关键结构、主体工程外，可选择具有相应资质等级的施工队伍来分包一些专业或劳务性质的部分工程。

3）明高暗低报价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，以求出奇制胜。

4）高报价投标方法。在一些特殊项目中（如保密项目、施工条件恶劣的项目、专利项目等），往往施工单位都未掌握其中关键技术，而且竞争对手又较少时，报价可适当提高。

5）优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

6）积极开展社会公关活动。通过宣传推销自我，沟通联络感情，树立良好的企业形象，为中标创造有利条件。

按一定的策略确定初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析，以探讨报价的合理性、竞争性、盈利性及风险性。

3 结 语

投标标价编制与最终报价确定是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。只有不断总结投标的经验和教训，才能不断提高报价水平，使企业在竞标中立于不败之地。