外贸企业销售与收款业务的风险管理研究

【摘" 要】论文分析了外贸企业销售报价、销售发货、销售收款等环节的具体流程，指出了外贸企业在销售与收款业务中存在的汇率风险、信用风险、运价风险及流动性风险，并阐述了综合运用出口信用保险、金融衍生工具以及建立货代供应商管理制度和客户信用管理制度等应对措施，将外贸企业销售与收款业务的风险控制在可容忍范围之内。

【关键词】外贸企业;销售与收款业务;风险管理

【中图分类号】F740.45" " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " "【文献标志码】A" " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " "【文章编号】1673-1069（2024）07-0104-03

1 引言

随着世界经济全球化进程的持续深入及我国“一带一路”倡议的稳步推进，外贸企业愈发显著地发挥着桥梁纽带作用，连接着国外市场与国内市场，促进国内国际双循环。国际市场瞬息万变，地缘冲突持续不断，国际金融局势动荡不安，单边主义、保护主义蔓延，使得外贸企业的经营发展面临多重不确定性风险。

2 外贸企业销售与收款业务的流程

销售与收款业务是外贸企业最为重要的业务之一，与国内销售的流程相比，更为烦琐复杂。其特殊之处在于销售报价时需遵循特定的国际贸易价格条款，销售发货时一般需使用远洋轮船，结算货款时需使用的国际结算方式流程环节众多、涉及的单据类型复杂。

2.1 销售报价

外贸企业的出口销售报价环节包括询盘（Enquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter-Offer）和受盘（Acceptance）。国外客户一般通过网络信息或国际展会获取出口企业的信息资料，在有采购产品的意向时，会向出口企业的业务员发起询盘。业务员会根据客户提供的产品名称、规格、标准、目的港等信息，查看当天的产品价格与当天的汇率情况，核算出合理的FOB（Free On Board）价格，并与货代公司联系，询问到达目的港的运费，核算CFR（Cost and Freight）价或CIF（Cost Insurance and Freight）价，再加上其他费用、差价等对客户进行报价。在经过数次的讨价还价后，等双方对产品、数量、价格、交货期、付款方式等方面达成一致之后，出口企业与客户签订出口合同。

2.2 销售发货

具有出口经营权的外贸企业虽能独立完成订舱、报关、报检等环节，但往往因出于节约运营成本及提高出口业务效率等方面的考虑，将销售发货的流程委托给外贸货物运输代理公司（以下简称“货代公司”）来完成。货代公司收到外贸企业的海运货物出口委托后，根据外贸企业的需要和货物特点，制定最佳的运输方案。根据运输方案向船公司预订舱位，安排货物的装卸和运输，向海关、出入境检验检疫部门办理报关手续，并办理相关单证和证书。货代公司会负责货物的跟踪和监控，及时了解货物的运输情况，如船期、装卸时间等，及时通知外贸企业，与外贸企业结算运输费用，开具相关的发票和结算单，并处理货物运输过程中出现的各种情况，如延误、丢失、损毁等。

2.3 销售收款

常见的国际结算收款方式包括电汇（T/T，Telegraphic Transfer）、信用证（L/C，Letter of Credit）和赊销（O/A，Open Account）等。电汇（T/T）收款是买卖双方通过银行进行资金转移。通常的操作流程是先付定金，后付尾款，一般定金于备货前收取。尾款于发货前收取的为前T/T;尾款于发完货后，客户见提单复印件付款时收取的为后T/T。信用证（L/C）收款是由进口商的银行开出信用证，承诺在符合条件的文件提交后，支付货款给出口商。开证行或付款行收到符合信用证条款规定的单据后，立即付款的为即期信用证;开证行或付款行收到符合信用证条款规定的单据后，在规定的期限内付款的为远期信用证，一般为30天、60天、90天远期。赊销（O/A）收款是指出口商在货物出运后，将物权凭证和相关单据直接交给进口商，并经过一定时间后，再向进口商收取货款。

3 外贸企业销售与收款业务存在的风险

风险是指对企业的战略与经营目标实现产生影响的不确定性。外贸企业的销售与收款业务流程复杂，在业务执行过程中可能遇到的风险包括汇率风险、运价风险、信用风险及流动性风险。

3.1 汇率风险

自2005年起我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。人民币对美元汇率中间价是根据做市商报价加权平均后计算得出的，权重由中国外汇交易中心根据报价方在银行间外汇市场的交易量及报价情况等指标综合确定。人民币对欧元、日元和港币汇率中间价则由中国外汇交易中心分别根据当日人民币对美元汇率中间价与国际外汇市场欧元、日元和港币对美元汇率套算确定。

美元对人民币汇率和其他主流国际结算货币对美元汇率都会受利率水平、通货膨胀、经济形势、政治局势、国际收支、央行干预、全球经济环境、资本流动等众多因素的影响，因此，外贸企业很难预测汇率的走势。例如，从2022年3月至2023年7月，美联储开始了第七轮加息，于2022年加息7次，于2023年加息4次，使得美元对人民币汇率中间价上涨了约13%，2022年3月初为1美元对人民币6.3元，2023年7月底为1美元对人民币7.1元。若美联储降息，美元对人民币汇率中间价则会下降。外贸企业开展国际贸易活动时，由于合同签订时点与结汇时点存在较长的间隔，在此期间如果合同约定的结算货币汇率发生剧烈变动，那么外贸企业实际收到的人民币金额与订立合同时预计能收到的人民币金额会形成显著差异，进而对外贸企业的盈利水平产生重大影响。

3.2 出口发货环节的信用风险与运价风险

国际货运代理的行业准入较为宽松，大小公司参差不齐。如果货代公司经验缺乏、专业性差，就会导致办理报关手续效率低下，拖慢企业的清关速度;如果货代公司没有稳定的舱位资源，就会直接影响运输价格与发货时效;如果货代公司实力差，就难以迅速解决运输中出现的各种问题，货物的安全性得不到保障。在FOB价格条款下，由客户指定的货代公司安排订舱装货。指定货代通常与进口商保持着密切的业务关系，而出口商与货代公司之间并无直接合作关系。在船货衔接的过程中，指定的货代公司往往会维护进口商的利益。在签订合同后，如果货物的市场价格下降，客户可能故意不租船订舱并拒绝付款，导致出口企业遭受损失。另外，不良客户可能与指定货代公司恶意串通，无单放货，致使出口企业货款两空，为出口企业造成巨大损失。

在CFR价格条款或者CIF价格条款下，由出口方联系货代公司，安排订舱装货和支付运费，并及时通知进口方装船情况，能够赋予出口方更强的货物把控权，因此，这两个价格条款也被广泛地应用在国际贸易当中。不过在这两种价格条款下，销售价格中均包含海运费。海运费等于货物重量乘以运输单位价格。海运费价格受海运需求和海运运力的影响而波动，外贸企业很难预测海运费价格的走势。例如，2024年5～7月，海运费价格受多重因素叠加影响而大涨。由于合同签订时点与发船时点存在较长的间隔，在此期间如果海运费价格发生剧烈变动，那么外贸企业实际结算支付的海运费与签订合同时预计要承担的海运费会形成显著差异，进而对外贸企业的盈利水平产生重大影响。

3.3 国际结算方式的信用风险与流动性风险

外贸企业的客户遍布海外各地，涉及的法律法规、外汇监督要求、行业市场环境、社会文化习俗各不相同，外贸企业难以对客户的背景进行全方位的调查。如果外贸企业没能对客户的信用等级进行合理评估就予以不恰当的授信，就可能导致收款延期，甚至无法收回货款直接形成坏账损失。

前T/T模式于出口商而言是安全的，只有在收到货款后才会发货，但是往往客户对此接受度较低。后T/T模式下会因市场行情恶化，进口商没有能力付款，造成出口商承担长期占用资金或无法收回货款的风险。信用证收款以银行信用为基础，是比较安全的收款模式，但是存在单证不符、银行拒付的风险。远期信用证较即期信用证而言，外贸企业的收款期限被延长，增加了经营资金的占用成本，导致外贸企业面临资金周转风险。外贸企业在激烈的市场竞争中，为扩大销售量、增加市场份额，往往会采用赊销模式。赊销收款模式依赖商业信用，会形成大量的应收账款，挤占外贸企业经营资金，甚至面临无法收回货款的风险，影响企业的正常运转。

4 外贸企业的风险应对策略

企业风险管理是指企业为实现风险管理目标，对风险进行有效识别、分析、预警和应对的过程。企业风险管理目标是在确定企业风险偏好的基础上，将企业的总体风险和主要风险控制在企业容忍范围之内。

4.1 通过管理外汇头寸，运用金融衍生工具进行套期保值，管理汇率风险

在现行的汇率机制下，外汇汇率会受国际政治局势、地缘军事冲突、经济金融环境和市场预期等多重因素的影响而产生波动。首先，外贸企业在与客户签订协议时，可以约定使用人民币作为结算货币，通过风险规避的方式，避免了因外币兑换成人民币而产生的汇率风险。其次，外贸企业可以运用经营对冲策略来降低汇率风险。通过建立健全预算管理制度，细化外汇收支预算，对外币的币种、收支期限、金额进行适度匹配，平衡同一种货币的销售收款流入金额和采购付款流出金额，使得外贸企业的该种货币外汇敞口缩小，从而降低外汇头寸暴露风险。最后，外贸企业可以运用外债对冲策略来降低汇率风险。企业对一种货币资产匹配相同金额的金融外债，从而实现外币资产和外币负债汇兑损益的对冲。

除了通过管理外汇头寸方式控制汇率风险外，外贸企业还能综合运用各种金融衍生工具进行外汇套期保值运作，如远期结售汇、外汇期权、掉期外汇买卖等。远期结售汇，是指外贸企业与银行签订远期结汇或售汇合约，约定将来办理结汇或售汇的外汇币种、金额、汇率和期限，在交割日，按照该合同约定办理结汇或售汇业务。通过提前锁定未来一段时间的换汇汇率，避免市场汇率波动带来的风险，稳定公司收入和成本现金流。外汇期权，是指外贸企业在期初支付一定费用后获得的一项权利，即有权在未来约定的日期按照事先约定的交割汇率和金额买进或卖出指定的外币，同时，有权不执行上述交易合约。通过规避市场汇率波动的风险，锁定购汇成本，在汇率朝不利方向变动时得到保障，在汇率朝有利方向变动时不会错失盈利机会，具有灵活选择性，同时，承担的风险有限，若有损失仅限于期权费。外汇掉期，是指通过签订合约，约定开展两笔方向相反、交割日期不同的一种外币对另一种外币买卖交易的业务。在近端时点，用货币A按照约定汇率交换货币B;在远端时点，再用货币B按照另一约定汇率反向交换同样数量的货币A，从而实现调整现金流、实现货币币种转换、调整外汇买卖交割日等目的。

4.2 建立货代供应商管理制度，合理选择国际结算价格，管理运价波动风险

外贸企业出口环节的报关和订舱流程基本由货代公司操作，因此，选择专业的货代公司能有效地提升报关出口效率，保证货物运输安全。外贸企业需设立专门的关务管理部门对接货代公司，制定货代供应商管理制度。首先，搜集货代供应商的资质信誉、专业水平、服务范围、仓储实力、资金实力等信息，对货代供应商的资质进行评估。其次，与货代供应商签订合同，明确双方的责任和权益，如承担的运输风险、货物索赔事宜及交付时限等，督促货代供应商提供符合预期的服务水平。最后，对货代供应商进行定期评估和反馈。从货代供应商的服务质量、交货准时率、运输成本等多个方面展开评估和反馈，既能使货代供应商的贡献得到认可与激励，又能及时发现问题并予以改进。

预期海运费价格上涨时，外贸企业可以选择使用FOB价结算，采用风险规避的方式，避免了运价风险。若选择FOB价，由进口方指定货代公司，外贸企业应尽量争取款到发货，避免发货后的收汇风险。若客户不同意款到发货，则外贸企业需要与客户协商指定出口商自己熟悉的货代公司并购买出口信用保险，以此降低出口发货过程中的信用风险。出口信用保险是承保外贸企业在经营出口业务过程中因进口商的商业风险或进口国的政治风险而遭受损失的一种信用保险。若选择CIF价或CFR价，为控制海运费价格风险，外贸企业可以选择变更运输方案，如使用海铁联运方式来控制海运费成本;可以在报价时分开列明FOB价和运费金额，且注明运输费为暂估的，出运时双方重新确认实时运费，同时，在合同条款中也注明运费只是暂估的，以实际出运时双方确认的运费为准。

4.3 制定客户信用管理制度，选用合适的国际结算方式，管理信用风险和流动性风险

外贸企业可设立专门的信用管理部门，制定客户信用管理制度。首先，多渠道、多维度地搜集客户信息，做好客户的资信调查。外贸企业可以通过客户官网、国际商会、行业协会、国内往来银行和国外资信调查机构等渠道来搜集关于客户的企业规模、行业地位、资金实力、盈利水平、信用记录等方面的信息，并把这些信息记入客户信用评价表。其次，基于客户信用等级的评估结果，选用与之匹配的国际结算方式。如果客户信用等级低或是首次合作，可选择即期L/C或前T/T方式进行结算;如果客户信用等级高且是长期合作的大客户，可选择远期L/C、O/A或后T/T方式进行结算，同时购买出口信用险，将收汇的风险转移给保险机构。最后，建立客户信用档案，并对客户的信用状况进行持续的动态跟踪。外部市场环境随时发生变化，外贸企业需实时地关注客户的经营情况，监督客户的履约情况，避免出现拖欠账款情况。

外贸企业为加速资金周转，避免应收账款占用资金而造成流动性风险，可利用出口押汇、出口贴现、出口发票融资和福费廷等融资方式提前收取资金。出口押汇，是指外贸企业在即期或远期信用证项下交单后，提供信用证项下全套单据作质押，办理的融资业务。出口贴现，是指外贸企业在远期信用证项下交单后，收到开证行承诺到期付款的报文后，办理的融资业务。出口发票融资，是指外贸企业以赊销方式结算，备货出运后，将商业发票及其他商业单据提交银行，办理的融资业务。福费廷，是指银行从出口商处无追索权地购买已由开证行承兑的远期信用证项下的应收账款，以向出口商提供融资业务。通过国际结算模式与贸易融资方式的搭配，外贸企业能够有效管理信用风险和流动性风险。

5 结语

外贸企业在销售与收款业务中面临着汇率风险、信用风险、运价风险、流动性风险等多重风险，需要结合自身的风险偏好，综合运用出口信用保险和金融衍生工具，配合货代供应商管理制度和客户信用管理制度来应对销售与收款环节的各种风险。

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【作者简介】桂欣（1986-），女，安徽黄山人，研究方向：财务管理。