销售型企业薪酬激励存在的问题及其对策探究

刘丽国

［收稿日期］2023-11-28

［摘 要］在全球市场竞争日益激烈的背景下，销售型企业在吸引和留住人才方面面临着巨大挑战。为了应对这一挑战，文章以我国销售型企业为例，深入探究销售型企业薪酬激励的措施。文章首先分析销售型企业薪酬激励存在的问题，如薪酬制度不透明、激励制度过于复杂、薪酬结构不合理、激励方式单一等，然后针对问题提出一系列激励对策，包括调整薪酬结构、设立绩效奖金、完善晋升机制等，以期帮助企业更好地激发销售人员的积极性和创造力，从而提高业绩和竞争力。

［关键词］市场竞争；销售型企业；薪酬激励

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2024.10.043

［中图分类号］F272.92［文献标识码］A［文章编号］1673-0194（2024）10-0-03

1     销售型企业薪酬激励存在的问题

1.1   薪酬制度不透明

销售型企业应在薪酬管理方面建立明确、公开的规则和标准，以加强员工对自身薪酬等级和企业分配机制的了解。但当前，许多销售型企业在新员工入职时，甚至后期的工作期间并未将具体的薪酬制度告知员工，而是模糊带过。因此，员工在不清楚薪酬制度的情况下，对企业的信任度下降，影响工作积极性，导致企业整体竞争力降低。薪酬制度不透明导致的具体问题包含几个方面。①工作积极性下降。薪酬是员工工作的关键激励因素，缺乏透明的薪酬制度可能会削弱员工的工作积极性。员工若无法明确了解薪资结构、晋升机制及奖励政策，会感到不公平和不被尊重，进而可能离职。②留存率降低。不透明的薪酬制度削弱了员工对企业的信任感，从而降低留存率。在缺乏明确薪酬制度的情况下，员工可能寻求其他工作机会，这会增加企业招聘成本，并对业务运营产生不利影响。③销售业绩波动。销售人员的薪酬与业绩紧密相连。不透明的薪酬制度可能导致销售人员对业绩目标产生困惑，影响工作投入和业绩表现，从而导致销售业绩波动，影响企业市场竞争力。④内部竞争加剧。不透明的薪酬制度可能引发企业内部竞争加剧。员工对晋升机会和奖励政策的不满可能导致团队间的摩擦和内部不团结，进而影响企业团队协作。⑤企业形象受损。薪酬制度是外界评价企业的重要指标之一。不透明的薪酬制度可能让外界对企业产生不信任感，损害企业形象和品牌价值，进而影响潜在客户对企业产品或服务的信赖，甚至会影响企业市场地位。

1.2   激励制度过于复杂

销售型企业的激励制度包含业绩评估、目标设定、激励周期、激励方式等多个方面，每个方面又包含多个指标，如业绩评估包含销售额、客户满意度、新客户拓展效果等。销售型企业的激励制度在设计上过于复杂，导致员工难以理解和执行，从而降低激励效果。此现象可能带来的问题如下。①理解与执行难度大：烦琐的激励制度使员工难以掌握具体要求，削弱了工作积极性与执行力。②成本与行政负担大：复杂的激励制度需要投入更多人力和时间去维护与实施，增加企业成本与行政负担。③公平性与透明度降低：激励制度规则不清晰，可能导致员工对激励制度的公平性与透明度产生怀疑，影响员工士气与工作动力。④诱发不当行为：复杂的激励制度可能诱发员工追求短期利益，忽视企业长期发展和团队合作。激励制度旨在激励员工实现企业长期目标，而非仅追求短期业绩。简洁、公平、透明的激励制度有助于企业实现发展目标，提高员工的满意度。

1.3   薪酬结构不合理

合理的薪酬结构对企业和个人都至关重要，它不仅能确保内部公平，还能激励员工根据贡献获得相应回报，进而提高工作的效率和企业的竞争力［1］。此外，合理的薪酬结构有助于降低经营风险，增强团队凝聚力，并促进员工与企业建立长期合作关系。总之，合理的薪酬结构可实现企业与员工的共赢。但现实情况是，多数销售型企业的薪酬结构不合理，如薪酬水平与岗位职责、业绩和市场行情不匹配。销售型企业薪酬结构不合理可能引发如下问题。①影响销售业绩：如果薪酬结构不能体现销售人员的业绩和贡献，可能会削弱他们的积极性和工作动力，进而影响销售业绩。②人才流失：不合理的薪酬结构可能导致优秀销售人员流失，企业无法吸引和留住人才，影响企业的长期发展。③内部不公：销售人员之间薪酬差距过大或过小，都可能导致内部矛盾，影响团队协作和企业稳定。④激励过度：过于优厚的薪酬激励可能导致销售人员追求短期利益，忽略企业长期发展和利益。⑤成本过高：不合理的薪酬结构可能增加企业成本，影响企业盈利能力和竞争力。⑥忽视绩效：不合理的薪酬结构可能使企业忽视销售人员的实际绩效，导致奖励不公和激励效果不佳。⑦影响企业形象：销售人员的薪酬结构不合理可能使外部客户对企业产生不良印象，影响企业品牌形象。综上可知，不合理的薪酬结构对企业的稳定发展十分不利。销售型企业应根据员工工作表现、能力、市场需求和行业标准等因素，制定公平、合理的薪酬结构，以提升员工士气，增强团队凝聚力和企业竞争力。

1.4   激励方式单一

销售型企业在激励销售人员时，仅采用一种激励手段，如物质奖励、发放奖金等。单一的激励方式可能无法满足销售人员不同层次的需求，导致销售人员积极性不高、工作动力不足等，从而影响激励效果［2］。单一的激励方式可能引发以下问题。①激励失衡：仅依赖物质奖励可能导致员工的其他需求被忽视，如成就感、成长机会和职业发展等，从而削弱员工的积极性与工作动力。②员工满意度降低：单一的激励方式无法满足员工多样化需求，导致员工满意度下降，进而影响企业的员工留存率和整体竞争力。③公平性困扰：单一的激励方式可能导致薪酬分配不公，引发员工矛盾和不满。综上可知，单一的激励方式会引发诸多问题，如激励失衡、满意度降低、公平性困扰等。为提高激励效果，销售型企业应采用多样化的激励手段，如提供晋升机会、提供培训发展机会、发放员工福利等，以满足员工多元化需求和期望。

2     销售型企业薪酬激励问题的解决对策

2.1   建立透明的薪酬制度

透明的薪酬制度对销售人员和企业来说都至关重要，原因如下。①激励和保留人才：透明的薪酬制度有助于激励销售人员，因为他们能够清楚地了解自己的收入与工作表现之间的关系，这有助于提高员工的工作满意度和忠诚度，从而降低人员流失率。②保证公平性和公正性：透明的薪酬制度有助于确保所有销售人员在相同的工作条件下获得公平的报酬，这有助于营造公平、公正的工作环境，提高员工的工作积极性。③明确工作目标和期望：透明的薪酬制度可以帮助销售人员明确工作目标和期望，从而更好地规划自己的职业发展道路，这有助于提高员工工作效率。④促进团队合作：透明的薪酬制度可以让销售人员了解同事之间的收入差异，从而激发他们的竞争意识和团队协作精神，这有助于提高整个团队的绩效和凝聚力。⑤有利于企业树立良好的形象：公平、透明的薪酬制度有助于提升企业形象，吸引更多优秀的人才加入，同时也有助于企业建立良好的雇主品牌形象，提高企业在市场上的竞争力。总之，建立透明的薪酬制度有助于提高员工满意度，促进团队合作，降低人员流失率，提升企业形象，并有助于企业实现销售目标和发展业务［3］。

建立透明的薪酬制度，销售型企业可以采取以下几个步骤。①明确目标和期望：明确销售人员的目标和期望，包括销售目标、客户满意度、团队合作等方面，确保所有员工都了解并认同这些目标和期望。②制定薪酬策略：根据企业的业务目标、市场竞争情况和财务状况，制定合理的薪酬策略，包括基本工资、绩效奖金、佣金、福利等。③设定绩效考核标准：制定明确的绩效考核标准，衡量销售人员的表现，包括销售业绩、客户满意度等方面，确保绩效考核公平、客观、透明。④提高薪酬透明度：向销售人员提供其薪酬结构的详细信息，包括各项薪酬组成部分的金额、计算方法和依据，让员工了解薪酬的具体情况。⑤定期沟通和反馈：与销售人员进行定期的沟通和反馈，了解他们对薪酬制度的看法和建议，根据实际情况调整薪酬策略和考核标准，以提高员工满意度。⑥确保合规性：确保企业的薪酬制度符合国家法规和行业规定，避免出现法律风险。通过以上步骤，销售型企业可以建立一个透明、公平、公正的薪酬制度，提高员工的满意度和忠诚度，从而促进企业健康发展。

2.2   简化激励制度

简化销售型企业激励制度的重要性在于提高销售团队的积极性和工作效率，激发员工的潜力和创造力［4］。设定明确、公平的激励措施，有助于吸引和留住优秀销售人才，提高销售业绩，同时还能促进团队协作，增强企业的竞争力。简化的激励制度更容易被员工理解和接受，有助于提高激励效果。销售型企业可以采取以下步骤简化激励制度。①明确目标：确定激励目标，如提高员工积极性、工作效率等。②简化规则：制定简洁明了的激励规则，让员工易于理解和遵循。③设定合理奖励：根据员工表现设定合理奖励，避免过高或过低的奖励。④确保公平公正：确保激励制度公平公正，避免偏袒或歧视。⑤及时反馈：对员工的表现给予及时反馈，让员工了解自己的进展和需要改进的地方。⑥持续优化：根据实际情况和员工反馈，不断优化激励制度，增强其有效性。

2.3   建立合理的薪酬结构

合理的薪酬结构能够激励员工提高工作效率和满意度，增强忠诚度，并吸引和留住优秀人才［5］。此外，合理的薪酬结构还能激发销售团队的潜力，提升业绩，促进企业的发展。同时，合理的薪酬结构能优化成本，帮助企业塑造良好的形象，维护良好的客户关系，提高整体运营效率，增强企业的核心竞争力。销售型企业建立合理的薪酬结构需要考虑以下几个方面。①内部公平性：确保同等职位和同等贡献的员工获得相同的薪酬。②外部竞争性：参考同行业、同地区或类似企业的薪酬水平，确保企业的薪酬具有竞争力，以吸引和留住优秀人才。③绩效考核：将员工的绩效与业绩挂钩，鼓励员工提高工作效率和创造更多价值。④岗位价值：根据不同岗位的责任、技能要求和投入产出等因素，合理设定薪酬水平。⑤个人能力：根据员工的专业技能、工作经验和潜力等因素，为员工制订个性化的薪酬方案。总的来说，企业建立合理的薪酬结构需要综合考虑企业内部和外部的多种因素，确保薪酬结构既合理又具有竞争力。

2.4   实施多元化激励方式

实施多元化激励方式，不仅可以激发员工的积极性和创造力，提升工作效率，加强团队协作，还能留住人才，增强企业竞争力［6］。多元化激励方式能让员工感受到企业的关爱，提高他们的满意度和忠诚度，进而降低员工流失率。总之，多元化的激励方式有助于企业实现持续、稳定的发展。实施多元化激励方式的关键在于识别不同员工和团队的需求与兴趣，从而采用多种激励手段。销售型企业可以采取以下几种激励手段。①设立绩效奖金：根据员工的工作表现和贡献，确定绩效等级，并对应不同的奖金水平，激发员工的积极性。②实行股权激励：向核心员工提供股权计划，让他们共享企业的发展成果，从而提高员工的归属感和忠诚度。③完善福利待遇：提供多样化的福利待遇，如健康保险、教育培训、带薪休假等，以满足员工不同需求［7］。④建立职务晋升机制：建立明确的职务晋升通道，鼓励员工追求职业发展，提升个人价值。⑤荣誉激励：对优秀员工给予表彰，增强他们的成就感。⑥员工培训与发展：为员工的能力提升提供专业培训和进修机会，助力员工成长。⑦营造良好的工作氛围：关注员工的工作压力和生活需求，提倡工作生活相平衡，营造良好的工作氛围。⑧实行弹性工作制度：根据岗位特点实施弹性工作制度，满足员工个性化需求［8］。

⑨加强内部沟通：定期与员工进行沟通，了解他们的需求和困惑，及时帮助其解决困惑［9］。通过以上措施，销售型企业可以实现全方位激励，满足不同员工的需求，提高员工的满意度和忠诚度。

3     结束语

薪酬激励对员工提升能力和企业进步具有深远影响，构建合理的薪酬激励制度是企业生存与发展的关键。本文针对销售型企业薪酬激励存在的问题进行探讨，并提出相应的解决对策，如建立透明的薪酬制度、简化激励制度、建立合理的薪酬结构、实施多元化激励方式等。总之，销售型企业的管理者应根据实际情况采取有效措施优化薪酬激励机制，以增强员工积极性、创新意识和企业竞争力。

主要参考文献

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［2］刘冰.现代企业员工激励措施存在的问题及对策［J］.东方企业文化，2015（19）：89.

［3］CHUANG D J.销售团队激励新法则［J］.销售与管理，2019（14）：108-112.

［4］赵志荣.基于双因素理论的企业员工激励机制研究：以“90后”员工为例［J］.企业科技与发展，2020（12）：

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［5］沈光生.小微企业中薪酬满意度与工作绩效关系的研究［J］.湖北第二师范学院学报，2020（10）：49-53.

［6］李园园，朱洪博，连丽娟.薪酬激励与绩效关联性研究：基于人力资源管理的视角［J］.中国集体经济，2023（31）：

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［7］李力.从绩效考核角度谈企业薪酬激励机制的方法［J］.现代企业，2023（6）：28-30.

［8］刘淑娟.企业薪酬制度与员工激励问题初探［J］.中国中小企业，2022（9）：157-158.

［9］景頔.中小型企业薪酬激励存在的问题及解决对策探析［J］.企业改革与管理，2022（9）：96-98.