化工贸易公司产品分销渠道存在的问题及对策研究

［DOI］10.3969/j.issn.1672-0407.2024.09.058

［摘 要］本文通过分析化工公司分销渠道的现状以及运行过程中存在的问题及成因，得出以下结论：一是公司现有的分销体系存在分销参与者管理、渠道管理和产品价格控制上的不足，主要由于公司负责人职责不明、权力过分集中，使公司缺乏对分销参与者的掌控能力；二是对公司如何规划、创建和管理分销渠道提出合理安排适合公司的渠道结构方案，加强公司产品渠道成员选择、管理和加强产品分销渠道控制等建议，运用分销渠道管理理论对存在的问题进行优化改进，为公司开辟适合市场竞争的分销渠道管理模式，有利于公司长远发展，以及为其他公司管理分销渠道提供借鉴。

［关键词］化工行业；化工贸易；分销渠道

［中图分类号］F27文献标志码：A

随着对外开放步伐加快，我国经济形势正在发生深刻变化，化工公司也面对诸多挑战。由于市场竞争愈发激烈，技术不断革新，消费者的思维方式也发生变化，对公司而言，寻求新的分销渠道，不仅能降低市场推广费用，还能更好地与客户沟通，及时根据市场变化作出反应。因此，如何紧跟市场环境新变化，降低公司营销成本，是未来化工公司发展的当务之急。本文阐述了目前化工公司在销售过程中存在的问题，并提出相应的解决措施，使分销管理更有条理，提高新销售渠道内商品的流通效率。

1 分销渠道

1.1 分销渠道

1967年，美国市场营销专家菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中对销售渠道的界定是：由一系列相互分离的机构组成，其相互协调、相互利用。具体包含如下几方面含义：一是从分销渠道组成来看，其指所有从事市场行为的团体，通过机制间协作，使生产活动向消费活动转化。二是依附于商品在分销渠道中的转移过程进行观察，分销渠道是一种将商品从生产商转移到消费者手中的方式。三是关于销售渠道的职能，其是将商品的所有权从制造者向顾客转让的一切行为［1］。

1.2 分销渠道的设计与选择

分销渠道设计是在对市场进行全面调查的前提下，以公司内外部环境和公司自身优劣势、战略目标为依据，对公司分销渠道结构、目标、管理办法和政策等展开的一系列规划活动。分销渠道设计的步骤通常包括：确定渠道设计需求、确定渠道任务、确定渠道目标、对影响结构的各要素进行评价、建立切实可行的营销网络体系、建立切实可行的营销网络。营销渠道设计应遵循稳定、高效、畅通、发挥优势和协调均衡等基本要求［2］。消费者需求是营销网络中最主要的要素。营销网络作为公司战略组成部分，其构建将会对公司产生长期、全局影响。分销渠道的构建要依靠外界帮助，且要花费人力、时间和财力，这是代理商与公司的一种长期合作关系，也是公司的一种营销组合战略选择。因此，在进行分销渠道选择时，要关注市场发展方向，要有长远的目光。

对公司分销渠道进行规划，主要包括以下三个方面：在进行渠道选择时，须考量其与顾客消费习惯是否相符，即顾客对此渠道的接纳程度；分销渠道应符合商品特性；对分销渠道进行经济分析，并结合销售实力进行综合评价。

总之，选择好分销渠道，不仅可以加速公司产品流动，还可以为公司节省分销过程中的人力、物力和财力，降低货物库存，加速公司资金流转。若公司拥有强大且高品质的分销渠道，对公司商品进行全面管理，则公司拥有更高的盈利水平和更好的信誉，加快交易速度，为公司带来更高的利润。而销售渠道在采购过程中，能为消费者分担销售过程损耗等因素所带来的损失与风险。优质的销售网络还能让顾客更方便地购物，节约更多时间和精力［3］。

2 化工产品在贸易中的特性

化工产品作为一种工业制品，除具备工业制品的分销特征之外，还有其他产品特征，会对商品分销产生一定影响。

2.1 对储藏和运输的要求高

大部分化学制品是含有毒性和具有危险性的化学品，在产品运输、贮存过程中，要求有专门的技术人员进行作业。公司对化学制品的质量控制十分严密，若在生产过程中发生问题，将会对公司生产和销售产生很大影响，因此对员工素质也有很高要求。另外，公司还应对商品分类给予更多关注，使商品分类更加规范化。

2.2 相对稳定的客户关系

由于化工产品投入较多，生产加工流程较复杂，在决定工序和投品程序之后，通常情况下不会再对产品进行更改。因为任何一个投入品或者工序的变化，均会对整个工序及其他投入品产生影响，从而导致生产过程改变，对生产过程产生一定影响，进而影响最终产品的品质水平。因此，在决定使用某厂商某种规格的化工产品之后，生产公司将与该产品供应商建立起较稳定的合作关系。对于相似或相同规格的产品，即使有其他供应商在价格、服务方面可能有一定优势，生产公司也不会轻易替换、使用。

2.3 公司间竞争与协作并存

在市场中，各化工产品生产公司展开质量、价格与服务的竞争。但是，因为均生产同种产品，所以其在研发新产品方面的投资费用非常高，需经过实验，然后进行少量试生产，再进行工业试验［4］。因此，化工品生产公司通常会进行新产品的开发协作，发挥各自优点，共同缩短开发时间，并分担开发费用。

3 分销渠道存在的问题

3.1 对顾客信贷审查不严格

由于化工公司尚未建立健全的顾客资信评估系统，各部门无法对顾客资信状况进行即时了解，在工作上与财务间缺少合作，尽管已有顾客信息文件，但因为采用的是最原始的人工方式，无法得到即时便利分享，因此很难对顾客信誉作出及时评价。且在主观上，业务部门只注重销售，常忽略顾客的欠款限额和拖欠期限。

3.2 对通道业务融资缺乏有效管理

公司在销售过程中会占用很大一部分资金，这些资金大都以应收账款方式在分销渠道代理商上表现出来。公司无法对各分销商的销售情况、库存情况进行实时、精确的了解，因此，为了自身利益，代理商有时会对下游客户的赊账进行转让，再加上在化工行业中，赊账比较普遍，经常会造成货款无法及时收回，甚至产生坏账。

3.3 缺少对存货的控制

公司商品存放在分销渠道代理商手中，但是物权并没有转移，是一种寄存代卖关系，公司希望收到代理商卖前一批次商品回款之后，再发出下一批次商品，但现实中难以做到。由于公司代理商越来越多，公司缺少对寄售商品的存货进行动态监测的方法，因此，公司无法及时获得商品地点数量变化及真实存货等相关资料，也不能对寄存状况进行有效预警，导致公司对代理商的经营缺少掌控。而当代理商数量越来越多时，公司的存货控制和资金安全面临的风险也会越来越大。

3.4 化工贸易公司产品分销渠道管理能力有限

化工贸易公司的产品分销渠道管理能力有限可能会导致一系列问题。首先，公司可能无法及时交付，这会影响客户的满意度和忠诚度。其次，由于分销渠道管理能力不足，公司可能无法有效协调供应链中的各个环节，如采购、运输和库存管理，从而增加了成本和风险。最后，公司可能错失市场机会，无法迅速应对市场变化和竞争压力，从而影响公司的市场地位和竞争力。因此，提升化工贸易公司的产品分销渠道管理能力对于实现公司的长期发展至关重要。

4 解决方法

4.1 选择合格的分销代理商

公司要实现销售目的，须挑选合格的代理商进行销售，并将其纳入公司销售网络中。首先，公司在挑选代理商时，应明确目标市场和客户群体，筛选具备合适资质和经验的代理商，重点关注其专业能力和与目标市场的匹配度；其次，与代理商协商合作条件，确保双方的合作关系互利共赢；第三，提供市场支持和培训，帮助代理商更好地推广和销售产品；最后，建立长期合作关系，并定期审核代理商的绩效。

4.2 策略性协作

公司、代理商、客户之间的深度合作，要求各成员间积极沟通，加强合作，增进信任，把营销活动当作共同事业或任务来进行。代理商的平稳发展，在客观上也要求其发扬诚信、守信用、共享利益、共担风险的伙伴关系。在此基础上，通过基础交易、深度合作、伙伴关系、战略合作，逐步培育和发展。另外，应严格禁止渠道中的“短视”行为，避免“逢利必讲”“遇难则避”。

4.3 建立健全的顾客资信评估系统

建立健全的顾客资信评估系统对于化工公司的经营和风险控制至关重要。通过资信评估系统，公司可以对顾客的信用状况进行准确评估，从而更好地管理与顾客的信贷关系。首先，该系统可以帮助公司判别潜在顾客的支付能力和付款意愿，避免与高风险的顾客合作，从而降低坏账风险和资金损失。其次，通过对顾客的资信评估，公司可以设定更合理的信贷政策，包括授信额度、付款条件等，提高债务回收的成功率和效率。最后，该系统还可以帮助公司建立良好的信用记录，提升公司的市场声誉和吸引力，吸引更多高质量的顾客。

4.4 提高产品分销渠道管理能力

首先，建立有效的沟通和合作机制，与分销渠道中的各个环节建立紧密的沟通与合作，确保信息传递畅通、协调一致，从而能够更好地控制供应链和确保产品的及时交付。优化采购、库存和物流等环节，确保原材料供应和产品分销的高效运作。通过合理的库存管理和物流策略，减少库存积压和成本，提高产品的流通速度和客户的满意度。其次，寻找符合公司定位和产品特点的销售渠道，如经销商、代理商、电商平台等，通过与合作伙伴建立稳定的合作关系，扩大销售网络覆盖面，提高产品的市场渗透率和销售额。最后，培训和提升分销渠道人员的专业知识和技能，使其能够更好地理解和传达公司产品的特点和竞争优势，有效开展销售工作，与客户建立良好的合作关系，并及时反馈市场需求。

4.5 公司意象契合

化工贸易公司为保证公司可持续发展，应当加大对分销商品牌形象的考核力度，确保其与公司品牌形象相符合。具体表现为：具备良好的公司形象与管理水平，如员工心理素质、专业知识、客户沟通技巧、衣着与商业礼仪等；考察公司核心领导干部的敬业精神、责任心、执行能力及适应能力；考量各分销商的忠诚度。

此外，流通网络中的零售商是以零售为主的公司。在分销网络中，零售商也是关键，是公司获取市场信息、提高服务质量、提升品牌知名度、提升公司形象的重要媒介。商铺选址是影响零售商销量的重要因素之一。在目标市场中，处于有力地理位置的零售商通常拥有决定性竞争优势，因此，在对零售商渠道成员进行选择时，这也是不可忽略的因素［5］。

4.6 加强对化工贸易公司的存货控制

加强对化工贸易公司的存货控制是确保公司经营效益和风险控制的重要一环。具体可以采取以下措施。

确立合理的库存水平和周转率目标，根据产品特性和销售需求量制定合理的订货策略，避免库存积压和过期损失。通过定期的库存评估和监控，及时调整订货和出货计划，确保库存处于适度状态。使用供应链管理软件或者ERP系统，全面监控和追踪库存状况，优化库存配送和调拨流程，减少库存的滞留和损耗。通过供应链的数字化管理，提高库存管理的效率和准确性。与供应商建立长期合作伙伴关系，在供应合同中明确规定物料质量、供货周期和售后服务等要求。对供应商的资质和信誉进行审查和评估，确保供应商能够按时提供符合质量要求的产品。与供应商保持良好的沟通，及时获取市场和物料价格的动态信息。定期进行全面的库存盘点，确保物料数量和质量与系统记录保持一致。同时，进行定期的库存审计，检查库存操作的合规性和准确性，防止库存损失和资金浪费。加强对库存进出、调拨、报损等操作的授权和审批的监管。明确责任和权限，压实库存管理人员的责任，防止员工滥用职权或者出现盗窃行为。建立规范的操作流程和制度，规范库存管理的各个环节。通过对市场需求的准确预测和分析，制定相应的销售计划，避免因市场需求波动而导致的库存积压或者供不应求的情况。与销售团队密切合作，及时调整销售策略和库存订货计划，以降低库存风险。

5 结语

在市场经济飞速发展的时代，化工贸易公司要检讨并梳理分销渠道，从纵向上分析渠道各层级的管理和运作，找出不必要的中间层级，在横向上找出同层级中具有同样作用的部门，最终科学、理性地进行销售渠道布局，为各渠道参与人员建立健全考核激励机制，开展系列培训，保证公司长远可持续发展。在这个基础上，增进渠道内各成员间的关系，以促进整个分销体系健康发展，使其发挥出最大作用；使渠道成员在功能上相互融合，不间断对渠道进行常态化修整和规范，以更好地适应市场环境，达到公司销售目的。

参考文献

［1］史军. 电子商务背景下化工贸易营销渠道选择存在的问题及对策探析［J］. 宁波化工，2018（1）：6.

［2］王晨筱，李晓. 医药企业分销渠道存在的问题及对策研究［J］. 品牌，2015（8）：48.

［3］贾新，耿雯. 化工安全生产中存在的普遍问题及其对策研究［J］. 中国化工贸易，2018，10（22）：34.

［4］李成光. 浅谈化工安全生产中存在的问题及对策研究［J］. 中国化工贸易，2019，11（3）：38.

［5］金静. 企业分销渠道管理问题及对策研究——以某公司为例［J］. 北方经贸，2021（12）：57-59.

［作者简介］董小青，女，河南安阳人，河南桥瑞格能源科技有限公司，中级经济师，本科，研究方向：销售管理。