国际商务谈判智慧课堂设计——以谈判策略与技巧为例

张梅，崔金怡

（广东第二师范学院 外国语言文化学院，广东广州 510303）

1 目前存在的问题

国际商务谈判是一门将商务合作、商务交易等一系列内容与谈判技巧、谈判策略结合的课程[1]，要求学生不仅了解谈判的内容，而且掌握谈判的策略和技巧。该课程在教学实践中存在以下几个问题。

1.1 技巧运用未与生活、工作、业务、项目有机融合

谈判在生活中无处不在，大到政治、经济，小到生活、工作或业务，都不可避免会遇到谈判。但谈判策略与技巧课程只是定位于国际商务中大项目的谈判，如果只在课堂中单纯讲授该类项目，会导致学生学习兴趣下降，也会使其难以准确把握国际商务谈判的本质[1]。国际商务谈判在教学中容易出现两张“皮”，一张“皮”是“技巧与应用”，另一张“皮”是“谈判内容与项目”。如课堂所选用的案例或项目不真实，谈判技巧、谈判策略的植入易形式化，导致为达成交易而谈判的仓促局面出现。同时，由于案例、项目缺乏真实性，也易导致思政元素、创新创业意识和职业能力等要素的融合浮于表面[2-3]。

1.2 学生课前准备不充分，谈判过程效果不佳

模拟谈判活动要求学生从主观上改变过去被动参与课堂学习的态度，真正转变为主动的学习者[4]。对广东第二师范学院2015 级商务英语专业学生的调研，调研的评价结果见表1。由表1 可以看出，模拟谈判在实践中容易出现如下问题。

表1 2015 级商英专业学生模拟谈判有效性评价调研

（1）脚本设置浮于表面。例如，在设计价格谈判环节，学生仅考虑价格术语的使用，以及产品的生产成本和质量因素，对国内外商品价格行情、消费者需求、货物运输状况、产品销售、产品竞争信息和市场分销等信息调查很少，所以脚本设置浮于表面，未能深入实际，表1 中有80%的学生认为脚本设计在可行性和科学性方面表现一般。（2）模拟谈判缺乏团队合作精神，参与度不高，表1 中仅有12%的学生回答有充分合作，有9%的学生回答有充分参与。团队成员一般包括领导者（leader）、挑剔者（critic）、友好者（relater）、专家（expert）、记录员或观察者（Recorder or Observator）等角色，但未如谈判专家GALINA I 提到的“如果团队谈判要真正有效，每个团队成员必须各司其职。”（3）谈判策略与技巧运用不充分。表1 中高达65%的学生认为在谈判中没有使用策略和技巧；对模拟谈判有充分准备的学生仅占15%。国际商务谈判的PIOC原则（people,interest,option,cr-iteria）包括：问题（对事不对人）、利益（充分挖掘利益点而不是重视立场）、方案（给出备选方案）、标准（达成目标的支撑性客观理由及标准）。但是，学生在模拟谈判时往往忽略了谈判原则和谈判策略，导致无法灵活运用技巧[6]。

1.3 英语听说能力存在短板

因商务英语专业的特点和对人才培养的要求，模拟谈判要求全程使用英文[7]。在听的方面，存在着一方的表述不能被另一方有效理解的问题。可能的原因是发言人声音小、语速快、发音不标准，导致对方无法听清听懂；或者是对方听力水平不高而无法理解。在这种情况下，没听懂的一方并不会停下来询问，反而担心没听懂会影响教师对自己的评分而极力掩饰（表1 中有30%的学生回答沟通不顺畅）。因此，学生有可能会不懂装懂，先用“yes”应承下来，后期反悔；或者不回答对方，转移话题。不论哪种情形，都极有可能造成谈判冷场甚至僵局。在说的方面，很多学生无法在模拟谈判中清晰流利地表达自己的观点；有的学生曾有很好的观点想要反驳对方，但是不知道英语怎么讲，所以没讲出来，导致谈判处于劣势。面对这样的问题，有些学生的应对方法是在准备阶段写下自己在模拟谈判时的讲稿，在模拟谈判时按部就班地背诵甚至是读稿。可见，英语听说困难为商务英语专业模拟谈判的有效进行造成较大阻碍。

2 课程教学改革目标

为解决上述问题，教学团队依托粤港澳大湾区高校在线开放课程联盟2023 年教育教学研究和改革项目以及2021 年广东省高等教育教学研究和改革项目的实践，开展国际商务谈判智慧课堂设计，实现课程教学改革目标如下：一是通过建立多维度过程性评分标准，设置以学生为中心、以产出为导向、持续改进考核目标的教学有效性评估机制；二是将职业能力需求和创新能力需求融入案例教学和项目教学，从而体现课程资源的创新性和开放性；三是国际商务谈判智慧课堂的有效设计及实施，能够为培养具有家国情怀、精通外语、兼备商科知识和国际商务谈判能力的应用型复合型创新人才提供课程体系创新思路[8，9]。

学生在上课前通过联盟平台（或超星平台）在线开放课程学习国际商务谈判的基本理论与知识，并完成网络教学平台的课前任务。学生自主安排学习活动，教师通过网络监测学生自主学习的效果。课堂上开展翻转课堂教学，教师布置案例分析任务，学生讨论，教师结合生活中的例子进行总结提炼，学生可以将SimTrade 平台国际贸易实务工作流程作为谈判脚本。模拟谈判的评分可由教师评分（占比为40%）、参与谈判的学生评分（自评占比为30%）和旁观学生评分（互评占比为30%）共同组成。教师课后上传视频于平台供学生反思和总结。运用综合教学方法（线上线下混合教学、案例教学、翻转课堂等）开展智慧课堂要达到预期目标，关键需要解决如下问题：模拟谈判的真实性、谈判技巧的充分运用、商务英语表达的流畅度、团队合作和成员参与的程度以及校企深度协作等。

3 实施方案、实施方法及教案设计

3.1 实施方案

教学设计涵盖4 环节（见图1），每环节针对学生端和教师端提出相关要求，实现以学生为中心、以产出为导向的教学目标；将职业能力需求和创新能力需求融入案例教学和项目教学，从而达到课程高阶性、创新性、挑战度的“两性一度”“金课”标准。

图1 国际商务谈判智慧课堂实施方案

3.2 实施方法

国际商务谈判是商务英语专业的核心课程，应运用综合教学方法（线上线下混合教学、案例教学、翻转课堂等）设计智慧课堂，建立基于产出的教学有效性评价机制，贯彻“强英语、熟商务、育全人”的全人教育理念，从而培养具有家国情怀、精通外语、兼备商科知识和国际商务谈判能力的应用型复合型创新人才[10]。

项目实施分校内和校外两条路线（见图2 和图3）。

图2 校内实施路线图

图3 校外实施路线图

3.3 教案设计

运用综合教学方法（线上线下混合教学、案例教学、翻转课堂等），教师可以实现课前学习+堂上模拟的智慧课程。以第4 章“谈判的策略与技巧”为例，教案设计如下。

3.3.1 课前学习

学生在上课前需加入粤港澳大湾区高校在线开放课程联盟共建课程学习国际商务谈判相关理论与知识（http://www.gdhkmooc.com/portal/GdoocCourse?id=15029901），在广东第二师范学院超星平台完成如下课前任务。

了解概念：Accommodating strategy（适应型策略），Collaborative strategy（合作型策略），Compromise strategy（妥协型策略），Avoiding strategy（规避型策略），Competitive strategy（竞争型策略） 5 种策略。Bogey（小题大做技巧），Deadlines（最后期限），Flinch（畏惧法），Good Guy/Bad Guy（好人/坏人），High-ball/Low-ball （高价/ 低价法），The Nibble（啃食法），Snow Job（花言巧语法），Mirroring（镜像法）8 种战术[11]。

学生自主安排学习活动，教师通过网络监测学生自主学习的效果，见图4。

图4 超星平台国际商务谈判课程的PPT 及话题

3.3.2 课堂上开展翻转课堂教学

（1）提高模拟谈判的真实感。

第一个途径是建立专门的模拟谈判实训室。一是在条件允许的情况下，模拟谈判实训室应配备会议桌椅、电脑、多媒体、麦克风、摄像机等设备。建立贴近商务环境实际的模拟谈判实训室的好处在于：完善的多媒体设备可帮助谈判更加正式、有效地进行，提升谈判效果，同时也给予准备工作较欠缺的组别一定的压力，使其在以后的模拟谈判中做更充分的准备。二是使用麦克风可减少因声音小、听不清而造成的谈判阻滞，亦可帮助旁观学生更加集中精力。三是使用摄像机记录谈判过程，可以在模拟谈判结束后将视频上传超星平台，作为国际商务谈判课程的重要学习资料。学生会因为自己在模拟谈判中的表现会被录影，因此会更为认真地对待模拟谈判。此外，教师通过观看录像可获取在模拟谈判时未捕捉到的细节，更加客观全面地进行评分。

第二个途径是充分利用SimTrade 国际贸易实务平台。完整的SimTrade 平台根据不同的交易方式（L/C + CIF，FOB+T/T 等，FOB+D/P 等）产生不同的贸易流程，但都涵盖询盘与订单（Inquiry and Order）、产品描述及包装（Product Description & Packing）、运输条款（Terms of Delivery）、支付条款（Terms of Payment）、保险 （Insurance）、检验（Inspection）、签订合同（Signing of the Contract）等业务流程。学生通过建立公司，发布交易信息，选择出口商、进口商、供应商、银行、代理公司等角色，沉浸于较为真实的商务情境：如出口商从供应商购买产品，进口商与出口商就贸易条件进行洽谈。学生基于该平台的交易信息，设置相应脚本进行模拟，能更加容易进入角色，提升参与度。

第三个途径是探索校企协同培养国际商务谈判人才的可能性。在条件允许时，高校可以请企业中有实践经验的员工作为模拟谈判的对手方，或将模拟谈判视频发给合作企业，获得企业的相关点评和指导。

（2）提高参与模拟谈判学生的合作意识和参与度。

一方面，教师需要明确考核标准。针对学生团队组建不严谨、不运用谈判原则和策略以及旁观学生参与度不高等现象，教师应明确模拟谈判的评分可由教师（占比为40%）、参与谈判的学生（自评占比为30%）和旁观学生（互评占比为30%）的评分共同形成。在模拟谈判后将视频上传至平台供，学生观摩、反思和总结。另一方面，谈判形式可多样化：小组谈判/一对一谈判，书面谈判/口语谈判，现场谈判/网上谈判等。谈判无处不在，每个人每5 min 就要面对一次小型决策。决策过程中常遇到不同意见（这是正常的状态），这意味着必须进行谈判。所以，教师要擅长用生活中的例子来启发、引导学生，提升学生在生活中、在课堂学习中主动参与谈判、运用谈判技巧的兴趣（如引用管理大师玛丽·帕克·福莱特讲述的故事：两姐妹为橘子而争吵的案例）[11-12]。

（3）促进学生加强对谈判技巧和策略的运用。

通过增加实践课时加强谈判技巧和策略的运用。在教学实践中发现，学生往往难以一次性将课堂所学的理论知识转化为实践技能并在模拟谈判中运用，而是需要经过多次反复练习、总结[13]。学生在一次又一次的模拟谈判后表现更加自然，配合更加默契，谈判技巧运用更加娴熟。今后的教学应增加模拟谈判的时长和频率，在教学设置中可将理论部分置于课前，上传至超星平台，供学生学习，课堂上教师将理论知识穿插在模拟谈判活动中，并进行讲授和点评，提高学生的课程参与度。

（4）提高学生听说能力。

提高学生的听说能力需要提高课程设置的整体性、系统性。英语听说能力是国际商务谈判课程的基石，同时，该课程还需要以一定的商务知识为基础，与国际市场营销、跨文化交际等课程有一定的知识关联。因此，要注意在低年级阶段打好英语综合基础，探索商务英语专业第一、第二、第三课堂的教学，增加学生锻炼听力与口语的机会。此外，在学生培养计划中要注意各门课程之间的关联和相辅相成的作用，合理安排各门课程的讲授时间，避免相同的知识点重复教授，从而统筹培养学生[14]。广东第二师范学院2018 级商务英语专业人才培养方案中规定，跨文化交际课程安排在第5 学期，国际商务谈判与国际市场营销课程安排在第6 学期。学生经过3年的英语听说练习，能够较好地针对某一主题实现英文表述，通过一来一往的互动活动（谈判），培养了确认对方话语逻辑的能力。

4 课程评价考核方案及预期成效

4.1 课程评价考核方案

教师根据学生的课前学习（占比为25%）+课中讨论和模拟谈判表现（占比为25%）+期末考核（占比为50%）进行评价。教师应当明确模拟谈判的评分是由教师（占比为40%）、参与谈判的学生（自评占比为30%）和旁观学生（互评占比为30%）的评分共同组成。

4.2 预期成效

上述智慧课堂教案的设计和课程体系创新，可以实现的预期成效如下。

（1）极大地提高学生的自主学习能力，解决学生课前准备不充分、无法融入模拟谈判的问题。（2）提高学生创新能力和国际商务谈判的职业素养，解决学生技巧运用与生活、工作、业务、项目脱钩，以及谈判过程过于草率、模拟谈判不真实、学生参与感不强等问题。（3）提高学生的英语听说能力。英语听说能力是国际商务谈判的基石。学生经过模拟谈判练习，能够较好地针对某一主题实现英语表述。

针对广东第二师范学院2018/2019 级商务英语专业学生的调研结果表明（见表2、表3）：商务英语沟通不顺畅比例分别下降20%和10%，脚本设计的科学性和真实可行性方面，不科学的比例下降20%；谈判策略和技巧的运用方面，不使用的比例下降41%和25%；模拟谈判的准备程度大大提高，完全不准备的学生下降为0；模拟谈判中学生的充分合作程度达70%和76%，模拟谈判中学生的充分参与程度达65%和70%。上述智慧课堂教案的设计和课程体系创新，极大地提高了学生的自主学习能力、创新能力和国际商务谈判的职业素养。

表2 2018 级商务英语专业学生模拟谈判有效性评价调研及调研结果

表3 2019 级商务英语专业学生模拟谈判有效性评价调研及调研结果

5 特色与创新

商务英语专业培养的是复合型、应用型人才，其不仅要系统地掌握本专业的科学理论，具备相关行业的职业技术能力，还要能够随着社会经济的发展而持续学习和实践。国际商务谈判智慧课程设计具有如下特色和创新点。

5.1 课程体系注重理论与实践相结合

国际商务谈判课程体系注重理论与实践相结合，培养学生理解吸收和运用的能力。国际商务谈判课程内容涵盖课前学习模块、课堂模拟谈判模块和课外实践模块，共32 学时。课前学习要求学生通过粤港澳大湾区高校在线开放课程联盟共建课程国际商务谈判，了解相关理论知识；课堂模拟谈判要求学生设计谈判脚本/内容、运用谈判技巧和策略，组队或一对一进行谈判模拟或仿真实训；课外实践模块要求学生完成课后作业，鼓励学生参与“亿学杯”全国商务英语实践技能大赛、全国高校商务英语竞赛，实现语言技能与商务实践的紧密衔接。

5.2 课程体系具备完整性和系统性

国际商务谈判课程体系具备完整性、系统性和科学性。英语听说能力是国际商务谈判课程的基石，同时，该课程与国际市场营销、跨文化交际等课程有一定的知识关联性。因此，学生培养计划要注意各门课程之间的科学关联和相辅相成的效应。广东第二师范学院商务英语专业人才培养方案规定：基础英语和综合英语课程安排在前4 个学期，跨文化交际课程安排在第5 学期，国际商务谈判与国际市场营销课程安排在第6 学期。

5.3 课程体系具备创新性和开放性

国际商务谈判课程体系具备创新性和开放性，由商务英语系的多位教师承担，教师走访企业以更新营销案例和谈判案例的资料库，调查企业对国际商务谈判人才能力需求的特点，将职业能力需求和创新能力需求融入案例教学和项目教学，从而体现课程资源的创新性和开放性。当制造环节日益智能化，工业化从2.0、3.0 向4.0 转变，企业不断向微笑曲线的两端（即研发、设计、营销和创意）延伸，企业所需要的人才不再单纯是职业技能驱动，而是创新能力驱动。应用型高校的专业教育应重视提升学生的创新精神和创业能力，将创新创业理念融入专业知识传授和职业技能培养，从而帮助学生顺利就业，满足市场对人才的需求。