优化房地产经纪服务收费的思考与建议

文/赵安然 王彬武 李嘉珣 刘勇 赵燊

房地产经纪服务对促进房屋交易、提高交易效率、保障交易安全具有重要作用。随着我国住房发展进入存量时代，通过住房流通改善居住条件的需求越来越旺盛，对房地产经纪服务的要求也越来越高。建立合理透明的佣金标准和安全规范的服务流程是帮助居民家庭解决安居问题的“关键小事”。近期，住房和城乡建设部、国家市场监管总局联合印发文件，对合理确定经纪服务收费、严格实行明码标价等提出要求。现有对房地产经纪服务的研究多聚焦于行业规范层面，如：柴强（2021）提出，需重构行业基本规则，包括实行从业人员准入、单方代理和损害赔偿制度。张卓群、张辉（2021）针对行业发展，提出健全法律法规体系、行业监管机制和从业人员专业化程度等政策建议。贝壳研究院的栗样丹（2021）基于房地产经纪行业的国际比较，提出行业面临基础制度建设不足、职业化水平低和消费者满意度低三大挑战，未来将出现产业互联网形成、服务者价值 起和行业规范化三大发展新趋势。针对房地产经纪服务收费的研究较为缺乏：肖卫国、刘畅（2021）通过回顾政府指导价的历史和局限，提出目前主流的成本加利润、竞争导向和价值导向三种定价方式，对经纪机构如何根据自身情况合理选择定价方式进行探讨。本文通过对几个重点城市的调研，结合对全国购房者的问卷调查，提炼出对房地产经纪服务收费标准和行业发展的几点认识，并针对当前存在的突出问题提出有针对性的政策建议，以期提供参考借鉴。

一、对房地产经纪服务收费标准和行业发展的几点认识

（一）“线上平台+线下门店”是房地产经纪机构服务市场的较好形式

房地产经纪机构在促进交易、提高效率和保障安全等方面具有专业优势，在存量房交易中扮演重要角色。从北京、上海、南京等地的调研情况看，七成以上的交易通过经纪机构完成。如2022 年二手房网签套数数据显示：上海市通过经纪机构成交的比例达80%以上，仅不到20%为买卖双方“手拉手交易”；南京市通过经纪机构成交的占比为73.2%，成交金额占二手房总成交金额的88%。

房地产经纪机构的经营模式通常分为“单一线下”、“单一线上”和“线上平台+线下门店”三种。我国对房地产经纪机构实行备案管理，从统计数据看，全国拥有10家门店以下的经纪机构占比达95%，其中仅有1 家门店的机构占比53%，有2-10 家门店的占比为42%（数据来源：2019 年中国房地产估价师与房地产经纪人学会房地产中介机构档案库）。这些中小机构中，规模较小的门店或者“夫妻店”主要采用“单一线下”模式，往往存在服务品质不高、经营不规范等问题。一些互联网平台采取“单一线上”模式，但该模式缺乏线下门店支撑，交易的服务保障能力不足。规模化、专业化的经纪机构主要采用“线上平台+线下门店”模式，采用该模式的经纪机构利用线上平台实现房源储备和信息推广，经纪人在线下提供面对面、全流程陪同的场景式服务，是当前房地产经纪机构服务市场比较有效的形式。

（二）各地的佣金收取方式、费率定价、分担方式等差异较大

随着社会主义市场经济的深入推进，市场在资源配置中的决定性作用不断发挥，我国房地产经纪服务收费标准也由政府指导价转向市场调节价，但受房地产市场行情和交易习惯等因素影响，各地佣金收取差异较大。

从收费方式看，大部分地区主流经纪机构按房屋成交价的固定比例收取佣金，少数机构按单收费。课题组发放的问卷调查显示①，按房屋价格固定比例收费的占比高达80%以上，各地虽有尝试按单收费，但行业认可度偏低。如上海某互联网房地产经纪服务平台每单收取1.99 万元服务费，但经多年实践，该平台成交量长期处于上海30名之外，市占率不足3%。相较于按单收费包含的代办权证和贷款等简易服务内容，以固定比例收费的服务通常涵盖“报盘——呈现——签约——批贷——缴税——过户——交房——入住”的全交易流程，包含房源核验、风险筛查和管控等复杂环节。头部经纪机构用一系列服务承诺为交易提供“兜底”保障，如链家在各地推出安心服务承诺，约定“真房源、不吃差价、先行赔付、无隐形消费”等。

从费率定价看，固定费率是动态可谈判的，标准取决于市场交易行情、需求复杂程度、是否为“老客户”（“卖一买一”享受折扣）等。城市之间不同经纪机构挂牌费率趋于一致，普遍在2%-3%之间，但实际费率差异较大，如：南京市的经纪机构均将南京市房地产经纪行业协会发布的参考费率（房屋成交价的2.4%）作为挂牌费率，但头部经纪机构实际收取费率，在1.5%-2%不等；上海市为0.5%-3%不等，平均为1.6%，且房源总价越高，收费比例越低（表1）；北京链家等头部机构实际费率达到2.7%左右，且佣金有绝对数封顶（链家50 万元封顶，麦田40 万元封顶），部分中小机构实际费率可低于1%，甚至为0（如“八戒找房”）。课题组问卷调查结果显示，受访者②费率主要介于1%-3%之间，不同价位房屋费率差异不明显（图1）。佣金实际费率的高低主要与市场发育是否充分、经纪机构的市场地位有关，如北京链家市占率较高，在业内具有较大的定价话语权，实际费率保持较高水平。

图1 购房者佣金费率占比情况（单位：%）

表1 上海某经纪机构佣金费率分段明细

从佣金分担看，当前以买方承担为主，双方共担是未来趋势。随着当前二手房市场挂牌量上升、交易量下降，逐渐进入买方市场，经纪机构向买卖双方收取佣金的占比在提高，且卖方主动负担佣金意愿增强。目前，北京市以买家承担为主，上海、南京等地原则上由买卖双方共同负担。课题组问卷调查结果显示，认为卖方应该承担一半佣金的占比达55%。

（三）人员支出是房地产经纪机构运营成本的重要支出项

房地产经纪机构的主营业务收入来自佣金，成本类支出主要包括人员工资和奖金、门店租金、办公运营杂项和平台建设费用等。如某经纪机构三项主要成本占比分别为65%-70%、15%-20%、8%-10%，各地主流经纪机构趋于一致。从佣金分配构成来看，每笔佣金在提取一定比例的平台管理费后，对应房源端和客源端，参与分配的数个经纪人都会得到不同比例的分佣。其中，最终成交人分成比例最高，普遍能达到40%以上。

（四）头部经纪机构在提升行业从业人员专业化水平方面发挥引领作用

我国房地产经纪行业从业人员的平均专业化水平较低。中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布的《房地产经纪行业发展报告》显示，约有60%的房地产经纪机构从业人员未取得相关职业资格。调研数据显示，截至2023 年6 月28 日，南京市在职房地产经纪从业人员19205 人，其中持证从业人员7923 人，占比约为41%。58 安居客房产研究院发布的《2022 年百万经纪人生存报告》显示，高中及大专学历人员为中国房地产经纪人的主力群体，占比高达72.8%。

近年来，头部机构纷纷通过提高入职门槛、加强员工在职培训等方式着力提高从业人员专业化水平，如：链家新招本科以上学历经纪人占比达到51%，对在职经纪人每年开展2 次业务知识考试和内部培训；上海太平洋房屋招收大专、本科以上学历和退伍军人占比高达95%以上，并设立“太屋大学”，建立新人成长手册；贝壳找房要求签约经理本科院校为“985”“211”高校，且需通过全国房地产经纪人职业资格考试和集团内部月度考核方能上岗。头部经纪机构的从业人员素质提升，有利于行业专业化、规范化发展，有利于总体提升行业服务水平。

二、房地产经纪服务存在的主要问题

（一）佣金收取不透明导致的服务不规范现象普遍存在

调研发现，涉及佣金费率的投诉在购房人投诉问题中占比较小，佣金相关投诉主要为收费不透明。在当前按房屋成交价固定比例收费的状况下，各经纪机构对收费涵盖服务内容的规定并不一致，缺乏公开透明的收费清单，导致服务不规范现象普遍存在。可能存在经纪人故意在买卖双方之间制造信息差，向双方收取“背靠背”佣金。为促成成交，部分经纪人可能会故意隐瞒或压低佣金费率，以低佣金签约后再以各种“不合规”理由向客户变相收取其他费用。这些都会极大地影响客户体验。签约不安心、承诺不履行（主要是经纪人口头承诺佣金折扣）、收费与服务品质不匹配等问题时有发生。同时，房屋经纪行业现行法律法规对涉及虚假宣传、收取价外价等情况缺乏明确惩罚措施或者处罚力度太弱，起不到较好的震慑作用，消费者仍然存在维权难的问题。

（二）没有准入门槛导致市场下行期从业人员流动性大、离职率高

2014 年7 月，国务院印发《关于取消和调整一批行政审批项目等事项的决定》(国发〔2014〕27 号)，随后人力资源社会保障部出台文件，取消房地产经纪人准入类职业资格，调整为水平评价类职业资格。此后伴随房地产市场行情变化，从业人员规模迅速扩张，但行业一直未建立准入门槛。近年来，受房地产市场行情下行影响，房地产经纪服务从业人员受佣金大幅减少的冲击较大。部分地区从业人员当前人均每年仅成交1-2 单买卖业务，很多经纪人只能通过送外卖、快递、代驾等副业弥补基本收入的不足。从实际调研情况看，房屋经纪行业从业人员流动性较大，特别是新人离职率高，工作不满1 年者离职率高达70%，且多数人离开经纪服务行业，由此形成“行业难留人，素质难提升”的局面。

（三）对从事房地产经纪服务领域信息内容生产的“自媒体”缺乏监管

调研中，行业管理部门反映，部分“自媒体”通过抖音、小红书等平台从事房屋带看、代办过户手续等业务，由于缺乏监管，有的恶意唱衰房地产市场，有的恶意打压同行以获取关注度，形成“劣币逐良币”的现象，如：抖音账号“南京小象说房”早期以打压某头部经纪机构换取流量，后期以新房返佣为手段，扰乱房地产市场秩序；小红书平台“宜宾姜小帅优选好房”发布“全线团灭、百城房价全崩”的帖子，营造市场恐慌氛围，打击购房者信心。当前，对从事房地产经纪服务领域信息内容生产的“自媒体”缺乏跨部门联合监管机制，违法违规者游离于监管之外，给房地产经纪服务行业健康发展带来不利影响。

三、进一步优化收费标准、提升服务水平的对策建议

（一）探索建立服务清单与佣金费率相挂钩的市场化、多元化收费标准

课题组问卷调查结果显示，41%（占比最高）的受访者认为按房屋成交价固定比例收取佣金比较合理，但也有不少受访者认为这种收费方式过于死板、不够灵活，建议坚持市场化原则，探索建立服务清单与佣金费率相挂钩的多元化收费标准。有条件的城市可以试点建立“基本服务+延伸服务”收费清单。其中，基本服务清单由行业主管部门制订，采取固定比例收费；延伸服务为客户自选项目，如代办权证、贷款等服务，由经纪机构明码标价。行业协会通过发布房地产经纪服务标准、规范流程等来引导行业发展。可借鉴上海市部分经纪机构“房价越高、费率越低”的分段收费方式，引导卖方负担一定比例佣金。另外，建议对涉嫌垄断行为的经纪机构，依法开展反垄断调查，避免部分机构滥用市场支配地位操纵经纪服务收费。

（二）借鉴典型国家和先行城市经验，探索试点“单边代理”经纪服务模式

现行的“居间服务”模式是房地产经纪机构“一手托两家”。在“信息不对称”的情况下，经纪机构不可能同时满足买卖双方各自权益诉求。建议借鉴美国、日本等典型国家经验，探索试点引入“单边代理”模式，打破房屋交易的“信息壁垒”，更大程度满足买卖双方诉求。可参考深 实践经验，通过交易网签系统，以技术手段构建“单边—独家—联卖”代理规则③，并要求所有公开房源均需附带有效房源编码，经系统认证的合规经纪机构和从业人员可共享房源信息、实现联合销售，从根本上解决信息不对称的问题。此外，还要严格管理违反单边代理规则的机构和人员。

（三）以加强从业人员与社区的链接为切口，提升经纪服务效能

房地产经纪机构门店与社区有着天然的密切联系，从业人员通过深耕社区挖掘客户，对社区情况较为了解，且普遍具有较好的服务意识。在市场下行、从业人员收入压力较大的背景下，可鼓励其积极参与社区治理，如申请做社区志愿者、社工等。加强从业人员与社区的链接，一方面通过提供服务赢得社区居民认可和信赖，拓展潜在客源和信息渠道，提升业绩，另一方面也可探索社区为参与积极、表现优异的经纪人提供社会保险、医疗卫生等基本公共服务，弥补其收入缺口，满足其获得感、荣誉感等需求，形成从业人员与社区的互馈共赢机制。建议参考北京市、上海市《住房租赁条例》中“将住房租赁活动纳入基层治理范畴”的规定，可探索在部分地区先行试点，将房屋经纪活动与社区服务相结合。

（四）探索将房地产经纪人职业资格从水平评价类调整为准入类

发达国家对房地产经纪服务行业通常设置严格的准入制度，且从业人员具备较高专业素质。如日本要求房屋经纪从业人员四年制大学毕业，一般第四年才能开始独立签单，员工需考取资格证书才能在买卖合同书和重要事项说明书上签字。随着房地产市场存量时代的到来，人们对提升房地产经纪行业服务品质的需求非常迫切。建议会同人社部门加快研究出台相关的行业准入和管理制度，可考虑将房地产经纪人职业资格从水平评价类调整为准入类，以此逐步提升行业从业人员整体素质。

（五）建立多部门联席机制，加大对“自媒体”的监管力度

针对“自媒体”违规从事房屋经纪业务、恶意竞争、制造负面舆论扰乱市场等行为，建立宣传、网信、公安、市场监督等部门联席监管机制。将从事房地产经纪服务领域信息内容生产的“自媒体”纳入行业主体管理范畴，定期由主管部门牵头开展集中整治活动。可参照北京市、武汉市等地经验，对通过互联网平台房源广告的发布主体、发布行为、监管责任作出明确规定，要求涉足房地产经纪服务领域的互联网平台，如抖音、微信视频号等，建立互联网平台经纪行为监管体系，要求平台对发布主体合规性和不实市场信息等尽到审查义务。同时，广大新市民、青年人关注度较高的媒体频道应加强正面舆论引导，共同推进行业健康发展。

注释

①调查问卷主要面向商品住房的购房人和通过租赁方式解决住房问题的青年人，问卷调查起止时间为2023 年6 月24 日至7 月5 日，通过问卷星平台、纸质问卷发放等方式共回收有效问卷292 份，其中125 人有通过经纪机构购房经历。

②“受访者”指通过房地产经纪机构购房者。

③深圳的“单边—独家—联卖”模式是指通过交易网签系统，由买卖双方分别与受托经纪机构签订单边委卖/委买代理合同，业主最多可一次性与三家房源“委卖”机构签约，但按照合同时间排序，实际只有第一家机构拥有委托期限内（90 天）的房源“独家”权限，若第一家委托期限到期后房源仍未售出，则“独家”权限顺延至第二家。另外，通过在网签系统公开所有在售房源信息并进行房源编码，非房源代理机构可实时查看房源信息并联络委卖代理人参与房源交易，即全网合规经纪主体均能以“联卖”方式参与房源的销售活动。