从《烛之武退秦师》看劝谏的技巧

陆鋆

《烛之武退秦师》是《左传》中非常经典的一篇文章，主要记述了晋国的谋士烛之武面对强秦不卑不亢，成功劝退秦军，保下郑国的故事。刘勰评价其曰：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”本文主要谈谈《烛之武退秦师》中的劝谏技巧。

一、欲扬先抑，以退为进

谈判是古时候就有的一种外交手段，两国因为各自的政治需求而展开针锋相对的切磋、商谈和交涉。谈判就像一场没有硝烟的战争，它涉及国家的利益与尊严，是谈判双方持筹码进行的一场博弈。但是在《烛之武退秦师》中，烛之武却没有筹码。

从实力上看，烛之武所代表的郑国的国力已经衰微，它面对的是蒸蒸日上的秦国和素来实力雄厚的晋国。郑国原本就是弱国，对手的联合可谓是强上加强，对此，它几乎没有反抗之力。从背景上看，即使“无礼于晋，且贰于楚”是明显的借口，但在军事实力即真理的战国时期，秦晋联合攻打郑国，是不会有人为羸弱的郑国出头的。烛之武的手上没有任何筹码，在这场谈判中明显毫无胜算。但是，烛之武是一位谋士，更是一位智者。他深知自己在这场谈判中处于弱势地位，但也明白摇尾乞怜只会受到对手的羞辱，就更别提救国了。因此，在谈判之初，他说了一句非常简洁的话——“秦、晋围郑，郑既知亡矣”。简单的九个字，像潘多拉的盒子，引起了秦王的好奇，也拉近了他与对方的距离。“秦国与晋国围攻郑国，郑国已经知道自己会灭亡了”，这个事实由他说出，既展现了自己的胆识，又让对方感受到了坦诚，进而放松警惕。已经知道自己的国家即将灭亡，他没有摇尾乞怜，没有痛哭流涕，而是欲扬先抑，以退为进，为后续的谈判作准备。

二、以史为例，阐明厉害关系

在谈判席上，利益永远是君主考虑的第一要素。如果说，烛之武让人出乎意料的开场白引起了秦王极大的兴趣，那么能否提供充足的理由说服秦王，则成为烛之武在这场谈判中能否获胜的关键。

在放低姿态、主动示弱后，烛之武提出了自己的见解：“若亡郑而有益于君，敢以烦执事”。这是一个简单的假设，看似是在冒国家之大不韪，却也吊足了秦王的胃口。“敢以”二字，其实表明了自己的“不敢”。“烦”字从表面上看是烛之武在表达对秦王的歉意，实则是在夸赞秦王的通情达理、宽容大度。短短的一句话，烛之武处处说自己在冒犯对方，实则处处在夸赞秦王，表明“亡郑，无益于秦”的观点。除了在语言上夸赞秦王，烛之武还给出了非常充足的理由：从地理位置上看，晋国与郑国的距离比秦国与郑国的距离近，亡郑，无疑会增强晋国的实力，对秦国来说没有好处；从历史渊源上看，晋国与秦国素有往来，秦晋之好看似是佳话，其实并不是牢不可破的，晋君许焦、瑕二地，实际上却“朝济而夕设版焉”。烛之武在不经意间提起的一件往事却有力地提醒了秦王——自己的盟友亦是虎狼之师，有“朝令夕改，贪得无厌”的“前科”。“夫晋，何厌之有？”烛之武明知故问，看似在说理，其实是将一根刺扎进了秦王的心间。烛之武处处为秦着想，几乎不曾提及郑国。他引用史实来说服秦王，让秦王对自己的盟友心生警惕，从心理上瓦解秦晋联盟，为郑国留下了一线生存的希望。

三、预测未来，以利相诱

《左传》的语言简洁而丰富。烛之武以史为例进行劝说，显然已经让秦王产生了动摇。之后，他又适时抛出“诱饵”，无疑让秦王打消了攻打郑国的心思。

亡鄭，有利于晋国而不利于秦国。那么，留下郑国，对秦国来说又有什么好处呢？烛之武提到，留下郑国，相当于为秦国留下了一位盟友，为秦国留下了一座物资供给站。郑国愿作为秦国“行李之往来”的东道主，对秦“无所害”的同时还有利。烛之武审时度势，处处为秦着想，从秦国的利益出发，描绘了以后会出现的和谐景象，以未来长远的利益诱惑秦王，促使他化干戈为玉帛。看似仅一百余字的直率坦诚的谏言，其实是烛之武步步为营、精心构思的结果。难怪魏禧会说：“如此辞令，真无一字不妙，无一着不老靠圆密。”从中，我们也能感受到他的不卑不亢、心思缜密。

总而言之，《烛之武退秦师》生动地展示了烛之武在风云变幻的历史时刻，沉着冷静、不卑不亢地与秦王周旋的情景。其精彩的谏言“强于百万雄兵，重于九鼎之宝”，仍在历史的天空中回响……