百果园重投数字化

周琦

百果园一年的净利润3.23亿元，研发花了1.73亿元。

“主要投给了数字化。”百果园常务副总裁兼零售事业群总裁焦岳告诉《21CBR》记者，中国传统水果价值链综合损耗率在35%—45%，而百果园的整体损耗不超5%，数字化是功臣。

互联网大厂出身的焦岳，是这家深圳企业的数字化一把手。

砸钱从根源上提升盈利能力，已初见成效。

1—6月，百果园的营收为62.94亿元，净利润为2.62亿元，增长34.1%，净利润率由2020年的 0.5%，已增至上半年的4%。

水果不是一门暴利的生意。

天气和种植技术都会影响水果质量，无法做到以量定产，且我国冷链物流布局仍处于发展期。2022年中国果蔬产品冷链流通率仅35%，欧美维持在95%以上。

“工业标品数字化非常多，但从生鲜农产品种植端开始，针对水果产业链的数字化还没有模板。”焦岳点明难点。

过去9年，百果园从5大产业节点，开启数字化：

水果产地的数字化，包括上游种植端产地采摘、采购的系统化和数字化；物流仓配中心的数字化；基于水果标准体系搭建的B2B交易平台；基于门店交易，包括线下零售、线上及时达、社区团购的品质大生鲜次日达；C端的数字化运营，尤其是精准营销。

“难度由上游到下游递减，上游因环节多且分散，智能化普及率低，是最难的。”焦岳说。

多年布局，已有收获。

例如，山东蜜瓜送往海口前置仓，传感器每30分钟就会把蜜瓜温度上传至云端，每个瓜都有独立跟踪数据，由此演算其在仓有效期，判断果品在门店的鲜度。

焦岳团队简化数字化工具，让从业者、供应商、农户轻松上手。如水果种植户拍下病虫害树叶的照片，上传云端，即可获得植物养护、病虫害防治等建议。

去年，百果园线上订单占比达27.2%。百果园搭建了人群包的标签系统，识别顾客的属性和消费行为，预测其对商品和活动的偏好。

如购买新西兰奇异果“佳沛”的会员占年活跃会员的49%；购买自有品牌“猕宗”的会员最初只有不到10%。百果园设置人群包，在买过佳沛却没有买过猕宗的会员中投放广告，实现精准触达。

加入百果园前，焦岳成立水果电商品牌“一米鲜”，独创水果前置仓模式。生鲜赛道内卷严重，他带着团队加入百果园。

百果园集团创始人、董事长余惠勇，靠水果品种改良、贸易起家，擅长从种植端到线下零售的全供应链经营管理；一米鲜则在科技研发、运营营销有经验，双方优势互补。

“从散户自种到强调集体化的合作社，再到现在的品牌管理公司，生产力与生产关系的变革同步进行。”焦岳认为，这是中国果业弯道超车的机会。

以新西兰奇异果“佳沛”为例。全球猕猴桃年产500万吨，中国产量约占六成，佳沛的品牌产量比中国总量少，产值却远大于中国奇异果企业之和。

“我们根据水果全品类标准分级体系，将果品划分为招牌级、A级、B级、C级四等，对应不同价位。”焦岳团队发现，从数据看，消费者更倾向于选购高品质的水果。

2022年，招牌级和A级水果門店零售总额占70%，自有品牌水果的月均重购率普遍比同类B级水果高出约50%。

截至去年底，百果园共有31个独家分销的自有品牌，如“红芭蕾”草莓、“吸个椰子”椰青、“蜜凰”冰糖梨、奶皇杏等。

产业链上，盘子也越铺越大。

“希望能培养10个以上的水果产业链上下游的上市公司。”焦岳介绍，公司投资了超40个种植型项目，包括种子、有机肥料、喷洒无人机等企业。

随着前置仓、到家业务等零售模式涌现，百果园加速下沉、寻找增量。

7月初，百果园在四川凉山州西昌市，一口气开了五家门店。

“百果园的加盟模式，能在一二线城市带来可观收入，但运营成本高，盈利难度较低线城市大。”业内人士分析。

低线城市离水果产地更近，甚至一些消费者本身就是果农，更倾向从农贸市场、街边小店、连锁超市购得。

打开市场，解法在于推出物美价廉的水果。

下沉市场的本地水果店采购规模小，中间代理环节较多，相比一二线城市，同等品质的水果加价更高。规模效应下，百果园的进价更具优势。

况且，百果园进口果品占比近40%，与产区水果打出差异化。

2019—2021年，百果园营收从89.8亿提高到102.9亿元，加盟商们功不可没。

“单店加盟费3万元，周期通常为5年，同一门店特许经营期结束后续约，无须再行支付加盟费。”焦岳说。

截至2022年底，零售门店数从2021年的5249家增至5650家。相当于，平均每天新开一家门店。

庞大加盟体系下，管理难度上升。6月，有消费者表示，在百果园店内使用团购券时被区别对待。

“我们对店长做了三轮访谈，其中有误会，在规范门店服务的标准话术上，我们做了相应改进。”

焦岳透露，7成加盟商的位置向去年的优秀店长和加盟商开放，30%对外招募。现下排队的加盟商众多，最终仅有1/5的新候选人加入百果园团队。

“国人对水果口感要求越来越高，包括品相、着色度等指标，行业有极大增长空间。”

焦岳说，这是百果园的又一轮机会。