天然气在新能源市场竞争中的营销策略与措施

宋永超

一、前言

随着人民群众物质生活水平的提升，大部分民众对天然气资源的需求都呈现出逐步攀升的趋向。当前的天然气营销策略已经不符合现阶段新能源的开发和应用趋向。其他类型的新能源逐步加入到了市场竞争当中来，这使得天然气生产企业有了更大的竞争压力。为了让天然气在市场竞争中更具优势，相关企业需要优化营销理念，变革营销思路，进行市场竞争制度方面的创新研究。只有如此，才能让天然气在新能源市场中脱颖而出，成为最受民众关注并且广泛运用的清洁能源，这对保障天然气生产企业的利益能够起到至关重要的作用。

二、加强天然气市场营销的必要性

之所以要进行天然气的市场营销，与如下几个原因有密切的关联。其一，天然气与煤炭资源一样都是一次能源消费结构中至关重要的组成部分。但在具体的占比分析中不难发现，相比较煤炭资源来说，天然气资源占比数据要低将近5个百分点。这就意味着相比较煤炭资源的市场营销来说，天然气企业在市场营销方面仍然存在着改进的空间。如果能够采取必要的措施，提升天然气的营销力度，那么，天然气在一次性能源消费中的占比将会进一步提升。其二，相比其他的能源，天然气能源具有清洁环保的特征，因此，天然气能源的使用受到了我国有关部门的重视。使用天然气能源不仅能够推动我国产业结构调整，还能够让新型工业城市建设达到理想状态。因此，从这两个方面来看，进行天然气的市场营销是很有必要的。

三、天然气市场营销的特点分析

（一）具有公益性特点

我国在天然气传输方面所选取的方式较为单一，大部分情况下，天然气都是通过管道来进行传输的，因此，与之相对应的营销过程也具有一定的公益性特征。天然气作为一种清洁能源，是推动我国经济建设的重要法宝。在生产生活中使用天然气，不仅能够节约开销，还能够降低环境污染，让民众的生活质量得到提升。

（二）具有整体性特点

天然气的销售与普通商品销售有明显的不同，天然气销售依赖丰厚的资金支持和先进的技术支持，且相应的销售周期较长。如果参与天然气销售的人员不具有专业的理论知识，是难以合理完成天然气的销售工作的。且参与天然气销售的人员，需要了解天然气销售全过程的注意事项，因此，相应的市场营销也具有整体性方面的特征。

（三）具有地域性特点

由于我国疆域辽阔，因此，在以管道运输的方式进行天然气输送的过程中，存在着较为明显的地域性问题。管道修建的长度是有上限的，距离过长的天然气管道运输存在安全性方面的问题。倘若这一问题无法得到解决，那么天然气的营销就会存在地域方面的局限性，这也是当前天然气销售的最主要特征之一。

四、当前我国天然气销售的现状

（一）缺乏先进的市场营销理念

在天然气营销方面，我国存在垄断经营的特征。之所以会出现这类现象，是由于天然气行业本身具有一定的特殊性。如果想要让行业发展获取更高的经济效益，作为天然气行业发展的主管部门，就需要结合当前国家所颁布的政策，以及天然气资源使用的具体环境背景，进行更具有针对性的规划。而实际上在垄断经营的过程中，天然气行业的整体发展建设市场活跃度并不尽如人意。因此，天然气企业在具体的生产经营过程中，很难切实把握客户需求和当前的市场发展特征，这会使得天然气企业出现后继乏力的现象。再加上现阶段使用的激励机制，并不足以提升天然气企业的竞争活力。因此，天然气企业存在着故步自封的趋向，不会花费更多的时间进行生产经营的转型研究。这就导致天然气企业在经营模式优化和建设方面的投入并不符合市場期待，不仅会影响天然气营销模式的优化，也会影响企业的价值创造[1]。

（二）缺乏良好的市场竞争氛围

由于天然气企业处于垄断经营的背景下，因此，在市场竞争过程中，大部分企业都难以保持警惕心理，也没有不断自我革新与完善，以保证市场份额的压力。而实际上相比其他的自然资源来说，天然气资源存在着明显的特殊性。大部分天然气资源都只在发热或供电方面进行使用，因此，对同类企业并不会产生较大的竞争威胁。如果用户对天然气企业所提供的服务不是很满意，就会使用其他能源来代替天然气。久而久之，天然气企业的市场竞争力就会大大下降。

（三）缺乏科学的价值传导机制

我国天然气市场的发展建设已经历经了较为漫长的时间，虽然在这一过程中创造出了一些行业价值，但相应的市场发展建设仍然容易受到经济体制的限制，因此，在价格传导机制构建方面并未达到理想状态。大多数天然气企业的经济利润来源于采购契约成本和最终销售的价值差。但就目前而言，由于国内外经济局势较为复杂，因此，天然气的气源价格存在着大幅度波动的现象。而在具体的天然气资源使用过程中，管道设备需要进行不断的翻新和维护，因此，这一过程中所花费的成本，也会在价格中得到反映。这会给天然气市场营销带来一定阻碍，难以让天然气资源更具市场竞争力。

五、新能源市场中天然气营销策略

（一）树立新型的市场营销理念

想要让天然气营销在新能源市场竞争中更具优势，需从如下几个角度出发，构建更为完备的市场营销观念。首先，参与营销工作的人员需要明确营销理念与市场结合的实际含义，充分把握当前市场发展的动态和趋向，及时分析当前的市场形势，争取让天然气营销策略的制定更具有时代性特征。在这一过程中，管理团队需要结合市场实际，制定更具有可操作性的天然气销售计划。只有以更为灵活多变的方式进行营销，才能够提升其与市场的配适度，让天然气在市场竞争中占据优势地位。

其次，参与营销的工作人员要花费更多的时间和精力来明确客户的需求。通过与客户的充分沟通交流，耐心接受客户在天然气使用方面的意见或建议，并借此来构建以用户需求为核心的营销体系。只有如此，才能够让客户至上的营销理念得到树立，才能让其所提供的天然气服务满足不同客户的内在需求。因此，从这几个方面来看，认真把握市场动向，以客户为中心来构建天然气营销的基本框架，应当成为天然气营销新理念。在很长一段时间内，我国天然气企业在市场营销方面，对深入了解用户需求这一环节流程没有引起足够重视。但实际上，唯有能够切实满足用户需求的天然气企业，才能够与用户实现长久的合作。

（二）提高营销企业市场竞争力

天然气行业在发展建设的过程中，其实是存在一定竞争压力的。这种竞争压力不仅来源于同领域的其他企业，还来源于替代商品方面的竞争，甚至国外商品的竞争。具体说来，天然气在使用过程中，极易被煤炭资源或石油资源等替代性产品挤压生存空间，这让天然气企业的发展建设面临了更多的挑战。而在我国与国外企业经济往来交流的过程中，许多国外企业开始参与我国内部的市场竞争，在这种情况下，天然气市场的竞争氛围会变得更为紧张。

因此，天然气企业想要占据更多市场份额，不仅需要提升自身的竞争优势，还需要明确当前新能源市场发展建设存在的短板，以此为主力点来不断自我完善，制定出更具有针对性的营销方案，应对来自竞争对手的干扰。倘若竞争对手制定出了具有明显指向性的竞争方案，与自身同台竞技，那么企业就需要及时做出有力还击，通过价格策略的运用，或提升销售产品服务质量等策略的运用，来凸显自身在市场竞争中的绝对优势。只有不断提升市场竞争优势，天然气企业才能够达到良好的营销效果，才能够吸引更多潜在客户，构建长久的合作关系。但需要注意的是，通过营销方式来提升企业的市场竞争力虽是企业市场竞争的重要手段，但相应竞争应当是良性的，是不能破坏市场竞争规则的。因此，企业在选择营销方案和理念的过程中，还应当切实考虑到当前行业的竞争规范和准则。

（三）注重政府机构的政策导向

就目前而言，我国需要制定出更具有可行性的策略，推动产业结构的调整和转型，借此来构建资源节约型和环境友好型社会。由于大多数天然气企业已经习惯了原有的经营建设方法和策略，因此，突然要进行转型调整会显得无所适从。在这一过程中，企业需要随时关注政府发布的新导向政策，并通过市场调研考察来精准预测未来的市场趋向，全力挖掘潜在的天然气用户。在这一过程中，企业还需要明确自身在营销或技术服务方面仍然具有的上升空间。通过与潜在客户的相互交流和沟通，来制定出更贴合政府导向的市场营销方案和计划，争取以更具有逻辑性的方式，开挖潜在市场，这也是一种提升其市场占有率的重要方案和策略。只有如此，天然气企业才能够提升其自身的经济效益，让其未来的发展建设更具有可持续性的特征。

需要注意的是，政府机构所颁布的政策和文件是具有时效性的，并不是一成不变的。因此，天然气企业需要随时关注政府机构在政策颁布和文件出台方案的新动向，随时做好调整当前产业结构和营销策略的准备，争取让天然气企业的日常营销方式紧跟时代发展潮流。只有如此，才能够让天然气企业的竞争优势得到凸显。因此，天然气企业还需要设定专门跟踪政府机构政策导向，收集和整理各项时效性消息和文件信息，借此来推动企业营销方案的制定。需注意的是，相应市场信息和政府政策信息的收集和整理是为了帮助企业提升市场竞争力。因此，在信息和有关文件政策整理的过程中，管理岗位工作人员还需要切实完成信息输出和科普的工作。

（四）强化对人才与设备的储备

想要让天然气企业的营销工作顺利开展，相应管理和组织人员需要从营销技术创新和人才素养培育两个角度出发，进行营销工作的优化改革。譬如，天然气企业需要在新的市场环境下，提升其对先进营销技术的掌握程度，争取构建以先进营销技术为主要竞争优势的营销团队。全面革新该团队的营销观念，让该团队在仔细掌握市场动向的背景下，制定出更切实可行的营销方案。在条件允许的情况下，天然气企业甚至可主动与各高校或科研机构进行合作，借此来完成对营销方案和手法的研究，让各高校和科研机构为天然气企业的营销工作提供一定的技术指导[2]。

此外，天然气企业还可通过人员优化培训等方式，提升营销人员的专业技能和业务水平。在这一过程中，天然气企业需要制定出更为完备的培训方法和流程，并在培训结束后完成必要的考核工作。只有通过考核的营销人员才能进入到一线营销岗位，这也是一种提升天然气企业营销实力的重要方式。而在外部人才聘用过程中，天然气企业也需要设置聘用营销人才的专门渠道，提升营销人才的准入门槛，借此来彰显天然气企业在人力资源方面的竞争优势，这也是推动天然气产业建设的重要方法。而实际上，天然气企业内部有时会存在着不同部门在沟通和交流方面的摩擦和矛盾。相比技术部门与核心业务部门来说，营销部门在很长一段时间内都没能受到重视，因此，营销岗位工作人员的薪资福利待遇并不尽如人意。

（五）对市场发展进行精准分析

在现阶段的天然气市场发展过程中，存在着较为明显的波动倾向。由于天然气市场发展不稳定因素频现，因此，企业市场监管部门更需要牢牢把握当前的市场动向，要获取市场发展方面的数据化资源，并根据所获得资源进行市场发展趋向的预测和分析。只有如此，才能够让营销工作得到更进一步的保障。营销人员才能在掌握市场发展具体潮流趋向的前提下，制定出更具有针对性的营销方案，帮助企业提升市场竞争力。在具体的市场动向掌握过程中，天然气企业可通过问卷调查的方式更全面地了解用户需求，进行用户画像的侧写工作。

與此同时，营销人员还应当切实了解不同地区的天然气储量以及当前天然气企业的生产力水平。通过与不同部门人员的互动沟通，来深入了解当前新技术开发建设的具体情况，从市场需求和当前企业所具备生产实力这两个角度切入，制定出更为精准的营销策略。这是推动天然气企业竞争建设的重要路径，能够让天然气企业在新能源市场竞争中占据绝对优势地位。需要注意的是，相应营销策略的制定，离不开智能化信息技术的支持。因此，天然气企业营销部门的工作人员，需要具备智能数据分析和研究的能力。营销岗位工作人员只有通过专业信息数据分析方式的运用，才能够切实了解和掌握会对天然气营销产生影响的各类因素，这是让天然气营销方案得到合理优化和制定的最重要前提[3]。

六、结语

当前，为了建设资源节约型社会，我国调整了能源开发和利用的战略措施，希望能够通过运用新能源来维系自然环境，推动经济社会的发展。相比其他类型的新能源而言，天然气在民众日常生活中更具优势。通过分析天然气市场营销的必要性和天然气市场营销的特点，可深入了解当前我国天然气销售的实际状况，并制定出更具有可行性的天然气营销策略，突出这一清洁能源在市场竞争中的优势。

引用

[1]伏鑫.天然气营销管理模式的创新性思考[J].现代营销（上旬刊），2022，787（11）：163-165.

[2]李楠.新形势下我国天然气营销体系建设的研究[J].中国石油和化工标准与质量，2020，40（15）：94-95.

[3]刘中云.新形势下中国天然气营销体系建设探讨[J].天然气工业，2019，39（5）：137-144.

作者单位：湖南省天然气有限公司岳阳分公司