基于相关方信息收集分析的投标报价模型研究及应用示范

陈雷

[摘 要]在竞争愈加激烈的市场环境下，更准确地获取市场信息，让管理层及时、准确地做出决策，挖掘信息潜在价值，提高市场占有率，对企业来说显得尤为重要。可靠的市场信息收集分析是市场开发成功与否的重要环节之一。在过去的信息收集过程中，存在信息收集分析有偏差或内容不全面等问题，缺乏对日常工作进行信息化的收集归纳和系统性分析的环节，可能导致商务活动判断的准确性与实际结果存在偏差，投标活动难以达到预期效果。文章结合现有市场的业务特点，对相关方信息的收集方式和关键要素开展研究，对长期积累的数据进行系统分析，研究了可操作性强的市场信息收集分析管理方法，以期为企业的市场竞标决策提供依据，提高项目投标中标率。

[关键词]市场信息收集；数据分析模型；成果应用方法；经验

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-1722（2023）12-0019-03

在竞争愈加激烈的市场环境下，信息收集是分析市场、拓展市场必不可少的关键环节。准确地获取相关方的市场信息动态，让管理层及时、准确地做出决策，挖掘信息的潜在价值并加以应用，是决定投标活动成功与否的关键。做好信息的收集分析及应用工作，有助于提高项目投标的中标率和企业的市场占有率。

以往的信息收集分析工作，存在信息收集有偏差或内容不全面等问题，缺少对日常工作进行信息化的收集归纳和系统性分析的环节，可能导致对项目活动的判断与实际结果存在偏差，投标活动难以达到预期效果。相关方信息收集分析的可靠性、合理性和广泛性直接决定了投标策略和中标结果[1]。

为了规范市场信息收集分析及应用活动，防止人员变动等因素造成的数据、信息流失，摆脱由于没有足够的类似项目信息作为参考依据来支撑投标报价决策的困境，文章结合市场工作信息收集分析的现状和现有市场业务的特点，围绕市场信息的收集分析及应用，对相关方信息的收集方式和关键要素展开研究，系统分析长期积累的数据，建立了两大核心板块——信息收集功能及管理模块、信息分析功能及管理模块，构建了具有应用价值的投标信息分析测算体系，使原有的看似以人为因素主导的竞标决策方式，转化为以人为因素和量化数学模型相结合的管理方式，提高竞标成功概率，有助于提高市场拓展活动的质量和获取合同的概率。

将可操作性强的市场信息收集分析管理方法应用于指导市场活动，构建投标报价模型，并在实际投标活动中进行方法应用及验证，已取得了良好的实践应用效果。同时，结合近几年的应用过程和结果，反复迭代与优化投标活动的经验反馈结果，中标率由35%左右上升到80%左右。

实践证明，建立的市场信息集成分析管理方法可为市场竞标决策提供有效的依据，提高了项目投标中标率。

一、信息的收集与分析研究

（一）市场信息原则

投标前需收集的信息分类如下：项目前期立项基础信息；项目过程跟踪市场经理反馈信息；项目竞标相关方信息；中（失）标分析及反馈信息。项目收集功能信息分类如图1所示。

信息收集功能需要达成的目标：使用PDCA方法对项目信息收集功能管理流程进行设计：制定信息收集计划目标→项目基本信息动态收集及更新→投标前项目背景/相关方信息收集→投标报价测算→中（失）标分析→评价及反馈→行动改进，形成可持续改进的管理流程体系。

（二）相关方信息收集流程

1.信息收集计划

为提升信息收集功能在现实商务工作与技术活动中的可操作性，需要制订一个周密的行动计划，以保证整个信息收集工作的正常推进，也能让信息收集功能的效果得到最大程度的发挥。

信息收集计划规定由技开部综合组专人进行动态更新，并与市场、商务和技术人员实现信息共享。对市场进行调研后，归纳设计出以下信息收集行动计划。

“项目重要性”：分为必保项目、争取项目及战略撤退项目三类。

“跟踪计划”（此项必须在项目交流活动完成后的5天内完成信息录入）：技术与商务交流计划。

预计招标时间：确定项目预计的招标时间。

“项目立项价格（预估）”项：对项目合同签订价格进行预算。

2.项目前期立项基础信息收集

为了使业主决策尽可能有利于我方获取该项目，可依据调研反馈选取出最能影响策略的项目关键因素，并结合活动习惯将项目立项基础信息收集表细分为两大类：项目基础信息、技术与商务基础信息[2]。遵循以上分类原则，对项目前期立项基础信息收集模板进行设计。项目前期立项基础信息收集的规范设计，使所要获得信息的需求简明扼要，收集的关键信息包括：业主单位的核心诉求和要求；对投标单位的资质、人员等硬性要求；其他要求及加分项。

（三）项目过程跟蹤信息收集

项目过程跟踪信息需要清晰而简明地反映每次出访、客户来访及文件性传递活动的关键记录，实现实时动态更新，并且市场经理的上级领导必须及时对过程跟踪的信息进行评价反馈，以便于市场经理及时调整销售工作策略和动态更新跟踪信息。同时，各个时间段的跟踪与反馈过程要对市场分析团队实现开放与共享。

针对项目过程跟踪信息收集的规范设计，对于主要项次的出访目的、跟踪信息和综合分析必须提炼重点。

出访任务需明确：高层拜访/技术交流/一般商务活动。

任务完成情况需明确：此次任务完成阶段情况。

存在问题及解决措施：客户关注问题，市场经理针对问题提出的解决措施。

需上级协调事项：客户提出的问题能否独立解决；如不能，需上级领导协调的事宜。

（四）项目竞标相关方信息收集

项目进入竞标阶段后，应对参与项目的相关方（竞争对手）情况进行摸排，掌握竞争对手的供货业绩、技术成熟度及往年参与竞标的报价核算等情况，为报价方案及决策提供依据。

对在争取项目过程中的竞争对手进行分析，摸排相关方，通过调研竞争对手的技术水平、往期的报价，预判项目的报价。

竞争对手需明确：竞争对手承担该任务的综合实力情况。

技术成熟度需明确：我方及竞争对手单位的产品、服务质量通过标准、规范、程序来审核其符合要求的程度。

业主对价格的敏感程度需明确：业主倾向于低价中标。

业主有无意向单位需明确：调研业主前期有无和相关单位进行技术交流，业主是否有意向承担项目单位，通过积极沟通，争取业主的意向单位进入或达到其标准。

（五）项目投标准备信息收集

在项目投标过程中的评分分为商务评分和技术评分。评分结果会影响项目是否中标。因此，技术标段的响应情况和商务报价方案预测尤为重要[3]。

在进行项目投标的过程中，需要根据往期报价信息收集数据，分析竞争对手的几种報价可能性及我方报价在进行招标文件商务计分中的得分情况，从而得出风险最低的报价方案。

技术分预估需输入：根据打分标准，逐条响应，预估技术得分。

项目成本因素需输入：需调研项目的直接成本，包括人工、能耗、材料、加工、利润及管理费等因素。

投标价格测算需输入：根据收集到的信息，分情况进行报价测算，得出最优报价。

商务分与技术分的比例需输入：投标评分=技术分+商务分，商务分与技术分之间的比例直接影响报价测算。

（六）信息收集分析管理流程

结合各分类信息收集管理工作中的PDCA方法，设计的相关方信息收集功能模块管理工作流程如图2所示。

二、投标报价模型研究

本投标模型需输入的基础数据较多，主要涉及对相关方，包括竞争对手、招标代理及业主等大量信息数据的分析。经过长期检验验证，采用本模型需满足以下条件。

一是招标单位明确非最低价中标。

二是能够确定具体的投标单位。

三是能够较为准确地识别出潜在对手的测算。

四是能够较为准确地识别出招标代理的技术性与经济性策略。

五是能够较为准确地识别招标业主的技术、经济及商务策略。

六是本模型采用三段法，对于报价低于1000万元的投标测算适用性较好；如报价高于1000万元，需建立四段甚至更高段的测算法。

七是招标代理为中核供应链、中科信、国科军友等能够较为严格执行招标文件评分准则的单位。

（一）项目分类

基于信息收集分析的研究成果，为了提升报价的科学性、合理性和准确性，并通过实践积累经验，结合我院常见的投标情况，分为四种模型进行测算，即公司为业主意向单位模型、公司为业主非意向单位模型、业主无意向单位且价格敏感模型及业主无意向单位且技术敏感模型。

（二）报价模型输出

根据以往大量招标信息收集反馈的情况，对项目保证金与项目实施成本情况进行综合分析，推算业主的预算为M，如投标文件未明确项目限价值，测算M（单位为万元）的取值为“保证金*（80-100）”之间。

参与投标的一般有多家单位，根据参加投标单位情况分析筛选出一家最具有竞争优势的单位，作为目标单位，分析该单位的项目成本为t，且假设该单位可能的报价情况为Nx=t+（M-t）/3、Nx=t+（M-t）2/3、Nx=M。

假设某公司的项目实施成本为Y，报价为Nd，假设除公司和选定的目标单位，其他参与投标单位的平均报价为NP，对NP做约数估算，按照Np=（0.75～0.95）*M（根据业主预算、项目实施成本及投标单位以往的投标报价等情况选择前置系数）[4]。

三、结语

第一，通过开展相关方信息收集分析研究，建立信息收集功能管理流程，实现了科学化、系统化的信息管理。

第二，通过信息收集功能管理流程指导，建立了投标报价测算模型并在投标工作中进行实践，验证了其应用的有效性。

第三，结合实际市场的应用，对报价模型进行反复验证、优化与完善，有效控制市场拓展成本，促进市场开发工作的开展，提高市场拓展经济效益。

参考文献：

[1]谭康.信息化工程项目管理体系研究进展及其未来发展设想[J].鸡西大学学报，2015（01）：54-56.

[2]徐江雪.市场信息管理在营销中的作用[J].东方企业文化企业管理，2015（15）：41+45.

[3]庞梅.信息化管理在市场营销中的作用[J].管理世界，2013（29）：45-46.

[4]Peter Demian， David Walters，The advantages of information management through buildinginformation Modelling[J]. Construction Management and Economics，2014.