礼貌原则在国际商务谈判中的话语分析与策略研究

张瑞娜

（浙江工贸职业技术学院，浙江 温州 325003）

一、引言

在经济全球化背景下，国际商务交际日益频繁。作为跨文化商务沟通中的重要过程，国际商务谈判也日趋复杂化、差异化和多样化。在国际商务谈判中，恰当的言语、得体的行为以及睿智的策略不仅会增加跨文化商务的谈判效果，提高谈判效率，还会给对方以能者的印象，最终促成谈判，达成商务协议或合作。然而，商务谈判归根到底是语言在特定社交场合的运用，从语用学层面对国际商务英语谈判进行话语分析，进而挖掘其语用谈判准则与策略具有追本溯源的意义。

在语用研究领域，礼貌原则这一概念有其独特的理论内涵，其准则与范式在国际商务谈判中同样发挥着重要的作用。本文试从礼貌原则的六大准则，侧重分析国际商务谈判不同阶段中的话语特质，来说明恰如其分地运用礼貌原则及其不同准则能使国际商务谈判的策略更加灵活，更加符合语用交际范式，从而使国际商务谈判更加顺利，达到预期的交际目的。

二、礼貌原则理论溯源及研究现状

（一）礼貌原则理论溯源

礼貌作为一种语用现象，自20 世纪70 年代末以来就引起了学术界的关注。英国语言学家杰弗里利奇[1]（Geoffrey Leech）在1983 年从语用学层提出的礼貌原则（Politeness Principle）最为学界熟悉。他认为在所有的语言交际中说者和听者之间应最大限度地表示礼貌，并且尽量减少不礼貌的行为与表达方式。他的礼貌原则具体可分为以下六个准则：1.策略准则（Tact Maxim）：最大限度地降低他人的损失，使其利益最大化；2.慷慨准则（Generosity Maxim）：使自己的利益最小化，损失最大化；3.赞扬准则（Approbation Maxim）：尽量减少对他人的批评，最大限度地表扬他人；4.谦虚原则（Modesty Maxim）：尽量少表扬自己，最大限度地贬低自己；5.赞同准则（Agreement Maxim）：将自我与他人的分歧最小化，最大限度地实现自己与他人之间的共同性；6.同情准则（Sympathy Maxim）：尽量减少对他人的厌恶，最大限度地增加自己对他人的同情心。

（二）研究现状

商务谈判话语可以被定义为商务互动中以彼此的目标、利益以及达到目的的问题为出发点的沟通和对话。通过对CKNI及EBSCO数据库相关文献分析发现，国际商务谈判的研究角度大多从管理学、心理学、跨文化交际等角度展开研究，近10年来国内外从语用学视角对国际商务谈判进行的研究呈整体上升趋势，其研究热点主要围绕商务谈判中的分歧现象与礼貌现象等语用问题。如Hans J.[2]用案例研究的方法阐述了中西方商务谈判中的不同谈判风格，以及面对分歧现象时的言语适应问题。戴文疾[3]认为在商务谈判中要遵循礼貌原则、面子保全等多种语用原则，语言交流要考虑语言环境。姜宜敏[4]认为在国际商务话语谈判中，商务交流双方需根据礼貌原则的要求，进行语用策略、互动原则等的选择。但纵观国内外众多研究，对国际商务谈判中语用策略的整体应用、策略取舍以及话语分析研究相对缺乏，尤其是对国际商务谈判的不同阶段应该采取何种准则，国际商务谈判中不同类型的话语分析，以及对礼貌原则视角下的国际商务谈判策略研究涉猎较少。

三、礼貌原则在国际商务谈判中的话语分析

礼貌可以立即被理解为一种社会现象，一种实现良好人际关系的手段，一种社会习俗所强加的规范。所以它本质上是现象性的，工具性的和规范性的（Yongliang Huang）[5]。国际商务谈判是文化背景不同的人之间，为达到共同利益和解决彼此间的分歧进行的磋商。因此，对国际商务谈判人员来说，不仅要具备产品信息、市场信息等方面的专业知识，更要了解跨文化商务谈判中不同的思维方式和行为偏好，遵循不同阶段商务谈判通常的语用原则，采取最为恰当的礼貌准则和谈判策略就显得尤为重要。一般来说，国际商务谈判通常分为三个阶段，即谈判前阶段（pre-negotiation stage）、谈判中阶段（face-to-face negotiation stage）和谈判后阶段（post-negotiation stage）。谈判双方在每一个阶段都会互相沟通、交换信息并采取行动来完成该阶段的谈判任务，当一个阶段顺利结束时，双方会决定继续进行下一阶段，如若认为没有必要再进一步谈判时，则谈判终止。

本研究以新世界商务英语系列教材《商务谈判英语——语言技巧与商业习俗》中的商务谈判案例为语料[6]，通过对国际商务谈判不同阶段的话语特征和不同的话语类型及其话语效果进行分析，发现不同谈判阶段会对礼貌原则的不同准则有所偏好。如在谈判前阶段，赞扬准则和谦虚准则用得较多；在谈判中阶段，策略准则和慷慨准则用得较多；在谈判后阶段，赞同准则和同情准则用得较多。礼貌原则对国际商务谈判中的不同话语类型，如委婉话语、行为主体和行为客体角色转换话语、主谈和辅谈角色互补话语、文化冲突性话语等均有所启示。

（一）国际商务谈判三阶段的话语分析

1.国际商务谈判前阶段的话语分析

1）赞扬准则在国际商务谈判前阶段的话语分析

A：We are very fortunate that Blossom's, a wellknown chain department store, are willing to cooperate with us. First of all, let me express our appreciation to our American counterparts for their generous support to us.

B：You are very kind. Chinese goods are nice, and many of them are already popular among American consumers because of their good quality and competitive prices. The emphasis of this proposed promotion will be on new products.

A：That sounds very interesting.With your expertise,we're sure the exhibitions will be successful.

这段对话选自商务谈判前期，从中可以看出双方都在极力赞扬对方，语篇中用“well-known”“their generous support”“good quality”“competitive prices”等来表达赞扬之意。赞扬准则尤其适用于商务谈判的前期或初期，双方为了表达对合作的期待，尽量减少或不用批评，最大限度地表扬对方，这样既给双方以良好的印象，加强互动关系，展现谈判活力，又有利于坦诚地交换意见，了解对方需要，共同促进后续商务活动的顺利推进。

2）谦虚准则在国际商务谈判前阶段的话语分析

A：Mr. Zhang, I'd like to have your expert advice.You see, I've been contemplating making investment in China. What kinds of foreign operation are allowed in your country?

B：Well, I can't say I'm an expert in anything. But I certainly can give you some rudimentary ideas about foreign direct investment in China.

这段对话发生在商务谈判前期，在这段对话中，当A 说希望听听B 的“expert advice”(专业意见)时，B 的回答是“I can't say I'm an expert in anything（我不能说我精通什么）”，B 谦虚地表达了自己对投资问题并不精通，但可以给出一些“rudimentary ideas（初步看法）”。从中我们可以看出B 对在中国投资问题并非不专业，其用谦虚的方式赢得对方好感，而后切入正题、表达观点。在商务谈判前期，“谦虚准则”的恰当运用，既给对方谦虚、谨慎、和善的良好印象，也有利于为自身规避一定言语风险，可谓赢人利己。

2.国际商务谈判中阶段的话语分析

1）策略准则在国际商务谈判中阶段的话语分析

A：To meet each other halfway, what do you say to 50%by L/C and the balance by D/P?

B：I'm terribly sorry, but I'm afraid I cannot promise even that.As I've said,we do require payment by L/

C. However, to get around your difficulty, I'd suggest that you reduce your order by half.You can send in an additional order later.

A：That will be fine.I appreciate your cooperation.

这段对话发生在商务谈判中阶段，双方就付款方式进行谈判。A 方提议“双方各让一步”，可见之前已经就相关付款方式谈判过，但并未达成一致。B 方虽然对A 方的提议没有完全妥协，但出于最大限度地降低A 方的困难或损失，在保证自身利益的前提下，提议“将订单量减少到一半”，这样就为双方规避了因付款方式不一致的分歧。在商务谈判过程中双方经常会就某一问题意见不一致，来回多次进退、多次磋商。这时策略原则就会非常有效，在原则范围中从对方的利益最大化角度出发，理解对方的利益，分担对方的担忧，尽量减少对方的损失或麻烦，从而赢取对方的信任和合作的信心，增加达成协议的机会。

2）慷慨准则在国际商务谈判中阶段的话语分析

Our prices have been carefully calculated and cut to the limit, however, in order to encourage your business with us, we are prepared to make further reduction of 4%in our quotation.And we really hope it will meet your requirement,because this is the best we can do.

这段语篇选自商务谈判中阶段的议价环节，文中 用“cut to the limit”“make further reduction”“the best we can do”等表达了自己的利益已经最小化了，其目的就是为了促成双方的商务合作极大向对方表示了合作诚意。议价阶段是商务活动能否进展下去的至关重要环节，贸易双方经过询盘、报价、再反复议价，几乎是每次商务活动的必经过程，在这过程中如果我们运用了“慷慨准则”，给对方以一种为了促成贸易的进行，自己在商务活动中的利益最小化、损失最大化了，对方才会感受到合作的诚意与热忱，并且欣然接受下一阶段商务活动的进行。

3.国际商务谈判后阶段的话语分析

1）赞同准则在国际商务谈判后阶段的话语分析

A：When is the earliest you can effect shipment？

B：I'm afraid that'll be too late for us. If the goods cannot be delivered in April, I'm afraid I shall be compelled to purchase elsewhere and may have to countermand our order.

A：OK, we'll try our best to meet your requirement.Could you accept partial shipment since your order is quite a large one?

B：I would like to have the goods shipped in one lot,but if you really cannot do it,I prefer to have half of the goods shipped in April. The balance will be shipped in May.

A：We'll do what we can. I'll get in touch with our manufacturer and make sure if they can deliver half of the goods in April.

这段对话发生在商务谈判后阶段，谈判双方就装船时间进行反复磋商，体现了赞同准则在商务谈判中的运用。A 方是供货方，当得知B 方表示若在4 月份不能交货将取消交易后，A 方做出让步，提议分批装运，于是B 方表示赞同，但设定了时间期限，而后A 方表示需和制造商确认，在经过争取后，AB 双方达成赞成。在案例语篇中我们可以得知：第一，商务谈判中的赞同准则是将自我与他人的分歧降低到最小化，并且最大限度地实现自我与他人之间的一致；第二，让步必须达到平衡，不能大幅让步，否则在商务谈判中将处于劣势，甚至严重受损；第三，要善于提问，商量的语气更能给对方好感，并且表现出已经做出让步的诚意，有助于对方赞同提议、达成一致。

2）同情准则在国际商务谈判后阶段的话语分析

A：Mr. Lee, I have to say the recent consignment of 100 cases canned lichee didn't turn out to our satisfaction. Upon its arrival in London, it was found 20% of the cases were leaking and unfit for consumption.

B：That's really unfortunate accident. But all our goods have been certified to be good in quality and well-packed.That's quite a singular case.

A：You may think it a singular case,yet the accident has brought us great losses. As we conclude the business on CIF basis,we have to file a claim on you for it.

B：I'm sorry for any inconvenience we may have caused you.To compensate your losses, we will ship another 20 cases of canned lichee by the first available steamer. The freight as well as the inspection fee is for our account.What do you think of it?

这段对话发生在商务谈判的后期，由于产品包装不当致使运输途中货物受损，谈判双方就赔偿事宜进行协商和谈判。从中我们可以看出：第一，同情原则的运用背景是在对方不幸或者意外发生、并且自身具有不可避免的责任之时，必须运用同情原则来最大限度地展现对他人的同情心，尽量减少对方的厌恶感。如语篇用“that's really unfortunate accident.”“I'm sorry for any inconvenience we may have caused you.”“to compensate your losses…”等等来表达同情之意。第二，在表达同情之后，往往需要给出相应的补偿或补救措施或建议。如语篇中就用“第一时间运去20箱荔枝罐头，并承担运费和检验费”的措施进行弥补。用同情原则展现同理心，博取对方好感，即可弥补因自身失误导致对方损失的责任，又可为未来合作的继续和顺利埋下伏笔。

（二）国际商务谈判中不同类型的话语分析

1）国际商务谈判中的委婉话语分析

A：Now how about price?That's a big thing.

B：Well,we are asking for$11.50 a pair…delivered in crates of 100 pairs.

A：What if I ordered 3000 pairs? What would you charge me then?

在创新型国家战略指引下，我国各级政府和各类高校对创新创业教育的扶持力度不断增强，高校社会创业教育生态不断优化。但我国高校社会创业教育还存在一些亟待解决的问题，具体表现在以下几个方面。

B：That would be a very nice order, sir. But we believe that our prices sufficiently competitive as they are.

A：But surely there's got to be a saving for you if I order 3000 pairs instead of 100 pairs. Isn't it reasonable that you should drop your price? How about our share of your savings? Don't we get some of the gravy?

此段对话发生在商务谈判的价格磋商阶段，谈判双方使用了很多委婉策略，用“what if”引导的虚拟语气来表达委婉的策略，用“That would be a very nice order, sir. But …”用先肯定后驳回的委婉策略反对对方提议的价格，避免了直接反驳带来的尴尬，使对方的面子受到威胁。此外，“isn't it reasonable that…”“Don't we”“how about…”等也是典型的委婉话语，这种用反义疑问句或表示提议的特殊疑问句的温和表达方式，既给对方一种客气的感觉，又给对方提供“台阶”，使提议的内容变得合情合理。因此，采用礼貌原则的委婉表达策略能有效地避免谈判陷入僵局，从而推进谈判的顺利进行。

2）国际商务谈判中的行为主体与行为客体角色转换话语分析

A：We wish to build a plant in Victoria District in the west of Euronia, to produce microprocessors, as we believe these are the future for our company.

B：Why have you chosen that site for your factory expansion?

A：Er, yes, of course…er…I mean, the point is that we were planning to build a plant in Victoria to help the unemployment problem there and promote the local economy.

A：I see. In that case we'll have to make some changes to our plan.

B：That's right.You can come to see me again with your new plan.

商务谈判中的行为主体是指直接参与、出席的谈判人员；而所谓行为客体是指在谈判中主体所要了解并施加影响的一方，具有一定程度的被动性。然而，在商务谈判中行为主体和客体是相对而言的，在一定话语情境下，行为主体与行为客体角色会互相转换。在上述对话中，起初A 是行为主体，企图说服行为客体B 同意其在维多利亚区建立工厂。但当B 问其为什么选那个地址建厂时，A 用“Er,yes,of course…er…I mean…”显然使协商内容变得被动，之后A 给出的理由是“为了促进当地经济发展”。B 用了“I appreciate your point”的礼貌话语之后，并开始话语转折，指出“当地政府规定是不支持建立有工业废物和有毒气体的工厂”，使谈判角色“反客为主”。在之后的协商中，B 继续用“I'm afraid we can't allow…”“That's right.”等礼貌话语，继续发挥行为主体的角色作用。可见，在国际商务谈判中，谈判双方都力争主动权，企图说服对方理解、采纳自己的观点，恰当地使用礼貌话语能很好地避免话语冲突，并向对方施加影响，实现主客体角色转换，从而维护自身的基本利益和行为目的。

3）国际商务谈判中的主谈与辅谈角色互补话语分析

A：Now,as we discussed on the phone previously,our company is interested in buying Highland Co. and I believe that there some issues still should to be discussed on the agenda today.

B：Yes, there are certain conditions you would have to fulfill if you wanted to take over the mill.

A：We could talk about the price, perhaps?We'd like to offer$100,000.

C：Sorry to interrupt you, sir. Our accountant estimated the value of the firm at$200,000 in the last audit.

A：So this is the sum you are asking for?

B：Yes. If this is the value of the firm, I think it's appropriate if you pay this price,don't you?

从上述话语中可以得知，B 为此次商务谈判中的主谈，与A 在商讨有关公司收购事宜，而C 为B方的辅谈，在谈判议价过程中，C 用礼貌话语“Sorry to interrupt you”来加入谈判，并引用会计的估价为谈判增加议价筹码，之后主谈B 顺着辅谈C的话语内容继续后续的谈判。商务谈判从某种程度上讲是谈判双方群体实力的较量与博弈，单凭主谈个人不一定能取得理想的谈判效果，主谈与辅谈虽然分工不同，但其角色的话语互补不仅可以缓解主谈在谈判中的话语压力，而且能实现主谈和辅谈知识的互补与技能的互补，比如在专业知识、技术知识、商法知识和翻译知识等方面的互补。因此，在国际商务谈判中，利用礼貌原则实现主谈与辅谈的话语互补作用，会对谈判目标的顺利推进发挥积极作用。

4）国际商务谈判中的文化冲突性话语分析

A：Thank you very much for this talk. But we shall need a lot of time and careful assessment before making a decision of this importance.

B：Yes,I appreciate that,but we've already given you all the necessary information. What more do you need?

A：We need more time to discuss the details and make sure everything is in order.We can't rush this.There are a number of enquiries we need to make, and we must talk to our senior factory staff.

B：But we must have your answer within 24 hours.And my advice for you, is not to miss this opportunity,it will not be repeated.

上述对话发生在某次商务谈判的最后阶段，在谈判双方商谈了交易所有关细节之后，却因为在时间观念、决策方式和价值观等方面的文化冲突导致谈判陷入僵局，如果后续对冲突处理不当，很有可能此次谈判会前功尽弃。谈判者A 表示在决定合作之前需要时间进行仔细的评估，而谈判B 者却期待A 方能在短时间内给出答复，所以尽管B 礼貌地回复“I appreciate that”，但仍表示不理解A 方的时间观念，为什么B 方已经在谈判中提供了所有需要的详细信息，A 仍不能马上给出答复。在A 回复还要和高层员工商讨时，B 作为崇尚个人主义的西方商人，显然不理解A 方的集体主义观念，可能认为A方不愿迅速推进此次交易是没有诚意的，对谈判产生挫败感，变得没有耐心，虽然看似礼貌地提议对方不要错失良机，实则是警告A 方如果不做出让步，此次会谈将会以失败告终。

四、礼貌原则视角下的国际商务谈判策略

（一）面子维护策略

“面子”代表着谈判者的尊严、尊重、声誉和利益，维护面子不仅是一种社交需求，也是谈判取得成功的关键。在国际商务谈判中，由于利益冲突、价值观差异、思维方式差异、文化差异等因素，谈判过程中难免会出现威胁对方面子的言语和行为。为了维护谈判双方的面子，使谈判顺利进行，双方应本着礼貌原则，理性地采取措施来维护双方的面子。

一是了解面子差异。“面子”在不同国家文化中的差异是显而易见的，比如在重视“个人主义、以人为本”价值观导向的西方文化中，其面子多是强调个人的行为自由和愿望的满足；而中国文化价值观则重视“集体主义”，其面子多是强调集体利益和社会价值的满足。因此，基于面子语用的差异性，国际商务谈判中要把握分寸，做到语言得体，彼此相互尊重[3]。

二是避免直接批评。直接的批评、抱怨、嘲讽、指责等言语和行为无疑会冒犯对方的面子，使商务谈判进展受阻甚至谈判失败。因此，在谈判中要尽量避免对对方产品、服务或公司的直接批评，如果确有必要提出批评，可以采取委婉温和的方式或间接迂回的表达，避免对方感到尴尬。

三是发挥合作精神。强调求同存异、合作共赢是维护面子的有效策略之一。在谈判中，强化双方共同的愿景、利益或兴趣，让对方感到自身的利益得到认可和尊重，这样不仅可以维护对方的面子，还可以增强双方的信任感和合作意愿。

（二）委婉表达策略

委婉表达策略是一种通过间接、温和的方式传达信息的沟通方式。在国际商务谈判中，使用委婉表达策略不仅可以减轻紧张气氛、避免冲突、建立良好的关系，而且还可以为谈判者提供更多的时间来思考和评估各种选择，从而做出更为明智的决策、促进谈判的顺利进行。

一是使用模糊语言。在国际商务谈判中，模糊语言是一种常见的委婉表达策略，通过使用模糊语言，谈判者可以避免直接冲突，同时为自己留有余地。例如，使用“We can consider it.”“It needs to be discussed further.”等礼貌的表达方式，既可以减轻对方的压力，同时又为自己争取更多的思考时间。

二是以建议替代要求。在提出自己的立场或要求时，使用建议而非要求的语气可以减轻对方的谈判压力。在国际商务谈判中，使用虚拟语气、疑问性语气等方式做出符合对方心理预期的礼貌表达，比如通过提出“I suggest that…”“I wonder if…”“Could you consider…”等建议，可以避免给对方造成强加于人的印象，且委婉传达出双方的利益取向，同时又礼貌地引导对方接受自己的观点。

三是巧妙转移话题。当遇到难以达成共识的问题时，巧妙转移话题是一种有效的委婉表达策略。通过将话题转移到其他较为轻松或中性的话题上，可以缓解紧张氛围，帮助双方更好地沟通协商。此外，巧妙转移话题还可以以退为进，例如，在谈判僵持不下的时候可以引入其他利益点吸引对方注意力。

（三）模糊含蓄策略

模糊含蓄策略是指在有意避免直接陈述或明确表达的情况下，采用模棱两可、不确定或间接陈述的表达方式。在国际商务谈判中，有时会出于各种原因不想明确表态，或者有时会对要表达的内容不确定或缺乏信心，使用模糊含蓄策略可以避免过于确定的说法，为谈判内容留有余地， 掩盖不确定性。比如在谈判中，使用“maybe”“perhaps”“quite”“about”等模糊的词语，使得谈判语气弱化、内容委婉含蓄；或使用“I am not sure…”“it seems like…”“as if…”等模糊表达的句式来避免冲突、迎合对方期待。需要注意是模糊含蓄策略的表达意图要通过对语境的分析来确定，包括分析说话者的身份、谈判目的、谈判情境、谈判底线等。其次，模糊含蓄策略的表达要尽量避免给造成对方过于虚伪、不真诚和推脱责任的印象。

（四）文化共情策略

文化差异是影响国际商务谈判效果的重要因素之一，由于不同国家和地区的文化背景、价值观念和行为习惯存在差异，谈判者不仅需要具备跨文化沟通的语言能力，还需要具备文化共情的话语技巧来实现有效的跨文化商务谈判[7]。在国际商务谈判中，文化共情策略是指谈判双方通过对不同文化背景下的情感和认知进行理解和共鸣，注重对文化差异的敏感度和理解力，以及对对方文化情感和文化认知的尊重和认同。

一是在谈判前了解对方文化背景。通过了解对方的文化背景、价值观念和行为习惯，可以更好地理解对方的情感和认知，为建立良好的沟通关系打下基础，避免谈判过程中的误解和冲突，从而提高谈判效率。

二是在谈判过程中尊重对方文化差异。不轻易评价和批判对方的文化习俗，避免将自己的文化观念强加给对方。同时，多从对方的角度出发，用同理心设想或理解对方的用意，克服“跨文化”壁垒，更好地融入对方的文化，从而达到双赢。

三是注重使用跨文化沟通技巧。根据对方的意图需求、文化背景和谈判风格制定或更正自己的谈判策略、把控谈判进程。主动倾听对方的话语并给予充分的关注和回应，不要打断对方或过早地表达自己的意图。另外，恰当地运用非语言沟通技巧，比如肢体语言、面部表情等，也可以弥补语言和文化差异带来的障碍。

五、结语

国际商务谈判的顺利开展是建立求同存异、实现共赢的基础上，而礼貌原则要求在商务谈判中语言得体、行为谦逊、表现慷慨、表达赞扬、互相赞同。因此，在商务谈判的不同阶段所侧重的礼貌准则与不同话语类型所采取的语用策略亦有所不同。但是受文化差异、谈判风格差异等因素的影响，国际商务谈判的策略选择，在确保礼貌原则应遵循相应的准则外，还要综合考虑谈判双方关系地位、文化背景、环境因素、特定情境、价值观差异等多种要素。探索这些要素对礼貌原则在国际商务谈判中的影响作用及其对谈判策略的启示无疑是一个值得后续研究深入探讨的重要课题。