高职院校工作手册式新型教材建设研究*——以《汽车销售实务》为例

柯凤琴

（河北石油职业技术大学 河北承德 067000）

工作手册式新型教材的结构化、灵活性较强，教材的趣味性也更为突出，在校企合作的协同育人模式中开发应用十分必要，符合校企合作育人的教学特点，也是目前高职院校进行专业教学改革中必要的教学工具。因此，针对《汽车销售实务》课程建设工作手册式新型教材很有必要。

一、工作手册式新型教材内涵及其特征

1.工作手册式新型教材内涵

工作手册式新型教材强调在做中学，是职业教育中的一种新型教学工具，其自身有工作手册和教材的共同特性[1]。这种新型教材能够让学生在现场的工作学习中获得简明易懂的信息指导，也符合相关技能人才培养的特点和教学规律，能够对学生的学习任务进行有效安排。工作手册式新型教材在一定程度上让中国特色职教模式推广获得了载体，对促进职业教育的国际合作也有重要作用。相对于传统高职院校的教材来看，工作手册式新型教材能够让学生专业学习过程中的指导信息更加丰富，将他们在具体工作实践中不需要的旧知识清除干净，并不断拉近产教距离，所以这类教材还需要结合具体的工作过程变化来进行教材内容的及时修订[2]。以《汽车销售实务》为例，工作手册式新型教材能够为汽车销售实践提供必要的信息指导，也能够随着汽车销售实务的发展变化及时进行教材的修订和更新。工作手册式新型教材更适合理工科，尤其是那些操作性很强的学科，相当于一个工作说明书一样。

2.工作手册式新型教材的特征

现阶段的职教改革中，产教融合、校企合作是其重要发展方向之一，这些改革主要是针对专业教学和产业发展脱节、企业参与积极性低、教学内容陈旧、实践教学不足开展的。把握工作手册式新型教材的基本特征，是高职院校推进教学改革、教材改革以及教师发展的重要措施。而工作手册式新型教材也是职业教育教学规律的本质回归，更是职业院校提高人才培养质量的必然要求。

二、高职院校工作手册式新型教材建设路径——以《汽车销售实务》为例

结合《汽车销售实务》课程标准来看，这是汽车技术服务与营销专业的主干核心课程，课程性质是专业核心技能课。这一课程的教学任务是通过教学工作开展，揭示汽车市场特点以及汽车营销活动的一般规律，让专业学生掌握汽车销售过程，把握汽车营销基本原理、汽车销售技巧，不断提升学生对汽车市场与客户的认知以及综合分析能力，锻炼学生解决企业营销中实际问题的能力，培养学生的营销创新意识和能力等[3]。

1.学习目标体现需求导向

针对《汽车销售实务》开展工作手册式新型教材建设，必须要确定课程的学习目标。学习目标是教材内容的基本要素，也是确定学习材料深度和广度的重要参考因素，是教材编写中的关键点。在以往的高职专业教学中，片面强调学生要掌握一技之长，但是对于学生的终身职业发展以及产业转型需求却不重视[4]。这样的设计虽然可以满足劳动密集型产业发展需要，但是不符合现阶段的产业转型发展需求。学校要培养新时期的汽车销售技术技能人才，必须要提升学生的社会责任感，在学习目标中增加“知识”“技能”“价值观”等多元目标，突破传统教学目标限制。所以，教师要在具体的教学目标设计中强化两点：一是突出价值引领，强化教学的思想性和目的性，在态度以及价值观目标描述中能够充分融合创新精神、工匠精神、质量意识和环保意识等，体现一定的思政融合，让学生明白为什么学习，为谁工作。另外一点，教师要在教学过程中突出技术知识学习，注重人工智能、区块链技术、大数据技术、人工智能技术等应用，将新技术和传统技术融合，这是职业教育发展的需要，也是在相关专业教材编写中应该体现的特点[5]。

2.学习内容体现工作任务导向

在教材编写中，学习内容选择以及编排一定是围绕工作任务进行的，这也是《汽车销售实务》工作手册式新型教材编写的重要特征之一。虽然现阶段高职院校的学习目标具有一定的多元化特点，可以结合知识目标、能力目标、素质目标等来开展分项描述，但是这些目标落实应该在基于真实工作过程的学习性工作任务载体中，而非根据差异化的目标分设不同的学习内容版块。通过对《汽车销售实务》的典型工作任务进行描述，再通过教育化的改造，使其成为可实施的教学单元材料，再结合具体的教学规律进行相关单元学习目标、实施步骤、相关知识、评价内容以及课后练习等指导，这是《汽车销售实务》工作手册式新型教材编写的基本流程。工作手册式新型教材对于生产性实训基地实施的项目化专业课程更为适用，在《汽车销售实务》中应用也是如此[6]。这一课程工作流程清晰，工学结合紧密，学习成果也是可见的。所以，在进行《汽车销售实务》工作手册式新型教材编写中，应该从工作准备到工作验收的全部流程列出来，对于各个步骤需要的工具、可能遇到的问题以及如何处理进行说明，并尝试通过多媒体辅助材料的形象化应用来对于工作现场进行还原。具体来看，在《汽车销售实务》中，一个完整的汽车销售流程应该包含八个步骤：即客户开发——客户接待——需求分析——产品介绍——试乘试驾——洽谈成交——交车服务——销售回访。在这些环节中，任何一个环节出现了问题，可能都导致最终无法成交，客户流失，所以需要对于每一个环节中可能出现的问题进行把握[7]。例如，在客户开发中，需要掌握潜在客户的购买需求，这样可以和客户建立一种良好关系，这样的关系建立后，后续的环节开展就会顺利很多。还有，在汽车价格协商环节，客户基于自身利益考虑，肯定是希望价格越低越好，还要保证产品质量可靠，消除疑虑，所以在销售过程中，需要让客户感到自己已经了解到产品的全部信息，肯定产品价值，再在一定程度上予以优惠，让客户感觉到获益，这样成交就顺理成章了。但是，工作手册式新型教材并不适用于一切课程，对于一些基础性、原理性课程是不适用的。

3.教材编写体现双元组合

在进行《汽车销售实务》工作手册式新型教材编写中，校企双元组合是编写主体，也是教材编写的主要特点之一。目前，校企合作、产教融合等发展成为职业教育的一种主流趋势，职业教育课堂教学需要体现新技术的发展，但是对于学校教师和企业人员而言，他们掌握的技术信息往往是不对等的，所以需要双方的合作进行教材内容编写和调整，才能够确保教材的先进性。学校要确保《汽车销售实务》工作手册式新型教材编写的质量，在确定相应编写流程的基础上，还需要做好学校和企业编写者的合理分工[8]。此外，学校还应选择熟悉汽车营销现场工作的销售顾问和销售经理来进行教材编写。这种教材编写模式突出了优势互补的特点，也体现了在新型教材编写中的协同合作。学校参编人员必须在坚持教材的政治方向基础上，确保教学目标结构完整，教学内容针对性以及语言规范性，确保编写效率和精度合理，企业编写人员在编写中应该关注提供转型升级对职业人员的素质要求、经典的销售流程和案例等方面。具体来看，企业编写需要提供营销实际需求，学校编写需要结合教学规律和技术内容来编排，这些都是为了确保人才供需能够达到统一。

三、《汽车销售实务》工作手册式新型教材建设建议

结合《国家职业教育改革实施方案》对教材建设的内容与要求进行阐述，高职院校要认识到专业课程新型教材建设的目标和任务，并以《汽车销售实务》教材为例，要把握教材建设的相关思路和步骤以及教材开发过程中配套信息化资源、案例和教学项目的开发方式。工作手册式新型教材建设时间紧、要求高、任务重，各项目小组进行活页式、工作手册式教材建设要打破原有的传统思维，要与企业开展紧密合作，根据工程实际需要设计理实一体化教材，教材建设要做到“企业专家参与，典型案例导入，课证融通设计”，让教学与企业生产顺利实现对接，为学生今后的进一步发展奠定坚实基础。

在《汽车销售实务》新型教材建设中，要从新时代背景下的职业教育、“三教”改革、新时代背景下的教材要求、职业教育教材开发的基本模式和典型实践、工作手册式和工单式教材的设计和使用、模块化课程教学和课程改革等方面把握工作手册式新型校企合作开发教材的建设的方向和路径，不断深化工作手册式教材内涵，提高教材开发质量。为提升《汽车销售实务》工作手册式新型教材开发质量，需要进一步强化学校教师对新型教材编写的能力，就新型活页式、工作手册式教材定义与内涵、教材与课程的关系及系统化设计、教材结构设计要点、新型教材特征设计及其案例分析。结合高职院校汽车营销专业学科课程特点和首批活页式、工作手册式教材立项进行针对性的分析与指导答疑。此外，还要加强和相关汽车营销企业的合作，共同进行新型教材编写，突出汽车市场营销的特点和专业营销技能技术需要，保持新型教材的先进性和更新速度。通过多样化的措施应用，促进《汽车销售实务》工作手册式新型教材的有效建设。

结语

新时期，高职院校正处于深化改革阶段，产教融合、校企合作是目前职业教育发展中的重要发展方向之一，高职院校要结合《汽车销售实务》工作手册式新型教材的实际情况，明确工作手册式新型教材的重要价值和特殊性，认识到《汽车销售实务》工作手册式新型教材建设的必要性，并结合《汽车销售实务》课程教学特点和课程标准，对这一课程的工作手册式新型教材建设工作提高重视，把握《汽车销售实务》工作手册式新型教材建设的目标和内容等重点，加强校企合作，促进《汽车销售实务》工作手册式新型教材建设质量不断提升，助力《汽车销售实务》专业教学发展和职业教育改革创新。