“农超对接”中信用期对渠道关系稳定性的影响

○黄强 郭锦墉 徐磊 孟佳

（1南京农业大学经济管理学院,江苏 南京 210095；2江西农业大学经济管理学院,江西 南昌 330045；3南京财经大学公共管理学院，江苏 南京 210023）

一、问题的提出

“渠道为王，得渠道者得天下”，渠道关系对于组织经济绩效的提升具有至关重要的作用[1]。“农超对接”①“农超对接”（郭锦墉、徐磊，2016）：超市通过和生产者签订协议，直接向农产品生产者采购生鲜和精干加工的农产品。因其能够提高农产品流通效率，逐步发展成为一种新的农产品流通渠道，渠道关系的稳定性对其渠道流通质量的影响不言而喻。然而，一直以来渠道冲突屡见不鲜，渠道关系呈现出不稳定的状态，为了减少渠道冲突，稳固渠道关系，学者们对影响渠道关系稳定性的原因进行了深入的剖析，其中，张闯等[2]发现，在契约型农产品交易方式中，中间商能够降低交易成本，缓和渠道关系，同时在考虑到中国传统文化背景对于渠道流通的影响后，发现私人关系在缓和渠道成员之间的冲突中也起到一定作用[3]。刘刚[4]通过研究发现，明确的合同和积极的沟通有助于提升渠道关系稳定性；赵晓飞和李崇光[5]通过分析农村农产品生产者与销售者的订单履约率后发现，合同双方的信任关系比正式的法律制度在保障合同履约方面更有效率，并在此基础上提出，良好的信任机制会引导渠道关系朝好的方向发展，而交易过程中的机会主义则会影响双方的信任程度，极大地降低渠道关系的稳定性[6]。还有一些学者从其他角度分析了影响渠道关系稳定性的原因，如组织结构[7]、关系专用性投资[8]、渠道中的权力机构[9]等在一定程度上也会影响渠道关系质量。综合以上研究发现，学者们多从渠道成员间的博弈情况剖析其对渠道关系稳定性的影响，也得出渠道权力结构会影响其稳定性，却没有分析在渠道权力结构中占据主导地位的一方对处于被动地位一方所施加的约束会如何影响其关系的发展。

在“农超对接”渠道关系中，合作社与超市之间是不对称的契约关系，其中，合作社处于弱势地位，这种不对称的契约关系使得超市掌握了绝对的支配权，可以自行决定给予合作社的返款期限，即信用期。合作社从事农业生产前期投入大，信用期长，不利于后期发展所需资金的回款，便会降低合作社参与“农超对接”的意愿，使得“农超对接”渠道关系终止，这将会极大地影响渠道关系的稳定性。而考察已有学者的研究不难发现，关于信用期对渠道关系稳定性影响的研究寥寥无几，但在渠道流通中，信用期的长短左右着商品的最优订货周期及销售价格，从而影响渠道成员的收益[10]，因此信用期成为协调渠道流通中各方成员的重要手段[11]。鉴于此，本文在已有研究的基础上深入剖析信用期对渠道关系稳定性的影响。

在衡量渠道关系稳定性时，KIRTI 等[12]提出可以从关系经历的时间长度进行测量。而最初运用持续时间②持续时间：何成杰（2013）、田敏等（2014）在研究贸易关系中，将合作双方未有中断的交易联系所持续的时间长度称之为持续时间。来表示关系的稳定性是出现在贸易领域，BESEDES 和PRUSA[13]利用两国之间的贸易持续时间来反映其贸易关系的稳定性。而后诸多学者开始将这一方法借鉴到渠道关系理论领域，如杜玉申等[14]在分析公平感知和效率感知对渠道成员合作关系稳定性的影响时，采用企业间合作的时间长短作为一个维度来测量其合作稳定性。郭锦墉和徐磊[15]在分析“农超对接”关系稳定性时也是用持续时间进行测量。已有研究表明，采用持续时间反映渠道关系的稳定性是合理且可行的。

基于此，在渠道冲突频发、渠道力量格局发生改变的背景下，本文以“农超对接”为例，基于渠道关系理论，运用COX比例风险模型，实证分析超市给予合作社的信用期对渠道关系稳定性的影响机理，以期扩展现有研究领域和提出具有针对性的建议。

二、理论分析与模型构建

（一）理论分析

渠道是指产品由生产者向消费者转移的路径以及在转移过程中发挥必要功能的组织[16]，渠道关系就是供应链渠道上各组织间的关系[17]，而渠道关系的好坏一般用渠道关系质量来衡量[18]。在供应链渠道关系中，由于买方市场的形成，使得资本向下游零售商转移，从而导致零售商的权力逐渐增大，主要体现在向供应商收取入场费、货架费等，这也说明了传统的由供应商占据主导地位的力量格局已经发生改变[19]。“农超对接”作为典型的二元渠道关系，二者之间呈现出的是纵向组织关系，作为零售商的超市牢牢占据了主导权，使得渠道内部权力结构失衡，而渠道权力的失衡会导致渠道合作水平降低，从而加快渠道关系破裂的速度。

渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的控制力或影响力[16]。它来源于渠道成员间的依赖，也就是说，渠道中被依赖性较大的成员，往往权力越大[20]。权力是构成社会关系的基本要素，在任何一个渠道关系中都是存在的，关系各方权力大小不同，因而呈现出的权力结构也不同。WILLIAMSON[21]曾提到关系的不对称性会造成渠道双方在资源、文化、目标等方面的不一致和不匹配，即渠道权力会导致渠道冲突的滋生[18]，进而影响到渠道关系质量。

随着终端零售巨头的崛起，供零之间的力量对比发生了巨大的改变。在“农超对接”中，超市掌握着价格上的垄断权、返款期限的决定权以及对产品质量的要求等，占据着主动权。课题组已有的研究表明，超市在价格上的垄断权以及对产品质量的要求会对“农超对接”渠道的稳定性产生一定影响，而关于超市的返款期限，在会计术语中称为“信用期”的研究，还未涉及，且已有文献亦并未对其展开讨论。因此，本文从渠道关系理论出发，探讨超市规定的信用期对“农超对接”渠道的稳定性会产生何种影响？

庄贵军[22]发现，在我国工商企业的关系当中，运用渠道中的强制性权力往往会造成渠道成员间较激烈的冲突。渠道一方权力的使用，会引起渠道其他成员的压力或紧张不安，已有研究表明，企业使用强制性权力可能会破坏渠道关系的氛围和规范，从而对渠道关系的长期收益造成负面影响[23]。通过上述文献分析及走访调研得知，在“农超对接”中，信用期的长短由超市自行决定，而合作社普遍反映超市给予的信用期过长，影响其资金周转，从长期来看，影响渠道流通效率，也在一定程度上损害了合作社的利益，使得合作社参与“农超对接”的意愿降低。由此可以提出本文的假说H1:

假说H1:信用期对“农超对接”渠道关系稳定性具有负向显著影响，即信用期越长，“农超对接”关系越不稳定。

（二）模型构建

武松和潘发明[24]提出生存分析是统计分析方法的一种，该方法运用生存时间和结果两者结合起来做数据分析，同时，该方法不仅具备能够运用删失数据解决样本偏差问题，而且生存函数（自变量为时间，函数值为相应时刻生存率）可以揭示事件的动态特征，凭借的是每一时点事件的生存率[25]。因此，生存分析能够用来分析合作社“农超对接”持续情况和持续时间的影响因素。半参数方法是学术界流行的生存分析方法之一，另外两种分析方法是非参数方法和参数分析方法，半参数方法的分析结果相较于非参数方法更易解释，相较于参数方法更加灵活，COX是常用的半参数模型[24]。本文选用COX模型来构建生存时间随危险因素变化的回归模型，主要是基于研究目标和实际数据，该模型不仅能够明确生存时间的影响因素，而且运用危险因素在COX 模型中的影响可以预测生存率[25]。本文需要分析信用期对“农超对接”持续时间的影响，同时，合作社“农超对接”持续时间数据存在右删失数据，因此，本文选用的是COX 比例风险模型，基本形式为：

（1）式两侧取对数，得到（2）式如下：

在（2）式中，h(t,X)为合作社在t-1 时刻参与“农超对接”，在t时刻退出“农超对接”的概率；h0(t)表示基本风险函数；X=(X1,X2,...,Xp)为影响合作社“农超对接”持续时间的协变量，即信用期变量等；β=(β1,β2,...,βp)为参数向量。

三、样本描述、变量选择与描述性统计分析

（一）样本描述

本研究所需样本均来源于课题组对江西合作社的抽样调查。江西作为传统农业大省，合作社基数大，较早开始了范围广、层次多的“农超对接”。本文将江西省合作社分为国家级、省级、市级、普通级几个层次，调查的合作社在2009—2016 年参与了“农超对接”。按照江西省示范社的分布，调查选取了24个样本市、县（区），作为固定样本的是国家级、省级和市级示范社，普通合作社也同比例抽取了相同数量，这主要是考虑使得调查不过于分散，同时要保证有一定数量的示范社，经过后期的筛选处理工作，共得到195个合理有效的样本。

（二）变量选择

1.被解释变量：“农超对接”关系稳定性。综合前述，本文运用“农超对接”关系的持续时间来反映其关系稳定性。本文将合作社“农超对接”在观测期间内是否持续作为生存状态变量，若持续为0，不持续为1。中断现象在合作社“农超对接”参与过程中存在，即在观测期内存在多个持续时间段[15]。BESEDES和PRUSA[13]研究两个国家贸易持续时间发现，在一段贸易关系中，无论有一个还是多个持续时间段，选取首个时间段分析，不影响样本的总体观测值。基于此，本文对存在多个持续时间段参与“农超对接”的合作社，仅将第一段时间进行计算。同时，我国在2009年开始“农超对接”，本文收集的调查数据截至2016年，所以合作社“农超对接”在2016年后的存续情况观测不到，样本存在右删失数据，本文中8年为合作社“农超对接”的最久持续时间。

2.解释变量：信用期。信用期是指供应链渠道中卖方(如供应商)提供给买方(如零售商)在收到供货后的一个允许的付款期限，在此期间内，卖方不向买方收取额外的利息，这样可以减少买方在库存方面的资金压力。信用期的提供有助于维持供应链渠道关系的稳定性。在RL供应链中零售商因处于领导地位，而获得供应商提供的最长信用期，类似于在“农超对接”中，由于超市占据主导权，因此超市可自行决定信用期长短。在本文中，将合作社给予超市的一个付款期限称为返款期限。在“农超对接”过程中，超市每次收到货后的返款期限天数都不一样，本文选择超市返款期限中出现频率最多的天数代表整段“农超对接”的返款期限。

3.控制变量：从渠道权力结构理论来说，渠道成员对渠道关系质量的感知会受到渠道成员内部权力结构失衡的直接影响，而已有研究表明，渠道结构及成员关系也会受到社会经济水平和商业环境的影响[23]。且课题组已有关于“农超对接”关系稳定性的研究表明，“农超对接”持续时间受到很多因素影响，除了信用期以外，还有合作社能力以及政府的政策等。因此，为了更好地考察信用期对“农超对接”关系稳定性的影响，根据渠道关系理论及以往研究成果，本文从渠道内外部分别选取可能会对因变量产生影响的变量作为控制变量，其中，基于合作社特征选取变量：合作社的创立形式、合作社的经营年限、合作社产品的质量；基于超市特征选取变量：超市在价格上的垄断权；基于外部环境特征，从政府和区域环境两方面选择变量：政府补贴金额、资金信贷支持、区域经济发展水平、合作社所在村的市场化程度。

本文的被解释变量、解释变量和控制变量情况如表1所示。

表1 被解释变量、解释变量和控制变量

（三）描述性统计分析

本文首先对江西省农民合作社“农超对接”的持续时间进行描述性统计分析，目的是为更好地分析信用期对“农超对接”渠道关系稳定性的影响，以此判断江西省“农超对接”渠道关系稳定性的现状，具体如表2所示。

由表2 可知，总体上江西省农民合作社“农超对接”持续时间较短，其中不超过5年（包括5年）的农民合作社占比90.8%，达到177 家；有21 家农民合作社的“农超对接”持续时间仅为1 年，占比10.8%；“农超对接”持续时间超过6 年（包括6 年）的农民合作社占比9.3%。由此可见，江西省农民合作社“农超对接”的稳定性不强。

表2 合作社“农超对接”持续时间描述性统计

接下来对各变量进行一个描述性统计分析，如表3所示。

由表3 可以看出，信用期（即超市给予合作社的返款期限）平均值在32天左右，但最大值与最小值之间差距很大，因此研究信用期对“农超对接”关系稳定性的影响很有必要；此外，合作社的经营年限与政府补贴金额的最大值与最小值也相差很大，且离散程度较高，因此，很有必要将其控制。其余变量虽然离散程度低，但作为潜在的可能影响因素，也要对其进行控制，以便更好地分析核心变量对因变量的影响程度。

表3 变量的描述性统计结果

四、模型估计结果及稳健性检验

（一）基准回归模型结果及分析

本文利用SPSS17.0 软件，运用COX 比例风险模型，分析信用期对“农超对接”渠道关系稳定性的影响，得出的估计结果如表4所示：

为了验证信用期与持续时间之间的关系，本文先后做了持续时间与信用期、信用期平方之间的实证检验，如表4 所示。通过对模型结果的分析可知，信用期对合作社退出“农超对接”具有显著正向影响且信用期的平方与合作社退出“农超对接”之间也存在正向相关关系，但其系数为0，这从侧面反映了信用期与合作社退出“农超对接”之间是一种递增的线性关系，即随着信用期的延长，越加速合作社的退出，“农超对接”关系越不稳定，从而验证了最开始所提出的假说。根据渠道关系理论及实证结果分析导致这一现象的原因可能是，在“农超对接”关系中，超市的权力较大源于农民合作社对超市的依赖性较强，使得合作社与超市之间权力结构失衡。因此，在“农超对接”渠道关系中，超市可以在不考虑合作社利益的前提下自主决定返款期限，这样一来，超市基于自身利益考虑便会延长返款期限，返款期限越长，越不利于合作社资金流转，影响合作社的后期发展，由此使得合作社的利益无法得到保障，从而加速了二者合作关系的破裂。

表4 信用期对渠道关系稳定性的影响

（二）影响机制分析

根据课题组前期研究发现，除信用期以外，“农超对接”持续时间还受到合作社能力以及政府政策等因素的影响，因此本文认为，合作社能力和政府政策在信用期与“农超对接”持续时间之间发挥了一定的调节作用。基于此，本部分在上述回归模型的基础上加入了合作社能力和政府政策作为调节变量，做了进一步的调节效应分析。为了与以往研究保持一致，本文中的合作社能力依旧选用“合作社产品数量”与“合作社产品质量”进行衡量；政府政策选用“政府的补贴金额”来衡量。此次回归采用Stata15.0软件进行处理，回归结果如表5所示。

由表5可以看出，调节效应的实证结果与基准回归模型基本一致，即在合作社能力和政府政策的调节作用下，信用期依旧对合作社退出“农超对接”具有显著正向影响。

表5 合作社能力及政府政策的调节效应

根据上述结果进一步分析，“农超对接”供应链渠道作为一个典型的二元主体格局，超市和合作社作为单独的理性经济个体，按照西方经济学的“经济人”假设，二者寻求自身利益最大化是合理行为。基于利益驱动的一般经济规律，超市和合作社的经济联结纽带就是供应链，这使得合作社的产品有了固定的销售渠道，超市也有了较为稳定的原材料来源[26]，他们之间的供销关系实质上就是一个利益联盟，而这个利益联盟追求的是共同盈利，属于一种合作博弈[27]。通过调研访谈和以往的研究可知，在“农超对接”供应链渠道博弈过程中，农民合作社处在链条的底端，处于劣势地位，提供最初级的产品，这些产品在供应链中仅仅是中间产品，超市基本掌握了这些产品的定价权。超市由于直接面对市场，通过销售完成农产品的价值实现，处于优势地位[26]。由于合作社地位处于劣势，实力弱小，在超市面前根本不具备谈判能力，对超市的各项要求也只能被动接受，因而其自身利益诉求得不到有效保障。上述实证也再次证明，超市自主掌控着返款期限的长短，造成了合作社无法保障自身利益，因此合作社的公平利益就无法获得，合作社也会做出例如主动违约等行为，这将造成超市失去稳定的原材料来源。长此以往，合作社既不会对超市承担责任，超市也不会承诺保护合作社的利益，导致彼此缺乏信任，合作中断，渠道供应链的稳定性受到影响，双方都无法获得预期利益。由此表明，渠道关系能否维持下去的关键是能否建立让渠道中各主体满意的供应链利益机制[28]。因此，要改变合作社与超市之间利益不对等的状况，需要在“农超对接”供应链渠道中构建和谐的利益机制，使得渠道供应链的运行充满活力。

综上所述，信用期对于渠道关系稳定性的影响机制如图1所示：

图1 信用期对渠道关系稳定性的影响机理

由图1可以看出，信用期对于渠道关系稳定性的具体影响机理为：（1）直接影响：信用期越长，直接导致渠道关系稳定性下降。（2）间接影响：①信用期越长，越容易造成合作社利益受损，导致渠道关系稳定性下降；②信用期越长，造成合作社对超市的信任程度下降，导致渠道关系稳定性下降；③合作社能力和政府政策在信用期对渠道关系稳定性的影响中起到一定的调节作用。

（三）稳健性检验

为了检验回归结果的稳定性，本文对基准回归模型做了进一步的检验。本文采用替换控制变量和更改计量软件的方法验证上述实证结果是否稳健，控制变量的选取依旧从合作社特征、超市特征、政府政策与外部环境特征等方面进行选取。将基准回归模型中的合作社的产品质量替换成合作社的供货规模，以此衡量合作社能力；将区域经济发展水平、所在村的市场化程度分别替换为所在村是否有初级交易市场、当地产销对接平台建设，以此来衡量当地的市场化程度。选择使用Stata16.0 进行测算，最终稳健性检验结果如表6所示。

由表6可以看出，稳健性检验的结果与上述基本回归的结果基本一致，关键解释变量的影响程度和方向与上述基本保持一致，其余控制变量的影响程度与方向也基本一致，因此，本文的研究结论具有较强的稳健性。

表6 稳健性检验结果

五、结论及政策启示

（一）主要结论

本文依据渠道关系理论，构建COX 比例风险模型，利用江西省195 家合作社数据，以信用期为核心解释变量进行实证分析。结果显示：超市给予的信用期越长，“农超对接”持续时间越短，即超市为了自身利益单方面随意延长信用期会损害合作社的利益从而加速合作社退出“农超对接”，导致渠道关系破裂。因此，在“农超对接”过程中要协调好超市与合作社的利益，据此本文提出针对“农超对接”供应链渠道上各方主体的利益调节机制。

（二）政策启示

为了寻求自身利益最大化，供应链渠道中的各经济主体不可避免地会发生利益冲突，如不有效调节，整个供应链渠道的运行和发展必然会受到影响，也会使各经济主体的经济利益受到损害。因此，必须构建有效的利益调节机制，对各经济主体的利益实现行为加以规范，防止强势集团掠夺弱势集团利益，保障供应链渠道各经济主体利益的公平，实现公平利益分配格局，最终保证供应链渠道稳定持续发展。

供应链渠道利益调节机制的框架涵盖实施主体、作用客体、操作工具和实现目标四个方面，即实施主体运用一定的操作工具作用于客体从而达到目标。基于此，以“农超对接”供应链渠道为例，从实施主体角度出发提出以下政策建议：

1.作为供应链渠道底端的合作社，目前最应该做的就是通过提升产品品质和扩大供货规模以提升自身竞争力[29]，打造合作社产品品牌，从而在与超市的博弈过程中获得持续竞争优势，以便维持自身利益。同时，合作社应做大做强，设置“农超对接”专员专门负责追踪与超市合作的最新动态，以便针对超市的不良行为做出及时应对。

2.超市在参与“农超对接”过程中应统筹兼顾并做长远打算，在互惠互利的基础上可以适当缩短信用期，以便留给合作社一定的资金周转余地，这样也有利于合作社能够源源不断地为超市供货，也确保了超市稳定的原材料来源，有利于延长“农超对接”持续时间，保证供应链渠道的稳定性。此外，超市应秉承合作共赢的原则，降低合作社入驻门槛，减少对合作社的隐形条款及各项不必要的费用，放松在农产品收购价上的垄断权，在“农超对接”中，过渡给合作社一定的权利，确保双方利益分配公平。

3.政府在协调供应链渠道发展过程中要切实履行自身的监管职能，完善法制环境，强化超市与合作社之间契约的法律效力，减少“农超对接”中出现的摩擦，引导超市与合作社向良好态势发展，为“农超对接”营造良好的市场氛围。同时，政府相关部门要严格规范超市的经济行为，防止占据优势地位的超市侵害合作社的利益，并要结合农业发展需要，加大对合作社的扶持力度，对合作社在税收、财政等方面给予支持[30]，让合作社在“农超对接”中享受到更多的增值收益，切实保障处于劣势地位的合作社的利益。