公司应收账款风险管理研究

王雪红 三洋物产贸易（上海）有限公司

企业发展过程中，赊销商品货物产生流动性资产，这种赊销产生的应收账款虽然计入资产，但企业实际未收到货款，严重影响资金周转率，信用销售模式下，我国信用体系建立不完善，加剧了企业风险。目前，企业缺乏应收账款催收制度，为了优化企业应收账款管理措施，规避应收账款转为坏账风险成为当前亟待解决问题。

一、应收账款概念及相关理论

应收账款是企业对外提供劳务、出售商品、材料等应收取对方的相应款项，应收账款账期直接影响企业资金周转率。企业信用管理直接影响应收账款管理水平，企业缺乏对客户的信用调查，为了扩大销售份额而采取盲目赊销，会给企业带来严重的风险，影响企业营运资金周转，制约企业各项业务发展。应收账款根据回收期不同，短时间难以兑现，一般企业采取票据化的方式提高其流动性。应收账款本质上是一种商业信用，具有一定的风险性，账期长短决定了是否存在坏账可能。应收账款占比大表明企业信用销售规模较大，为了避免应收账款占用企业资金过大，应采取一定的管理措施控制应收账款占比，提高企业资金利用率。

二、公司应收状况现状

企业应收账款由财务部、市场部、法务部负责催收，其中财务部负责账目的管理核算，为市场部提供催收目录，法务部对客户的信用评级情况进行调查，同时对无法回收的应收账款提起诉讼，建立催收小组。市场部门是形成应收账款的主体，但由于催收小组之间缺乏管理制度约束，成员之间缺乏协作配合，为了保障当前市场份额，公司针对应收账款管理制定了相应的催收制度。

三、公司应收账款风险因素分析

（一）外部环境风险因素

第一，政策变化。受国家宏观调控政策影响，企业发展应遵循行业发展规律。例如，高科技研发领域在开发新产品时会受到国家税收优惠，国家鼓励高科技研发企业创新产品。针对一些农业、环保领域的企业，国家给予一定的补贴，一旦国家政策发生变化，将会对企业带来严重打击。第二，行业销售形势。我国近年来全球经济一体化加剧，市场竞争形势严峻，国家推出了扶持政策，部分行业降低了准入门槛，企业为了扩大市场份额，从传统产定销转变为销定产的模式，增加了应收账款数额。第三，客户拖延货款。社会整体信用意识较差，道德品质难以保证，客户恶意拖欠货款不还加剧了坏账风险。

（二）内部控制因素

第一，部门间职责界限不明确。应收账款流程不够清晰，市场部、财务部、法务部业务交叉较多，信用管理划分不详细，虽然成立了欠款催收小组，但未能建立激励机制，员工在催收账款工作中缺乏工作效率。第二，催收部门缺乏激励制度。公司对市场部销售人员未指定应收账款考核机制，员工在销售时，仅注重自身的销售业绩和提成，不会考虑应收账款回收率问题，加剧了应收账款坏账损失。

（三）财务控制因素

第一，应收账款质量差。公司应收账款占总资产份额较大，营业收入比例高于行业平均水平，如果公司不控制应收账款比例，改善应收账款质量，将会影响企业资金周转率。第二，依赖大客户。企业发展受到行业政策影响较大，一旦产业链政策发生变动，波及上下游企业，一旦客户经营受到影响，还款压力大，将会加剧企业应收账款的坏账风险。因此，企业还应不断开拓新市场，避免过度依赖大客户，导致企业陷入被动发展状态。第三，应收账款管理松懈。企业财务人员按照制度要求对应收账款账龄分析，随着市场经济形势转变，客户经营状况也会随之发生变化，如果企业不能动态掌握客户信誉情况，一旦客户发生重大经营变革，不能按期偿还账款，应收账款损失加剧。因此，企业应针对应收账款回收制定监管机制，密切跟踪客户信用变化，灵活调整信用政策，合理控制应收账款风险。

（四）风险管理流程因素

第一，信用调查不深入、不具体。企业虽然在业务开展过程中，对客户经营状况、偿还能力做了考察，但由于业务人员缺乏经验，调查了解仅仅停留在口头上，不能到专业机构调取客户信用情况，导致客户存在财务危机情况下仍与其往来教育，最终客户无力偿还，给应收账款事后控制带来较大工作量。第二，不能对客户信用分级管理。企业按照信用等级分为三类，但由于经营形式变化，客户信用等级也存在一定变化，这种A、B、C 三类等级过于宽泛，难以判定客户真实偿还能力，潜在优质客户辨识度差。第三，信用政策不完善。企业开展赊销业务时会根据客户信用级别采取相应的信用政策，赊销期限由市场部负责人制定，由于对老顾客放宽了信用政策，赊销期限延长，甚至为了锁定固定客群，主动延长还款期达成赊销目的，这些老顾客一旦公司遭遇突发经营事件，企业将面临坏账风险，影响企业资金利用率。第四，合同管理存在盲目。公司销售合同管理不严谨，对销售人员考核注重销售额，缺乏对应收账款回收的管理，因此，销售人员在开发客户环节，盲目的追求销售业绩，忽视了合同签订的规范性，法务部在审查过程中不能发现弊端。第五，催收手段单一。目前仍以电话、微信、邮件为主，客户不能及时取得联系会上门催收，这种单一的催收方式效率不高、收账效果差、坏账风险没有降低。销售人员担心催收过会对未来销售业绩造成影响，因此，在应收账款催收上不用心，影响账款催收的有效性。

（五）人员素质因素

第一，管理层缺乏风险防患意识。企业管理层缺乏对应收账款风险重视，一味扩大业务规模，追求销售最大化，忽视了应收账款占比，导致企业营运资金中应收账款占比过高，影响资金周转。企业销售最大化的发展目标难以提高应收账款管理方案的执行效率。第二，员工职业道德缺失。企业应收账款管理涉及市场部、财务部及法务部等多个部门，如果应收账款催收人员缺乏责任意识，甚至市场部门与客户之间舞弊串通，与企业战略发展目标背道而驰，一旦出现责任问题，部门间、员工间相互推诿，影响应收账款催收效率。第三，应收账款催收小组成员之间不能快速适应催款角色，成员之间来自于不同部门，看问题角度和立场不同，导致应收账款催收效果不佳。

四、公司应收账款风险管理优化措施

（一）行业环境

第一，加强企业产品竞争力。企业应创新发展理念，引进先进技术手段，避免受到政策影响及大客户牵制，发挥行业优势，提高市场竞争力。企业由于销售模式单一，应收账款份额不断加大，一味地加大生产会导致恶性循环，因此，为了打破现有发展僵局，应发挥自身产业优势，注重新产品研发，提升品牌在行业中的形象，实现技术创新，摆脱对大客户的依赖，只有具备核心技术，才能独占市场鳌头，发挥市场主导权。第二，转变销售模式。企业为了化解应收账款风险，应打破传统销售模式，控制应收账款账期和数额。

（二）内控环境

第一，明确各部门职责界限。应收账款管理部门应由企业市场部牵头，事前与客户建立销售关系，根据财务事后负责催收账款，协调供销业务。财务部门是监控公司账务往来的职能部门，辅助各部门做好各项工作，如果业务交叉环节职责边界模糊，员工出现工作推诿，会影响账款催收效果。因此，公司应全面落实各部门职责，各岗位分工明确。第二，建立催收激励机制。企业应收账款催收小组缺乏工作经验和协作意识。企业为了完善规章制度，应健全催收激励政策，提高企业账款回笼速度，降低坏账风险等级。催收机制应形成追踪记录，并对小组成员催收效果评价，依据评分结果制定相应的奖励。

（三）事前防范

第一，完善客户信息。企业市场部在开展营销业务时，往往缺乏对客户信息的深入调查，为了识别优质客户，避免发生坏账风险。企业应避免传统采纳客户自行提供资料形式，公司调查人员应通过观察、采访、天眼查、新浪财经、开户行征询信用等多个途径掌握客户财务状况，全面、客观的填写客户信息表。同时，做好客户信息动态跟踪调查。第二，企业人力资源部应将市场部的销售人员工资收入与应收账款回收比例挂钩，使销售人员在形成销售前全面考虑应收账款因素，确保坏账风险控制在事前。第三，制定规范的合同管理流程。公司合同管理过于粗放，销售合同中的条款不严密，部分客户会寻找合同漏洞恶意拖欠账款。因此，公司市场部拟定的销售合同应由法务部再次复核，针对不合理的条款应及时完善，合同签订后，市场部应做好合同备份，合同履行过程中，应跟踪合同执行情况，一旦发生合同纠纷，公司法务部应结合销售合同条款作出客观判断，并由法务部起草法律诉讼，保全公司财产不受损失。第四，细化客户信用评级。企业传统信用评级采用A、B、C 三个类别，这种简单的客户评级难以对客户信用情况作出客观判定，存在一定信用风险。第五，完善客户信用政策。企业市场部销售人员盲目扩大销售，对老顾客未能按照客户等级开展销售，信用政策利用不规范，缺乏对赊销方式、现金回扣等条件的明示。企业应制定多个现金折扣条件，激励客户主动还款。

（四）事中跟踪

第一，提高对应收账款管理的重视。企业财务部、市场部应保持密切沟通，及时关注客户经营状况，一旦发现客户存在偿债风险，应及时调整客户信用等级，如果客户亏损较为严重，应立即停止赊销，避免扩大应收账款份额。第二，实行动态跟踪。企业应加强对客户动态监管，如果客户财务状况发生变化，会影响偿债能力，加剧坏账风险。财务部应对客户信用情况实施动态跟踪，定期更新信用信息，形成客户信息档案，针对客户的还款情况对客户的信用政策进行灵活调整。

（五）事后控制

第一，制定催收等级。企业原有催收流程过于简化，主要由市场部电话催收账款，如果不能得到及时回应，应由法务部提起诉讼。为了提高应收账款催收效果，应针对不同信用等级、预期时间及金额不同，采取不同的催收策略。针对信用等级较高的A 级客户，在催收过程中可以采取一般催收方式，电话或者发函提醒。如果B-BBB 级客户，应制定针对性的催收方案，采取上门催收。对于C-CCC 级客户，应采取专项催收，应联系第三方催收机构协同催收，同时，法务部准备拟定律师函，保全企业经济利益不受损失。

（六）保障措施

第一，应收账款融资。企业应收账款占流动资金比例过大、催收难度大，将会制约企业业务发展，加剧了企业的经营风险，抑制资金使用效率。企业可以利用应收账款融资，采取抵押和让售两种方式。其中应收账款抵押可以将应收账款作为质押物，向银行机构取得短期借款，缓解财务危机，提高资金周转效率，提高企业营运能力。应收账款让售是出售给保理商的融资形式，改善企业资产负债率，避免因资金链断裂给企业带来的运营风险。第二，应收账款票据化。应收票据可以贴现，一旦企业资金链断裂，可以将应收账款票据化，获得一定的流动资金。在销售过程中，应在合同中明确，让客户优先选择应收票据方式交付货款。第三，加强信用风险重视。企业应定期开展培训、知识竞赛等活动，提高各层面工作人员信用风险意识，培养员工催款技巧，促进团队协作能力，提高应收账款催收效率。加强对员工信用风险意识的考核。企业在招聘员工过程中，应对不同岗位制定相应的入职要求，同时对现有员工定期培训，建立信用风险管理意识，老员工应向新员工传授工作经验，意识到信用风险管理的重要性。

五、结语

随着全球经济一体化的推进，企业间竞争形势加剧，为了提高企业行业地位，应加强对应收账款管理。当前企业在开展销售过程中处于不平等地位，为了盲目扩大销售份额，采取赊销行为，加大了应收账款份额，如果不能及时追缴应收账款，会加剧坏账风险，给企业经济财产造成损失。因此，企业在赊销过程中，应对客户信用情况作出客观预判，并对应收账款风险加强管理，制定完善的应收账款管理措施及催收机制，控制企业坏账损失。本文从事前防范、事中跟踪、事后控制三个方面展开分析，并制定了催收激励机制，为化解企业应收账款风险提出了保障措施，促进企业应收账款管理水平提升。