山姆会员店的成本管理研究

黄 毓

（首都经济贸易大学 北京 100070）

在零售业竞争日益加剧的大环境中，零售企业通过付费会员体系使用户获得比较好的用户体验以及“私人订制”的服务，并以此来增加客户对企业的黏性。现在国内做得比较成功的有京东的PLUS会员、淘宝88会员、网易考拉黑卡会员等，山姆会员店这个从国外进来的超市也经营得也有声有色。即使通过美团、饿了么等外卖软件下单就有配送员将超市的货品，在承诺时间内送至家中，但位于杭州丁桥的新开山姆会员店在平时的工作日都人山人海，进门消费也基本1000元起步。本文试着通过分析山姆会员店的成本管理的特点，探讨山姆会员店在成本管理中获得成功的方法。

一、成本管理的理论基础

企业在竞争中的关键性战略之一是成本，所以成本控制就成了所有企业都必须重视的首要的问题。企业利用改革、激励措施都无法代替强化成本管理、降低成本的效果。企业要获得成功，就必须实现有效的成本控制管理，并以此来带动全局。企业的成本主要分为：人力成本、采购成本、物流成本。而企业成本管理，一般可以分为两块：可控成本管理和不可控成本管理。其中，可控成本主要包含：人力资源费用、管理费用、包装费用、采购费用、仓储费用和物流费用等等。不可控成本有：运输损耗，以及仓储的无形损耗等。超市既要满足居民不断提高的日常消费需求，又要在激烈的市场竞争中取胜，就必须有效管理，控制可控成本。

二、山姆会员店的成本管理

（一）山姆会员店的基本介绍

山姆会员店是世界500强企业，沃尔玛集团旗下的付费会员制商店。1996年，它在中国的第一家店开在深圳，直到今日，山姆已深扎北上广深等多个一线城市，而二三线城市的门店也在逐步增多，总计拥有会员超过300万。进入山姆会员店消费都需要缴纳260元一年的年费，卓越会员费更是680元一年，包括每月一次的洗车和口腔护理费用1000元。目前沃尔玛集团的盈利增长率最高的都是来自于山姆会员店。

今年举办的2018中国西南（昆明）国际汽车博览会共开设8个展馆，现场汇聚国内外102个知名汽车品牌，参展车辆1023多台，新车发布会33场；同时举办的“魅力丝路·时尚昆明”汽车模特选拔大赛吸引了400位名佳丽参赛，开展演艺活动100多场，车展规模再创新高、展会品质全面升级。

（二）山姆会员店的成本管理特点

1.丰富的全球采购资源配置能力和供应链优势

通常在一个典型的自组网络中每个节点都配备有一对收发器，其发射功率和通信范围相同，这种同构网络架构可以被建模为随机几何图［2］。在该模式中，只要节点间的距离小于通信覆盖范围就可以互相沟通，这取决于收发器的发射功率。

山姆会员店通过大批量进货来降低成本，且销售的产品大多数是简易的复合包装。由于山姆会员店增加供应的商品，都要经历从采购到包装再到物流等一系列的流程，无形中增加包装费用、物流费等一系列成本。因此，山姆会员店优化了商品管理，减少了商品数量。不同于一般的超市卖场有上万的商品数量，它的实际售卖商品只有约4000余种。一般的超市同一个品类可能采购近十种品牌，而山姆会员店优化商品后往往只有2种甚至只有1种，且是山姆的自有品牌Member's Mark。这样不仅降低了进货成本、减少了库存成本，还提高了消费者满意度及忠诚度，减少了顾客纠结于挑选商品的时间。

“品牌”一词起源于古挪威的那维亚语“brandr”，本意是燃烧，意指生产者燃烧印章并将其烙印在产品上。在营销学理论中，品牌是能够为企业带来溢价、产生增值的一种无形的资产，品牌可以提升企业的资产价值，企业可以利用品牌优势减少价格弹性，稳定市场价格，同时获取同质产品的支付溢价，保持自身的竞争优势；对于消费者，品牌意味着高品质的产品和企业对消费者的服务承诺，以及产品所被赋予的文化等。

山姆通过严苛的选品体系和品质管控标准，甄选出高效运营、高客单价、高复购率的商品，通过多个配送平台，满足不同场景的购物需求。除自营电商，山姆会员店与在京东签订了协议，将山姆会员商店开在了京东官方旗舰店，利用京东自营的配送网络，将山姆会员店的商品覆盖范围延伸到没有山姆门店的城市。其中，进口商品直接从美国山姆采购，不仅丰富了商品的选择，降低了商品的价格，还提高了会员的价值，从而提高会员数和续卡率。

（三）山姆会员店成本管理获得成功的方法

1.降低进货成本

方干与隐居于天台的项氏家族画家连同周边其他隐逸画家的交游事迹，也在他的诗歌中得到了保留，其中与天台项氏家族的诗篇最多。从《项洙处士画水墨钓台》一诗：“我家曾寄双台下，往往开图画日看。”可见方干与天台项氏等画家交流的时间应在归隐镜湖之后。诗《送水墨项处士归天台》中“还家莫更寻山水，自有云山在笔峰”点名了此次项氏隐逸画家来到镜湖的目的之一是写生。

山姆会员店每个上架的商品都经过了专业采购团队的层次筛选，无论是从供应商的资质，还是商品的原产地、品质，都是同类中的佼佼者。以供应商资质为例，必须是供应商自己经营的，而非代理中介，这样才能保证商品的质量从源头开始就是优秀的。采购团队也会到供应商的所在地亲自考察、检验，而且往往在通过审核后还要每年抽检。山姆会员店的采购团队，不仅在全国范围内精心挑选高客单价的商品，并且从顾客角度来说是高性价比的，还从美国的山姆门店选择更便宜的进口商品，来填补国产商品的不足。

（1）严格把关采购环节，挑选高性价比商品。

在疫情高峰期，山姆会员店利用强大的资源配置能力和高效的供应商响应，持续为顾客提供新鲜蔬菜。在供应量翻了五倍的同时仍保持价格的优势，单店高峰期每天售出蔬菜量可高达22吨。相比于其他超市空空如也的货架，山姆会员店始终保证了货源充足。山姆会员店的采购团队还利用了高额物流成本的空运，提高了疫情防控期间部分商品的调配，在保证商品的安全性核酸检验合格的情况下，减少接触环节，从而确保会员疫情防控期间对习惯性商品的购买。

（2）严格控制商品数量，以大量进货压低价格。

2.控制产品成本，提高会员数和续卡率。

山姆会员店遵循沃尔玛与苏州市政府签署的战略合作框架。在政策的扶持下，扩大山姆会员店资金和技术的投入，并计划新建一家苏州物流配送中心，加速供应链的链接发展。与此同时，引进更多的优质本土化商品，在减少采购成本的同时也节约了物流成本，通过自有的物流配送中心提高配送效率。

（3）尝试与政府合作，引进本地商品采购力度。

2.根据消费者购物习惯实行“门店+云仓”模式。

(2)各修正模型主要考虑了组分油之间的相互关系，使得其预测精度较原始模型高，在本研究中得到一定程度的验证。

不同于美国家庭习惯于每次开车到超市购买半个月的生活所需，国内物流体系完善且高速。中国的顾客可以快速便捷地通过手机软件购物，去超市的次数少之又少，往往是特别紧急的东西才会从超市采购。而且开车去超市的话往往容易堵车不说，还需要找停车场，毕竟人口密集的地方停车位非常紧缺，有钱也要等。山姆会员店根据中国顾客的购物习惯，将门店选在交通便利，且拥有足够的停车场的地段。除了门店的选址，山姆会员店还大力推广门店+云仓模式，除了开设门店，还在会员密集区域建立云仓开展配送到家的“极速达”服务。山姆的会员们可以通过山姆的手机程序享受1个小时内送货上门服务，由此高频次购买和高渗透率的商品充分满足了会员们即时购买和使用的需求。此外，山姆还在宁波、昆山等城市还创新地启用了“先仓后店”模式，即在实体门店开业前就先开设云仓，苏州昆山万步云仓开仓当天，“极速达”订单履约率达98.5%以上，让会员无需等到开业便能享受到山姆差异化的商品和服务。山姆云仓承载的角色就是只为会员服务，无需再投入获客成本。

3.了解消费者喜好，甚至于创造新的消费者喜好。

山姆会员店借助自身的电商基础，对消费者的喜好需求有更为准确地把握，这也一定程度上规避了商品“遇冷”等风险。了解不同区域会员需求的差异化，能在全球供应链支撑之下，向会员提供更有性价比和品质的产品。根据《麦肯锡：2020中国消费者调查报告》，如今已有一半的中国家庭跻身较富裕家庭行列，可支配年收入达到14万到30万人民币。收入的增长让他们在满足了基础生活需求之后，开始追求更高的生活品质。山姆会员店抓住中高端收入家庭，尤其是“80、90后”妈妈人群，她们大多接受过良好教育，相对降价促销，更关注生活氛围和品质。

继续实施中央财政小农水重点县、规模化节水灌溉、重点中型灌区节水改造等重点项目建设。按照正在编制的 《天津市灌溉发展总体规划（2011—2020 年）》，到 2020 年，天津市农业节水灌溉全部实现，节水灌溉面积将达到512万亩，灌溉水利用系数达到0.73以上。2014—2020年，规划投资33.4亿元，新增节水灌溉面积246万亩，改善节水灌溉面积88万亩。2021—2025年，需进一步加大喷微灌等高效节水灌溉技术推广力度，再规划建设喷微灌20万亩，估算投资4亿元，才能使灌溉水利用系数达到0.8以上的目标，达到目前发达国家水平。

在山姆会员店，每一件看似平凡的商品，其实都经过了山姆人工匠般的打磨。比如自有品牌Member's Mark的红枣要选择多少大小、多少重量都是通过近乎严苛的筛选来确定最终商品。最受顾客欢迎的瑞士卷，从面粉的选择和发酵的温度，从奶油的品牌到油纸的包装都是经过山姆人的一次次实验后的精心调配。山姆与澳洲优质牧场合作，用巨额投资，建立从源头到货架的跨国冷链系统，让会员能吃到高品质的冰鲜牛肉，而非冷冻牛排。为了迎合中国家庭的烹饪习惯，山姆还在每个门店设立“工厂式”加工间，用价值百万元的机器处理牛肉，以此来满足顾客的需求。目前，山姆拥有全国近80%的澳洲进口冷鲜牛肉。

4.降低运营成本

山姆会员店绝大部分商品都采用了卡板式陈列，这种类似于麦德龙的陈列方式简洁明了地将商品展示在顾客面前。商品通过物流到门店后，员工不用经历繁琐的上货流程，只需要简单几步就可以打开商品的外包装，利用叉车摆放到货架上，一次性完成上货以及补货的流程。

结束语：

山姆会员店利用与众不同的成本管理手段，开辟了一条属于山姆特色的付费会员道路。在降低成本、提高利润的同时，提高了会员们对企业的满意度和忠诚度，而会员的满意度和忠诚度又成为他们贡献给山姆的会员年费的保障。山姆会员店就是这样通过锁定目标消费者来达到每年不低于70%的会员续年率，这无疑给国内一些刚刚起步的付费制会员如盒马生鲜以新的启示。