对电商拼多多企业商业模式的简单分析

摘 要：电商行业一直被视为充满前景的行业，即使在国内电商市场被淘宝电商企业和京东集团占领的情况下，拼多多电商企业以令人惊讶 的速度迅速崛起，快速成长。从一家名不见经传的小电商平台成长为国内被人们广泛使用的电商平台，拼多多的成长充满了传奇，也引起了许多人的关注。因此，研究电商平台拼多多企业的商业模式，有助于深入分析当下中国电商的发展规律，同时通过对其模式的研究，也能为相关企业的发展提供参考性的理论指导。

关键词：社交电商模式;电商平台;拼多多;商业模式;不足与措施

本文索引：叶镜锋.<标题>[J].商展经济，2021（22）：-043.

中图分类号：F724.6 文献标识码：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.22.11

拼多多企业是一家非常年轻的公司，从2015年至今，虽然只有短短6年时间，但是创造了许多的奇迹：2016年注册用户超过2000万，单月成交量突破1000万元。在2018年于美国纳斯达克上市，截止到2019年9月，拼多多企业的市值超过400亿美元，到2020年，市值已超过700亿美元。

纵观拼多多企业的发展历程可以看到，其发展十分迅速，只用了五年的时间，就成为当前国内家喻户晓使用广泛的电商平台。由此可以看出拼多多的商业模式有着其自身的独到之处，本文通过分析拼多多的商业模式，希望能探寻其商业模式成功的原因。

1 相关理论

1.1 电子商务

电子商务，简称“电商”，最早是用来描述计算机的电子数据處理（EDP）技术，后来逐渐从科学计算变为文字处理和商务应用。20世纪90年代初期，美国政府对社会开放了因特网，让公众有机会在网上自由开发各类应用系统。1993—1997年，国内逐渐引入了电子商务概念，这一时期成为国内电商发展的起步阶段。1998—2000年，这一时期成为互联网电子商务发展阶段，1998年中国成功发起了一笔网上交易。1999年，国内兴起了一批电商网站，以8848为代表，标志着国内已经可以实现网上购物，2000—2009年，随着淘宝电商平台的兴起，电子商务进入稳定发展的阶段。到2010年以后，电子商务呈现多极化的趋势，淘宝电商企业、拼多多企业、京东集团等电商企业开始被大众广泛使用。

1.2 社交电商理论

社交电商是电子商务的一种新形式，这种模式充分利用了各类社交软件和社交平台，通过用户的交流达到商品交易的目的，可以说社交电商模式完美融合了电子商务和社交软件的优点。与传统电子商务比较，充分实现了用户分享、用户交流、用户互动等来吸引其对商品的购买。2006年，国内曾经出现了最早的社交电商模式，但是昙花一现，直到2011年，情况才发生了转变，美国Pinterest网站的成功让国内许多人看到了社交电商的潜力，越来越多的人开始模仿。

针对社交电商理论的研究是近年来的研究热点。研究者杨媛媛为了分析传统电商和社交电商的差异之处，从消费者、消费需求、就业模式等角度做了研究，认为从当前的商业网络环境来看，社交化电子商务可以更好实现消费者的新需求，最大化完成商品的交易。候春来（2017）通过定性和定量的研究方法，研究了SNS网站营销价值与传统电商的缺陷（见表1）。

中国的社交电商发展迅速，这是大环境所致，与当下智能手机的迅速发展有着不可置疑的关系。作为一种充满生机的电商模式，完全可以相信电子社交能够带给电商行业一个全新的发展方向。基于社交平台的支持，电子商务平台能够借助数据分析为客户提供更有针对性的产品和服务。通过平常的观察可以意识到，社交的互动使得消费者可以在交流中下意识地购买好友分享的商品，因为就他们看来，好友推广的商品完全是一个值得信任的产品，从而达到推广商品，吸引消费者购买的作用，也能充分满足消费者的消费需求。

2 对电商平台拼多多企业商业模式的分析

2.1 低价拼团开创社交电商新玩法

低价+拼团是拼多多企业社交电商的特有模式，这一模式实现了将社交关系变现，让其获客成本大大降低。用户可通过某社交软件公众号、小程序或拼多多App进行拼购，这里有两种模式，一种是当有陌生人已经发起拼团时，可以直接参与拼团，另一种是当自己发起拼团需要凑单时，可以连接分享到某社交软件等社交媒体，邀请好友完成拼团。同时，拼多多还有一种砍砍的模式，在这个模式下，用户可以通过邀请好友砍价，最终实现免费拿商品，这是一种借助社交关系网络进行裂变式传播，实现较低成本的获客。这种玩法的核心价值在于社交电商通过社交网络传播商品，通过熟人网络链条将商品信息分享给好友，从而实现用户主动宣传的效果，完成了低价获取流量，高效分发流量的效果（见图1、表2）。

2.2 客户下沉，打造护城河

拼多多企业和淘宝、京东等电商品牌不同的是，其主要受益于下沉市场需求，根据财报数据可知，截止到2020年3月，拼多多的下载率已达到6.28亿，被超过六亿的中国网民作为线上的消费平台，虽然当前拼多多的普遍使用率依然未超过淘宝，但截至2020年底，拼多多年活跃买家数已高达7.884亿。拼多多的迅速崛起正是因为其聚焦于下沉市场。拼多多用户增长伴随着下沉用户的快速涌入。以2018年的数据为例，按照用户城市等级分布来看，在三四线城市和农村地区，拼多多企业的用户占比从3月的58.8%上升到10月的70.5%，短短七个月中，拼多多企业的用户占比就提升了11.5%。

2.3 借力打力，通过社交软件增加用户黏度

与其他电商不同，拼多多企业依靠某社交软件，可以获取巨大的用户流量，大大提高了用户的黏度和复购率。在获客成本上，以2019年的数据为例，拼多多企业每获得一个新用户需要的成本为143元，而京东和淘宝则需要分别花费757元和536元来获取用户，除此之外，拼多多的下单界面和京东、淘宝等电商平台不一样，用户只能选择单独购买和拼单，不存在购物车，这就可以不断吸引用户继续浏览其他商品，使得复购的概率大大提高。

3 拼多多企业商业模式不足及解决措施

3.1 拼多多企业商业模式的不足

虽然拼多多企业的行业模式为其创造了令人惊讶的成就，但是这种商业模式有着先天的不足，最为明显的是商品质量问题。低价可以吸引用户购买，但是糟糕的质量问题会让用户形成拼多多就是一个售卖假货的电子商务平台，对于一个新兴企业的长远发展是非常不利的。另一个不足之处在于拼团与砍价的模式，很多人是因为熟人才下载了该软件，存在抵触心理，因此对拼多多的第一印象较差，影响了其在该电商平台的购买率。

3.2 解决措施

针对上述问题，拼多多企业要发展就要下定决心，革除弊端。针对低价质量差的问题，加大对不良商品的打击力度，引进优质的商家和优秀货源，从根本上为今后的良好发展创造基础。同时，对于在平台上购买有问题产品的用户，积极给予相应补偿，让用户消除对平台的不良印象。此外，拼多多企业还可以通过加大宣传力度，积极向公众打造一个良好的品牌形象。

对于拼团+砍价带来的问题。拼多多企业在已经实现累积大量用户的情况下，一方面可以研究是否取消该类活动，或者可以换成另一种方式只让陌生人之间参与，不破坏熟人间的关系。另一方面认为拼多多应当加大对老用户的补贴，而不是继续为获取新用户投入大量资金。事实上，很多电商平台就是因为忽略老用户而导致老用户转向竞争对手，因此通过加大对老用户的补贴可以稳定自己的用户量，增加老用户的复购率，实现稳定长久的发展。

4 拼多多企业商业模式的发展前景

4.1 拼多多企业的商业模式前景

拼多多企业创立了一种全新的商业模式，颠覆了传统电商的思维，为快速壮大自身提供了强有力的支撑。虽然目前P企业存在着不足之处，比如对质量问题的控制力度不足，在一定程度上影响了声誉，但是不可否认的是这种模式有着独特的优势，充分利用熟人社交的模式实现了低成本获客，并在一定程度上让用户自发推广自己的品牌。当下拼多多积极打造百亿补贴，通过给用户让利，进一步挽回自己的品牌形象，并顺利扩大对市场的抢占。同时，拼多多的商业模式是一种可以灵活调整的模式，根据自身的发展情况，使用不同的运营策略，打造不同的战略目标，从而实现自身的商业目标。

4.2 拼多多企业商业模式的借鉴意义

拼多多企业商业模式的成功表明，当下在巨头垄断的行业中发展的核心在于大众市场。而如何才能实现这个目标，在于能否吸引相关的用户，首先大众用户是对价格比较敏感的，其次大众用户存在着熟人网络效应，只有深入把握这两点，才能充分实现这一战略目标。同时，必须积极联合当下的社交平台，从社交平台获取流量，才能最大可能获得用户，进一步为自己的发展奠定基础。

5 结语

拼多多企业以惊人的速度发展起来，并顺利上市，是电商界的一个奇迹。通过分析拼多多企业的商业模式可以发现，独特的社交电商模式+拼团模式是其崛起的基础。通过某社交软件这一巨大流量网，布局熟人社交网络，可以迅速达到扩大影响力的效果。同时与淘宝电商平台、京东集团等电商关注消费升级不同，拼多多企业关注下层市场，采用不同寻常的方式，打造自己的品牌。也可以说，拼多多创造了一个独特的商业模式，颠覆了传统的电商理念，为相关企业的发展提供了可供借鉴的案例。

参考文献

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