拼多多“砍价免费拿”的营销策略分析

朱小娟

摘要：随着网络电子技术的不断发展，电子商务平台迅速崛起，拼多多作为新兴的C2B模式的电商平台，自2015年9月成立以来，形成自己独特的新社交电商思维，在电商平台占有自己独特的位置。本文分析了拼多多营销模式，对“砍价免费拿”进行了分析，并对其存在的不足之处提出相关的优化措施。

关键词：拼多多；电商；营销策略；砍价免费拿

拼多多是用户以团购的形式，联合朋友、家人以及邻居等进行拼团，以最优惠的价格买到产品，是目前拼团为模式做得比较成功的第三方社交电商平台。拼多多自上线以来，仅用3个月的时间，突破单日成交额1000万，付费用户远超于2000万，其分享形成的社交理念深受大众的喜爱，其独特的新社交电商思维影响着每一个电商平台，到目前为止，拼多多的活跃用户数和交易数量已经炒作很多电商平台，如唯品会等。拼多多的营销模式和策略使新型电商的典范。

一、拼多多的营销模式

（一）团购拼单的模式

“团购”其实并不是电商的新模式，“拼多多”敢于把这种思维和模式应用于实践，大众通过拼多多了解了更多拼团的意义。正如在我们日常生活中，一个产品本来卖十块钱，如果有人愿意一次性买十个，我们一般会给他一个折扣，本着双赢的原则，顾客买到更优惠的价格，商家薄利多销，拼多多正是利用了这点。拼多多的商品都设置有单独购买的价格和拼团价格，一般购买以2个人为一团，顾客开团支付成功后，在规定的的24小时内邀请亲人朋友购买，通过大量的发朋友圈，发链接邀请人购买，如果没有邀请到人也没关系，会有陌生人和你组团购买，直到拼团成功，等待收货，如果确实没有人和你拼团也不用担心，你支付的钱，平台会直接退给你。这样建立起来的电商交易平台，公平、公正。

（二）特色产品营销模式

拼多多经过几年不断的发展和完善，建立起一套具有特色的海淘、助力免单、名品折扣、砍价免费拿等系统性的营销模式。“海淘”以“正品保障，包税包邮，极速发货”为主要特点，区别于网易考拉等，在价格和质量上占优势。“分享助力”是利用强大的朋友圈和微信群，通过链接助力，达到助力人数即可享受免单权利。“砍价免费拿”也是通过借助微信和朋友圈，在规定的24小时内，对所选商品进行砍价，一人一刀砍，直到砍价成功。拼多多的这些特色营销模式，使它拥有越来越多的粉丝，这是它区别于微商的最大成功之处。

（三）开创了独有的“实时信息”的亮点模式

拼多多除了一些APP上明显的特色营销之外，它还有一个以“实时信息”为亮点的模式。这个模式需要打开商品链接，在页面左上方会显示“XX在品这个商品”“xx正在浏览这个商品”“xxx1秒前开团了”这样的通知，这是营销的一个“亮点”，一方面营造了团购气氛，另一方面也增加买家购买的欲望。

二、拼多多“砍价免费拿”的营销策略分析

（一）“砍价免费拿”的模式新颖，以引流量为主要目的，实现了“双赢”。

拼多多的商品价格都低于其他平台，而且还包邮。商家在进驻“砍价免费拿”项目的时候，考虑的首先是引流，通过设置高于商品几倍甚至十几倍的价格在规定的时间内进行砍价，直到砍到0元才能拿到商品，如果到规定的时间没有砍到0元，那么则砍价失败。笔者曾经砍价成功一个电炖锅，电炖锅本身的价值就是六七十元，砍价设置成价值“一百八十元”，几十人才砍成功，平台轻轻松松就增加了关注度和吸入不少的流量。买家不用花费一分钱就收到了自己喜爱的东西，商家以流量占领市场，这种新颖的营销模式，实现了双赢。

（二）“砍价免费拿”善于运用人脉资源，实现“电商+社交”

“砍价免费拿”是拼多多主推的一个项目，站在买家的角度来看，不用花钱买更具有吸引力，买家不惜动用自己的一切人脉资源，微信，朋友圈，微信群等帮自己砍价，连平时较少联系的人际关系都用上了，可谓是“血拼”！“砍价免费拿”加强了社交，突破了“电商+社交”的盈利模式。

（三）“砍价免费拿”的买家群体庞大，利用高信任度相互受益

据统计，我国腾讯微信用户高达十亿，基本上实现了全民覆盖，除了一些老人小孩和实在买不起智能手机以及不识字的人之外。拼多多的用户具有普遍性，其用户遍布中年、青年、学生，买家主要是收入中等及偏下者，女性居多。“砍价免费拿”通过利用这些人的特点而设置，利用朋友、亲戚、邻居砍价，“砍价免费拿”每人每天有三次砍价的机会，很多人利用这点相互之间砍价，形成良性互动，相互受益。

三、“砍價免费拿”营销模式的不足

（一）容易被不法分子利用，从而降低信任度

“砍价免费拿”是以利益驱动消费者来砍价的，不少不法分子充分利用买家的心理，利用买家的相关信息做一些违法的事情，甚至害人害己。有些人上当受骗之后，再也不相信这一类信息了，一看到砍价，就会联想到骗人的信息。

（二）砍价次数过多容易使人反感，破坏人际关系

你要求别人帮忙砍价，成不成功先不说，人家本来聊天好好的，你来一个砍价信息，很容易使人反感，这样他不但不会帮你砍，还会降低你在别人心目中的信任值，导致社交人际关系恶化。

（三）拼多多自身的局限限制了“砍价免费拿”的发展

拼多多自身具有很大的局限性，因此，拼团的都是日常生活的易耗品，如衣服、零食、生活用品之类的，这些生活用品价格比较便宜，也适合拼团购买，但是从长远来看，这种购物模式并不符合目前人们购物习惯，“砍价免费拿”也如此，加上砍价的产品有限，砍价到最后结局是将身边熟人都分享过之后，再也无人配合的境地，“砍价免费拿”难以有更好的发展。

四、“砍价免费拿”的优化策略

“砍价免费拿”虽然给平台、商家和买家都带来利益，但是其弊端也日益显现。针对这些，作为相关的政府监督部门应该市场网络监督，以维护商家和消费者的利益为前提，对不法网络分子给予惩治，积极引导文明网络购物；作为平台，应该不断完善系统，加强对商家的监督；作为商家应该本着诚实守信的原则进行网络交易，提高信誉度；作为买家，应该提高警惕，保护自己利益的同时，防止被不法分子利用。

参考文献：

[1]张磊，NJ淘宝店营销策略优化研究[J]，兰州交通大学，2017.

[2]李玮，电子商务视域下我国奢侈品网络营销策略研究[J]，商业经济研究，2016.

[3]方静，高武，B2C型电子商务企业营销策略研究——以1号店为例[J]，淮南师范学院学报，2016.