外部环境、独立董事社会资本与客户集中度

○南京审计大学会计学院 高凤莲 王明月

一、引言

2001年起在中国境内挂牌的公司可以依法在企业内部设立独立董事，独立董事在企业内的发展经历了从最初被视为“花瓶”到如今可以主动发挥监督决策作用的过程。“委托代理理论”认为，独立董事在企业中扮演着监督人的重要角色，为股东带来了最大化的利益，在董事会议中以获取最多财富为目标做出决策(Jensen and Meckling，1976)[1]。中国具有传统关系型社会的特征，社会资本并不是一个单一的个体，而是由各种不同实体组成，企业管理者之间的关系也会构成他们的社会资本(Coleman,1988)[2]。Allen(2005)[3]认为中国法律、金融和经济发展趋势存在不平衡的状态，基于声誉和社交网络的社会资本能够有助于企业的生存与发展。“资源支持理论”认为，独立董事通过丰富的关系网络为企业供给了大量资源(william，1981)[4]。探讨独立董事的关系网络即独立董事社会资本，对于提高企业经营绩效有一定的现实意义。

产业上下游的协作是当前企业能够持续稳定发展的重要因素之一，企业通过向下游客户供应产品服务获得利益，客户作为企业外部利益相关者是企业现金流的重要来源(王丹，2020)[5]。新环境下，作为市场竞争的主体，客户群是影响企业财务绩效的主要因素之一(陈正林，王彧，2014)[6]。为了研究大客户如何影响企业绩效，Patatoukas(2012)[7]综合客户群体制定了衡量标准CC，以探究客户集中程度。本文以客户集中度作为被解释变量进行研究比较，对于企业和大客户之间的关系维护有指导意义。

查阅现有文献发现，在企业、董事会社会资本和客户关系方面或影响客户集中度的因素方面的研究十分广泛，然而，鲜有研究者涉及基于独立董事的社会资本与客户集中度之间的研讨。关系型交易对企业形成核心竞争力尤为重要，客户集中度与企业的可持续发展存在一定的联系。因此，探讨独立董事社会资本与客户集中度之间的关系，不仅具有学术意义，也具有实践意义。

二、文献回顾与理论假设

(一)独立董事社会资本与客户集中度

根据现有文献的相关研究，社会资本是在社会网络中通过各种内外部联系以获得所需资源的一种能力(Bourdieu，1988)[8]，能够使组织内部的学习与交流更加的便利，一般来说，因为相似的信仰或价值观追求，具有相同兴趣的主体会处于同一个社会网络中，往往也会采取相似的行为偏好。企业在聘请独立董事的时候，基本上都会选取来自社会各界的精英人士、享有声誉的专家学者、高级经济师及资深的律师等，这些具有丰富人脉关系的独立董事在企业内部和外界联系中，为企业提供资源(高凤莲，王志强，2016)[9]。20世纪80年代，有学者开始将议价能力的观念用于研究供应链，从而讨论企业上下游中议价能力起到的作用。客户议价能力由三个关键因素构成，客户规模、客户集中度以及对其供应商和产品成品信息的了解程度(Morgan and Stundza，1993)[10]。因此，本文将选取指标客户集中度以研究独立董事与客户之间的关系。客户是企业重要的非财务利益相关者，作用于企业的生存发展，客户在选择企业的产品或服务时，企业良好的声誉会起到激励作用。由于声誉激励效应的存在，独立董事声誉越高，其嵌于网络关系中的声誉激励回报越丰富(高凤莲，2016)[11]，因此，企业独立董事社会资本越高，企业与客户之间的关系越稳定，客户的集中度越高。基于以上分析，本文提出假设H1：

H1：独立董事社会资本与客户集中度存在正相关关系。

(二)法律保护、独立董事社会资本与客户集中度

现代经济是市场经济与信用经济的结合，同样也是以经济制度为基础，在政治制度的保障下，法律制度支撑的法制经济(刘玉珂，邝湘敏，2012)[12]。经济转轨过程中，我国的经济增长需要由“高速”转变为“高质”，在开放的市场实现市场经济体制改革的过程中，企业所在地的法律制度会越来越完善，企业受到的法律保护随之提高，从而提升治理水准，投资者会依靠法律的途径为自身的正当权益寻求庇护(高凤莲，2015)[13]。中国处于经济转型阶段，内部法律体系不健全、外部市场发育不完善，企业需要采取一些措施，例如巩固自身的关系网络以降低交易成本、提高经济效益、维护自身利益(程敏英、郑诗佳，2019)[14]。客户是企业经营环境中重要的组成部分之一，大客户对于企业的持续稳定发展有着促进作用，客户集中度具有降低交易成本、应对运营变化等作用(陈峻，2015)[15]。

一般来说，在法律保护水平越强的地区，企业披露信息的主动性越强，客户对企业的了解越多，独立董事所构建的社交关系网络越稳定，两者之间的合作关系越稳固。完善的法律制度为企业搜集信息、制定适合的战略决策提供了坚实的制度保障。相反，在法律保护薄弱的地区，企业在搜集客户信息的时候，一些正式途径会受到一定的限制，因而更加依赖社会网络关系等非正式途径，以达到维持与客户的交易关系，尽可能降低交易成本。在这种情况下，客户对企业进行选择时，由于没有完善的法律制度保护，对企业的信任度会有所降低，因而客户集中会有所降低。基于以上分析，本文提出假设H2：

H2：法律保护完善的地区，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高。

(三)市场竞争、独立董事社会资本与客户集中度

随着市场竞争的日益激烈，独立董事自身拥有的社会资本将成为企业在竞争中脱颖而出的有力武器，企业凭借其积累的客户资源，能够为企业在竞争中获得优势。在市场竞争激烈地区，同地区的产品同质化特征明显，企业在与客户谈判过程中会处于劣势地位，客户会更偏好竞争所带来的同质且成本更低的产品。此时，独立董事的网络关系也难以维系与大客户之间的商务合作关系，客户集中度降低。相反，在市场竞争不激烈的地区，独立董事为维持和巩固企业在市场中的竞争地位，会选择拓宽客户渠道，此时独立董事所拥有的社会资本能量将被充分释放，社会资本越高，越能够有效提高客户集中度，加强企业的市场竞争优势。同时，市场竞争不激烈地区，企业信息透明度也会相对下降，客户更倾向于联络与之关系更为密切的企业，此时，独立董事社会资本会起到稳固客户关系的作用，客户集中度较高。基于以上分析，本文提出假设H3：

H3：在市场竞争不激烈的地方，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高。

三、研究设计

(一)样本选取和数据来源

样本筛选按照：(1)剔除*ST 和非正常交易状态公司，(2)剔除数据缺失的公司最终获得样本观测值。本文中大多数社会资本数据来源于多年的手工整理以及国泰安数据库，样本区间为2005—2018年。首先采用Excel进行数据预处理，再通过Stata完成对数据的相关假设分析，最终检验上述的假设。

(二)变量选择

1.被解释变量：客户集中度(CC)

客户集中度(CC)是衡量客户集中度关键指标之一，客户群对企业的战略决策、财务管理等方面有着一定的作用。因此，本文采用李姝等(2017)[16]的研究成果，以企业前五大客户销售额占总销售额比的平方和，作为衡量客户集中度的指标。

2.解释变量

根据相关文献，通常将独立董事社会资本(Duliscost)划分成横向联系(SCost1)、纵向联系(SCost2)和其他联系(SCost3)三种联系方式。横向联系主要是指企业的独立董事在外部的关系网络，如与政府部门或其他机构、企业的联系。纵向联系是表示企业的独立董事在管理组织中与组成整体相对的联系，如其政治地位、经济地位等。其他联系指的是独立董事除横向联系、纵向联系之外的其他指标来衡量独立董事的社会资本。

3.调节变量

(1)市场竞争(HHI)

(2)法律保护水平(Law)

国内不同省份间的法律保护程度有所不同，为了探究法律制度完善程度不相同的情况下，独立董事社会资本对客户集中度(CC)的影响，本文选取樊纲(2003)[19]等各省的指标数来说明各省间的法律保护力度(Law)。如果Law值越高，说明该地区的法律制度越完善，企业与客户所受到的法律保护程度越强。

4.控制变量

为了控制其他相关变量对客户集中度(CC)产生影响，本文在实证模型中引入控制变量，如表1所示。

表1 变量定义

(三)模型构建

根据假设H1，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高，在此基础上提出了假设H2，法律保护完善的地区，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高；假设H3，在市场竞争不激烈的地区，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高。为了验证假设的成立，本文将全样本按照高于法律保护平均值及低于法律保护平均值分成法律完善和法律薄弱两组，检验法律保护对独立董事社会资本与客户集中度的替代效应；为了验证H3的成立，将全样本分成市场竞争激烈地区和市场竞争不激烈地区以检验市场竞争的替代效应。参考李姝等的研究成果，建立模型(1)。

CC=β0+β1Duliscost+β2Lev+β3Growth+β4ROE+β5Huiyi+β6Financial+β7S+β8Boardsize+β9Turnover+β10Law+β11HHI+∑Ind+∑Year+ε

(1)

四、实证分析

(一)描述性统计

表2列示了样本的描述性统计情况，从表2可以看出被解释变量的相关情况。客户集中度的样本值有4111个，其中最大值为38 718，最小值为0，平均值为658.200，标准差为1448，表明样本中客户集中度的差距较大，样本中既有采购大量产品的时候，也存在客户并不采购企业产品或者购买企业服务的情况；独立董事社会资本的最大值为41.5，最小值为0，平均值和标准差分别为11.750和6.733，这说明独立董事的社会资本丰富程度并不一样，差距也较大；从法律保护程度的统计来看，保护水平最高的地区分数为20.010分，分数最低的地区为-0.690分，平均值为8.370分，标准差为4.961分，各省市的法律环境相差较大，存在完善的地区，也存在法律制度欠缺的地区；从市场竞争来看，竞争最激烈的地区竞争度为0.793，竞争不激烈的地区竞争度为-4.365，平均值为0.105，标准差为0.189，说明各地区之间的竞争程度有所差别；在控制变量上，公司成长能力最大值是363.100，最小值是-0.982，平均值为0.363，标准差为5.843，说明从整体来看公司是属于正向增长；资产负债率的最大值是2.002，最小值是0.007，平均值是0.425，可见公司的资产还是能够抵负债的；权益报酬率的最大值为0.307，最小值为-1.938，平均值为0.016，可见，企业的权益报酬率并不是很高，投资带来的收益较高；从股东活跃度来看，股东出席董事会会议次数的频率也有差距，参加董事会次数最多的是48次；董事中具有金融背景的人数，最多是14人，最少是0人，平均是1.510人，可以看出，董事中基本都有兼任金融行业的现象；股权制衡度列示最大值为7.056，最小值为0.007，平均值为0.865，标准差为0.795，说明企业控股股东之间相互制衡；董事会人数最多的是18人，最少的是0人，平均为9人；资产周转率的最大值为 103 337，最小值为0，平均值为72，总体来说，企业销售能力较强，资产投资的效益较好。

表2 描述性统计

(二)相关性分析

表3列示了主要变量的相关性分析结果。考虑到表3仅为单变量的相关性分析，可能存在误差，H1未得到验证，回归结果将得到更严谨的结论。检验如表3所示，所有变量间的相关系数都在0.5以下，说明变量间不存在严重的多重共线性问题。

表3 相关性分析

本文使用Coldiag程序在stata中进行共线性诊断，从而得出本文完整模型的条件数为18.26小于30，证明本文的变量之间不存在共线性问题。

(三)多元回归分析

1.独立董事社会资本与客户集中度

表4列示了独立董事社会资本与客户集中度的回归分析结果。独立董事社会资本系数为5.761，且在10%的水平上显著，表明独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高，H1成立。股东活跃度系数为-17.134，在1%的水平上与客户集中度显著负相关，说明股东参与董事会次数越多，客户集中度越低；存货周转率系数为0.024，与客户集中度显著正相关，且在5%的水平上显著正相关，说明企业存货周转速度越快，企业短期偿债能力越强，客户集中度越高。

表4 独立董事社会资本与客户集中度回归关系

2.法律保护、独立董事社会资本与客户集中度

表5列示了在法律制度下，独立董事社会资本对客户集中度的影响以及在市场竞争环境下独立董事社会资本与客户集中度的关系。为了进一步细化分析，本文采取分组的形式研究法律制度及市场竞争对独立董事社会资本与客户集中度关系的影响，分别将数据分为两组，关于法律制度分为法律薄弱组和法律完善组；关于市场竞争分为市场竞争激烈组和市场竞争不激烈组。由表5分组(1)所见，在法律完善的地区，独立董事社会资本的系数为11.888，且在1%的水平上与客户集中度显著正相关，验证了假设H2。在法律完善的地区，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高，原因可能是法律制度越完善，企业信息透明度越高，客户越信任企业越集中。

3.市场竞争、独立董事社会资本与客户集中度

由表5分组(2)可见，市场竞争不激烈组的独立董事社会资本系数为6.9，且在10%的水平上与客户集中度显著正相关，这证实了假设H3成立。在市场竞争不激烈的地区，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高。

表5 法律保护、市场竞争、独立董事社会资本与客户集中度

(四)稳健性检验

为了保证结论的可靠性，改变自变量独立董事社会资本的衡量指标。采用高凤莲(2016)的研究，将独立董事社会资本衡量标准中位数换成均值进行回归分析，具体结果如表6所示。其中全样本的独立董事社会资本系数为5.884在10%的水平上显著正相关，在法律完善和市场竞争不激烈的地区，结果仍旧显著，回归结果再次验证原假设。

表6 稳健性检验

五、研究结论

本文以2005-2018年A股上市公司的独立董事社会资本、客户集中度作为研究对象，实证检验了独立董事社会资本与客户集中度的关系，及各自在法律和市场竞争影响下的关系。结果表明：①独立董事社会资本与客户集中度正向相关；②法律保护完善的地区，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高；③在市场竞争不激烈的地方，独立董事社会资本越丰富，客户集中度越高。

本文的研究结论，对明确独立董事社会资本对客户集中度的作用机理，以及独立董事在法律制度和市场竞争不同环境下如何维持客户关系具有重要启示意义。首先，独立董事可以不断地通过自身的地位、声誉来维持横向关系、纵向关系和其他关系，从而稳定企业和客户的合作关系，提高客户集中度；其次，随着法律制度日渐完善，企业的独立董事可以不断提高信誉从而维持关系网络，留住企业的客户群；第三，在市场竞争激烈的地区，企业更需要提高产品的竞争力，在独立董事社会资本的影响下才有可能稳定客户、降低交易成本。综上，独立董事社会资本对企业的经营和发展有着重要的作用，企业要保持信息透明度，进而提高客户对企业的信任，减少大客户流失。