近代华资企业直接对外贸易的探索与践行——以20世纪20年代茂昌蛋品公司为例

张 跃，闻 文

近代华资企业直接对外贸易的探索与践行——以20世纪20年代茂昌蛋品公司为例

张 跃1，闻 文2

（1. 宁波大学 人文与传媒学院，浙江 宁波 315211；2. 宁波工程学院 马克思主义学院，浙江 宁波 315211）

近代，外商长期把持着中国对外贸易出口权，并借此最大限度地攫取利益。为了摆脱外商对中国蛋品贸易的控制，成立于1923年的华资企业上海茂昌蛋品公司立志从事直接对外贸易。在“雇用外人为我服务”的理念下，茂昌公司高薪聘请外籍人员，不仅成功解决了技术、运输等难题，还构建了一个以自己子公司——伦敦海昌公司——为核心，以世界工业冷藏食品巨头美商斯威夫特公司、英商洛士林洋行为主要代理商的庞大且高效的国际市场销售网络。经过激烈的竞争，茂昌蛋品公司不仅挫败了外资蛋品企业的联合打压，并在短短几年内迅速成长为中外同业中最具实力的企业。茂昌公司的这一成就在近代中国对外贸易史中是极为罕见的。对茂昌公司的研究不仅有助于补充近代华资企业探索直接对外贸易领域的不足，还有助于重新审视以及评价近代华资企业的竞争活力。

茂昌蛋品公司；对外贸易；探索

一、引言

由于缺乏与海外市场的联系以及其他诸多因素的制约，近代中国对外贸易以间接贸易为主，即中国绝大部分进出口商品必须要经过外国洋行之手。洋行凭借垄断进出口贸易权，操纵与把持着近代中国对外贸易，并借此操控市场价格以攫掠最大化利益。洋行的居间贸易及对最大利益的攫掠，压缩了中国商人的获利空间，中国商人甚至遭受沉重损失。绕开洋行进行直接对外贸易，一度被认为是挽救不断衰落的茶叶与生丝对外贸易的惟一办法。如茶叶贸易，“今欲正本清源，补偏救弊，自非亟设独立之直接销售机关，俾商人售茶不再受人之羁绊，则将来失败，亦无穷期”[1]。再如生丝贸易，“要免除被外人从中渔利及无谓损失，我们华商，应该直接运销国外，手续既便，损失可免”[2]。尽管时人多有呼吁，但是由于受各种因素的制约，中国生丝和茶叶的出口还是没有走上直接对外的道路。

尽管在20世纪初，经营西方贸易的华商进出口行就开始出现，但“在规模庞大、历史悠久，并拥有在华特权的外商洋行控制下，只能游移于洋行经营的空隙之间，经营的商品大多数是一般大洋行所不重视的零星杂项商品。到抗日战争前夕，上海华商进出口商虽有一定的发展，但是在上海国际贸易行业中所占的地位仍是微不足道的”。阻碍华商进出口行发展的重要因素之一，就是外国洋行对其业务发展的打压，“西洋庄（华商进出口行）经营洋行垄断商品的极少，即使有少数西洋庄插手这些大宗商品，也无不遭受洋行的打击。能够摆脱洋行控制，闯出一个局面也是极其个别的”[3]。

近年来，笔者在上海市档案馆系统查阅了有关华资企业上海茂昌蛋品公司于20世纪20年代开展直接对外贸易的中英文档案资料。从1923年至20世纪20年代末，在“雇用外人为我服务”的理念下，茂昌蛋品公司不仅成功解决制冷技术、冷藏运输船舶等难题，还成功解决了“国外市场则是难以解决”的问题，构建了一个以子公司——伦敦海昌公司——为核心，以世界工业冷藏食品巨头美商斯威夫特公司、英商洛士林洋行为主要代理商的庞大且高效的国际市场销售网络。此举不仅挫败了外资蛋品企业的联合打压，而且在短短几年内迅速成长为中外同业中最具实力的企业之一，成为闯出一个局面的“极个别的”华资企业。

学界对茂昌公司在近代中国蛋品贸易中的活动给予了一定程度的关注。朱翔对茂昌公司与外资蛋品企业在中国本土争购鸡蛋的过程做过介绍[4]。台湾学者张宁对茂昌公司与外资蛋品企业在国内外市场上的竞争作了考察，为后续研究提供了新的视角，不过作者对茂昌蛋品公司拓展海外市场的过程及其成功原因的分析还比较单薄[5]。总的来说，学术界对茂昌蛋品公司直接对外贸易的探索与实践的研究还处于起步阶段，这主要是新史料的挖掘与运用不足所致。本文充分利用上海市档案馆馆藏的有关茂昌公司在开展直接对外贸易方面的内部信函档案并辅助于其他史料，对茂昌公司在探索直接对外贸易的过程及成功的原因进行了研究。该项工作不仅有利于考察近代中国对外贸易方式的转变过程，还有助于重新审视以及评价近代华资企业的活力。

二、中国蛋品出口与外资企业的垄断

19世纪末，鸡蛋被发现可以作为很多工业的原料。例如，干蛋白可以制造照相软片、印染颜料、渔网、胶质发光原料和医药之用。加之欧美各国人民每日所食的蛋质食品所占比例有所提高，以致蛋品需求量迅速增长。作为鸡蛋资源丰富而又十分低廉的中国，成为西方国家采买的主要对象。在此背景下，中国蛋品工业开始兴起。在20世纪初，从英国人史密斯在芜湖设立蛋粉厂开始，外国人纷至沓来，尤以德国人为最。华商以利益所在，效法仿制。于是蛋及蛋制品输出逐年增加，蛋品在中国出口产品结构中的地位也越发重要。

中国蛋品出口自民元以后有了较快增长（表1），1930年达7971余万关两，比1915年增长近9.5倍之多[6]。需要指出的是，20世纪初，美国人发明的冰蛋制法被广泛采用。相较于中国蛋厂的土法制蛋，冰蛋由于能够保持原有的色、香、味，且相对卫生、不易变质，广受西方市场的消费者欢迎。民元之后中国蛋品出口的快速增长，主要受益于冰蛋出口的急剧增加。1913年冰蛋出口之初仅有60万关两，仅占蛋品出口总额的五分之一。至1929年冰蛋制品出口达到2890万关两，占蛋品出口总额5171余万关两的56%[7]。

1911年，英商和记洋行在汉口设立了一座制冻厂，从事冰蛋生产与出口。1912年和1917年又在南京、天津设厂，并大获成功。1914-1915年，美商班达洋行（Amos Bird Company）先后在上海杨树浦路设立干蛋与冰蛋厂，皆获得成功。此后外商洋行纷纷接踵而起，“英商培林洋行、怡和洋行、美商海宁洋行，或在上海，或在天津、汉口、青岛制造，并于内地产蛋之区，设庄收买”[8]。随着外资冰蛋厂的日益增多，冰蛋制品的销售随之大增，1920年已达453.4万关两[9]。需要强调的是，在茂昌公司成立之前，尽管华商开设蛋厂已有多年，惟全数从事蛋粉制作，无一涉足冰蛋业，主要有以下原因：

第一，开设冰蛋厂需要大量资本且风险巨大。20世纪初，只有英国、美国和德国等少数几个国家掌握制冷技术。在当时经济条件下，置办冷藏设备与适应长途运输的冷藏船舶投资大、风险高，同时冷藏技术与知识的取之不易。在华开设冰蛋厂的外国企业，均有着强大的资本与技术支持。例如，英国联合冷藏公司于1911年注资10万英镑组建了蓝星轮船公司（Blue Star Line Co., Ltd.），负责将和记洋行的冰蛋运销欧洲市场[10]。出于对盈利空间以及行业风险的担忧，大部分华商不敢轻易涉足其间。洋商熙成筹资开设冰厂所遭遇的困难，便是很好的例证。1905年，“洋商熙成与本埠华商纠集资本银二十万，就苏州河畔，开设制冰公司。……该洋商情愿以自己所入之股份四百五十股作为担保，所保之期以三年为限，与在股各华商同在上海素有名望之某律师处订立合同”[11]。熙成洋行之所以用自己的股份向华商投资人提供财产担保，主要是因为华商普遍认为投资制冷行业的风险是巨大的。后来的事实也证明，华商们的担忧不无道理。一战爆发前，由于机器制冰市场的萎缩，上海各冰厂经营惨淡，以至于纷纷倒闭[12]。

表1 1905-1935年中国蛋品出口量值

第二，外商垄断中国蛋品出口权。1923年以前，中国蛋品出口完全为外国蛋厂垄断。其中，和记洋行所占份额最大，约占半数之半[13]。凭借雄厚资本、垄断冷藏船舶和其他市场优势，外资蛋品企业极力控制中国蛋品出口权。如果中国蛋厂组织直接出口，即会招致外国蛋厂的挤压。例如，茂昌公司成立后，和记、怡和等蛋厂将太古轮船公司的冷气舱位承包下来，使茂昌公司的鲜蛋、冰蛋不被装船出口①。

第三，外资企业操纵鸡蛋收购价格。在和记洋行开设之前，中国蛋品出口至少需要经过由蛋贩到“口岸蛋行”，再由“口岸蛋行”到外资蛋厂和洋行，再由外资蛋厂和洋行至国外市场的过程。“口岸蛋行”按照与外资蛋厂签订的售货合同行事。在此鲜蛋供应链中，外资干蛋厂只是最终的买家，没有价格的决定权（图1）。

和记洋行成立以后，这种鲜蛋供应模式被打破。和记洋行不满于鲜蛋收购网络受制于中国商人，决定建立独立的鲜蛋收购网络。自1907年在汉口开设第一家冰蛋厂后不久，和记洋行就开始建立自己的鲜蛋收购组织与网络，其方式是：派买办到产蛋区设立“外庄”直接收购鲜蛋，从而绕开“口岸蛋行”（图2）。

绕过蛋行在产蛋区设立“外庄”直接采买蛋品，不仅可以节省“蛋行”收取的佣金和操控价格，还可以保证蛋品的稳定供给与质量等诸多好处。和记洋行的这一做法，先后为其他外资蛋厂纷纷效仿。

图1 外资干蛋厂和洋行收购鲜蛋流程

图2 和记洋行收购鲜蛋的流程

总之，在1923年以前，凭借垄断冷藏技术、冷藏运输、出口权和庞大的鲜蛋收购网络，外资蛋厂完全垄断着中国冰蛋制品的生产与出口。对此，正如时人发出的这样感慨，“上海湿冻蛋制品输出之进步，实为上海蛋工业发达之结果，上海蛋厂之发达，即无异帝国主义在华势力之扩充。南京在湿冻蛋品中，亦占一重要之地位，但南京之加工蛋业仅为英商和记洋行。故南京湿冻蛋品之增加，亦即为英帝国主义在华经济势力发达之象征”[7]。

三、茂昌公司的成立与技术、运输难题的解决

以和记洋行为代表的外资蛋厂在中国广设“外庄”大肆搜买鸡蛋，严重侵夺了“口岸蛋行”的利益。为了夺回利权，1916年上海的新记泰、朱顺记、协记、介顺、郑源泰、郑恒记、董源兴、永泰八家“口岸蛋行”出资2万元，成立了“承余顺记公司”，这便是茂昌蛋品公司的前身。“承余顺记公司”从内地收购鲜蛋，运到上海销售给出口外商。但是，“承余顺记公司”并没有从根本上改变“口岸蛋行”的不利地位。凭借垄断中国蛋品出口权，外商经常将损失和危机转嫁给他们。例如，1919-1920年，白银增值严重，外商将因汇率波动引致的损失转嫁给中国蛋商[14]。更为严峻的是，外资蛋厂深入产区设立“外庄”自行收购鲜蛋，使外商不仅操控了上海蛋价，产地价格与货源亦为其掌控。

为了摆脱外商对蛋品贸易的侵夺，同时也是看到了第一次世界大战以后冰蛋出口蕴含的巨大商机，中国蛋业资本主动走上生产与出口冰蛋的道路。“承余顺记公司曾委托美商大美机冰厂加工冰蛋10吨，用双钥匙牌商标，由英商洛士利洋行职员潘国祺联系英国伦敦总行试销，认为质高价廉，增加了经营信心”[3]。茂昌公司的领袖郑源兴曾放出这样的豪言：“外商可在我国设厂直接采购鲜蛋，我华商何独不可以自己设厂向外推销？”①1923年，美商大美机冰厂因经营不善而宣布拍卖厂基和一切制冰机器设备，郑源兴敏锐地发现，这是一个千载难逢的机会。在郑源兴等人的推动下，“承余顺记公司”将大美机冰厂收购下来，并在此基础上成立了茂昌公司。茂昌公司以郑源兴为经理，郑方正为副经理，以各“口岸蛋行”的人员为骨干，立志冲破外商的围堵，走上了直接对外贸易的道路。

茂昌公司成立后，英商和记蛋厂派买办刘步洲向郑源兴交涉，说他们愿意出五万两，要求茂昌停办，被郑源兴严词拒绝。自此之后，茂昌公司展开了与以南京和记洋行为代表的外资蛋厂的全方位竞争。郑源兴首先高薪聘请了自己的老朋友、美国的冷气专家卡尔登（W. L. Carleton）为厂务主任兼工程师，解决制冷技术问题。卡尔登原是美商苏必利尔公司（The Superior Company）在华子公司大美机冰厂的职员，也是郑源兴的顾客，“1923年初，卡尔登成为茂昌公司的雇员”②。在受聘茂昌公司之前，卡尔登从事干蛋粉和冰蛋制造已有十五年的从业经验，掌握着当时最为先进的冷冻蛋品制作和储藏技术，对国外冷藏业的发展也十分了解[15]。受聘之时，卡尔登与茂昌公司签订了雇佣协议，卡尔登对茂昌公司作了郑重的书面承诺，保证以其最好的知识、信息与信念为茂昌公司服务②。外资蛋品企业深知卡尔登的重要性，和记洋行愿出5万元要其回国不帮茂昌公司做事，被卡尔登严词拒绝。在郑源兴的大力支持下，卡尔登从国外购买先进的制冷机器和冷藏设备，在上海黄浦路与南浔路的转角处，设立大厦两所，其中办公处、机器间、制造所、冷藏室等无不完备，并自建冷藏仓库和冷气栈房，所制冷气与冰块不仅足以供生产冷冻蛋品所需，且有剩余租给外人使用。对茂昌公司取得的成就，郑源兴曾自豪地说：“茂昌公司所置设备驾洋商厂之上。”[16]

此外，郑源兴还解决了冰蛋出口需要用冷藏船舶运输问题。当时，拥有冷气舱的船舶普遍为外资轮船公司所垄断。和记、怡和等外资蛋厂均有自己母行提供的冷藏船舶，为其出口的冰蛋和鲜蛋提供运输服务。和记洋行的货物，由其母行英国联合冷藏公司的子公司蓝星轮船公司负责运输，“今日中国鲜蛋，运欧日多”，“至于南京和记洋行之出口货，则仍归该公司（蓝星轮船公司）承运也”[17]。怡和蛋厂也有怡和洋行的轮船为其服务，“怡和洋行之东京号于昨日自沪开往英法，内有中国之鲜鸡蛋四万件系装箱及装罐者，由该轮之冷气间运去”[18]。

从上海开往欧洲的轮船，仅有蓝星轮船公司、怡和洋行的轮船公司和蓝烟囱轮船公司（The Blue Funnel Line Company，俗称老太古洋行）等几家外国轮船公司的货轮装有冷气舱。和记、怡和等外资蛋厂，因与茂昌公司是竞争对手的关系，他们自然不愿让母行公司的轮船为茂昌公司提供冷藏运输服务。同时，为了挤压茂昌公司，和记、怡和等外资蛋厂联合起来将太古轮船公司的冷藏舱位承包下来，使茂昌公司的鲜蛋和冰蛋不被装船出口，一度导致茂昌公司遭受声誉上与经济上的损失。

面对外资蛋厂在冷藏运输方面的挤压，茂昌公司展示出较强的灵活性。茂昌公司从英商太古轮船公司探询得知，由于和记、怡和蛋厂订舱多，货物少，致使太古轮船公司的冷气舱位闲置不少，影响了太古轮船公司的运费收入。对此，太古轮船公司意见很大，并与之产生纠纷。于是茂昌公司乘机向太古轮船公司游说，愿意用较高的运费租赁太古轮船公司的剩余舱位，并订立长期的舱位租赁合同，这一建议获得了太古轮船公司的认同①，使太古轮船公司的冷气舱位得到了充分利用，并使其运费收入有了保障。

四、茂昌公司的海外市场开拓

近代华商不能从事直接出口，一个主要原因就是缺乏对国外市场的了解与联系。外国洋行也垄断着中国产品的出口业务，并联合打压华商。茂昌公司投产之后，和记洋行带头在欧洲市场上，不断压低冰蛋的销售价格，以此挤压茂昌公司。面对外资蛋厂的削价竞争，茂昌公司沉着应对，其采取的主要策略不是与外资蛋厂竞价销售，而是通过不断提升产品质量来赢得国外市场的信赖。应该说，相较其他华商而言，茂昌公司有一定的优势与基础，这就是其前身“承余顺记公司”在推销方面积累的客户资源和人际关系。例如，郑源兴结识的美国朋友卡尔登，不仅为茂昌公司解决了制冷技术和冷藏设备问题，还为茂昌公司在国际市场上的销售贡献颇多。

第一次世界大战以后，欧洲和美国为冰蛋的主要消费市场。为打开欧美市场，茂昌公司首先通过卡尔登与美国冷藏工业巨头斯威夫特食品公司（Swift Food Company）——英国联合冷藏公司在世界冷藏食品领域的主要竞争对手——建立业务关系，由茂昌公司代其加工生产冰蛋，以S标志为商标，首次订单就有3000多吨①。该批货物于1925年6月3日由“波尔克总统号”货轮运抵纽约②。由于冰蛋品质好，茂昌公司的冰蛋很快得到了美国市场的认可，在斯威夫特职员查尔斯给郑源兴的信中即可体现，“中国人制造的冰蛋黄由卡尔卡斯号货轮及时运达美国，业已分销给经销商，他们对此交易表示完全满意。颜色令人满意，包装也非常完美，在报关时我们没有遇到困难。我们对此批货物表示很满意，我们认为你方可以推荐你们上海的朋友在未来准备类似的产品，我们向你方保证未来会有一个好的结果”②。

同时，斯威夫特公司还在欧洲市场销售茂昌公司的冷冻蛋品。在1926年12月16日斯威夫特公司召开的年度会议上，专门讨论了茂昌公司在欧洲市场上的销售情况。斯威夫特公司的莱茵先生向卡尔登详细地解释了茂昌公司在英国市场鲜蛋销售的情况。他说：“在英国市场上，茂昌公司各等级的鲜蛋销售比例依次为一等鲜蛋10%、二等鲜蛋45%、三级鲜蛋45%”。“就英国市场而言，我们了解到茂昌公司希望他们自己推销自己的产品，这是没有必要的。因为我们在英国有两个销售代理，它们的销售网络分布全国，一个是斯威夫特食品公司，它通过56个代理商和分支机构直接进行零售业务；一个是亨利·莱恩公司（Henry A. Lane Co., Ltd），它位于伦敦的图利大街，它们生产的黄油、蛋类和奶酪的规模非常庞大，它们有很多大的用户，这些用户多为大的糖果商和面包商，例如莱昂斯公司（Lyons Company）。在销售茂昌公司运至英国的产品方面，期望茂昌公司能够给斯威夫特公司以及上面提到的组织平等的机会。在此需要特别指出的是，相比德国市场而言，寄售至英国的蛋品和其他食品，有很大的风险，很可能会遇到市场大的波动，因为伦敦是蛋品销售中心，过去四年的数据表明，从中国运至的蛋品达到了英国进口蛋品总量的5%，而来自汉堡的数据表明，去年从中国进口的蛋品仅达到德国进口蛋品总量的2%”。最后，莱茵先生强烈要求茂昌公司的蛋品包装一定要按照斯威夫特公司向德国出口的蛋品包装那样良好，“好的质量与品牌会使我们创造好的声誉与大量需求，以使我们从经营中国蛋品方面获得溢价”②。

斯威夫特公司还对茂昌公司在生产与包装方面存在的不足提供建议。1927年1月7日斯威夫特公司驻上海代表波茨（H. P. Potts）致函卡尔登，“我们再次向你方特别强调，由于各式各样的包装与质量问题，中国人的鲜蛋的声誉有些不佳。为了解决这个偏见，我们的建议是，从现在开始，我们必须在同类产品中建立我们自己的声誉，如同我们在冰蛋销售方面建立的良好声誉那样，只有良好的质量和包装才能运往市场，正如你所了解的，这是我们建立良好声誉与创造需求的基础，也是我们斯威夫特公司成功的基础。因此，我们希望你能够将此事清晰完整地告诉郑先生，让他按照美国的方式进行包装，即在每个鲜蛋的外面包装安全杯罩，然后再装箱，这样有很多好处，可以降低我们运输中的损失，可以预防万一鸡蛋破裂对其他鸡蛋的污染，可以直接将蛋箱直接交付给顾客，而无需转手。等等。我们对此非常乐观，在五年之内，这种安全杯罩将会统一使用，老式的硬纸板将会被淘汰”②。斯威夫特公司的建议被郑源兴接受，于是斯威夫特公司派员来厂指导生产和监督，“由斯威夫特公司经销的茂昌公司的鲜蛋，将会在斯威夫公司特驻上海代表波茨先生的监督和检验下进行包装，所有相关单据都要获得波茨先生的认可”②。

在与斯威夫特公司开展销售业务合作的同时，茂昌公司还聘请英商洛士林洋行职员潘国祺（Renald Picozzi）为其业务兼交际主任。在潘国祺的撮合下，洛士林洋行代销茂昌公司的蛋品，冰蛋以WPL标志为商标，运销欧洲市场。借助斯威夫特公司和洛士林洋行的销售网络和自身产品质量的提升，茂昌公司的蛋品在欧美市场广受欢迎，订单日益增多，“1923年仅出口500吨，1924年1000吨，1925年2500吨，1927年又翻了一番”[3]。

茂昌公司并不满足于上面的成绩，因为在欧洲市场建立自己的品牌和销售渠道一直是他们的梦想。1927年1月，茂昌公司在伦敦设立海昌公司（Oversea Egg and produce Co.），资本为1万英镑。按照当时英国的法律规定，必须有英国股东（股份不论多少）为董事方可在英国注册。于是，郑源兴便聘请原任职培林蛋厂的英国人葛林夏（Humphrey. Greenall）为茂昌公司驻欧洲的销售经理，并以葛林夏的名义在英国注册公司。海昌公司的股份共10000股，每股1英镑，葛林夏象征性的持有1股，另一个英国股东持有一股，其余9998股则由茂昌公司持有③。为了使海昌公司能够卓有成效地拓展市场业务，茂昌公司与葛林夏签订了一份十分富有激励的销售代理合约。概括起来，这份代理合约，主要有以下内容：

第一，海昌公司总部设在伦敦，在联合王国、北爱尔兰以及欧洲大陆（除德国外）全力推销以茂昌公司英文名字（China Egg Produce Company, CEPCO）为商标的各类蛋品。葛林夏担任海昌公司的经理，全权负责办公室租赁、职员雇佣和其他事宜。每个月的成本报告，需要茂昌公司的认可。

第二，在销售市场上，海昌公司负责销售印有茂昌公司标记的鲜蛋、蛋制品和其他商品。海昌公司的一切交易都要忠诚于也只能服务于茂昌公司，它应该尽其全部努力拓展与促进茂昌公司的业务。

第三，在遵守代理合约的前提下，海昌公司被授权拥有自行报盘、受盘和签订交易合同的权利，交易合同需要茂昌公司认可。同时，海昌公司有权代表茂昌公司签订支票、提单和其他贸易单据。

第四，海昌公司必须认真研究不断变化的市场情况，为茂昌公司提供有助于销售的一切建议，并且每月底将销售报告和开支平衡表交给茂昌公司审查。同时，在价格波动、业务变更等方面，茂昌公司给海昌公司提出建议。

第五，海昌公司不得代表茂昌公司从事代理协议规定之外的交易，不得代表茂昌公司与客户谈判、解决有关索赔的事宜和法律问题，除非得到茂昌公司的事先授权，更不得从事任何与茂昌公司业务无关的投机和投资活动。

第六，为了更好的和富有成效的为茂昌公司服务，与海昌公司业务有关的差旅费、电报费和其他必要费用，均由茂昌公司支付。

第七，茂昌公司每年支付给葛林夏的薪水有两种方式：一是年薪1200英镑；一是将海昌公司每年所获净利分为十一份，其中的十一分之一作为红利奖励给葛林夏，且保证这份红利不低于500英镑。如果这一成净利不足500英镑，其差额由茂昌公司支付。

第八，协议第一期有效期为三年，如果双方在第一期结束前不想续约，需要在协议有效期终止前的6个月告知对方④。

由此可以看出，茂昌公司与葛林夏签订的委托代理销售合同，非常富有激励与约束机制，这就是将代理商的收益与销售规模与收益挂钩。从上述合同内容来看，激励主要包括两个方面：一是可以度量的物质化的激励，主要体现在较高的年薪报酬与利润提成回报；二是赋予代理人充分的自主权，这使代理人有高度的自由裁量权和权力——这是一种难以量化的非物质化的私有收益（Private Benefit）。在有效的激励机制下，葛林夏领导的海昌公司在欧洲市场开拓冰蛋销售方面卓有成效。

在积极开展欧美市场的同时，茂昌公司还积极开拓东南亚和日本的市场，分别在菲律宾、新加坡和日本设立了自己的销售网点。“本公司主要业务，为鲜蛋及蛋制品输出，除在本国内地产蛋区域，遍设分庄采办外，并于各国各大都市设有经销处，以推销本国蛋产，且于日本大阪，亦设有茂昌股份有限公司大阪经销处，聘用日本人石井松次郎为代理人，已历八载。”⑤经过不懈努力，茂昌公司在海外市场构建了一个庞大的销售网络⑥。

通过上述种种努力，茂昌公司采取的以自己为主雇佣外国人帮助推销产品的策略非常成功，它不仅有力地挫败了外资冰蛋厂妄图通过削价竞争击垮茂昌公司的企图，还成功地打开了国外市场。截至1929年，茂昌公司的冰蛋和鲜蛋销售量分别达到14550吨和63553箱⑦。由此可见，茂昌公司对外国市场的开拓，成绩卓著。总之，从1923年成立到20世纪末，茂昌公司不仅打破了外资企业长期垄断中国蛋品出口的局面，而且公司本身也得到了壮大；不仅实现了中国人直接对外贸易的梦想，还成为中外同业中最具实力的企业之一。1928年，茂昌公司将资本扩充至200万元，成为中外资冰蛋厂中资本最多的企业之一，仅次于南京和记洋行（其他外资冰蛋厂，培林冰蛋厂200万元、班达、海宁、怡和三家冰蛋厂的资本均为50万两）[19]。

此外，建立青岛分厂。由于冰蛋出口业务发展迅速，上海总厂的机器设备已不能满足生产需要。1929年，茂昌公司租赁了青岛青城路日商石桥株式会社的冷藏库制作冰蛋。同年，在青岛西河路购地建厂，聘请英国人安格道尔为建厂工程师，张绪铭协助工作，设计厂房，购置冷藏机器及制蛋设备。每日可速冻冰蛋60吨，冷藏容量3000吨，并有小火车可通工厂内，大轮码头亦在附近，交通极为便利。1930年3月青岛分厂建成，定名为茂昌股份有限公司青岛分公司，派郑方正为驻青岛常务董事，刘铁臣为经理。每日可拷鸡蛋50至60吨，年产冰蛋5000至6000吨。同时，兼营冷藏制冰业务，职工六七百人①。上海总厂每年生产冰蛋的能力也达到10000吨，茂昌公司成为仅次于和记洋行的冰蛋制造企业⑧。

五、结论与启示

茂昌公司的发展与崛起，极大地改变了以往人们对华商在与外商竞争中总是妥协、退让与受制于外人的形象，说明在近代中国特殊的社会历史条件下，只要存在市场经济环境与条件，只要华人企业家充分发挥聪明才智，同样可以有一番大的作为与成就，中华民族同样可以产生伟大的企业家。茂昌公司的成功充分显示了近代华资企业的竞争活力以及在应对中外两个充满竞争与变量的市场环境中所展示的灵活性与开拓性。茂昌公司取得成功的手段与策略，赢得了外资冰蛋厂的尊重。在世界经济危机的影响下，外资企业转变了他们对茂昌公司的倾轧策略，走上了拉拢结盟的道路①。

首先，中国企业走上了直接对外贸易的道路。茂昌公司与外资冰蛋厂间的竞争，充分体现了近代中国对外贸易方式于1920年代开始出现了新变化，即由以往间接贸易向直接贸易转变，尽管这种转变充满了艰辛，但也充分说明了中国企业在外资企业的打压下，并非总是无所作为。茂昌公司直接对外贸易的成功，打破了外商垄断中国出口的局面。可以说，茂昌公司获胜的关键，就是在外国市场建立自己的销售公司，这使它能够及时充分地了解国际市场的动态，及时做出应对之策。近代中国生丝、茶叶在国际市场上的失败，其中一个重要原因就是华商不能直接出口，以致他们对国外市场的商情变化不甚了解，只有听命外国洋行的摆布。因此，茂昌公司走出的直接贸易之路，对中国可谓意义重大。

其次，聘用外国人是茂昌公司经营中的显著特点。茂昌公司成功解决制冷技术、远洋运输和国外市场销售的难题，主要是郑源兴大胆聘用外国人为其服务。郑源兴聘用美国制冷专家卡尔登解决了制冷与冷藏技术，聘用洛士林洋行职员潘国祺解决外事交流问题，聘用英国人葛林夏解决直接销售的问题。从郑源兴与外国人签订的合同内容可以看出，郑源兴遵守西方市场规则，即与外国人签订非常富有激励作用的用人或代理协议，这是外国人尽力为茂昌公司服务的根本原因。聘用外国人为我使用，充分表明了1920年代中国企业在参与国际竞争中出现的新变化。

再次，近代中外资企业间的关系并不是完全对立的。外资企业在近代中国经济发展中除了压迫的一面之外，还有迫使中国企业提高经营技能的另一面。在全球化背景下，外资企业在追求最大化利润的动机下，外国的资本、人才和技术在中国实现了要素的有效配置，不仅成为其与中国企业竞争的优势所在，也成为近代中国企业模仿学习的动力和对象，使中国企业与外资企业竞争的手段从单一的民族主义层面扩大到经济要素配置层面。同时也充分说明，任何一种经济形态的成长必须是在市场竞争的环境中实现的，只有在压力下，中国新式民族工业和民族经济的进步才是有效率的。因此，从根本上说，不能把西方国家对华的资本输出，与发展中国民族经济完全对立。

① 中国蛋业发展简史、茂昌蛋业冷藏公司沿革史，1961年12月，上海市档案馆藏，档号：Q229-1-181。

② 茂昌股份有限公司与美国芝加哥SWIFT公司之间业务往来电报信件，上海市档案馆藏，档号：Q229-1-66，日期分别是：1925年具体日期不详、1926年12月16日、1926年12月30日、1927年1月3日、1927年1月7日、1927年11月3日。

③ 茂昌股份有限公司股东名单，1927年9月17日，上海市档案馆藏，档号：Q229-1-27-27。

④ 茂昌股份有限公司关于聘请伦敦分店代理人的契约，1927年1月，上海市档案馆藏，档号：Q229-1-4-53。

⑤ 茂昌股份有限公司为日本大阪所设经销处办理结束事与社会局的往来文书，1937年，上海市档案馆藏，档号：Q6-18-255-67。

⑥ 茂昌股份有限公司有关惠尔登信托公司会议记录及所发信件，1939年，上海市档案馆藏，档号：Q229-1-145。茂昌公司在英国市场上的销售机构和代理商如下：海昌公司（Overseas Eggs & Produce Co.，ltd.）、斯威夫特公司（Swift Co.，ltd.）、洛士林伦敦公司（W. R. Loxley & Co.，ltd.）、穆伦公司（Mullen Ltd.）、诺丁·皮考克公司（Nurdin & Peacock Ltd.）、G. 桑希尔公司（G. Thornhill Co.，ltd.）、A. 戈德瑞公司（A. Goldrei Co.）、亚历克斯·皮克林公司（Alex & Pickering Co.，ltd.）、赫尔曼·詹宁公司（Herman & Jenning Co.，ltd.）、E. A. 弗斯公司（E. A. Firth Co.，ltd.）、彼得·基维尔公司（Peter keevil Ltd.）、哈特利·威尔逊公司（Hartley & Wilson Co.，ltd.）、莱特（Wright）、T. 罗宾逊·森公司（T. Robinson & Son Co.）、G. 古思里（C. Guthrie）、W. 斯图尔特（W. Stewart）、弗莱彻化学公司（Fletcher Chemical Co.）、泰勒（Taylor）、甘德（Gander）、G. W. 布鲁克斯公司（G. W. Brookes Ltd.）、斯旺（Swann）、斯摩伍德（Smallwood）、F. E. 怀特（F. E. White）、A. 戈德瑞（A. Goldrei）、索伦森（Sorensen）、特拉克拉宁（Trakranen）、佩里·霍普（Perry & Hope）、G. H. 霍普公司（G. H. Hope Co.）、史蒂文斯（Stevens）、托马斯·琼斯公司（Thomas & Jones Ltd）、安德鲁·史蒂文·森（Andew Steven & Son）、H. D. 哈迪公司（H. D. Hardie Co.，ltd.）、G. W. 霍普公司（G. W. Hope Co.）、米尔罗伊化学公司（Milroy Chemical Co.，ltd.）、哈迪公司（J. ﹠G. Hardie Co.，ltd.）、H. 鲍威尔（H. Powell）、查斯·麦克菲公司（Chas & Macphie Co）、贝内特·奥皮公司（Bennett & Opie Co.，ltd.）、文克·桑德森（Vink & Sanderson）、泰勒（Taylor）。

⑦ 茂昌股份有限公司创业经过、业务情况及目前危急待援之报告书，1950，上海市档案馆藏，档号：Q229-1-213。

⑧ 茂昌股份有限公司下属青岛分公司简史，1949年，上海市档案馆藏，档号：Q229-1-233。

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The Exploration and Practice of Direct Foreign Trade of Modern Chinese Enterprises as Exemplified by China Egg Produce Company in 1920s

ZHANG Yue1, WEN Wen2

（1. Faculty of Humanities and Media, Ningbo University, Ningbo 315211, China; 2. School of Marxism, Ningbo University of Technology, Ningbo 315211, China）

In modern China, foreign businessmen manipulated and controlled the export right of China’s foreign trade for a long time, and seized the trade interests to the maximum extent. In order to get rid of the control of foreign businessmen on China’s egg trade, China Egg Produce Company was founded in 1923, and was determined to engage in direct foreign trade. Under the concept of “employing foreigners to serve me”, China Egg Produce Company employed foreign technical and business personnel with high salary, which not only successfully solved the problems of technology and ocean transportation, but also constructed a company with its own subsidiary. Besides, the company also formed a large and efficient international marketing network with oversea Egg and produce Company as the core, and the world’s industrial refrigeration food giant, American Swift Company and British business, Loxley Company as the major agents. After fierce competition, China Egg Produce Company not only successfully defeated the joint crackdown of foreign egg enterprises, but also rapidly grew into the most powerful enterprise among the Chinese and foreign counterparts in just a few years. This achievement of China Egg Produce Company was very rare in the history of modern China’s foreign trade. This paper is helpful not only to supplement the lack of direct foreign trade research of modern Chinese enterprises, but also to re-examine and evaluate the competitive vital.

China Egg Produce Company, direct foreign trade, exploration

K26

A

1001 - 5124（2021）06 - 0070 - 10

2020-07-18

国家社科基金一般项目“全球背景下中外资蛋品企业跨国竞争研究（1923-1949）”（20BZS096）；宁波大学人文社会科学培育项目“近代中国出口产品质量提升的路径与困境研究”（XPYB19009）

张跃（1979-），男，安徽宿州人，讲师，博士，主要研究方向：对外贸易史、金融史。E-mail: zhangyue1518@163.com

（责任编辑 周 芬）