企业市场地位、客户关系与成本粘性研究

韩静（副教授/博士） 许欣然 廖丽珍

（1东南大学经济管理学院 江苏 南京 210096 2新力集团科技有限公司 上海 201106）

一、引言

成本习性理论是成本管理的重要理论基础，而传统理论认为成本与业务量呈正比关系，但近十多年来的研究表明成本变动与业务量变动并不对称，即成本与业务量的变化呈现出非对称的关系，表现为当业务量下降时，成本的边际减少量小于业务量上升时的边际增加量，这一现象被称为“成本粘性”（Anderson et al，2003）。成本粘性概念的提出对揭示企业成本管理的“黑箱”起到重要作用，已成为管理会计领域一个重要的研究问题。梳理国内外研究成果发现，不同学者研究角度不同，基于调整成本观、代理成本观、经理人预期观等角度规范分析了成本粘性产生的原因，并且在此基础上实证研究了影响成本粘性的内部因素和外部因素，其中外部影响因素主要集中于行业因素、政策因素、市场化水平等，而从客户关系角度对成本粘性的影响研究较缺乏。

目前，虽有部分学者研究了客户关系对成本粘性的影响，但观点并不一致。有的学者认为良好的客户关系，可以带来“合作效应”，从而降低企业成本粘性（Gosman and Kohlbeck，2009）；而有的学者认为当客户集中度超过某个值后，会增加企业的专有性投资进而带来“敲竹杠效应”，从而增加成本粘性（Balakrishan，1996；朱开悉和胡秀峰，2018）；还有一些学者认为客户关系是把双刃剑，既有“合作效应”，又有“敲竹杠效应”，使客户关系与成本粘性之间呈现出U型非线性关系（王雄元和高开娟，2017）。另一方面，研究表明作为影响合作双方议价能力的企业市场地位，一定程度上决定其拥有的资源、能力以及在交易中所处的地位，进而对企业交易结果及其财务行为产生重要影响，那么市场地位是否也会影响成本管理行为，进而对企业业绩产生影响？为此，本文在现有研究基础上，基于关系契约理论和谈判力理论，实证检验客户关系对成本粘性的影响，并在此基础上进一步考察市场地位对两者关系的调节作用。本文可能的主要贡献在于：将市场地位作为客户关系与成本粘性的调节变量，检验其对客户关系与成本粘性的调节作用，不仅丰富了成本粘性的理论研究，而且为企业准确自我定位，并为企业有效进行成本管理决策提供一定的经验证据。

二、理论分析与研究假设

（一）企业客户关系对成本粘性的影响

20世纪80年代以来，供应链管理逐渐得到理论与实务界的关注，客户作为其中的核心部分，客户关系对企业的影响也受到学术界的广泛关注（李娜和吴静桦，2020），随着互利共赢的“供应商-客户”关系逐渐成为供应链关系的重要导向，越来越多的企业开始依赖一个或几个特定的客户（Chen and Paulraj，2004）。Claycom等（1999）研究表明，具有较高客户集中度的企业有着较为稳定的合作关系，信息透明度得到提高，有助于企业更好地获得运营信息，增加对市场的了解，提高管理者对未来销售预测的准确度。王雄元和高开娟（2017）研究认为企业与客户之间合作关系有利于减少信息屏障，帮助管理者提高产品需求预测的准确性，当企业业务量提升时，可以及时投入资源以满足需求，而当业务量下降时，可根据下游客户的需求对产品进行较为准确的预测，从而降低管理者对未来的乐观预期，使成本粘性得到弱化。由于成本粘性的成因之一是管理者对未来业绩的乐观预期（韩静和吴晓茹，2018），良好的客户关系可以增加管理者预测准确度，降低企业的资源调整成本，进而弱化成本粘性。

但随着企业对客户的依赖性增强，容易形成失衡的“企业-客户”关系，产生负面效应。一方面，有着较高集中度的客户会拥有较强的议价能力，使企业在谈判中处于被动地位（Balakrishan等，1996），当销量下滑时，这类客户的议价能力进一步加强，借此优势在产品价格上获得额外好处，使成本难以降低，产生较高的成本粘性。另一方面，为留住和吸引较高集中度的客户，企业也有提高关系专用性投资以维系这类客户的动机。朱开悉和胡秀峰（2018）的研究表明客户集中度越高，专用性资产投入越多。通常一旦这种资产投入较高，就具有“锁定”效应，遇到双方交易中断或结束的情况，将面临很高的成本。当企业销售收入下滑时，削减资源就面临着放弃之前投入的专用性资产投资，产生高昂的成本，企业管理层会产生放弃此类投资的动机。同时，交易波动可能仅是暂时的,如果立即调整，可能造成不必要的开支（葛远扬，2013）。因此，当企业面临业务量下降时，为了降低现阶段转移资源的成本，及以后业绩上升再次投入资源新增的成本，不会立刻缩减与其大客户相关的资源，从而产生较高的成本粘性。

基于上述分析，本文提出假设1：

H1：企业的客户关系与成本粘性之间存在U型的非线性关系。

（二）市场地位对客户关系与成本粘性关系的影响

市场地位是企业某一主营产品在所有渗透区域内的综合市场占有率。高市场地位的企业其主营产业要领先于同行企业，其产品有较强的核心竞争力，同质化程度较低，具有不易被替代的特点。市场地位较高的企业由于市场份额大，在规模上的优势也会给产品价格和售后服务方面带来优势，企业不太担心流失客户，因为客户的转换成本较高。客户对这些企业会产生粘性，忠诚度较高，主观原因单方面中断交易的可能性较小。当企业存在关键客户时，市场地位较低的企业，由于缺乏上述优势，会更加积极去维护与关键客户的合作关系，表现出更强的合作态度，而市场地位高的企业则会缺乏这方面的动力。市场地位低的企业积极维护合作关系的行为，不仅可以降低调整成本，还便于信息共享，降低需求的不确定性，有利于管理者对未来销量预测的准确性，降低管理者预期对成本粘性的影响（王雄元和高开娟，2017），从而减弱客户关系对成本粘性的弱化作用。但随着客户集中度的提高，双方之间的力量对比会发生变化，不同市场地位的企业双方会具有不同的谈判力量，对于低市场地位的企业来说，这种力量倾斜程度会加深。当市场地位低的企业对大客户进行专用性资产投资时，容易对客户产生依赖，又因为其产品由于同质化程度高，缺乏竞争力，关键客户的供货渠道容易被替代，企业此时就会面临大客户为了追求自身利益最大化，利用较强的议价能力对其进行“敲竹杠”的风险，因此，在销售量下降时，考虑到日后销量上升时会产生向上的调整成本，也不会立即缩减已投入的资源，从而会增强客户关系对成本粘性的强化作用。

基于上述分析，本文提出假设2：

H2：与高市场地位企业相比，低市场地位企业的客户关系与成本粘性具有显著的U型非线性关系。

三、研究设计

（一）样本选取与数据来源

本文选取2009—2017年在沪深证券交易所上市的制造业公司，由于相关变量的计算需要用到滞后两期的数据，故实际样本期间为2011—2017年。在样本选取的过程中，对数据进行了以下处理：（1）剔除财务数据不完整的公司；（2）剔除有明显信息错误的观测值；（3）剔除了当年营业成本大于销售收入的观测值；（4）剔除不能满足至少连续两年有销售收入和营业成本的观测值。通过以上处理，最终获得5 875个样本观测值。

（二）变量定义

1.被解释变量。本文参考Anderson et al.（2003）有关成本粘性的计量方法，以销售费用和管理费用的变动（lnCos⁃ti,t/Costi,t-1）与营业收入的变动（lnSalei,t/Salei,t-1）来衡量成本粘性。

2.解释变量。本文主要解释变量是客户关系。近年来，国内外研究者多采用客户集中程度（C）（前五大客户销售收入占总销售收入的比值）作为衡量客户关系的指标，因此，本文以前五名客户销售额占年度销售总额比例，即客户集中度衡量客户关系。

3.调节变量。本文参照张新明（2012）的做法，在衡量市场地位时，也同样用市场占有率指标（MP），即该企业所在行业的市场份额，表明企业在其行业内的“势力范围”。市场地位的高低取决于市场份额的大小。

4.控制变量。在控制变量的选取上，本文借鉴ABJ（2003）、Banker（2013）等的相关研究成果，选取宏观经济增长率（Growth）、资产密集度（AI）、员工密集度（EI）、是否连续两年销售收入下降（SD）、行业（Industry）、年份（Year）作为控制变量。具体变量定义见下页表1。

表1 变量定义与计算方法

（三）模型构建

借鉴Anderson（2003）的研究模型，建立模型（1）和模型（2）检验客户关系对成本粘性的影响。

用模型（1）检验客户关系对成本粘性的影响，需要关注β3，如果β3显著为正，那么客户关系会弱化成本粘性，反之，若β3显著为负，则客户关系就会增强成本粘性。模型（2）中则需要关注β3和β4，如果β3为正，β4为负，则可以证明随着客户集中度的提高，会强化成本粘性。

在考察市场地位对客户关系与成本粘性两者关系的影响中，将样本按照市场份额均值为标准，分为高市场地位与低市场地位两组样本，利用上述模型（1）和模型（2）进行分组回归，检验H2，此处不再赘述。

四、实证结果与分析

（一）描述性统计分析

表2是主要变量描述性统计结果，收入增长率均值为40.3%，中位数为9.5%，由此可见，大多数企业营业收入处于高速增长状态，同时，成本增长率均值为22%，中位数为10.8%，表明企业成本随着收入的增长也处于上升状态。从中位数来看，成本上升的速度要快于收入增加的速度，表现为成本变动与收入变动不配比，可以判定成本粘性的存在性。另外，客户关系指标显示，前五大客户采购的总金额平均占上市公司销售收入的28.8%，中位数为23%，前五大客户采购比例的平方和约为0.123，表明上市公司有较高的客户集中度。

表2 主要变量描述性统计

（二）回归分析

1.客户集中度对成本粘性影响的回归结果与分析。表3报告了H1的检验结果。表3第（1）列结果显示β3为0.233，且在1%的水平上显著为正，表明企业客户集中度较高时，有利于信息在双方之间的流动，帮助管理层提高对未来销量预测的准确性，当业务量下降时，可以适时调整资源投入，降低成本粘性。同时，表3第（2）列报告了客户集中度平方项的检验结果，可以看到β3为0.889，在1%水平上显著为正，而β4为0.622在1%的水平上显著为负，表明随着客户集中度的提升，企业会增加专用性资产的投资，以维持与大客户之间的良好关系，不会在业务量下降时立刻减少这部分资源；另一方面，这种投资具有锁定效应和专用性，一旦合作关系破裂也会面临较高的调整成本和转换成本，从而增强成本粘性。表3的检验结果表明，客户关系与成本粘性之间是U型非线性关系，H1得到验证。

表3 客户关系对成本粘性影响的实证检验结果

2.市场地位对客户关系与成本粘性关系的影响回归结果与分析。下页表4报告了H2的检验结果。表4第（1）列显示，对于高市场地位企业，β3为0.017，但并不显著，主要是因为市场地位高的企业由于其自身较高的竞争力以及拥有更多的资源，在谈判中也处于优势地位，不会刻意维护现有客户，因而客户关系对成本粘性没有显著的影响；表4第（2）列显示，对于低市场地位企业，β3为0.219且在1%水平上显著为正，表明市场地位低的企业会尽力维护现有客户，促进合作并保持信息沟通，降低未来需求的不确定性，从而降低成本粘性。同时，表4报告了当客户集中度过高时，不同市场地位的客户关系对成本粘性的影响。表4第（3）列显示，对于高市场地位的企业，β3为0.281，β4为-0.337，说明过高的客户集中度与成本粘性负相关，但这种相关性并不显著。表4第（4）列显示，低市场地位的企业，β3为1.283且在1%水平上显著，β4为-0.967，在1%的水平上显著，主要是由于市场地位低的企业客户集中度过高，投入较多的专用性资产，会对客户产生依赖，在双方谈判中处于劣势，有被“敲竹杠”的风险，该类企业需要依赖承诺性资源的投入来维持稳定的客户关系，当业务量上升时，有动力去投入更多的资源维系关系，当业务量下降时也不会立刻调整承诺性资源，从而导致较高的成本粘性，有显著的U型非线性关系。表4的检验结果表明，相比高市场地位企业，低市场地位企业的客户关系与成本粘性具有显著的U型非线性关系，H2得到验证。

表4 企业地位对客户关系与成本粘性两者关系影响的实证检验结果

（三）稳健性检验

为了验证结果的可靠性，本文做了如下稳健性检验：以企业的营业成本替代销售和管理成本作为被解释变量进行稳健性检验；采用中值方法替代均值方法划分市场份额衡量市场地位，对H2回归分析进行稳健性检验。经过上述检验，回归结果与前文无实质性差异。限于篇幅，检验结果略。

五、结论与启示

本文以2009—2017年上市制造业公司为研究样本验证了企业客户关系对成本粘性的影响，同时考察了不同企业市场地位的高低对两者关系的调节作用。结果表明：

1.客户关系与成本粘性两者之间存在U型的非线性关系。

2.当考虑市场地位后发现，相比高市场地位企业，低市场地位企业的客户关系与成本粘性具有显著的U型非线性关系。

综合本文分析和检验，可以看出客户关系会给企业带来正反两方面的影响，因此，首先，企业应加强与客户之间的合作，加强信息沟通，及时了解市场信息，提高管理层预期的准确性。其次，客户集中高度过高的企业要关注专用性资产投资，避免对客户产生过分依赖，同时企业也可以通过积极打造自身，提高核心竞争力来增加双方交易中的谈判能力。最后，当企业的市场地位不高时，由于客户关系会对成本粘性产生正反两方面的影响，就需要这类企业准确进行自我定位，在建立和维护客户关系时，避免过分依赖客户带来的负面效应，防止客户集中度过高，面临被“敲竹杠”风险，产生较高的成本粘性。