客户群里增量220吨

文／王秋平

中石油承德销售打好客户维护开发三张牌，打通增效最后一公里。

直面竞争主体多元、终端竞争加剧的成品油市场博弈格局，在持续攻坚创效行动中，中石油河北销售承德分公司坚定“以客户为中心，精耕客户群体”理念不动摇，深耕客户资源，打好客户维护与开发三张牌，助力打通提质增效最后一公里。4月，公司新增油品客户36家，实现新增销量220吨。

承德公司推行个性定制，坚持量效兼顾、量价双收的经营思路，聚焦市场需求综合施策，争取量效最大化。

在汽油方面，开展“一域一策”“一站一策”营销策略，多措并举稳效增量；在柴油方面，实施“一路一策”“一户一策”策略，优化重要网点营销策略，加大对大客户开发维护的力度，逐步建立以客户为中心的营销体系，提高营销的精准性；在天然气方面，建立沟通机制，深入拓展资源渠道，充分掌握区域资源、市场供需情况。以市、县为主体，加强横向协作，有效掌握市场动态和客户信息。

通过满足不同客户需求，提升市场占有率。目前，公司已成功将水务集团、百援精养公司、宽广集团、爱国拥军联合会等多家单位的员工用油纳入了加油卡的管理范围。

“先生您好，这是我们开展的优惠活动，办卡还有专属特定服务类别。欢迎您了解关注我们。”在承德钢厂的广场内，穿着加油站工装的他们正在对每一个过往的人员推介加油站的优惠政策。

承德公司的业务小分队组织“五进”团队先后到市政管理、银行、保险等多家机构，上门宣传、现场办卡，承诺提供上门充值、办卡等专属定制服务，开发单位私家车客户620余名，汽油月增近43吨。

“今天走访的承德最大的超市——福满家，我们一定要全力以赴，争取拿下这个订单。加油！”今年以来，承德公司大力推动企地合作，加强客户交流、深耕客户诉求。

集团用户在意成本，更在意风险管理。公司客户开发团队分“市、县、站”三个层级开发加油卡集团用户，大力宣传加油卡“用油舒心、管油放心”的使用优势，成功攻克了滦平县政府采购中心、各市县区财政采购中心等单位。

与电信、银行、保险等单位机构合作，充分运用第三方营销活动和营销政策，加大加油卡活动开展力度，最大限度为客户提供优惠，形成加油卡深度融入集团客户日常业务。

承德公司注重推进“油非互促”。立足行业优势，大力开展持卡客户优惠政策。在提高持卡客户进店率和消费率的同时，公司实现了现金客户群体向加油卡会员客户的转化。

“师傅，承德老酒可是有着地道的承德风味。您回老家带两箱，正好给家人尝尝。”“行，给我搬两箱。”在大石庙加油站，员工小杨正与老顾客聊着。听到客户正好回老家，小杨赶紧将承德老酒和露露介绍给客户。

同时，加油站不间断开展“春季‘油’礼”“有礼·十惠”等系列主题油非互促营销活动。通过燃油宝、承德老酒等非油核心商品与油品的联合销售，“以油促非、以非带油、油非共进”的互融互转互赢的营销模式逐步形成，公司的客户资源共享率大幅提高。

在客户维系方面，承德公司以跟踪为要，要点在于“常联系”。公司建立了三级加油卡大客户维护管理规定，月初下达客户维护任务，月末通报客户维护进度，次月考核客户维护情况。

“恭喜客户经理杨婷用了71天，开发了冀东恒盛混凝土有限公司，对方办理车队卡12张，打款10万元，月需求柴油80吨。”在4月15日的业务例会上，业务运作部经理王建波说道。消息一出，与会人员赞声一片。公司每周一、周五召开碰头会和视频会，逐一反馈客户现状和需求，充分发挥集体智慧，分析讨论、研究制定方案，以高效率的工作，全力提升客户满意度。

公司成立了客户开发团队，划分客户走访范围，主动登门拜访，维护客户关系，拉进客户距离。同时，坚持与“我为员工办实事”实践活动相融合，开发团队以“一个客群一策”“一户一策”紧跟客户需求，促进老客带新客，不断进站加油。

“小刘，我刚买的车，上完保险正好送的加油卡，能用吗？”“当然能用。您是我们的大客户，还有优惠呢。“这个活动好，我小舅子下个月买车，也让他到你们站来加油。”承德公司以加油卡这一“集团化集聚优势”为载体，开展交叉营销。公司与本地保险公司合作，主推“买保险送加油充值卡”活动；与顺丰快递协议，制定优化服务的新业务模式，实现由顺丰公司承揽上门取款的新业务；连续与滦平县、隆化县农机管理站达成农机用油协议，在不同区域给予农机用户不同幅度让利。在积极履行社会责任的同时，抓住农耕时机，提升柴油销量。

“通达加油站一级用户12个，二级用户37个，三级用户……”在片区工作例会上，各加油站经理对客户按照销售、规模等进行等级划分，各类数据一目了然。加油站用区分客户优惠级别的模式，更多惠及持卡忠诚客户群体，刺激现金加油客户群体的消费感官，进一步提升忠诚客户的满意度，有效转化摇摆的现金客户群体。4月，承德公司卡销比同比提升了8.6个百分点。

随着旅游季节的到来，承德公司积极配套增值设施。公司集中精力打造免费洗车，结成“洗车网”，引领客户加油领洗车券，形成消费习惯，带动现金客户群体新办加油卡321张，拉动汽油增量20余吨。

为迎接今年旅游季节的到来，提升加油站的品牌形象，承德公司整改了15座加油站的照明问题，点亮了19座示范站的品牌柱LED电子显示屏，提供免费的WIFI，满足了客户购物、支付、休闲等需求。

公司持续开展服务窗口管理提升活动，提高加油站车辆的进站率、通过率、加满率和顾客的回头率，推进免费洗车业务拓展和司机之家建设，向服务要销量，效益一天比一天好。

◇深耕客户资源，精准维护开发。供图/王秋平