专业团队撬动机构客户
2021-07-07张建恩
文/张建恩
为提升机构客户的开发效率,石家庄石油秉持“专业人干专业事儿”的原则。
为提升零售终端市场的竞争力,促进政府部门、企事业单位等机构客户的会员推广工作,中国石化河北石家庄石油以解决问题和提高专业管理能力为导向,4月初成立了机构客户开发项目部,依托油滴会员、冬奥卡营销等内容,专业化开展业务宣传及品牌推介,在用真诚、专业和团结成功开发了一批机构客户的同时,与客户建立起了积极、稳定的合作关系。
截至4月末,该公司共深度走访168家企事业单位,会员开通数量、冬奥卡推广数量及充值额均名列全省前茅。
“根据贵单位的车辆特点及用油需求,我们推荐将华孚站作为定点站加油,不仅路线顺畅,而且车程合理。这是比较了方圆3公里范围内6座站点的优劣条件后给出的建议。下面为大家进行具体介绍……”4月22日,在某省直单位公务车辆用油采购项目入围供应商比选谈判会上,当石家庄石油机构客户开发项目部成员付海燕自信而笃定地演示出所有备选站点的位置、距离、行驶路线及竞争优劣势,并播放特意录制的竞标视频时,在场的评委们纷纷点头称赞。
一天后,该单位正式发布公告,选择石家庄石油作为独家供应商开展合作。至此,公司曾流失多年的客户被成功“攻克”。
这是石家庄石油机构客户开发项目部日常工作的一个缩影。为了确保机构客户开发工作取得实效,项目部成员在拜访每一家客户前都会做足“功课”,细致掌握客户的基本概况、员工的人数及车辆情况、需求特点、行业概况,距离中石化网络站点的距离、加油路线设计、竞争对手相关信息等,提前与相关联系人约定上门时间。上门当天,他们会携带宣传资料、演示工具、发卡设备等,按照预先分工,安排专人负责介绍公司当期的营销政策、会员权益并答疑解惑,工作人员在现场为客户进行登记,为有意向的客户进行会员注册操作指导并办理开卡手续。凭借专业、团结、高效 的企业形象和细致、周密的准备工作,团队成员赢得了众多客户的认可和信赖。
◇加油员现场为客户指导办理开卡手续。 供图/张建恩
“王处长,昨天已经把所有车辆的消费记录和对账单发给您了,您看看还有什么问题吗?”
“看不懂?没关系,您看什么时间合适,我们上门为您讲解。” 在一次客户回访中,项目部了解到新合作的某市直单位车辆用油负责人又遇到了新“麻烦”后,立即安排专业人员上门为其进行了“专定式”授课。专来人员从积分如何产生,规则都有哪些,到消费记录单每一项内容的含义讲起,并详细解答客户的每一个疑问,直至对方全部弄懂学透。
“我们要求自己把每一个客户都做成朋友,强化日常的沟通,努力为他们解决各种难题,赢得了很多‘铁粉’。”付海燕介绍说。不论是公司的营销政策发生变化,还是在回访客户时了解到了对方发生的新变化、新消息,项目部成员都会以此为契机与客户深入沟通,不仅让客户及时知晓、理解公司政策,做到心中有数,而且会千方百计为他们解难题,让其无后顾之忧,做到轻松省心。
2021年年初疫情期间,了解到政府某部门一辆新更换的公务用车因没有专属卡而无法加油后,项目部紧急沟通协调加油站点,不仅为其开辟绿色通道及时加注油品,解决客户的“燃眉之急”,而且帮助客户快速办好了加油卡相关手续,得到了客户的高度称赞,为后续深入合作奠定了良好的基础。得知某市直单位客户要迎接审计检查,项目部不仅为客户提供了全套的消费流水、对账单,而且上门进行讲解,让其“知其然,更知其所以然”。公司针对集团用户在职员工家庭车,开展专属优惠活动。他们按照分类,分批到各省、市直单位上门走访和推介,让客户及时享受到公司的优惠政策。冬奥卡会员活动正式上线,他们上门详细讲解了冬奥卡会员专享权益……截至4月底,项目部共深度走访客户149家,吸引新注册会员2000余人,带动销量9.34吨,办理冬奥卡2095张,实现充值额349万元。
“各部门对机构客户开发存在困难的,可积极提供对方单位的联系线索,与机构客户开发项目部成员密切配合,共同开发。”在石家庄石油4月的经营分析会上,公司负责人再三强调。
为提升机构客户的开发效率,石家庄石油秉持“专业人干专业事儿”的原则,发动公司上下团结一心,通力合作。各部门、各片区提供目标单位的联系人和联系方式等线索,项目部成员全力配合进行专业开发。
“以前不知道该怎么跟客户介绍,遇到一些具体的咨询问题就卡壳了。现在所有项目部人员帮我们在现场专业推介,解疑答惑,成功率一下子就提了上来。我们再也不发怵上门跑客户的事儿了!”刚刚结束某集团客户开发工作的正高区域经营部负责人颇有感触地说。
为激发全员资源推介的积极性,石家庄石油领导班子率先垂范,带动各部门、各片区员工积极为机构客户开发工作“牵线搭桥”,并在考核上向线索提供部门及个人倾斜,让员工心无旁骛地为开发工作开源引流。截至4月底,由各部门及片区所提供线索而实现成功开发的机构客户数量占公司整体开发数量的四成以上。