小小易积分 兑换学问大

文／徐 婕

易积分兑换看似简单，却有很多技巧和门道。

为进一步提升非油重点商品的 销量，中石化浙江湖州 石油以易积分业务为抓手，最大化提升了易积分兑换辐射范围。4月，公司实现了易积分兑换额超过20万元，完成了计划任务的207%。

“上次我帮一个阿姨兑换易积分，她特别高兴。她说我帮她省钱了，第二天带了几个姐妹一起过来。我现在感觉这个工作挺有意义的。”仁舍加油站小丽高兴地说。

开始时候，加油站内员工对积分兑换工作比较抵触，形成了推荐成功率低就提不起劲、越提不起劲成功率就越低的恶性循环。发现这一情况后，公司从统一员工思想着手，通过零管会议、站长会议、班前例会进行重点宣贯，强调易积分对于非油销售提升和个人发展的重要性，要求全员行动，提升开口率。与此同时，公司、片区非油品管理人员定期到兑换成绩不理想的站点进行帮扶，以“师带徒”的形式解决员工的畏难情绪，提升员工的自信心，并建立适合自己的推荐方式。公司领导及站长带头，最大限度地利用自己的私域流量，发动亲戚、朋友前来兑换，从源头上解决员工的“不好意思”，建立了“只要下功夫，有态度，没有攻不破的积分”的理念，从而实现了从“要我兑换”到“我要兑换”的转变。现在，不管是车主还是周边住户或者是巡站领导，只要有人进站员工都会积极推荐。从查询积分到选择商品再到兑换商品，一步步引导他们完成操作，让每一位顾客都欢欢喜喜地拿着自己满意的商品回家，达到了企业业绩与顾客满意双赢的效果。

“这边堆头的商品都可以参与兑换，纸、燃油宝都有。”“这个东西倒是丰富的，你帮我看看我能兑换什么。”看到商品丰富的兑换堆头，原本不感兴趣的李先生一下子有了兴致，要求员工指导如何进行兑换。

有效吸引客户注意力，是易积分兑换的关键。因此，湖州石油从宣传入手，提升效果。首先，注重站内宣传。加油站通过张贴海报、LED屏滚动播放等多种形式，第一时间吸引客户的眼球。将易积分兑换业务的二维码制作成方便携带的塑料卡片，并要求加油站员工佩戴，以方便客户随时扫码兑换商品，切实提高商品的兑换率，促进核心商品的销售。其次，搭设兑换专区。开设 “易积分”堆头专区，要求各站根据营业厅特设，搭设 “易积分”兑换商品专区。将鸥露纸、燃油宝、卓玛泉等进行合理布局，放置于便利店的醒目位置，同时张贴爆炸贴，标注“易积分兑换专区”。醒目的专区堆头，不仅能够吸引客户，而且将易捷核心商品进行了展示，成为易捷门店无声的“导购员”。

此外，依托线上宣传。公司微信公众号发布易积分兑换推文，让广大客户知晓并参与积分兑换活动。最大限度发动员工及其亲朋好友、油站客户等，通过朋友圈、抖音、视频号等多种途径进行宣传造势，形成了合力、提升了效果。

“其实易积分兑换就要多推、勤推，做的多了就会了解其中的门道。一般来说，女客户比较喜欢鸥露纸之类商品，男客户相对喜欢水之类商品。夏天呢推荐水比较容易成功，冬天的话可以多推一些燃油宝……”红旗路胡站长认真地向员工讲解如何做好积分的兑换经验。每次参加完公司的培训或者自己在工作中有了心得，她总会第一时间向员工进行分享。用她的话就是，易积分这个工作不是靠一个人而是要靠每一个人。

“易积分”兑换看似简单，其中的技巧和门道却有很多。只有员工的技能强了，成绩才会好。因此，公司定期邀请易积分兑换公司的专业人员开展专项培训，为非油管理人员、站长、油站骨干等解说兑换流程，分享兑换技巧，并就大家在兑换中存在的难点进行答疑解惑，手把手教大家在易积分兑换工作上从“门外汉”变成“行家”。同时，为确保各站每位员工都能熟练操作易积分兑换这项业务，公司制作民兑换视频及PPT并下发到站，要求站长对每位员工进行培训、考核，并利用班前会通过“你问我答”的环节加深员工对相关业务的了解，逐步形成民“全员会兑换、全员参与兑换”的局面。公司组织各大片区经理和站长到优秀站参观学习，在学习中找到短板，掌握经验，形成“后进赶先进，先进更先进”的良性循环。

“今天，我个人的兑换成绩是2提鸥露纸、3瓶燃油宝。虽然我在班组的成绩居中，但距自己的目标还有一段差距。今天下班后，我打算和小李一起去旁边的广场摆摊兑换。”交接班上，世纪加油站员工小王详细介绍自己当班和积分兑换情况。现在，站内交接班、区域站长会、零售管理会上专题汇报易积分介绍工作情况已经成了固定环节。

“有压力才会有动力，有目标才会有行动。”为了调动全员的积极性，公司将积分兑换指标横向分解到日到班，纵向分解到站、到人，人人有指标，实行挂图作战，有效形成“24小时，兑换不停歇”的良好状态。公司每日对易积分兑换情况、未兑换的油站进行统计和通报，责令片区和油站查找原因，消灭零兑换油站。片区经理群、加油站站长群，每天通报各项易积分兑换数据。加油站每次交接班员工自我剖析，每天班前会站长通报每位员工积分兑换情况并进行点评。从公司领导、零售管理部到片区和油站，层层抓落实，及时更新销售数据动态，通报数据信息，在营造了浓厚的销售竞争氛围的同时，也树立了销售标杆，形成“你追我赶 共同进步”的良好态势。此外，公司每月选取易积分指标完成排名靠后的站点进行原因查找，针对存在的问题，通过对比数据、查找差距、制定提升措施等，切实改变落后局面，实现了落后油站的快速赶超，全面提升了各加油站的易积分业务量。

公司积极鼓励员工主动走出去，拓宽销售渠道。组织兑换成绩不理想员工走进车展、旅游景区、广场等人员密集场所，以“扫街”销售的方式，进行易积分兑换客户开发和宣传，在帮助他们完成指标的同时，大大提升了易积分兑换客户群，为后续工作打下了基础。