不走寻常路的“蟹鲜生”

说起阳澄湖，大闸蟹可谓远近闻名。大闸蟹行业从1986年开始发展，到2015年正式“洗牌”，不仅仅是因为消费市场变化，更重要的是因为盲目扩张、经营模式和营销手段单一。此时，出生于江苏省连云港市赣榆区的王广州嗅觉敏锐，深入了解大闸蟹行业发展现状后，果断从外企辞职，开始了他的大闸蟹创业之路。

摸清行情，创业更有底气

“大闸蟹行业发展过快根基不稳，多数门店商家都是农村养殖户出身，市场营销知识缺乏，低廉的价格背后，意味着产品品质和售后服务的保障问题，大部分网商平台上投诉、差评不断，‘3·15’消费者协会官网投诉也时常可见。”王广州说。据他分析，出现这种情况的商家主要为两种类型：第一种是无实体店电商低价型。调查数据显示，2014年大闸蟹行业部分电商平台商家均无实体门店，这类商家以超低价格吸引客户购买，通过快递配送给全国各地的消费者，跨省、隔省等长途运输无法保障大闸蟹等鲜活水产品的品质。第二种是有实体店依靠电商型。这类商家由于实体店较少，本身营销水平较低，只有依附电商平台来吸引客户，如果依附没实体店的低价商家，自然就引发了“超低价大闸蟹”。

了解到这些情况后，王广州通过整合电商资源、优化选品标准、提高暂养技术、优化快递包装、和顺丰战略合作等，全方位升级打开了“互联网+大闸蟹”的新局面。2015年，他参与成立苏州市相城区阳澄湖镇蟹鲜生大闸蟹有限公司，担任销售总监职务；2017年，成立苏州市相城区阳澄湖镇行者农业科技有限公司并担任法人，大力开发本地农产品线上销售，将阳澄湖本地的优质农产品销往全国各地；2019年，为更好地发展，也为带动更多的养殖户致富，王广州牵头成立了苏州湖兴生态农业专业合作社。

合作社虽然成立时间晚，但是起点高、标准高。按照农民专业合作社法相关管理规定建立健全制度后，合作社花大价钱建造了暂养池和保鲜库，大大提高了大闸蟹的成活率。同时建立了大闸蟹暂养标准、挑选标准、打包发货标准等流程化操作标准，实现了大闸蟹的商品化运营。

由于阳澄湖一直实行“生态化养殖”，原先湖面养殖已远远满足不了需求，当地人因地制宜，开创了“岸上养殖”模式。岸上养殖有一定的技术要求，普通渔民面临风险大、收益不稳定等风险。合作社率先与当地渔民达成合作，帮助他们解决技术问题，并以比市场高的价格回收渔民所养殖的大闸蟹，目前合作社拥有1000亩阳澄湖养殖基地。

把准规律，电商销售也有“不同寻常”路

一是高品质铸就价格壁垒，锁定消费群体。合作社牵头成立大闸蟹选品流程组，对成员养殖的大闸蟹进行统一摸底排查，掌握大闸蟹真实的生存数据，建档立卡，将外来蟹、过水蟹等非正宗阳澄湖大闸蟹拒之门外。对销售出去的每一只大闸蟹都安排资深养蟹人过手检验，空蟹、无肉无黄、病态蟹等在筛选环节基本清除。成员统一采用养蟹饲料配方，玉米、鱼虾等合理搭配，铸就了大闸蟹的稳定口感。与顺丰建立了良好战略合作伙伴关系，专车揽收，以最快速度进行配送，全国大部分城市实现了夕发朝至。签收后6小时内蟹死亡的赔付机制深得消费者的赞美。经过几年的用心经营，合作社的大闸蟹得到了珠三角、东三省、江浙沪等地大部分高端客户的垂爱，很多人吃大闸蟹只认合作社的品牌，其他的蟹很难进入他们的消费清单，这在一定程度上形成了客户群壁垒。

二是渠道背书助力销量提升。合作社根据市场发展形势积极开拓新的销售模式，除与传统渠道对接外，还积极对接社交电商、微商、直播电商等新型市场渠道，目前新型市场渠道销售达到合作社总销售额的40%。同时，也积极与大品牌合作，走品牌共建道路，与来伊份、良品铺子等建立了合作关系。与广东卫视已经合作多年，是广东卫视唯一的大闸蟹合作方。这些大牌合作方的严格选品标准，在某种程度上推动了合作社的进步与发展，同时与大品牌的持续合作也逐步形成了合作社大闸蟹的品牌效应，销量实现了连年翻番。打铁还需自身硬，强强联合铸就了合作社的品牌影响力。

三是与时俱进适应消费升级。合作社紧跟市场需求，在包装形式上采用泡沫箱外面再加一个保温袋的样式，采用食品级保温箱，使用可自然降解的环保、EPP材料，也可以当移动的车载小冰箱，颜值与功能并存，吸粉无数。服务配置里增加了恒顺蟹醋（驱寒）、定制姜茶（暖胃）、紫苏包（祛寒除腥）、湿纸巾、吃蟹工具等，让客户不仅吃过瘾、用过瘾，还感觉方便时尚、带仪式感。

四是保底收购加分红调动成员积极性。合作社采用保底价收购和分红叠加的方式进行运营，吸引了400余户养殖户加入，入社即签订高于市场贩子价格的保底收购价，让养殖户安心养、放心养；同时，建立奖励分红机制，对于蟹质量稳定、养殖技术先进和积极分享养殖技术的成员进行分红奖励，从每年大闸蟹的市场销售额里拿出一定比例进行二次分红。这些举措极大地调动了成员的积极性，成员积极参与合作社品牌建设，提高养蟹质量，配合合作社大闸蟹高质量发展进程。

持续发展，小有名气“蟹鲜生”

随着规模扩大，“蟹鲜生”大闸蟹从一个默默无名的小品牌逐渐发展成业内具有一定影响力的品牌。合作社从十几名成员逐步发展成400余名成员，养殖面积从几十亩发展至1000亩，大闸蟹的销售量从年几万只逐步发展到200万只左右。

如今，合作社的发展取得一定成绩。一是增强了服务能力。合作社从最初的作坊式，发展到目前拥有300立方米保鲜冷库、1000平方米暂养池、日发货量最高达1万盒大闸蟹的品控流水线。合作社建立了整套的暂养标准、挑选标准和打包规范化标准，为成员和周边合作养殖户提供整套的商品化运营服务。二是提升了大闸蟹的行业形象。合作社加强与新媒体、传统媒体等的合作，积极发挥正面引导作用，不断努力提升大闸蟹的口碑效应。积极引导养殖户走规范化道路，提高产品标准，通过品牌宣传和产品体验等提高了市场对阳澄湖大闸蟹的认知度。三是实现了养殖户可持续增收。随着销量的不断提升和市场影响力的增加，合作社大闸蟹迎来了市场需求快速增加、客户粉丝群极速增长局面，切实增加了成员的养殖收入，让他们的腰包逐渐鼓起来。

面对合作社目前的发展现状，王广州认为，通过努力工作虽然取得了一些成绩，但距离实现大闸蟹产业化运营还有一定的差距。他表示，今后一定继续加强学习，努力提升综合素质，适应时代要求，始终保持清醒头脑，用王牌的质量去征服客户，将最大的利润返还给合作社成员，将阳澄湖大闸蟹做大做强。

（本文由苏州湖兴生态农业专业合作社提供材料，本刊编辑刘华彬修改完善）