内贸买方信贷主要模式及卖方风险管控

郭英武

(山西天份医药有限公司，山西 太原 030200)

一、内贸买方信贷定义

内贸买方信贷，是指公司根据客户资金状况和与本公司的实际交易情况，对具有良好资信和一定发展潜力的客户辅导，帮助其向金融机构申请并最终获得资金支持，并且确保该笔资金100%用于支付公司货款，用以支持、扩大销售。

内贸买方信贷分为广义和狭义两种。

广义内贸买方信贷,指所有财务、信用管制、营销等相关人员通过对客户的辅导，帮助客户解决资金的瓶颈问题提供的所有服务项目而形成的资金。

狭义内贸买方信贷，指财务、信用管制、营销等相关人员通过设计、安排金融机构、本公司、客户三方合作方案，并在金融机构和客户这二者之间建立直接合作渠道(指的是金融机构直接给予客户授信额度)由此形成的资金。

二、操作内贸买方信贷的目的

买方信贷操作的目的是运用现代营销理念，来支持优质客户、控制集团信用风险，通过财务和营销的合作，更好地为客户提供包括财务咨询在内的服务，有效地促进销售增长，保证集团公司持续健康发展，同时实现公司、银行和客户三方生命共同体。

三、内贸买方信贷优点

内贸买方信贷被认为对当事人有如下优点：

第一，对采购方有利。采购方可以先取得并使用货物，价款在一段较长的时期内分期支付，同时能享受到低廉的利率。有关信贷问题由卖方和采购方与银行洽谈，其谈判能力要比采购方单独与银行谈强;同时自己则可以集中精力就贸易的商务、技术问题进行分析、谈判。

第二，卖方也高兴使用买方信贷。因为销售公司可以实现快速回笼资金的目的，而且也不会像卖方信贷那样在其会计报表中造成大额的应收账款。同时相比卖方信贷，买方信贷对卖方来说省去了很多计算、考虑并转嫁各种费用的麻烦。卖方信贷中，银行是把款项贷给出口商的，所以向银行分期归还贷款的事也要由出口商做，还的款项里当然包括了各种费用如手续费、保险费等。这样在定约之时，卖方要充分地考虑这些费用的转嫁问题——转嫁给采购方，方法是提高货价。然而，在买方信贷中，贷款在名义上是贷给采购方的，还款也是由他们向银行归还。卖方卖出货物，收回现汇即可。因此，大可不必为费用的转嫁问题费脑筋了。

第三，对银行方面也有利。信贷问题由两个公司共同协商解决，很多事务会容易处理得多。另外银行把款项贷给采购方，采购方有还款义务，这样的贷款更加保险。

四、买方信贷工作流程

对于有良好资信又确有资金需求的客户，业务人员可提议为其提供买方信贷服务。收到提议后，买方信贷组长(财务经理)联合信用管制人员对该客户的财务状况进行必要的调查、研究，并完成书面考察报告。内容包括客户性质(直接用户、经销商)、历史交易期限、月平均交易额、主要经销产品、商业信誉、主要财务状况、有无逾期贷款及欠款状况、目前本公司给予其授信的利用状况、有无逾期应收款项等。组长、信用管制人员对客户进行实地考察后，将客户考察情况向小组成员进行报告，小组讨论是否将该客户设立为买方信贷服务对象，并做出决定。若决定将该客户确立为买方信贷服务对象，组长应协助客户与银行进行洽谈，就融资品种、担保方式等要素形成初步意向。公司和客户按照银行的要求提供资料给银行，银行信贷人员制作授信报告后上银行的贷审会通过。银行和客户、公司签订相关合同、协议书之后，公司按照合同、协议收款发货。

图1 资金封闭运作

五、买方信贷操作模式

通过买方信贷方式取得银行资金支持可以采用以下几种形式：流动资金贷款、银行承兑汇票开票额度、商业承兑汇票贴现额度，信用证议付额度等。在实际操作中，根据合作条款和操作细节以及风险管控的不同，概括起来讲分为以下四种模式。

1.先票后货

公司帮助客户向银行申请授信额度，银行经过审查资料后同意给予客户一定金额的银行承兑汇票开票额度。然后，客户、银行和公司签订相关合同、协议，客户根据合同、协议规定存入一定比例的保证金，银行开银票直接给公司，公司收到银票后将等额的货物直接交付给银行指定的仓库。银行将客户存入保证金等额的货物交付客户。

2.小客户互相担保融资

由于小客户很难单独获得银行授信，因此，公司帮助与其长期交易且合作较好的几家小客户与银行洽谈沟通，由这些小客户互相担保，向银行申请授信。银行经过审查资料后同意给予客户一定金额的流动资金贷款授信额度。然后，客户、银行和公司签订相关合同，银行将流动资金贷款直接打入公司指定的账户。公司收到资金后将等额的货物交付给客户。

3.厂商银一票通

简单地讲，就是公司帮助客户向银行申请授信额度，银行经过审查资料后同意给予客户一定的授信额度，客户、银行和公司签订“三方协议”。然后，客户根据协议规定存入一定的保证金，银行开银票直接给公司并出具保证金等额的提货通知单给公司，公司收到提货通知单后将等额的货物交付给客户。

4.客户自有资产(含自有库存、土地、房产)抵押或自找的信用担保资源

(1)客户自有资产抵押或自找的信用担保资源贷款。公司帮助客户以客户自有资产抵押或自找的信用担保资源担保向银行申请授信额度，银行经过审查资料后同意给予客户一定的流动资金贷款授信额度。然后，客户、银行和公司签订相关合同，银行将流动资金贷款直接打入公司指定的账户。公司收到资金后将等额的货物交付给客户。

(2)客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得银行承兑汇票开票额度。公司帮助客户以客户自有资产抵押或自找的信用担保资源担保向银行申请授信额度，银行经过审查资料后同意给予客户一定的银行承兑汇票开票额度。然后，客户、银行和公司签订相关合同，客户根据合同规定存入一定比例的保证金，银行开银票直接给公司，公司收到银票后将等额的货物交付给客户。

(3)客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得信用证议付额度。公司帮助客户以客户自有资产抵押或自找的信用担保资源担保向银行申请授信额度，银行经过审查资料后同意给予客户一定的信用证议付额度。然后，客户开信用证给公司，公司将收到的信用证议付后将等额的货物交付给客户。

(4)客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得商业承兑汇票贴现额度。公司帮助客户以客户自有资产抵押或自找的信用担保资源向银行申请授信额度，银行经过审查资料后同意给予客户一定的商业承兑汇票贴现额度。然后，客户开商业承兑汇票给公司，公司收到商业承兑汇票并贴现后将等额的货物交付给客户。

需要说明的是，银行给予客户的商业承兑汇票贴现额度又分为有追索权的商业承兑汇票贴现额度和无追索权的商业承兑汇票贴现额度。

六、内贸买方信贷操作中卖方的风险分析及管控

1.内贸买方信贷卖方的风险分析

内贸买方信贷是一项较新的信贷业务，其扩大了卖方公司的产品销售，为银行创造了新的发展空间，但是必须充分认识内贸买方信贷业务中卖方公司的各项风险，才能及时采取防范措施。一般来说，企业在内贸买方信贷业务及经营管理的过程中，主要面临以下几种风险。

(1)政策风险：是指国家政策的变化对行业、产品的影响(宏观经济调控及产业政策导向)。如近年来由于国家对新能源汽车的支持和补贴，使汽油车市场处于低迷状态。

(2)市场风险：是指本企业产品在市场上是否适销对路，有无市场竞争力(技术、质量、服务、销售渠道及方式等)。

(3)法律风险：是因签定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企业严重经济损失(违约、欺诈、知识产权侵害)。

(4)管理风险：是指企业在生产经营过程中，由于某些不确定因素使经营决策失误导致的风险，如投资决策不当、经营成本过高、新产品开发失败等给企业带来损失的可能性。

(5)财务风险：是指企业因经营管理不善、为他人担保或者承担回购义务，当对方出现经营困难时，造成本公司资金周转困难(资本结构、资产负债率、应收应付款及现金流问题等)，甚至破产倒闭。

2.内贸买方信贷卖方风险管控

(1)政策风险：公司要了解并掌握宏观经济状况及产业政策导向，分析国家政策的变化对行业、产品的影响，提前进行准备。

(2)市场风险：企业要生产适销对路和有市场竞争力的产品。

(3)法律风险：企业在签订合同前要请公司的法务进行审核，避免因签定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企业严重经济损失。

(4)管理风险：企业在生产经营过程中，对于投资决策和新产品开发要进行可行性分析，对于日常的成本和费用要进行控制，避免由于决策失败导致的损失。

(5)财务风险：企业要尽可能减少为他人担保或者承担回购义务，以免当对方出现经营困难时，造成本公司资金周转困难。

3.不同买方信贷操作模式下卖方的风险及管控点

以上五种风险中，不同的买方信贷操作模式下，前四种卖方的风险无差异。第五种风险——财务风险中，由于不同的模式下卖方公司担保或者回购风险不同，下面将重点分析不同买方信贷操作模式下的风险及管控点。

(1)第二种模式——“小客户互相担保融资”和第四种模式——“客户自有资产(含自有库存、土地、房产)抵押或自找的信用担保资源”中的前三种：客户自有资产抵押或自找的信用担保资源贷款、客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得银行承兑汇票开票额度、客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得信用证议付额度，以及客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得的无追索权的商业承兑汇票贴现额度。例如，卖方帮助甲公司与A银行沟通，甲公司用自有的厂房设备进行抵押获得A银行600万元的贷款，甲公司以此贷款直接支付卖方货款，这种操作对于卖方来讲，是无任何连带责任的无风险的业务，因而也是卖方应该全力推荐的操作模式。

(2)第一种模式—— “先票后货” 模式，公司在收到银行承兑汇票后，要在指定的工作日内将银票等额的产品交付到银行指定的仓库。如果公司未能将足额的产品发往银行指定的仓库，公司将对未发货部分承担退款责任。例如，卖方协助乙公司与B银行沟通，B银行给予乙公司3000万元的银行承兑汇票额度，乙公司将3000万元银票开给卖方，同时要求卖方在一个月内将3000万元的产品交付到B银行指定的仓库中。如果卖方在一个月内发往银行指定的仓库的产品2000万元，卖方要将未发货部分1000万元退款给乙方。这种方式对于卖方来讲风险是相对比较低的。

(3)第三种模式——“厂商银一票通”模式，公司要收到银行的“提货通知书”才能将等额的货物交付客户，而“银行提货通知书”的金额与客户存入银行保证金的金额是相等的。如果客户在银行承兑汇票到期前未存入足额资金，因而未补足银行承兑汇票敞口，公司将就该部分金额退款给银行。如果公司严格按照合同、协议规定的条款进行操作，对于公司来讲风险也是相对比较低的。然而，在实际操作过程中，有些公司将收到“厂商银一票通”模式下的银行承兑汇票和客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得的银行承兑汇票等同看待。即只要收到银行承兑汇票就给客户发银行承兑汇票等额的货物，甚至于有些公司将收到“厂商银一票通”模式下的银行承兑汇票冲减该客户的应收账款。这样，在银行承兑汇票到期前，如果客户未补足银行承兑汇票的敞口部分，由于银行没有开出“提货通知书”，因此会要求公司直接将该部分(银票总额扣除“提货通知书”金额)款项退还银行。而此时，公司已经将银票总额等额的货物交付客户。如果客户发生经营风险，公司可能会面临客户未补足银行承兑汇票的敞口部分的货物已经发放而货款无法收回的风险。例如，卖方公司与丙公司、C银行合作“厂商银一票通”模式的买方信贷。C银行给丙公司授信30%保证金的银票额度1000万元。丙公司存入C银行300万元，开出1000万元的银票给卖方。此时，卖方会同时受到银行开出300万元的提货通知书。卖方按照提货通知书发300万元的货物给丙公司。如果银票到期丙公司无法归还C银行敞口700万元，此时卖方将该700万元的预收款付给银行即可。这种正规的操作卖方是没有风险的。但是有些公司如果不严格按照协议规定操作，就会产生风险。比如，卖方公司与丁公司、D银行合作“厂商银一票通”模式的买方信贷。D银行给丁公司授信20%保证金的银票额度800万元。丁公司存入D银行160万元，开出800万元的银票给卖方。此时，卖方会同时受到D银行开出160万元的提货通知书。卖方不是按照提货通知书发160万元的货物给丁公司，而是将800万元的货物全部发给丁公司。如果银票到期丁公司无法归还D银行敞口640万元，此时卖方需要将640万元付给银行即可。我们可以看到，本案例中卖方收到资金800万元，发货价值800万元，银票到期时由于丁公司无法还款，导致卖方承担连带责任，还要付银行640万元。

(4)第四种模式——“客户自有资产(含自有库存、土地、房产)抵押或自找的信用担保资源”中的第四种情况：客户自有资产抵押或自找的信用担保资源获得的有追索权的商业承兑汇票贴现额度，我司承担着连带责任。如果商票到期，客户不能及时兑付，客户自有资产(含自有库存、土地、房产)抵押的，银行首先将抵押的资产进行处置以兑付商业承兑汇票，如果抵押资产处置金额不足以兑付，剩余部分将由公司补充；客户自找的信用担保资源的，银行首先将追究担保单位的责任，如果担保单位无力兑付，将由公司承担相应的责任。例如，卖方帮助戊公司与E银行沟通，戊公司用自有的厂房设备进行抵押获得E银行800万元的有追索权的商业承兑汇票贴现额度，戊公司以此商票直接支付卖方货款。卖方公司收到商票后给戊公司发800万元货。商票到期，戊公司由于经营不善无力还款，银行将此抵押厂房设备处置600万元，差额部分200万元需要由卖方代为归还银行。

由此可见，各公司在实际操作买方信贷过程中，应尽可能减少公司应承担的风险责任。首选公司无责任的操作模式，其次要选择公司低风险的操作模式。对于为优良客户操作买方信贷而由公司承担回购责任的，必须事前经买方信贷小组主要成员(财务经理、信用管制人员、业务人员)共同确认，在风险可控的范围内报由上级主管部门审批。同时，对于公司有回购或连带责任的买方信贷，要严格按照合同或协议条款进行操作，以降低公司的风险。