权限下放，销量上扬

文／宋 岚 余 亮

宜昌石油将经营、用工、费用等部分权限下放，提升了地市公司的市场竞争力。

“请问，你们站有电吗？我连续走了2座站都停电，不能加油。这新年，过得真不愉快。”2021年1月2日，一辆私家车驶进中石化湖北石油宜昌当阳神龙站张口就开始报怨。站长赵然友，连忙迎上前去笑说：“我们有电也有油。有神龙站为你的新年加油，你的新年一定愉快。”

长期以来，神龙站被2座系统外加油站夹击，经营非常被动。费用管理权限下放中石化当阳公司后，公司即挤出资金提升该站的硬件设施，配备发电机，加油无阻，点对点竞争实力明显增强。

为响应上级公司号召，2020年3月当阳公司被选定为县市公司体制机制改革的试点单位。宜昌石油将经营、用工、费用等部分权限下放到宜昌当阳公司，以期快速提升当阳公司的市场竞争力，助力快速复工复产。当阳公司向改革借力，优化用工，能者有其位；用数字说话，精准施策，搞活经营；盘活资产，降本压费，费用开支最优化。汽油年销售比往年增长5%。非油品销售收入较往年增长31.73%，提前3个月完成2020年的目标任务。

优化用工，人员动起来

在市县一体化体制下，市公司定岗定员，管人不用人。县公司执行定编，用人不管人。市公司打破人员行政区域流动，县公司内部人员调配却存在不便。用工管理权限下放到当阳公司后，公司打破常规，大胆尝试定岗不定员的动态用工管理，站长竞争上岗，人员打通使用。

当阳公司20座加油站被分成大站与小站两类，制定目标任务，公开招贤，所有站长竞争上岗。3名员工新聘为站长，20人找到了和自己能力匹配的岗位。取消加油站固定编制，除加油（气）站站长及骨干班长外，其余人员站间流动管理，即根据站点地理位置、营业时间和基础建设等因素，统筹安排人员。所有站实行同工同酬，按量计薪，确保人员流动时收入不受影响。站长岗位能力说了算，一般岗位实际需要说了算，能者有其位、按需流动的全员动态管理，在肯定员工工作成绩的同时，让员工利益得到最大的保障。

王金龙曾是委托管理小站站长。经过站长竞聘，他被聘为坝陵站站长。该站是自营自管站，销售任务重，管理要求高。“竞岗时的目标任务，我们必须完成。”他发动员工和他一起加油干。按客户需要主动延长营业时间，推行跑步服务。结果，该站的年加油量较往年增长了94%。

2020年，当阳公司面临着市政道路大面积维修、8站双层罐改造的压力。员工担心因道路封闭施工、改造加油站停业，自己会失业没收入。当阳公司人员动态管理，给员工吃了一粒定心丸。停业站的部分员工随业务分流到承接停业站业务量的兄弟站，部分员工到轮休缺岗站顶班。这样一来，不仅稳定了员工队伍，而且保障了员工的岗位、收入、休假的权益。

优化经营，营销量效并重

“我们的站点数量及地理位置均不占优势，多一点营销活动对增量有利。”

“受疫情影响，不少企业没有恢复正常运营。让利，就一定能增量吗？”

以前，经营活动由市公司统一部署，针对性不强。拥有部分经营权后，当阳公司快速行动，“普惠”多多，迅速占领市场。

经过多次市场调研和反复论证，建立了让利增量创效为辅，精准施策创效为主，一站一策“靶向”营销的策略。

降低无效劳动，是当阳公司“靶向”营销的措施之一。他们梳理了所有站分时段的销量信息，按加油量确定各站加油高峰期、平稳期和低谷期。简易测算低谷时段的效益，用数字说话，引导各站合理确定营业时间，优化排班。

长坂坡站是城区龙头站,常年24小时营业。该站是以公务车和私家车为主的客户群体，夜间加油的并不多。于是，他们果断缩短夜间的营业时间。加大白班人力投入，提高服务质量，全员开口营销，非油品销售大幅增长，如愿实现了降本增量的预期。环西站以柴油货车为主，夜间是加油高峰期。于是，该站颠倒“黑白”，白天轮值，通宵营业。随到随加，无需等候的夜间快捷服务，令货车司机非常满意，铁杆客户有增无减。

对营销活动，当阳公司非常慎重，提出予求政策支持，必先提供增量客户名单。投放资源力求精准，有效培植忠诚客户，减少盲目让利和无效让利。金桥站销量增长缓慢，站长姜维借助客户档案跟踪走访，发现几个大客户和流动散客是因为附近高速公路的开通流失的。姜站长考虑到，普惠营销是将忠诚大客户与流动散客无差别对待。拣芝麻丢西瓜的事，坚决不能做。于是，他针对大客户开展“靶向”营销，为他们量身定制活动方案，让客户体验到忠诚的“优越感”，成功赢回了月加油量20余吨的3个大客户。

优化费用管理，盘活闲置资产

往年，费用总额控制，对促进县市公司多举措降本节费起到了积极作用。但专款专用，一定程度上束缚了节费手段，限制了降本的积极性。2020年，拥有费用管理权限的当阳公司，所有费用打通使用。可以“拆东墙补西墙”灵活使用费用后，他们一方面严控费用，绝不逾越费用红线，力求成本最优化。另一方面鼓励基层修旧利废，多渠道开源节流。

◇加油站开展“靶向”营销，为客户量身定制活动方案。摄影/余 亮

财务及加油站联合行动摸家底，对加油（气）站、闲置油库非营业存量资产全面清查，利用闲置资产创效。清退低效租赁，开拓非油品新业务合作，为提前完成非油品全年目标任务夯实了基础。

神龙站便利店老旧屋顶漏雨，因没有专项费用长期没有修缮，加上农网改造频频断电，严重影响了经营。当阳公司坚持该花的钱一分不少，能省的钱一分不浪费，挤出费用将便利店和闲置的发电机房进行修缮。没有可用的发电机，懂机电的站长就自己动手用多台废旧发电机拆分零件进行组装。该站再也不用为漏雨断电犯愁了，有效提高了客户的购物体验。该站汽油年加油量同比增长25.29%，便利店日销售额达5000余元。