企业客户信用建设与应收账款管理探索

庹媛媛 重庆四联技术进出口有限公司

加强应收账款管理，保障企业资金良性流动，增加企业流动资产的投资收益，为企业提供充足“弹药”，是企业面对激烈市场竞争的有力保障。应收账款基于客户信用而存在，两者之间具有正相关性，即：客户信用高，应收账款回款率高；反之则将增大应收账款回收风险和收账费用。

一、企业客户信用建设和应收账款管理存在的问题

（一）客户信用管理的风险意识不够

很多企业经营过程中时常出现类似情况：财务人员发现应收账款上升回款风险增大，马上反馈给企业高管，企业高管下令销售部门追款，销售部门又花人力物力去催收，但回款成效往往不理想或收款成本较大。在这个“催收与追收”的循环中，各级人员只注意了事后控制，而忽视事前控制。

（二）客户信用管理体系不完善，执行不到位

目前，有些企业虽然意识到客户信用管理的重要性，但受制于管理经验的缺乏，存在“信用体系不健全、制度执行不到位”等情况，管理成效达不到预期。客户信用作为管理中的新兴模块，管理经验和行业参照相对较少，在信用体系建设方面，对“经营目标、信用等级、应收账款”之间的动态平衡较难把握。很多企业的绩效考核更偏重于销售目标考核，而对应收账款的专项考核力度不够，销售人员为实现业绩，抵触信用管理，制度流于形式，推诿扯皮增多，从而在客户的选择上会增大信用风险，从而造成不良应收账款增加。

（三）客户信用评审的科学性、专业性有待提升

信用评审是一项长期且复杂的系统工程，对客户的信用评审涉及“资质硬件、经营记录、资金运转、行业口碑等”诸多信息的收集和分析。目前大多数企业，客户信用收集较多依赖于客户能直接提供的证件资料、经营报表等，信用评级缺乏标准规范和信息化管理手段作支撑，主要靠业务员主观信用评判，信用管理没有起到实质作用，客户信用评审的科学性、专业性都有待提升。

二、强化企业客户信用建设及应收账款管理的措施

（一）整体提升企业的客户风险防范和应收账款管理意识

在激烈的市场竞争之下，赊销交易已越来越普遍，在推动市场开拓的同时，客户信用风险和应收账款增长问题异常突显。企业必须加强客户信用风险的管理，提高信用风险防范意识。就企业高层而言，从战略及经营出发，提升客户信用建设意识，将客户信用建设上升到战略高度，主导企业客户信用管理体系和应收账款制度的建立健全；就企业销售部门和财务部门而言，从销售目标、资金占用合理性、应收账款可控度出发，增强管控意识，将管理制度落到实处。

（二）科学建立企业客户信用等级评价体系和赊销授信，做好事前控制

持久良性的经营，需要企业精准地选择与优质客户进行合作，并共建长期交易关系。企业建立客户信用等级评价体系和赊销授信，收集客户信用信息评级，建立客户信用等级信息库并进行日常动态管理，是筛选优质客户，做好事前控制的一种科学的方法。首先，合理设置客户信用等级及评分区间，规范客户信用等级评价标准和评分方法；其次，建立客户信用档案，明确信用调查资料的收集内容、渠道和保管责任，规范信用评分流程和要求；再次，根据客户信用评分确定信用等级，并结合历年和当期业务开展的需要，以及企业流动资金情况，评审核定客户赊销授信额度；最后，对各信用等级制定相应销售策略进行日常管控。

（三）客户信用管理与应收账款管理要做到常态化落地，使应收账款合理可控

管理要落地，依赖于完善的管理体系、管理制度、执行措施以及参与人员的严格执行。客户信用管理需要从软硬件两方面深抓，一方面规范信用管理制度和流程，强化制度培训，落实职责，并将执行结果与绩效考核相挂钩。另一方面要借助信息化先进管理手段，将客户信用评级、赊销授信、合同评审、合同执行过程以及财务管理集成于信息化系统中，便于客户信用信息收集、分析和过程监督。在做好客户信用管理的基础上，将客户信用等级、赊销授信额与合同评审和合同执行相结合做好事中控制。应收账款管理作为事后控制，通过定期对应收账款进行分析，重点抓逾期应收款和超授信额度的应收款，落实责任人和催收措施并检查反馈信息，动态管理客户信用评级和授信额度，从而形成客户信用管理和应收账款常态化管理的PDCA 循环。

三、结束语

新时期市场竞争日益加剧，企业经营需要找到适应自身发展和时代进步的销售和管理模式，在有效开拓市场的同时合理控制经营风险。企业客户信用建设与应收账款管理，作为新市场环境下向企业提出的新管理要求，企业必须要从“意识层面、制度层面、执行层面”三方面出发予以完善提升，才能全面促进企业可持续长久的发展。