开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策

张羽 高博（张羽，国网宁夏电力有限公司；高博，朗新科技集团股份有限公司）

近年来，新型能源产品市场输出越来越多，传统垄断经营的电力市场格局逐渐被打破，市场竞争变得异常激烈，给电力企业的生存和发展造成极大考验与挑战。电力企业要想获得稳定的经济效益和社会效益，必须要加大电力市场的开拓力度，着力解决电力营销过程中存在的问题，采取针对性的营销策略以夯实电力营销工作过程，扩大市场占有份额，提升客户满意度，从而确保自身在激烈的市场竞争中稳步发展。

■ 电力营销存在的主要问题

（一）电力营销理念滞后

电力营销是以供用电关系为纽带，以市场需求为导向，科学有效地开展生产经营活动，构建电力企业与客户之间的桥梁，为客户提供安全可靠、经济便利的电力商品的过程。但由于电力行业在过去长期处于垄断地位，电力营销理念相对滞后，大部分电力企业仅是围绕生产经营活动开展相关的服务，较为重视电力产品的生产、调配、日常维护以及费用收取，而忽视对电力市场的深入分析与调查，缺乏对电力产品的市场运作管理，这也直接导致营销人员行业作风问题严重，工作态度消极、服务意识较弱，不仅不能满足客户需求，也不利于电力企业乃至整个电力行业的长远发展。

（二）电力营销意识不足

电力行业是国民经济的支柱性产业，受政府干预过多，带有非常浓厚的计划经济色彩，营销人员在实际工作中积极性、主动性较差，这主要是因为电力企业的领导层对电力营销的重要性认识不充分，没有将电力企业看作是一个服务性行业，认为电力能源属于供不应求的产品，即使不进行营销也不愁销路，只需要做好电力的生产、供应等工作就可以了。然而随着科技的发展，许多新型能源不断被开发利用，电力已不再是人们生产生活的唯一资源，电力企业的生存和发展空间受到挤压。如果营销人员的营销意识仍旧保守和落后，不注重产品质量和服务品质的提升，很多目标客户和潜在客户就会大量流失，影响电力企业经济效益的提升。

（三）电力营销手段落后

目前，多数电力企业的市场营销还是按照计划经济时期的营销模式，尚未建立起满足市场需求的现代营销体系，其营销手段落后，营销方式简单，营销服务被动，营销产生的经济效益和社会效益不明显。（1）部分设施的建设还不够完善，技术支持力度较弱，尤其在电力资源的输送中，缺乏电网自动化检测控制等技术，不仅电力配送的效率和质量不高，而且还造成人力成本浪费；（2）对目标客户的需求缺乏全方位多层次的市场调研，无法全面了解客户的用电潜力，而且很少积极主动地为客户提供针对性、个性化的服务，影响电力营销质量的提升；（3）服务内容单一，无法及时帮助客户解决实际问题，客户的用电体验较差，降低了客户的粘性，影响电力企业的经济效益。

（四）电力营销机制不完善

完善的电力营销机制、体制是电力营销工作有效开展的重要保障。由于多数电力企业没有认识到电力营销的重要性，因此在经营发展中也没有建立完善的电力营销机制。（1）电力营销的流程复杂、环节过多，出现漏洞和错误的机率较高，增加了电力营销管理的难度；（2）现有的电力营销制度都是原则性、纲领性的条款，较为宏观，可操作性较差，对电力营销的具体工作缺乏针对性的规范指导，导致电力营销工作效率低下，经济效益提升较慢；（3）目标市场定位缺乏精确、细致的划分，电力营销的目的不明确，严重影响电力企业市场开拓的步伐。

（五）电力市场法制不健全

为了适应经济体制改革的需要，国家先后出台了一系列有关电力行业管理的政策和法律法规，但多数电力企业并不重视对营销人员进行相关法律法规培训，营销人员电力法制意识淡薄，对相关的法律法规不了解、不熟悉，在电力营销开拓过程中没有按照相关操作流程严格执行，营销工作存在诸多漏洞和不足，影响电力企业的合规合法运作和工作效率的提升。同时也影响生产运营环节，如对电力设备缺乏及时的维护保养，造成设备漏电和使用寿命缩短；对用电客户缺乏相关法律法规的宣传教育，导致部分不法客户偷用电力资源、违规使用电力、赊欠电费，甚至人为破坏电力设备等，这些都增加了电力企业的生产成本。

■ 电力营销应对策略

（一）树立现代电力营销理念

（1）在电力产品的技术研发上，电力企业要勇于创新，锐意进取，将电力与新能源有机结合，不断开发出满足市场需求的电力新产品，增加电力能源在人们日常生产生活中的占比；（2）从电力企业内部管理的角度出发，加强营销人员电力营销方面的知识和技能培训，及时更新传统的电力营销观念，提高服务意识、服务质量、变被动服务为主动出击，提升客户用电体验，提高客户对电力企业的满意度；（3）认真分析电力市场发展现状和客户实际需求，使每一位营销人员有紧迫感与压力感，提高电力市场的竞争意识，合理规划企业不同发展阶段的战略目标，不断调整企业经营方式，引进高端优秀营销人才，优化电力营销人才队伍结构。

（二）强化电力营销意识

（1）在电力营销过程中要将客户的需求摆在首要位置，以客户需求为导向开展各项电力营销服务活动，不断提升服务质量，提高客户满意度；（2）在电力营销过程中要不断创新服务措施，改进服务项目，增加服务内容，为客户提供全方位、精细化的用电服务，如增设人工服务热线，为客户提供全天24小时的咨询服务、保修服务等，树立电力企业良好形象；（3）在电力营销过程中要加强与客户沟通，及时了解和掌握客户的特点和实际需求，实施针对性、个性化的服务措施，提升客户服务体验，增加客户粘性，不断挖掘潜在客户；（4）电力企业要充分利用互联网技术，客户通过官网、支付宝、微信公众平台、电话等实现电费缴纳、业务查询等，从而为客户提供方便、快捷的用电服务。

（三）丰富电力营销手段

（1）需要加强电力营销管理，以经济效益目标为核心，量化经济指标，提高经济效益，推进管理进程；（2）建立电力营销全过程绩效考核薪酬管理制度，构建科学的绩效考核评价指标体系，充分调动营销人员的工作积极性、主动性和创造性，促进电力营销管理向精细化、现代化方向发展；（3）充分利用现代通信技术和网络技术，不断完善电力营销系统，实现电力营销集中化、数字化管理，提高工作效率和质量，并为领导科学决策提供详实、可靠的数据支撑；（4）充分利用网络渠道丰富营销手段，建立个性化服务模式，为客户提供科学的用电方案，稳定网络客户，促进电力企业长足发展。

（四）完善电力营销机制

（1）加强电力营销体制、机制的建设和优化，以规范电力营销操作流程，严格控制电力营销工作，使营销人员有章可循；（2）以精细化管理为目标，细化各部门、每一位营销人员的职责，并制定相应的管理制度，保证营销人员各司其职，高效完成工作任务；（3）建立奖惩制度，将营销人员的薪资福利待遇与绩效管理直接挂钩，充分调动营销人员的主观能动性；（4）加强营销人员培训，建立营销人员长效培训机制，从课程设置、培训方式、培训内容、培训考核等多个方面夯实培训实效，以提高营销人员的业务能力和职业素养；（5）制定营销人员引进培养机制，大力引进高端优秀的电力营销人员，为他们搭建施展才华的平台，关心关注他们的成长与进步，切实帮助他们解决工作生活中的实际困难，使其全身心投入电力营销工作。

（五）实行电力市场法制化管理

（1）电力企业内部要实行严格的法制化管理，对营销人员强化法制教育，定期普及电力相关的法律法规，并进行知识点考核，以增强其法制意识，规范其职业操守，避免出现违反法律规定、触犯法律条款的事件发生，为营销人员营造合规合法的企业文化；（2）对客户进行电力法制宣传，规范其用电行为，尽可能减少偷用电力资源、违规使用电力等事件发生；（3）一旦出现违法乱纪或电力纠纷，要及时通过法律手段维护电力企业自身利益，尽可能挽回因此而造成的经济效益；（4）与客户签订用电合同，明确双方的责任和权力，规定用电的范围和行为，一旦出现问题根据合同条款做出相应处理。

■ 结语

新能源产品的不断涌现，给电力企业发展造成巨大冲击，电力企业要想持续提高经济效益和社会效益，必须要在开拓电力市场的过程中加强电力营销管理。笔者结合自身多年的电力营销管理经验，从树立现代电力营销理念、强化电力营销意识、丰富电力营销手段、完善电力营销机制和实行电力市场法制化管理等几个方面提出电力营销的应对策略，希望能够为电力企业夯实营销管理工作起到抛砖引玉的作用。