以消费者需求为中心的汽车营销管理模式

时伟国

摘要：对于汽车行业而言，营销模式同整个时代的发展是相互联系的，要在不断创新和发展的过程中才能取得一个良好的营销目标。以消费者需求为中心是汽车市场营销管理核心。基于此，论文对以消费者需求为中心的汽车营销管理模式展开了深入研究。

关键词：汽车营销;消费者;管理模式

在当前我国经济发展己经迈入新常态的形势下，汽车产业也需要适时调整自己的发展策略，由高数量发展转向高质量发展，由以产品为中心的发展理念转向以客户为中心服务的发展理念，及时了解和掌握客户的市场信息与需求，以减少运营成本，增加营销利润。

一、汽车市场营销的含义

市场营销是以产品的生产结束为起点，以商品到达用户手中为结点，期间以相关的经营和销售活动为主要内容。企业的营销活动存在于流通领域，而并非是企业的整个销售过程，即市场的营销调研、产品开发与包装、产品定价、宣传与销售推广以及售后服务。汽车市场营销是汽车企业为了实现企业的经营目标，以市场的需求为基础，进而的一系列计划、组织、协调、领导和控制活动，最终实现汽车企业更好发展的一种企业活动。在日益激烈的市场经济环境下，汽车市场营销己经逐渐成为汽车企业战略的重要组成部分，决定着汽车企业的生存与发展，是企业取得胜利的关键。

二、汽车营销中消费者现状分析

（一）消费者对于个性化不断追求

随着社会的不断发展和进步，汽车不仅是人们日常出行重要的交通工具，同时也是重要的人了情感工具。因为受到个性化社会发展趋势的影响，消费者对汽车产品的认识己经由最初的汽车唯独思考问题逐步的转变为个人需求思考，这种转变使得消费者在更加注重汽车情感需求的同时，对自身的个性化精神需求提出了更高的要求。

（二）关注汽车服务质量的消费者需求

人们并没有像现在这样关注和了解汽车品牌。而在购买汽车时，往往关注的知识大品牌的口碑和汽车的价格以及质量。汽车行业进入了高速发展的阶段，此时人们在购买汽车时不仅有了更多的选择，而且人们对汽车的需求也逐步的转向汽车的服务和质量。

（三）关注环保的消费者需求

社会经济的迅速发展，使得人们自身的综合素质以及自然保护的意识也呈现出口益提高的发展趋势。再加上在国家实施的低碳环保政策的引导下，人们己经将低碳生活作为自己的首要生活目标之一。这就导致很多消费者在购买汽车时，更加倾向于选择节能减排且环保的汽车品牌。

二、汽车营销管理类型

（一）纽亏性营销

汽车营销市场中往往会出现客户厌恶某一产品的现象，为此汽车营销管理就需要变换市场营销策略，对产生这种负需求的原因有所了解，进而有步骤、有计划的采取有效措施，以尽可能扭转消费者对该产品的态度。

（二）刺激性营销

如果消费者对某一产品漠不关心或者毫无兴趣，那么，该消费者就会呈现出无需求状态，这就需要汽车营销管理对刺激消费者购买欲望，将消费者的兴趣与自然需求和产品本身联系起来，比如，大中城市消费者不喜欢微型汽车，而微型汽车价格有比较便宜，且款式新颖，农村客户在得知该汽车和摩托车价格不相上下时，就会将注意力转移在微型汽车上，以此刺激消费者购买欲望。

（三）开发性营销

通常某一产品在市场中都存在潜在需求，然而，市场上并没有这类产品，为此，就需要汽车营销管理者对最新汽车产品进行不断研发，并投放市场，以实现该潜在需求。此外，汽车营销管理类型还包括重整性营销、消减性营销等。

三、以消费者需求为中心的汽车营销管理模式

（一）扩展汽车营销管理市场

在汽车行业的发展中，为了向消费者提供更高的汽车价值，实现企业的可持续发展，提升企业的综合竞争实力，相关部门应该根据市场经济发展中的实际需求，掌握消费者的心理和欲望，制定合理的汽车营销方式，满足消费者的各项需求，进而激发消费者的消费欲望。汽车营销企业应该改善传统的汽车营销理念，实行由内而外的汽车营销模式，掌握市场的实际变化情况，并根据消费者的实际需求合理地调整汽车经营管理模式和生产计划，企业还应该根据消费者的各项需求和汽车营销市场的变化，制定相应的汽车营销管理模式，并使用发展的眼光解决汽车营销过程中的问题，以满足消费者的各项需求。

（二）构建互联网管理系统，不断健全汽车售后服务工作

由于现代信息技术在汽车营销领域的普遍应用，使得汽车营销管理者意识到优化企业资源配置中网络营销模式的重要性，构建完善的互联网营销系统，确保汽车销售、生产以及售后服务网络化与一体化的实现，能够不断满足消费者需求。此外，坚持具体化、规范化以及功能化的汽车售后服务，以解决消费者后顾之忧，让消费者有一种体贴、温馨的售后服务感觉。

（三）提升销售人员的综合素质

在汽车营销管理过程中，汽车销售人员和管理人员应该共同努力，管理人员在选拔销售人员时，应该注重销售人员的专业技能和综合素质，以提升企业的综合水平。汽车企业管理人员应该不断创新自身的汽车营销管理理念，并借鉴相关企业的经验，根据自身的实际情况，将先进的理念融入实际的汽车营销管理中。企业还应该定期开展相应的技能培训活动，加强对消费者心理和行为习惯的学习，掌握消费者的心理动态，推动产业销售和服务水平的有效提升。

（四）明确汽车市场需求，提升品牌知名度

在汽车营销过程中，销售人员需要充分了解消费者的心理需求和消费需求，明确市场的实际需求，将产品以最高价值销售给消费者。同时，汽车销售人员需要深入分析市场的实际变化情况、消费者的需求变化，以此为基础合理地调整生产计划和营销战略目标，根据市场和消费者的各项需求，合理地制定营销战略，满足消费者的个性化需求，企业还应该采取广告宣传、明星代言等方式，吸引更多的消费者，进而提升产品的知名度。

四、结语

总而言之，作为汽车企业而言，必须在深入了解影响客户需求因素的基础上，分析客户所处的区域特征、消费心理特征等，才能准确的把握消费者的消费需求。也就是说，汽车企业必须为客户提供个性化、全方位且多角度的汽车营销服务，才能最大限度的满足消费者的消费需求，为汽车企业的长期稳定发展奠定坚实的基础。

参考文献：

[1]李梦朝.客户需求视角下汽车营销策略创新[J].现代营销（下旬刊），2018，07.

[2]金宁.基于客户需求的汽车服务价值增值鏈模式研究[D].西南交通大学，2018.