商业银行零售业务发展策略的探索

王洁

摘 要：自普惠金融概念提出以来，世界各国政府纷纷开展了普惠金融的推广与应用，经过多年发展，普惠金融已成为全球共识，对各行各业产生了深远影响。在此背景下，本文以普惠金融为研究视角，采用文献研究法梳理普惠金融与银行零售业务的基本概念、分析普惠金融对银行零售业务影响机制，研究发现普惠金融冲击了传统金融产品、改变了传统营销模式、转变了传统营销对象，在此基础上，从创新金融产品、规范业务流程、开展精准营销等方面提出普惠金融视角下银行零售业务发展策略。

关键词：普惠金融;银行零售业务;发展策略;策略研究

一、研究背景

2005年联合国为缩小贫富差距，扩大贫困群体享有金融服务权益，首次提出普惠金融的概念，并将其描述为基于可负担成本，为社会不同群体，尤其是低收入群体，提供价格合理、多样便捷的金融服务产品。普惠金融的目的是在金融成本允许的情况下通过正规的金融渠道，为每个人，特别是处于边缘地位的人，提供平等的机会，以便获得负担得起的金融服务，以改善生活和增加收入。正如2015年《联合国全球可持续发展报告》所强调的“不应该让任何人落后”，“不应该抛弃任何人”是世界各国制定2030年全球可持续发展议程的重要组成部分。鉴于普惠金融对人们的生活水平和宏观经济的影响增长，越来越多的国家或地区将普惠金融视为经济和社会发展的基础，并将普惠金融作为其国家或地区反贫困政策和计划的基本组成部分，推广普惠金融已成为全球共识与统一行动。

2006年我国引入普惠金融理念，伴随着我国社会主义市场经济的进一步改革，我国政府将普惠金融上升至国家战略层面。2013年党的十八届三中全会为实现金融服务均等化，在国家层面首次提及普惠金融概念;2016年《推进普惠金融发展规划（2016—2020年）》由国务院颁布，通过文件形式明确普惠金融国家战略地位;2017年习总书记在全国金融工作会议上进一步强调我国发展普惠金融的重要性，旨在解决发展相对滞后地区、小微企业、三农等客户未能享有金融服务产品权益的突出问题。银行作为金融服务产品的主要供给者，其零售业务的主要服务对象便是个人、家庭、小微企业，在普惠金融发展的新时代下，普惠金融对银行零售行业将会产生何种影响？银行如何应对普惠金融对银行零售行业的冲击？这便是本文关注与研究的关键问题。鉴于此，本文采用文献研究法，在系统梳理现有研究的基础上，厘清普惠金融与银行零售业务的基本概念，分析普惠金融对银行零售业务的影响机制，提出银行应对普惠金融对银行零售业务的冲击的应对策略，以期为银行在普惠金融时代发展银行零售业务提供参考依据。

二、普惠金融与银行零售业务概念梳理

厘清有关普惠金融与银行零售业务的基本概念是分析普惠金融对银行零售业务的影响的重要前提，因而本文通过文献研究法对普惠金融、银行零售业务的基本概念进行梳理归纳，为后续分析普惠金融对银行零售业务的影响奠定理论基础。

（一）普惠金融的概念梳理

尽管普惠金融发展历史相对“年轻”，是一个崭新的概念，但随着金融行业不断发展及互联网技术推广普及，其基本概念逐步深化与提升。2005年联合国首次提出“普惠金融”概念，旨在满足社会所有群体（既包括高收入群体，又囊括低收入群体）的金融服务需求，并将其定义为以社会各阶层可承担的金融成本向社会不同群体，尤其是低收入群体，提供价格合理、多样便捷的金融服务产品，与金融排斥形成鲜明对比。2006年“普惠金融”概念在我国逐渐推广并引起诸多学者的重视。郭田勇和丁潇从普惠金融实践层面将其概括为人民群众可有效并全面享有的金融服务。星焱基于普惠金融界定方法将其分解为“5+1”要素，其中五要素分别是安全要素、全面要素、便利要素、价格要素与可持续要素，一要素则是服务对象，此外，也有学者从法理研究视角解读普惠金融基本概念，例如李慧玲认为普惠金融的内涵就是处于弱势的组织、群体或个人与其他组织、群体或个人所享有的金融权利是平等的，金融权利平等是普惠金融的核心要义。

（二）银行零售业务的概念梳理

零售业务与对公业务共同组成了银行业务，两者均是银行业务发展不可或缺的一部分。从广义上来看，银行零售业务相对于银行对公业务而言，是指为个人或小微企业提供金融服务;从狭义上来看，银行零售业务则是相对于银行公司业务，是指满足个人或家庭金融服务需求。但无论是广义视角还是狭义视角，银行零售业务均存在共性之处，即其服务对象主要包括个人、家庭及小微企业等，服务范围则主要涉及资产、负债及中间等金融服务。具体而言，信贷金融服务是典型的银行资产金融服务，主要包括有关房屋、汽车贷款，信用卡透支等金融服务;负债金融服务则主要为各类存款，例如定期、活期及信用卡等存款业务;中间金融服务相对复杂多样，又可进一步分为租赁、信托、外汇购买等业务。同银行对公业务相比，银行零售业务凭借其服务对象与服务范围，呈现出交易额小，分布零散、流动性强的基本特点。

三、普惠金融对银行零售业务的影响分析

在充分掌握普惠金融与银行零售业务概念内涵的基础上，本文系统分析了普惠金融对银行零售业务的影响，主要体现在营销产品、营销模式、营销对象等三个方面，具体分析如下所示。

（一）普惠金融冲击传统营销产品

普惠金融的逐渐普及，冲击了银行零售业务的传统金融产品。在普惠金融时代背景下，以往银行零售业务涉及的金融服务产品略显单一。例如针对个人贷款的金融服务产品过度集中于个人住房贷款金融服务产品，在个人贷款业务中不同银行金融服务产品出现“一房独大”的局面，导致个人银行零售业务极易受到房地产行业的冲击，增加银行零售业务的风险与不确定性。

（二）普惠金融改变传统营销模式

普惠金融的日益深化，改变了银行零售业务的傳统营销模式。传统银行零售业务的办理流程复杂深受银行客户“诟病”，复杂的办理流程直接导致传统银行零售业务营销的低效率，限制了银行客户资源发展。普惠金融立足于客户角度，既提供多样化的金融产品，又提供便利化的金融服务。传统低效率的银行零售业务营销模式在普惠金融的影响下已难以为继。

（三）普惠金融转变传统营销对象

普惠金融的不断推广，转变了银行零售业务的传统营销对象。普惠金融的目的是满足社会所有收入群体的金融服务需求，而以往银行零售业务的营销对象主要针对某一特定群体而言，例如中高收入群体。随着普惠金融的日益发展，目标群体范围的不断扩大正逐渐颠覆银行零售业务传统营销对象，因而银行零售业务的营销对象需要进一步扩展至低收入群体或者是贫困群体。

四、普惠金融视角下银行零售业务发展策略

针对普惠金融对银行零售业务营销产品、营销模式、营销对象等方面的影响，本文提出了相应的发展策略，即创新金融产品、规范业务流程、开展精准营销，以期为银行在普惠金融时代发展银行零售业务提供参考依据。

（一）创新金融产品

银行零售业务的金融产品需根据金融产品与客户需求相匹配的原则，丰富金融服务产品种类，重点围绕目标客户的实际需求对银行零售业务涉及的金融服务产品进行资源整合创新。一是依据不同类型个体客户的不同消费阶段，发行消费贷、薪金贷等消费信贷金融服务产品以满足客户各消费阶段实际需求;二是针对居民家庭日益多样的金融服务需求，可开展社区贷、家庭贷等;三是基于不同类型小微企业金融服务产品需要，优惠金融服务产品。

（二）规范业务流程

普惠金融对银行零售业务传统营销模式产生了深远影响，其金融服务产品多样化对银行零售业务营销模式提出了更高的要求，因而银行零售业务需要进一步规划业务流程，以五年为一阶段，根据初始年、深化年、提升年、优化年和成型年制定普惠金融发展规划，设定预期目标、考核指标等。基于银行零售业务涉及的具体业务类型，结合普惠金融发展规划，进一步细化制定并规范业务流程，便于普惠金融时代银行零售业务落地实施。

（三）开展精准营销

普惠金融更加侧重于解决三农客户、小微企业及其他弱势群体的金融服务产品需求问题，为弱势群体提供多样优质的金融服务产品，在普惠金融大力推广下，银行零售业务的营销对象范围进一步扩大，因而要求银行开展零售业务需要在大范围的营销客户群体中开展精准营销。一是梳理目标客户，针对不同类型客户开展股东链、员工链、系统链、政府链、客户链的五链排查工作，挖掘潜在目标客户;二是强化分层营销机制的执行，充分发挥个人、网点、总行的上下联动、团队协作的营销机制，提升营销成效。

结束语：

普惠金融是一个创新概念，其核心作用已得到世界各国领导者和政策制定者的广泛认可。普惠金融为社会不同收入群体创造更为便利与多样的金融服务产品的同时，也对银行零售业务提出更高的要求，影响着银行零售业务未来发展趋势。普惠金融的出现与推广正颠覆传统银行零售业务的营销产品、营销模式、营销对象，以往银行零售业务在普惠金融影响下已难以为继，因而银行零售业务需进一步创新金融产品、规范业务流程、开展精准营销以应对普惠金融的影响，全力打造普惠金融时代背景下银行零售业务创新发展的新篇章。

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