新建养老机构如何做好业务及品牌营销

陈柳汕

摘 要：近年来，随着我国老龄化程度的加剧和国家健康养老扶持政策的不断出台，许多民间资本相继进入健康养老行业，企业通过各种手段招揽客户，行业的竞争格局也从最初的蓝海逐渐走向红海。对于新建成的养老机构来说，“酒香也怕巷子深”，如果不及时让大众了解自己，就很难实现业务扩张。本文将从如何做好业务及品牌营销入手，探讨新建养老机构营销的要点及方法，为新建养老机构制定营销策略提供参照。

关键词：养老机构;营销;要点及方法

一、引言

养老机构的建设需要投入大量的资金，如果是自有物业的改造，需要考虑机会成本、大额装修成本、人工成本等因素，如果是租赁的物业，则还要考虑租金等成本支出。简而言之，新建养老机构，投入成本大，如果业务拓展不顺利，无法较好地提升养老床位入住率，那么不止要面对本金回收周期延长的问题，甚至会导致血本无归。所以，如何做好营销，提升养老机构的品牌知名度，让大众在最短时间内了解并认可其业务，是每个新建养老机构面临的迫切问题。

二、养老机构营销的要点

（一）构建核心品牌元素

不同的养老机构，其核心竞争力是不一样的，无论是医养结合特色、养生旅居特色还是临终关怀特色等，都要先给自己设立一个好一个品牌定位，作为营销的核心元素。大而全，没有突出亮点的营销很难吸引客户眼球，要抓住客户的核心需求，做好自身产品元素设计。

（二）因地制宜，确定受众

不同地方的客户，其关注点和喜好也不尽相同，有的地方的客户偏向于养老院内的设施档次，有的则偏向高性价比;有的地方人注重集体生活，有的则更倾向个人隐私和独立自主。要因地制宜，结合当地人文特点，做好受众筛选，才能让营销更有针对性，也更能直击痛点，收到理想的营销效果。

（三）因人制宜，设定个性化营销方法

营销工作，除了要对营销人员进行系统化的理论知识培训，让他们掌握基本营销要点，还要进行个性化营销培训，毕竟营销人员的长处优点及背景不一样，要充分利用营销人员个人的特点，发挥其主观能动性，最大限度的扩大营销成果。

（四）因时制宜，根据业务不同阶段制定针对性营销策略

养老机构不同阶段采取的营销策略有所不同，起步阶段的营销偏向于是社会知誉度，成长阶段则更注重定价策略与入住率，稳定阶段则是选择性营销。养老机构要根据自身定位及入住情况，制定定针对性的营销策略，将客户请进来。

三、养老机构营销方法

（一）活动营销与口碑营销

养老机构可以根据地区特色，与当地的老年协会或老年大学合作举办书法活动、老年时装展、歌唱比赛、剪纸比赛、厨艺大赛等活动，一方面可以吸引众多老年人客户参加，活跃养老院氛围。另一方面，通过举办活动可以引起媒体的关注和报道，让未入院的老人也看到入院老人丰富多彩的晚年生活，增加客户转化率。再者，通过举办活动，营造与民同乐的氛围，可以提高养老机构在老百姓心中的形象，树立养老机构的品牌。

养老院还可以利用“口碑领导者”的影响力组好口碑营销。何为“口碑领导者”？他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。养老机构要利用好如大学生社会实践者、青年志愿者团体、爱心助老社区服务等团体的影响力，让他们在开展敬老活动时，在潜移默化间帮助养老机构完成宣传工作。

（二）线上营销

加强线上流量入口的营销。一是与网络各大流量平台（如百度搜索、百度地图、360搜索、搜狗搜索、腾讯地图等）、生活服务平台（如美团、大众点评、58同城等）、专业的养老服务网站（如颐约养老、养老网、养老天地、养老信息网等）等的合作，增加关键字的搜索，投放软文广告，添加养老机构的信息和图片。方便有需求的客户通过互联网检索到养老机构的业务。二是通过自建公司网站、微信公众号等，定期做好机构为老服务活动的宣传，配合健康养生等软文报道，使客户在机构的网站、公众号上学到健康养生知识的同时，加深对机构养老业务的认知，提高认可度，提升机构宣传软文的转发率和客户吸引力。

（三）線下营销

要树立养老机构良好的形象，就要刊登经常性广告，以反复传递重要广告词语;偶尔刊登个性广告，介绍最新信息、新的服务项目等。通过电台广播、地方电视台、宣传单、海报、交通广告、户外广告等多种方式，针对目标人群加强线下营销活动的策划能力及推广力度。要加强与周边社区居委、街道办、家政公司、小区管理处、大型医院住院部的合作关系，考虑多种营销手段组合并落实到位，积极跟进营销效果，及时进行评估和调整。要配合个性化收费政策，制定灵活多变的收费模式，满足不同客户人群的需求，扩大营销成果。

四、结束语

总之，新建养老机构的业务及品牌营销，需要因地制宜、因人制宜、因时制宜，运用线上、线下等多种途径，包装形象，推广品牌，提高市场知名度和客户认可度，通过持续的、强而有力的宣传攻势，吸引目标客户注意力，在最短的时间内实现养老机构床位入住率的快速提升，缩短突破到达盈亏平衡点的时间和投资回收期，提升机构的盈利能力。