爱仕达：线下渠道变革与潜力挖掘

■ 爱仕达股份公司销售总监 陈遥

在消费升级时代，爱仕达身处3000亿规模的市场环境中——这个市场容量极大，且增长稳定，潜力无限——泛而言之，包括明火炊具、小家电、家居市场。从数据看，目前一二级市场的消费相对稳定中不乏微降，但四五线市场容量上升，占比已超过60%。未来，整个市场仍会呈现品牌集中化的趋势，头部品牌对整个市场份额的影响越来越大。同时，趋优化的消费观念正在逐步影响中国市场，品质化的新产品越来受消费者青睐。主流品牌驱动明火压力锅、炒锅及煎锅煎盘品类持续增长，单一的炊具品类难以支撑长远发展，炊具、家电、家居等产业组成的“家居联盟”将渐成主流。而国外知名炊具大牌力推各种场景的积分换购，主动放低身段开始走“平民化”路线，收效显著。

爱仕达目前在商超体系中占据着举足轻重的份额。且目前看来，炊具的线下优势渠道仍在于超市、大卖场。未来，爱仕达将就炊具方面继续保持在商超体系中的先发优势。此外，近年来，爱仕达根据罗兰贝格的策略性分析，涉足了家居行业即泛家居中的战略项目，如保温、陶瓷和砧板等。同时爱仕达在小家电类目里也做了拓宽，并聚焦突破电饭煲、电水壶、破壁机、电火锅主分类。这就是目前爱仕达的基础情况。

今年上半年，爱仕达集团还陆续与多个国外优质品牌开展合作，拓展国内市场：其中，有拥有近百年历史、被誉为“厨具中的劳斯莱斯”的德国品牌 Berndes；还有“创造意大利厨房历史的品牌”、具140余年历史的Moneta；另有意大利知名厨具品牌Alluflon、美国高端厨具品牌Ammeloo等。这些海外经典品牌将在国内高端厨具市场中形成完整的品牌矩阵，为国内相关消费人群增添更多选择性。

在品牌传播方面，2018年，爱仕达围绕着生活电器和家庭用品，就提出了“品味生活品味爱”的概念，为品牌全面赋能：提升对生活的热爱，用心品味、感受生活的点滴，活出精彩滋味，体现爱仕达产品的情感利益；通过创新、健康、有设计感的家居用品，带给消费者更新鲜更值得品味的烹饪和美好体验，体现爱仕达的功能利益。在媒体方面，爱仕达进行了大量线上、线下推广，如对孙俪主演的电视剧进行植入以及与央视生活类节目合作；在社交媒体、新媒体上定期进行内容推送；搜索引擎长期优化等，目的都是延伸爱仕达的品牌调性。

在产品战略上，爱仕达从单一炊具进入炊具、小家电、家居三位一体的市场。2018-2022这五年间，将是行业的大整合与大洗牌期，各品类企业间的分化加剧。互联网企业给了许多轻资产、去中心化的代加工贸易品牌机会，但这种机会也将随着时代的风云变幻和竞争的白热化稍纵即逝。小米跨界炊具，爱仕达也切入家居与小家电，一个新的时代正在开启。在具体产品中，爱仕达更注重颜值、品质、规模和高性价比。在原有的炊具方面，爱仕达将从核心品、打爆款、新品和培育品类四个方向去做整个业态的延伸，此外还将围绕大厨房概念，在陶瓷煲、生活电器方面进行高品质投入。

在营销策略上，爱仕达将围绕着四个重点展开工作。首先，在新品首发和主题促销方面，爱仕达将通过活动创新，体现出形象升级及精准营销的深入。尤其是爱仕达形象的升级，将成为整个营销推广活动的关键点，现场将着眼于爱仕达从炊具延伸到小家电、家居三个品类的产品战略，重新调整整个市场方向。一年来，爱仕达在全国各地做了一系列的产品首发活动，动作之大，受到了同行和经销商的关注，对核心品在市场的销售也有很大的促进作用。

第二，爱仕达还通过高端品牌艾美龙和家居产品做一系列的换购活动。据了解，换购是双立人、菲仕乐等高端品牌惯用的营销手法。爱仕达也在炒锅、套刀、单刀、保鲜盒等领域推出大规模的换购活动。数据显示，由于多品类联动，爱仕达的换购渠道规模已经超越了国际大牌在换购渠道的整体规模。

第三，推动异业联盟和跨界融合。例如，爱仕达和金龙鱼之间的跨界联合、爱仕达和蟹状元之间的跨界联合等，均引起了市场的积极反响。活动有多方创新之处，如推出联合促销、产品劲爆组合、指定产品买赠、互相返券、立减等形式，提高了联合双方的转化率，提升了销售额；另与联盟品牌合作事件营销，如以“健康跑”、快闪、美食短视频大赛、“店中店”等形式开展事件营销，扩大品牌联合影响力；联盟品牌合作进行主题路演，深入推动“美味中国行”活动的落地执行，挖掘中国饮食文化与炊具、食材背后的关系及故事；此外，还将双方的合作落实到终端，进行店面推广，按照不同级别、细致布置合作系统店面，凸显双方合作在终端店面的形象、提升活动氛围、提高成交率和销售额。

第四，爱仕达还大力推动炊具、家电和家居三大品类集合店的建设，通过全品类整合，提升终端形象，提高品类客单。同时进行了线上线下联合。例如，植入到沃尔玛CRM系统，通过扫码购个性化优惠券+个性化弹窗+朋友圈广告+短信，实现了精准促销。加快线上线下融合，深化O2O、B2B平台合作，尝试新零售拓展。

爱仕达认为，未来的营销，将是以消费者为中心的、数据驱动的多元零售形态。整合营销促销是从原有的4P和单一零售转化为商品+形象+陈列+场景+体验+服务+内容+可传播的品牌故事+大数据的使用+精准营销活动的多元零售形态，它必定代表着是企业未来营销的方向。

针对四五线市场的总量已近60%的现状，2019年，爱仕达还启动了“千商万店”计划，目的就是下沉市场，深挖渠道。同时，公司接入苏宁零售云、京东家电专卖店等互联网企业，加强县域市场的投入。

未来的营销竞争将呈现三个特征，一是从增量竞争到存量竞争；二是从总量增长到结构性增长；三是从单一营销渠道到多元营销渠道。在这三个特征中，渠道多元化尤其关键，要进行多元渠道的布局，使品牌实现线上线下融合。爱仕达认为，未来的零售增长，比任何时候都需要厂商共建、厂商融合、厂商协同、厂商一体化的零售运营能力。有专业营销人士分析认为，中国在家居领域有十几万经销商，经销商这种传统资源，在短期之内不能被替代，因此厂家要去培育经销商，厂商共同发展，利用服务性平台，利用代理商在不同体系的能力，在区域内一同努力推动品牌发展。因此，厂商融合一体化建设对爱仕达而言，势在必行。合，不保证赢；但分，则必败！

因此，厂商既要看清瞬息万变的市场，也要顺应市场的趋势，推动营销上的厂商一体化进程。

2018年以来，在“双轮驱动”战略强有力的推动下，爱仕达多线业务齐头并进，“上海智能谷”规模初具，在打造“中国领先的智能制造解决方案总服务商”道路上迈开了坚实一步。进入2019年，爱仕达的智能制造之路厚积薄发，将使得其在未来的发展中更加稳健。