集成灶新手速成记

■ 孙宏斌

调研集成灶市场进入发展快车道

泗洪是典型的县级市场，城镇人口一百万左右。虽然市场不大，但当地的厨卫行业竞争非常激烈。以集成灶品类为例，实际上集成灶早在十年前就出现在泗洪市场，当时作为一个完全的新兴品类，属于传统烟灶的补充品类，市场份额并不大。

直到最近两年，随着集成灶整个行业的发展，泗洪本地的集成灶市场也进入了发展快车道。如果说过去集成灶是传统烟灶的补充产品，今天俨然已经成为泗洪市场的主角。从去年开始，泗洪集成灶市场进入了爆发期，目前整个集成灶在烟灶市场的占比都能够达到50%。

这一市场占比形成了两方面影响。

一方面，集成品牌空前集中，众多品牌一起，做活动、做推广，形成了市场合力，作用于市场和消费者，才让集成灶这一品类得到更多消费群的认可和认知。而另一方面，品牌众多也意味着竞争空前激烈，尤其对于我们这样的行业新人而言，在前期开拓市场和开拓出市场效果之后，都面临着压力。

前期，是找方向找方法的压力，一旦我们找到方向，并将培恩做成泗洪集成灶市场的前三名，便开始面临同行给予的压力。压力同时也是动力，换个角度同时也是另外一种认可，在众多老资格商家和集成灶老品牌中，我这名新人和培恩新晋品牌感受到了一种品牌自信，而这种自信同时也是厂商通力合作的结果。

考察选择更具发展力的品牌

实际上，在决定进入家电代理行业之初，我们将目光锁定了集成灶品类主要基于几方面的考虑。

首先，集成灶虽然作为烟灶行业的新兴品类，但也经历了十多年的发展，产品技术和品质已经趋于成熟，代理商做本地市场、尤其是想谋求长远发展，一定要以产品品质为前提，稳定的质量做基础，我们才能大胆投入。

其次，在确定品类之后，选择什么样的品牌成为头等大事。目前，集成灶市场品牌林立，既有老品牌，也有类似于培恩这种市场新晋品牌。

我们选择品牌秉持几个要素，第一，看人，也就是选择志同道合的合作团队，事实也证明，在后期市场推广中，培恩的团队给予我们非常大的帮扶；

第二，看资源。所谓资源，实际上具体也指向品牌给予我们的支持力度，包括销售支持，也包括活动支持。主要原因在于我们对家电行业的认知完全一片空白，在做代理之前，没有接触过任何与家电相关的行业，可以说是一名彻底的“行业菜鸟”，我们希望品牌能给予我们更多市场层面的支持和指导。

第三，选择有活力、有生命力、有发展力的新品牌。

与老品牌相比，新晋品牌显然有着先天的品牌力不足，但从消费层面来看，这并不是问题，因为目前集成灶市场并没有形成真正具有领导力的品牌，消费者对品牌的认知也尚未成熟，可以说，现阶段在消费市场，各个集成灶品牌都处在同一起跑线。而新品牌、新团队对市场有更新的认知和打法，这种操作更积极，执行力更强，给予代理商的支持和空间也更大。对于新晋品牌而言，要想在市场立足发展，也必然会进行前期的市场投入，对区域代理商投入的资源和精力也更为聚焦。

第四，找到符合自我心目定位的产品。

这两年，集成灶在产品制造上取得了飞速进步，无论从外观还是功能，都非常符合现代厨房的需求，既省空间，同时具备大吸力。而除了这些品类所具备的普遍优点之外，我们更看重的是培恩产品“科技感爆棚”。极具现代感的外观设计和灵敏触屏功能，包括最近的无手动旋钮，全屏控制新品，都具备了十足的吸睛力。

作为90后的我来讲，这些产品能够引起了解和购买兴趣，那么站在消费者角度考虑，目前市场上的80、90后是主力消费群，我们自身是商家，同时也是这一群体的一份子，也是消费者。要想打动目标客群，首先要自问“产品能不能打动我们自己？”，当得到肯定答复之后，2018年3月，我们与培恩合作，成为泗洪区域厨卫市场的一名新晋代理商。

行动心态与作为一个都不能少

实际上，正如前面所说，无论是刚进入市场，还是生意做到了一定起色，我们都面临来自市场和同行给予的压力，市场压力通过外在努力能够化解，面对同行压力，我们选择了调整心态，做自己。这或许是作为年轻一代代理商与老一代商家最大的不同，我们对自己的选择笃定而坚持，问题来一个，解决一个。

第一个问题是市场怎么做？

虽然前期我们也做了自己对市场的规划和预期，但实际操作起来依然有很多困难，最突出的是客流问题。为解决市场动销难题，去年五一，培恩组织举办全国范围的联动活动，整个江苏地区参与联动。活动从启动到最后落地执行，工厂派专人团队到地方市场进行方案制定、准备和执行，正常活动等于厂家带动我们一起攻坚。最后的活动结果是，泗洪20天的共销售30多单，业绩位居整个苏北市场第一。

这场活动给予了我们非常大的信心，同时也让我们找到了撬动市场的方法。在厂家给出的整体活动方案中，我们进行了针对性的修改和复制，开始在泗洪进行小区推广。目前我们的8人团队，几乎每天都在进行与小区推广相关活动，无论电话还是微信，还是进社区，都是以小区为单位，展开系列推动。

泗洪的房地产市场发展稳定，无论新房还是重装房，都有很大的市场空间，安装集成灶与橱柜配套，节省空间的同时节省费用，这一点对消费者而言非常具有吸引力。我们不仅以小区为单位，而且将目标范围进一步聚焦到每个用户家庭，一旦得到用户动工信息，及时跟进。同时与水电师傅和装饰公司展开带单合作，横向扩大销售渠道。

去年代理之初，我们在泗洪的老建材圈建立了130多平米的第一家门店。为了进一步提升品牌形象，锁定中高端客群，2018年年底，在当地的大润发商圈中心成立力面积180多平米的第二家品牌体验店。

之所以在一个县级市场开设两家专卖店，其面积均在百平米以上，尤其是第二家品牌旗舰店，无论从地理位置、营业面积还是装修风格上，在泗洪厨卫市场独树一帜。最根本的原因在于我们在解决了客流问题之后，还要解决客户质量的问题。

如果说通过第一家门店，我们在中端消费人群中成功试水，那么第二家门店的开设，是为了迎合本地的高端客群。实际上，泗洪的高端客群具有非常典型的“颜值心态”，除了产品本身之外，对于购物环境、门店形象有很高的要求。前期第一家店为我们打响了品牌知名度，在销量上作出了非常大的贡献，那么依托第二家旗舰店，我们要做的就是通过门店的升级进行目标客群的升级，吸引更多的高端用户关注集成灶、关注培恩，为下一轮的市场竞争和提高客单值做好充分准备。