老干妈在中美市场的消费对比分析

付丽先 刘万平 侯 玲

(四川大学锦城学院 四川 成都 610065)

一、老干妈在中美市场的消费现状

(一)老干妈在中国市场的消费现状

就产品特性而言，它既便宜又划算。老干妈的质量是有保障的，且它的价格又很可观。但是您把产品，而不是试图去吃同样的市场价格，老干妈不难找到最好的。陶华碧能够把辣椒酱做的风生水起，成为了行业的老大，这是必然的。不管怎样，东西是要受到消费者检验的，味道不好的话，那么消费者也不会再来购买了。在零售赚取上，零售商借取它的高知名度，从中赚取零售利润。我不认为零售商会轻易改变他们的品牌，因为在食品行业中，更换新的品牌是有一定的风险的，在他们还能继续赚取利润的品牌下，那就不会去更改品牌。

这些年，辣椒酱的市场也是更新换代了，越来越不好做了，有潜在进入者的威胁以及竞争者。在老干妈的发源地有着与它相似的产品定位，省外也是。目前来看，要跟老干妈长期竞争的话，那它们还不够资格，不管是从味道和知名度上都比不上老干妈。然而，值得关注的是，很多辣椒酱是走出奇制胜的道路，有的走旅行套装路线；有的走漫画路线；有的走多买多送的路线。为了在市场上留有一席之地，真的是什么招都使出来了，这也是老干妈没做出调整的地方，被其他品牌拉着小辫儿走。再有，就是定位高端路线的。最有名的当数是饭爷。它借用流量在线上宣传，少了一大笔网络宣传的高昂费用。

鉴于以上的信息，我们可以总结出老干妈不去随着时代的改变，一直固步自封的路线是行不通的，虽然老品牌会受到老顾客的欢迎，但是当新品牌的包装、宣传做的很吸引人的话，当代的年轻人会随着大众化去为了新潮而买新的品牌，毕竟年轻人不是只讲究味道，也会跟风，比如抖音上的李佳琦宣传的化妆品，可以被卖到断货的程度。那么，也可以看出当代年轻人会是最大的消费者，也许是不会做饭，靠着辣椒酱勉强的度日子；也许是潮流，买了这个产品也算是融入这个时代，不管怎样，老干妈的地位是受到了威胁，虽然不至于垮掉，但是销量在逐年减少，如果消费者去倒逼零售商的话，那么危机也会真正的来临。

(二)老干妈在美国市场的消费现状

在国外，虽然老干妈很火爆，但是大部分是华人在买老干妈。对于中国，这是一个国外，老干妈可以承载一份浓浓的思念，一份家乡的味道。有些人吃不惯异国菜品的味道，想要吃上麻辣的味道，那么老干妈会是他们最好的选择。老干妈让他们备感温暖。国外与中国的销售市场制度有所不同，还有文化和风俗的不同，你要把国内的东西销售到国外，你需要找一个国外的代理，让他来帮你销售，这是最直接、最有效的办法，双方都可以从中赚取到利润，实现了共赢的局面。老干妈一开始是因为口碑而生气的。起初，老干妈没有做任何的网络营销，国内和国外这么长远的距离，不去做任何营销，比如靠电视广告、微博平台等去宣传、打响口号。而是靠着口碑的宣传来售卖产品，这真的是有胆才敢做这样的事。但是，老干妈要想在海外走的更长远的话，必须采取点措施了，这是打长久之战，得做好准备去迎接新的挑战了。

二、老干妈在中美市场的消费差异原因分析

(一)中美在消费者行为上有很大的差异

中美在消费者行为上有很大的差异。中国人喜欢产品的名称具有幸运的字，名称是品牌态度的重要指标，还能突显公司的形象。受外界的影响大，根据群体的反应、感知以及评价就会做出购买的动机。美国人喜欢产品的名字好记、短小、有特色，能够直接陈述产品的功能，还能突显出品牌的形象。而且比较有自己的主见，会参照群体的观念和期望，但不会盲目跟从，顺着这些参照群体的动机来产生行为动机。文化上，中国人传统，为他人考虑很多，会想这个东西是否是家里人会需要的，如果是，会毫不犹豫的买下。反之，如果是自己要买的话，会考虑它的价格、实用性，自己是否是真的需要它，并且长期使用到它。而美国人更强调独立与自由，人是为自己而活的，有自己的思考能力，需不需要不是别人能够知道的，给自己买才是最合适的。

(二)中美在饮食上的差异

中美在饮食上的差异。就比方在中国的各个地域都会有不同的饮食习性，中国的华北地区倾向于红烧口味的、华南地区倾向于海鲜风味的、西南地区倾向于麻辣口味的。美国人的口味清淡，咸中带甜，喜欢香脆和微辣的食物。对食物的味道很有讲究，很多食物都不会去轻易地品尝。

(三)中美在购物消费上的差异

中美在购物消费上的差异。在购物习惯上，中国人习惯于直接购物，现场比价格。美国人习惯于先看不收费的广告，然后出去买东西，相对便宜的存储基于广告买回家的需求。在购物文化上，中国人会受到孔子等领导人物的循循教导，产生了勤俭节约的思想，不去铺张浪费，不去过度消费。虽然当代年轻人存在追求名牌、攀比的不良之风。但是，中国的根基在那里，人们会随着年纪的增长，也会变得为家庭和社会考虑。消费者的需求在不断地增长，尤其是高端奢侈品这块，在勤俭节俭的影响和控制下，中国人会理性地追求。和美国人相比，这就是悖论了，他们无法理解我们中国的储蓄，为了上一代和下一代而活，这是不可思议的。我们存在这个世界上，不就是应该把生活过得有滋有味的。别人也有别人的生活，父母有养老基金，小孩到了法定年龄后，娶妻生子和房屋住行都是他们自己去奋斗的，我们管不到那么多。我们就应该活在当下，拿着信用卡到处消费，去过着过一天算一天的生活。但在中国，银行卡的作用就是储备资金，留有以后解决燃眉之急的，他们习惯用现金消费或者微信和支付宝上留有几千块钱来日常消费。

三、老干妈在中美市场的营销策略建议

(一)在包装、品牌形象上做出调整

在老干妈的包装、品牌形象上做出调整。第一种偏向更加浓郁的色彩，它使它比传统的五颜六色的包装在商场展示时更特别。哪个生肖插画和口味来搭配，让客户在选择过程中更加清晰，有趣。整体复古且很有设计感，这种受众的产品适合各个年龄阶段。二是清新自然的色彩风格，上面采用大胆的单色系条纹格子的纹路来进行各种形式上的包装，加上各种流行的开导式语言的复制，也可以让消费者用辣椒酱时，从包装上的经验有趣的副本中获得乐趣和慰藉。有些爱好收藏的人，可能会买下一系列的辣椒酱，就为了收藏这些话语，做成手账本，具有纪念意义。

(二)在味道上添加新的口味

在老干妈的味道上添加新的口味来符合中美更多人口的喜好。美国人吃的是三明治，就有人把老干妈涂在三明治上，替代果酱；吃雪糕和香蕉也要蘸老干妈；还用老干妈来做意大利面；用老干妈来吃牛排等。由于美国人喜好咸中带甜的食物，那么可以添加带咸味、甜味的老干妈。而中国人不同地区有不同的口味，可以添加华北地区的酱香味儿，华南地区的海鲜味儿等。

(三)在广告媒体的营销上创新

在老干妈的广告媒体营销上创新。广告语上新奇，比如：“老干妈不仅仅指一个除你母亲以外最亲密的人，也是你胃所需要的伴侣”。2019年，与老干妈一起推出了“成本效益99性价比”的主题活动，用红色的“拧老干妈”来唱大地震动！还以此创造了一批具有乡土气息的潮汐海报，随着老干妈礼盒和当地摇袋的引入，老干妈的传播“看透了一切，c味就滚开了。”如果多一些这样创新的广告媒体宣传，那么老干妈在国外的认知度和接受度也会越来越高。

总之，根据老干妈在中美市场的消费对比分析，可以发现造成它们之间的消费差异的主要原因有三：一是中美在消费者行为上有很大的差异，中国的消费者受群体影响大，会被动购买产品，而美国的消费者比较有自己的主见，根据自我的判断来购买产品；二是中美在饮食上的差异，把中国划分为了华北地区、华南地区、西南地区的口味做出了概括式的总结，而美国人喜欢咸中带甜，但不影响他们对辣味老干妈的大胆尝试；三是中美在购物消费上的差异，从购物习惯上、购物文化上、购物理念上作出了分析；针对这三个原因可以采取三个不同的建议来对老干妈的营销作出有针对性的改进。