顾客为什么就爱跟你讨价还价?不是贪小便宜，而是……

欧阳海淼

记得多年以前找第一次到香港的时候，直奔海港城，主要目的就是shopping。

来到倩碧的化妆品专柜，当时慕名而去只是想买一支倩碧的小黄油，所以找一进去直接就对导购员说：“麻烦帮找拿一支小黄油。”

很多一线品牌都喜欢用男性导购员，倩碧也是如此，当时也是一个男孩子为我服务的。

他非常热情地说：“好的，请问您是用有油的还是无油的？”

一下子把我说愣了，因为当时是朋友介绍说这个小黄油不错，可以试一试，具体情况找也不太了解，所以也不知道原来这个小黄油有无油和有油之分。

好在当时脑子转得比较快，就随口对导购员说：“你看我适合用有油的还是无油的？”

这个导购员马上转身，用了一个专业的手势，请找到吧台凳上就座，然后拿了一个专用的美容镜子给找看。

这个镜子是放大的，一下子把我的皮肤弱点全暴露出来了。

导购员就开始用棉签指点分析我的肤质，像医生诊断病人一样。然后建议找补水、营养，去除细纹、雀斑，建议勤做面膜……

非常专业，一番话说得我连连点头。

结果，找三下五除二就把“护肤三部曲”都买了，外加两种不同面膜。

然后，他又说现在有活动，买够多少就可以送一套旅行装产品。

找经常出差，旅行装对找来说再适合不过了。所以，又选了一支唇彩、一支香水，凑够了他说的那个总额，满意地拿到了赠送的旅行装产品。

总之，最后走的时候，找拎的是倩碧的大纸袋，加上宣传单页，买了不少东西。

本来只打算买一支小黄油的，港币350元，结果买了比计划多10倍都不止的产品。

但找没觉得贵，反而觉得值。

尤其是在最后埋完单准备走人的时候，小伙子把我拦住了：“小姐您稍等”，然后把纸袋里的宣传单页拿出来，用笔帮找把这些产品一一标上数字，告诉找，这些产品要按这样的顺序用，您早上起床后，第一次用这个，第二次用这个，第三次……

一时间，找头点得如小鸡啄米一般，心里既温暖又感激，没觉得是他赚了我的钱，反而觉得他帮了我好大的忙，解决了我一直以来存在的问题，自己都不知道自己是什么肤质，应该怎么护理的问题。

时隔多年，因为年龄的增长，我现在已不再消费这个品牌了，但这个导购的销售给我留下了深刻的印象。最起码在当时很长一段时间，我一直心存感激，因为在我心里，他是一个好“医生”。

身边有不少当医生的朋友，每当和他们聊起销售的话题时，他们常常自嘲：“其实呀，我们的工作性质是一样的，医生也是销售人员。”

想想也是，医生其实同样也是在做销售，只不过销售的产品不同。

但和医生相比，我们这些常规意义上的销售人员，却往往很是苦恼，为什么医生开处方卖药品的时候是那么容易，开什么药，病人就买什么，人们还要恩万谢医生，而我们售卖自己的产品，费了九牛二虎之力，却得不到顾客的认可，而且还要拼命跟我们讨价还价？

其实，很多时候，如果我们真的能做到是这个行业的“医生”，那我相信，来到我们门店的顾客，也就是我们的“患者”，也会更容易成交。

顾客是有需求的，就像患者身体有问题一样，他同样需要指导，需要帮助。因为医生专业，所以病人依赖他们，我们也要做到这一点。

医生是销售人员，但他们销售的不是药品，而是医术，而其他销售领域也是一样。

如果你是销售服装或者鞋子的，那你售卖的是专业的服装搭配艺术，是消费者对于穿着美丽的梦想，同时售卖鞋服产品。

想成为一个专业的“医生”，你需要做到以下几点：

锦囊1 形象专业

医生为什么要穿白大褂？

不要以为医生个个都有洁癖，干净得不得了，都是养生专家，起码在我认识的医生朋友圈子里，有很多都不是，甚至对自己的养生也不注重。但是，当他们一穿上那洁白的大褂时，会让人有洁净、威严、肃穆的感觉，专家的权威感就来了。

在销售行业中也是一样的。

卖服装、鞋子的，首先你自己的工服和形象就得漂亮，不然别人怎么相信你能给别人搭配出漂亮的服装呢？

首先要打扮好自己。

锦囊2 技术专业

对自己的产品要足够熟悉。

你需要问自己以下一些问题：

我是否能對我的产品系列了如指掌？

我是否能对我的产品的款号、价格、库存、尺码倒背如流？

我是否能对我的产品的材质、颜色、风格、功能如数家珍？

我是否清晰了解我的产品适合的不同类型的顾客群体？

我是否了解特殊顾客使用产品有可能出现的问题？

我是否了解我的核心顾客群体的内心所需？

我是否明白我的竞争对手的优劣势？

……

锦囊3 善于引导

我们都知道医生只有在充分了解患者的情况下，才能对症下药。所谓“望闻问切”，一个也不能少。

但我们的销售人员呢，往往还没等“望闻问切”呢，顾客一进门，拿眼睛一喵，就开始“确诊”了，然后直接就开始给顾客推荐这个那个。这么大胆的“医生”，大概也只有我们这些没有拿到行医执照的人才敢这样做。

即使有成功的，多半也是瞎描碰到死耗子，没有了解顾客的需求就直接下手，往往勇气可嘉，死得更快。

也有一部分顾客群体，可能来到门店之后，并没有明确的购物需求，这时就要靠我们的功力了。不光“望、闻”，更要“问、切”，通过询问和沟通引导顾客，了解顾客的购物需求。

锦囊4 开好“药方”

最重要的就是一定要对症下药，找到顾客的需求之后，帮顾客找到最适合的产品，而不是你一次出售最多的产品给他。这样的话，顾客第一次买了，就不会来第二次。

你见过哪个医生给病人开一次药，就把所有的病都治好了吗？

不能，治疗一定是分阶段、分疗程的，而且一定是不同的病开不同的药，对症下药。

记住，每个顾客在他的一生中，有可能给你创造很多个销售机会。如果仅看这一次，那就太可惜了。

那么，当一个好“医生”，你准备好了吗？