迭代、洗牌，鞋企如何成功过冬?

逍遥客

一场大的危机，会形成一轮新的肃杀，同时也会孕育新的生机。鞋服行业的冬天，在2019年渐入深调。虽然2020年有着闰月，2019年线下渠道库存的清理，鞋企倒闭供应减少等一些利好因素，但是鞋业的冬天，不会没有大雪降临！

市场资源的重新配置

深调的行业，一定会出现市场资源的重新配置。

1、优质鞋企和优质渠道代理商的重新配置

在行业深度洗牌的情况下，鞋企和渠道代理单独面对市场危机，都有点力不从心。因此，优质鞋企和优质渠道代理商的结合，抱团抗寒会是一种理智选择。

温州的意尔康和蜘蛛王是這种资源配置结合得最好的鞋企，是很多鞋企可以参考的最佳模板。

2、优质品牌商和优质鞋厂的结合

客观而言，当下的鞋厂从零启动做营销，基本凶多吉少。现有客户的销售能力，除少数部分外，大部分都是日渐消亡，而有渠道的品牌商，产品在他的渠道适销对路情况下，订单非常可观而又良性。

因此，优质的鞋厂和优质的品牌商主动配置，是“乱世”生存的最佳战术选择。对鞋厂而言，鸡蛋不要放在一个篮子里就好。

3、线上和线下渠道的优质配置

在渠道方面，脑筋灵活的渠道总代已经试水线上销售，依靠库存、备货方面的优势，已经在寻求各种线上销售合作，而且创造了不菲的业绩。但玩这一行的，需要一些灵活和开阔的视野及见识。

其他“短平快”、产业基地之类的变化，基本是往“求生存”的低价低质方向发展，没什么可以期待的事件发生。

“短平快”的鞋企更短命

多方面的数据表明，温州规模以上的鞋企，这些年一直呈总量急剧减少的趋势，大部分回到年均200万双以下的水平。

原因在于三点：一是鞋企的产品、生产等综合实力只能支撑这一产量;二是对于鞋企老板而言，一两条生产线的风险更好控制;三是求生存的“短平快”经营思维主导了很多鞋企的发展，市场爸爸就给了他们相应的资源配置，100万双都已经够多了！

德鲁克的管理思想提到，一家大而强的企业，必须在政策设计、领导问题、运行机制三个维度上有良好而长期的努力，才会取得预期的效果。

而目前鞋行业的发展，已经形成优秀的营销人才、生产人才、研友人才严重断层的情况。本来，“短平快”就意味着现学现用，大搞同质化竞争，相应人才往深度化、专业化发展的条件会逐渐丧失。企业没了优秀人才，谈何做强做大？

品牌渠道经营的结构性变革

很多人喜欢臆想：品牌的成功，有好的产品和好的渠道就可以实现。

现实中，即使给了你最好的产品和最好的渠道，你也不一定成功，“自宫”情况反而经常发生。

从2006年到今天，温州很多刚开始条件很好的企业，在“营销运动”的十几年里，都已经丢盔弃甲、销声匿迹，反而是一些刚开始在产品没优势，企业产量不大，代理商比较弱小等不利情况下，依靠独特的竞争模式后来居上。

同理，今天在市场上仍然存在的鞋业品牌，如果应对危机的思路还是在产品和渠道上反复折腾，不寻求针对目前企业经营短处的结构性变革，没有新的独特竞争优势和经营思想出台的情况下，一样会被市场淘汰。

以此看区域渠道品牌，看做加工的鞋厂、看渠道总代，也是同理！

中介平台的春天

温州的中介平台发展也就是3、4年时间，但据我所知，温州至少有3个平台的年均中介量达到500万双以上。所以，这几年谈做大鞋厂一定是骗子，做大平台才是干实事的。

其实，中介平台的发展，恰恰是一些鞋厂的无能造成的。

中介平台最喜欢跟鞋厂谈“短平快”的发展思路，这样容易形成快中出错，错中命短，短中平台降低的发展机会。但是我所接触的这几个年均中介量500万双的负责人，反而为人低调，做事扎实、深思熟虑、切实赋能，很多处事风格一点都不像临时磨枪的感觉，言谈间非常注意长远的构思和发展。

所以，温州的中介平台一定会师从广州，但又会超越广州中介平台的惊艳发展。

中介平台会从短期行为向深度调整进化已成为必然，因为一些平台的负责人从事营销行业，有很丰富的品牌经营理念，对于上游的厂家和下游的渠道，这些负责人都有独到的见解及合作理念。假以时日，这些平台会衍变成更大规模上下整合（通吃）的大实体，部分鞋企会依此求生。