跨文化差异下国际商务谈判的影响因素分析

◎栾晏

经济全球化的快速发展，促进了国际贸易的繁荣，国际商务谈判的作用日益突显。跨文化差异所带来的一系列影响因素，直接影响来自不同国家与地区企业的国际商务谈判。本文从跨文化差异入手，分析国际商务谈判的影响因素，并针对影响因素给予策略建议，以期为跨文化差异下的国际商务谈判提供行之有效的解决方案。

一、引言

随着全球经济一体化的快速发展，各个国家与地区之间政治、经济、文化交流的机会越来越多，相互交流的过程中伴随谈判环节，而在经济领域的交涉便是国际商务谈判。因为国际商务谈判的谈判主体来自于不同的国家或地区，谈判主体的跨文化背景差异将直接影响到谈判者的思维方式、价值观念、风俗习惯等方面。因此，对于同一标的物的报价、讨价还价、策略、理念等一系列问题的理解与决策方式便会有所不同，进而产生一系列问题。所以，研究跨文化差异下国际商务谈判的影响因素具有一定的现实意义与实际应用价值。

二、跨文化差异下国际商务谈判的影响因素

在国际商务谈判过程中，来自两个、多个不同国家的企业谈判代表共同完成一个标的物的谈判，各自都将在谈判过程中经历由开局陈述、报价、还价、讨价还价、妥协，再到最终达成共识的阶段。在这个谈判过程中，有很多因素将影响谈判双方、乃至多方谈判代表的语言表达、非语言表达、沟通方式、策略技巧、和决策方式等。

1.沟通方式。

跨文化的差异对国际商务谈判的影响，首先体现在商务谈判的沟通方式上。现比较“中、日、美、德”四个国家沟通方式对国际商务谈判的影响。中、日两国的沟通方式比较含蓄，但是日本人相对更含蓄一些，在一些问题的处理上常采取委婉的方式表达。美国人、德国人的表达方式比较直接、清晰、明确，相比之下，美国人更喜欢使用非语言表达方式，即肢体语言表达内在的含义。美、德的谈判者在与中、日谈判者的国际商务谈判中，会感觉中、日谈判者的表达没有直接切中要害，过于含蓄而需要去思考、猜想。所以，在国际商务谈判中就发生难以对方理解真正内涵的事情，而导致谈判僵局的出现。

2.价值理念。

跨文化差异对国际商务谈判的影响，其次体现在商务谈判的价值理念上。现比较“中、美”两国在价值理念上的差异对国际商务谈判的影响。中国人注重集体观念，个人要服从组织，集体利益高于一切。美国人崇尚个人价值观，自我意识较强，且法律意识较强，万事皆引入法律法规。而中国人都受儒家文化影响，生活与工作中常讲“人情”，所以，中美国际商务谈判中经常会出现价值理念不一致所带来的冲突。

另外，比较一下“日、美”两国对于谈判者年龄、性别、资历等理念的不同看法。在日本，女性社会地位相对低下，男人是商界的领军人物。在重要商务谈判场合，有资历的年长男士应该是首选。而在美国则不同，美国讲求自由、民主，男女平等。只要具备能力，一切皆有可能。但是，两个文化背景完全不同的两个国家的谈判者若坐在一起进行谈判，日方将会非常介意美方谈判者的过于年轻，而认为是对方不够重视己方，导致谈判破裂。

3.思维方式。

思维方式受社会自然人所处国家文化背景的影响，是长期的生活、工作中日积月累形成的。在国际商务谈判过程中，中国人崇尚“经验论”，美国人崇尚“逻辑分析”。逻辑分析的方式在碰到具体问题时，会以大量的数据收集、数据分析、逻辑推理等为基础进行初步细致分析后，才能得出结论。与中国的经验论完全不同，所以，在具体问题发生时就会存在思维方式不同，导致相互难以理解对方的情况发生，以至于影响谈判的正常进行，甚至导致谈判的破裂。

4.文化习俗。

文化习俗在国际商务谈判中的影响非常大，如阿拉伯国家穆斯林社区的斋月，白天是不工作、不活动、不饮食的，如果在斋月期间去对方国家进行国际商务谈判，则会被对方认为忽视其文化习俗，而影响商务沟通与商务谈判。再如印度的手抓饭，只以右手吃饭、握手，如果对方用左手与其握手，则印度人会非常接受不了以至于弃你而去。可见，文化习俗的不同对国际商务谈判的影响是非常巨大的。

三、跨文化差异下国际商务谈判影响因素的应对策略

1.熟悉对方语言沟通与非语言沟通的方式。

任何一个国家的语言与非语言都是在本国文化背景下形成的，熟悉对方国家文化背景，学习对方国家的语言与非语言文化，有助于国际商务谈判中的沟通交流。熟悉并明确对方语言表达的内涵，并且了解非语言表达中不同国家的差异。现比较中国、巴西“竖大拇指”的不同含义，中国是赞美、巴西是蔑视，一个手势在两个国家含义大相径庭。可见，了解一个国家的文化，首先要从语言与非语言入手，才能避免误会导致的谈判破裂。

2.尊重价值理念差异。

国际商务谈判中不同文化背景下带来的价值理念的差异，是难以改变的，唯有尊重、适应，求大同存小异方为上策。在此基础上，寻找双赢的谈判策略与谈判方式，减少矛盾与冲突，达到双方利益最大化。

3.接受思维方式差异。

思维方式的差异同价值理念的差异有异曲同工之效，均受一国文化背景的影响。国际商务谈判中，谈判风格与谈判方式均受思维方式的影响，切忌误要以己方的立场与思维方式去想对方。尝试换位思考的方式处理国际商务谈判中碰到的所有人与事，并采用“人事分开”的基本原则去看待谈判中的所有问题与争端。在对方难以理解己方的某些想法与问题处理方式时，可以试图向对方澄清本国文化背景下思维方式的不同，以期达到相互理解、相互信任，最终达成共识，成为长期合作伙伴的目的。

4.了解文化传统与禁忌。

在国际商务谈判中，与任何国家的谈判者在正式会面之前，都要进行详细的谈判前准备工作。了解对方国家的文化传统与禁忌，根据双方国家文化习俗的差异制定相应谈判策略，让双方均能感受到对方的用心与真诚，更有利于国际商务谈判的顺利进行。另外，在制定国际商务谈判策略时应加强法律意识，切忌不要为了迎合对方而放弃己方的原则与底线。以本国的政治体系、法律体系为基础，调整己方的谈判策略。

四、结语

在国际商务谈判中，由于跨文化差异带来沟通方式、价值理念、思维方式和文化习俗等因素的差异，将直接影响国际商务谈判的正常运行。所以，熟悉、了解并尊重对方国家文化习俗与价值理念，本着“人事有别”的原则制定适合双方的谈判策略与谈判方法，提高法律意识，解决来自不同国家与地区谈判者的利益冲突，有效的将影响因素化为有利于谈判顺利进行的有利因素，最终达到国际商务谈判双赢甚至多赢的目的。