国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

文/王涛，江西应用科技学院

国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

文/王涛，江西应用科技学院

全球化经济发展使得各国间贸易往来日益密切，贸易往来的商务谈判环节越来越受到各大跨国贸易集团的重视。但各国谈判者间存在着不同的语言习惯和生活背景，文化背景的巨大差异使国际商务商务谈判面临着跨文化障碍。本文针对当前国际商务谈判中主要存在的跨文化障碍进行分析，并提出一些应对建议，希望为克服国际商务谈判中的跨文化障碍提供参考。

国际商务；跨文化障碍；商务谈判

商务谈判是商务活动中的重要环节，国际商务谈判是针对国内商务谈判而言，是国际间的不同利益主体，为达成某笔交易，而就交易各项条件进行协商的过程，是决定着国际商务活动成败的关键。不同于国内商务谈判，国际商务谈判中，由于谈判主体间文化背景差异，给国际商务谈判过程造成了阻碍。

1 国际商务谈判中的跨文化障碍

1.1 交流方式障碍

语言交流是商务谈判中的主要交流手段，但各国间语言不通，尽管有翻译能够帮忙表达自己的意思，但翻译始终存在一定局限性，不能完全转达话语间的意义。同时，各国间说话方式也有着较大区别，德国人说话方式严谨，而中国人在说话表达方面较为含蓄，美国的表现方式更注重自我意识的表达，各种交流表达方式间的差异也会导致国际商务谈判中存在阻碍。

同时，相比英美国家情感表达，语句表达的直接，我国在情感表达和语句表达上都比较婉转，这使得在国际谈判中，国外谈判者会认为中国在谈判中有所隐瞒，过于虚伪，而中国谈判者面对外国谈判者的直来直去，与平时所接触的交流方式完全不同，极有可能不知所措，从而给商务谈判带来阻碍。

1.2 风俗习惯障碍

各国由于生活环境的不同，在风俗习惯方面也有着较大差异。印度、尼泊尔将黄牛视为神明，不能鞭打、伤害，更不要说是宰杀吃牛，在与印度、尼泊尔等国谈判时，假如为该国商业谈判者献上牛肉，则会导致商务谈判破裂。同时，与中国人忌讳“4”这个数字一样，西方人十分忌讳“13”这个数字，认为是不吉利的象征，在与西方人进行商务谈判时，应当避免做到13号桌，或是点13道菜等行为，极易引起西方谈判者的反感，使得谈判破裂。

1.3 思维方式障碍

中国社会本质上是一个“人情社会”，强调集体利益，崇尚“牺牲小我，成全大我”，而西方社会更注重能力和个人价值的实现。一些中国谈判者会因与外国谈判者关系较好，在面对不合理条件时拉不下脸面去拒绝；还有一些能力不足的谈判者认为只要与外国谈判者“搞好关系”，就能够得到满意的谈判结果，最终导致谈判中出现各种障碍，甚至引起谈判双方纠纷，影响国家关系。

2 国际商务谈判中的跨文化障碍的应对策略

商务谈判策略是商务谈判人员在商务谈判中为实现自身所需谈判结果而所使用的各种措施、技巧、手段。国际商务谈判中的跨文化障碍存在原因归其缘由，主要缘于双方谈判者对对方国家文化背景不了解，针对这些情况，本文提出如下建议：

2.1 提高谈判者语言使用水平

语言不通对国际商务谈判造成了相当大的阻碍，因此，应当提高商务谈判者的语言使用水平，准确使用商务语言，灵活使用各种语言策略，避免在谈判中因语言不通而产生的误会。如我国在英语使用和学习中，常常出现“中国式英语”。“中国式英语”的使用在中国人交流中通俗易懂，但在商务谈判中却可能造成对方谈判者的误解，使得谈判达不到预期效果，丧失谈判者在对方谈判者心中的良好印象。

同时，谈判者需要了解对方谈判者的表达习惯，针对不同国家的谈判者采用不同的谈判语言和谈判策略，这也对谈判者的语言使用水平提出了较高要求。同时，谈判者还需要了解各个国家间语言差异，避免在谈判中出现对方谈判者表达不喜或是不屑态度时，自身还完全不知请的状况发生。

2.2 尊重别国的风俗习惯

不论是国际交往间或是国际商务谈判中，都需要遵守求同存异原则。如询问“你去哪里”，“刚刚吃饭了么”等事，在中国人日常交流中都十分常见，但在英国人看来却是侵犯了他的隐私，是不礼貌的行为。因此，在类似这种情形发生时，应当对对方谈判者予以道歉，而不是认为对方谈判者在无事生非。

同时，谈判者在谈判前也应当针对对方谈判者国家的风俗习惯进行调查，避免在谈判中出现触犯到对方谈判者的风俗禁忌，造成商务谈判过程中产生冲突，最终使谈判无法达到预期效果，甚至造成谈判双方关系破裂。

2.3 尊重思维方式差异，学会换位思考

在同一环境背景下，也不可能存在着完全相同的思维方式，更不要说文化环境相差甚大的来自两国不同国家的谈判者。因此，在商务谈判中，应当充分了解并尊重对方思维方式，对双方价值观念和思想观念进行整合，在求同存异的基础上构建新的谈判模式，为商务谈判创造一个良好的氛围。

同时，需要谈判者树立跨文化的谈判意识，了解谈判双方思维差异，尊重思维方式不同带来的谈判方式的不同。学会换位思考，将自身带入对方的思维模式，理解和接受双方的思维方式差异，努力让对方了解自己的思维方式，形成商务谈判的共赢局面。

3 总结

当前，国际商务谈判中跨文化障碍存在的原因主要因为国际商务谈判双方对对方文化习俗的不了解，这些不了解对国际商务谈判成功造成了许多阻碍。面对国际商务谈判中由于交流方式，风俗习惯，思维方式不同所产生的障碍，国际商务谈判者应当学习别国的风俗习惯，了解其他国家的思维方式，提高自身语言使用水平，以求在国际商务谈判中克服因跨文化障碍导致谈判达不到预期效果的状况发生。

[1]殷琴.分析跨文化差异对国际商务谈判的影响和应对策略[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2013,(11):164-165.

[2]冯涛.中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].哈尔滨商业大学学报(社会科学版),2013,(01):73-76.

王涛（1986—）女，江西省樟树市人，学历：研究生职称：暂无。单位：江西应用科技学院。研究方向：国际商务。