高职“外贸英语函电”模拟实训项目方案设计现状分析及对策

杜颖新

（山东外贸职业学院 山东·青岛 266100）

高职“外贸英语函电”是一门专门用途英语课程。本课程根据外贸业务员等岗位所需的知识、能力和素质以及外贸业务员岗位业务流程确定并序化课程内容。培养学生在外贸进出口业务中与国外客户书面沟通的能力和外贸订单、合同、信用证的处理能力。教师应针对重要课程内容专门设计实训练习，同时设计整个交易过程的综合实训，为学生提供大量的实训机会。让学生运用英语这个语言工具，以及相关外贸业务知识，反复练习与国外客户进行业务沟通。通过大量实训练习使学生熟能生巧，提高英文沟通能力和实践写作能力。

1 模拟实训项目方案设计思路与内容

目前本课程实训教学主要是采取情景模拟实训方式。模拟真实业务情景，突出学生综合运用所学，思考和分析不同业务场合，要求学生写出符合要求的邮件。实训内容是模拟一笔真实的出口业务流程，设计出具体实训方案。包括从买卖双方建立贸易关系、询盘、报盘、还盘、磋商装运、包装、付款方式、保险条款，成交签约，到合同的履行（付款和装运事宜），索赔理赔。

（1）每一教学单元都对应有相应的单项英文邮件写作实训任务，以培养具体的职业能力和素质。

（2）在所有教学单元单项实训任务完成之后，设计综合实训，学生需完成两笔出口业务和一笔进口业务的完整工作流程，进一步加强学生对工作流程的理解，并训练综合写作及合同信用证处理能力。

（3）从单一任务实训递进到综合任务实训。学生在学习每个按照业务流程安排的教学单元时，必须完成实训任务，即在模拟的业务背景下进行写作操练。但这只是单项任务的内容，学生是在不同业务背景下分别学习各个业务环节的信函的写作。为使学生对于外贸业务流程有更具体的概念和认识，在上述教学内容之后，再设计综合实训部分。学生可在模拟工作场景下，分别扮演出口业务员和进口业务员完成两笔出口业务和一笔进口业务的全过程。

（4）综合实训不是单项实训的简单重复，除了巩固复习，还有递进，有延伸。

关于支付方式：在单项实训中，主要练习的支付方式是信用证，而且是从出口方角度进行练习；而在综合实训中，出口业务一是巩固复习出口方角度的信用证业务，包括催证函、审证和改证函；但出口业务二是练习的电汇业务，撰写的信函是和电汇业务相关的催付余款函，进口业务中练习的是进口方角度的信用证申请和开证通知信函。

关于履行装运：在单项实训中，主要练习的是货物按时装船时出口方发送的装船通知，但在综合实训中，加入出口方要求延迟装运的信函和进口方的装船须知以及要求提前装运的信函。

此外，综合实训的三笔业务涉及的贸易术语、支付方式、产品类别、新客户、老客户等等均有不同。以此方式，学生既可以练到出口、进口业务，也可以练到信用证支付、电汇支付业务。

（5）各业务环节实训模块涵盖整个交易过程的综合实训写作项目，实训项目采用真实姓名的外贸公司及其出口产品。提供以"金海贸易公司"为背景的模拟整套外贸业务操作的电子版配套实验教材，用在学生毕业之前的综合实训上。综合实训整个过程都在进出口业务模拟实验室上机进行函电操作，学生随时能上网查阅企业产品信息。

2 针对模拟实训项目方案存在的问题提出相应对策

此模拟实训项目方案设计基本涵盖了整个进出口业务交易流程。实训练习比较贴近实际业务，能让学生很好的演练回复邮件的思路和技巧。但是与外贸公司真实的业务交易相比，现有的实训项目方案设计还是存在不足之处，需要加以完善。

（1）增加谈判思路和谈判技巧的实训项目方案。在实际业务中，很多时候会出现同一个客户，同一个需求，有的业务员就能拿下来，而有的业务员就把握不住，造成业绩低迷。很多毕业的学生因为较长时间不能出单或完成不了公司的任务，承受不住压力，放弃了外贸业务员的工作转行。如果在学校的课堂教学中多增加谈判思路和谈判技巧的实训练习，会帮助学生在学校就能积累业务经验，在实际工作中就会游刃有余，更好地抓住机会，提高成交率。因此，在课堂的实训练习中，老师应多补充一些真实的，成交过程曲折的成功案例和失败案例及往来邮件，老师与学生一起分析，失误的谈判思路和技巧有哪些，合理正确的谈判思路和技巧是什么。然后学生重新按照这些案例来写往来邮件，训练学生的逻辑思路和应变能力。要做到这样的实训练习，需要老师精心挑选准备案例，也需要老师自己具备丰富的谈判思路和技巧及实际驾驭业务的能力。同时专业课老师需要加强和外贸公司业务员的联系和交流，搜集合适的案例补充到教学工作中。学校也可以充分利用往届校友的资源，多请一些外贸公司的一线业务员到学校来举办讲座或为老师培训等，为老师不断更新知识储备，丰富实战经验提供帮助和支持。

（2）增加客户追踪函实训项目方案。整个交易过程过于理想化。比如实训任务2是询盘，任务3是报盘，任务4是还盘。整个交易过程没有任何波折，顺利完成。但在实际业务中能这样顺利的协商好价格的只占很小部分，很多情况是报价之后客户没有任何回音。那么这种情况下该如何处理。学生应该都知道不能轻易放弃这个客户，但如何继续追踪这个客户呢？发邮件时写什么内容比较合适？如果发邮件追踪后客户仍然不回复，这时如何继续发邮件联系客户呢？如果客户回复说希望以后不要再发邮件给他，这种情况下如何处理？这些情况都是在实际业务中经常面临的状况，特别是在开发新客户的过程中会频繁出现。因此应该在实训内容中加上这些情景模拟实训项目，反复演练，这样学生毕业后从事外贸工作，开发新客户时会上手得更快。

（3）增加多次还盘实训项目方案。同样，客户收到我方报价后，如果有兴趣，会进行还盘。目前的还盘实训主要是还价。但在实际业务中，还盘的内容会包括价格，贸易术语、付款方式、港口、包装、货物的规格等多个方面。甚至出现一个客户要求提供公司的注册资料、纳税证明、工厂信息等情况。所以实际业务中还盘的内容和过程比现在的还盘实训内容要复杂、曲折的多。现有的还盘实训内容有些简单、单薄。需要多增加其它方面的情景模拟项目，尽量多的采用不同的产品类别，让学生反复演练。帮助学生在工作中出现类似情况时，能快速得体的回复客户要求，体现出较高的专业素质，这样会增加成交的可能性。

（4）增加辨别真假询盘的实训项目方案。如何辨别真假询盘的实训很有必要增加到函电课的实训内容里，因为在实际业务中出现过因为被骗子客户欺骗导致蒙受经济损失的案例。老师在课堂教学中要教会学生如何提高防范意识，掌握识破骗子客户的技巧。实际业务中还有一种情况是国内的供应商冒充国外客户发钓鱼询盘来套出产品价格等信息，同样老师可以给出相关的邮件案例让学生了解分析，予以识别，在实际工作中能够保护好自己的重要信息，避免造成不必要的损失。

（5）增加使用即时聊天工具与客户交流的实训项目方案。目前，除了发电子邮件，打电话这两种使用普遍的与外国客户交流工具，在实际业务中还普遍使用即时聊天工具与客户交流，比如Skype,whatsapp等。很多时候发邮件客户不回复，使用这些聊天工具会增加与客户交流的机会，更加的方便快捷。这需要训练学生学会使用更加简练的语言表达。

3 结语

外贸英语函电课程对于高职商务英语及国际贸易专业学生职业能力的培养起重要支撑作用，为该专业学生适应职业岗位对英文沟通能力的要求打下良好的基础。因此模拟实训教学尤为重要。实践证明，教师设计符合实际业务的模拟实训项目方案，能有效提高学生的函电写作技能和分析解决问题的能力，帮助学生提升适岗能力和职业竞争力。