国际商务谈判语言沟通技巧浅析

文/李爽，辽宁大学经济学院

1 国际商务谈判中语言的重要性

所谓国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。虽然国际商务谈判有其固有的模式，即谈判代表声明谈判意义，使对方了解己方需求，谈判过程中相互磋商，克服猜忌，达成协议并最终取得共赢。但是，实际操作中谈判者不会生搬硬套固有模式，而是会灵活运用语言统领谈判进程。高超的谈判艺术和语言技巧，既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。在国际商务谈判中，语言的重要性主要表现为：

第一，语言是人与人之间顺利沟通的重要工具，能够进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到深化。

第二，语言交流可使双方掌握彼此的需求，进而找到双方利益的契合点，提高签单率，并为双方长期合作打下基础。

因此，谈判者在谈判过程中要学会把自己的想法恰当地用语言准确地表达出来，并且在保证自己利益的基础上，避免与对方发生冲突，这是谈判成功与否的关键所在。

2 国际商务谈判中的语言技巧

2.1 陈述技巧

谈判刚刚开始，尤其是面对一些重大的谈判项目，双方人员都会感到心理负担很重，因而谈判容易陷入到紧张的气氛中。这种情况下，双方往往会出现冷场，甚至会由于入题不恰当而导致谈判陷入僵局。有经验的谈判者都会认同这样的观点：如何“入题”在国际商务谈判中至关重要，此时，可以运用下述策略：

迂回入题

谈判者可以通过谈论一些生活琐事等入手，也可以先介绍下自己企业状况，此法可以缓解入场时的紧张气氛，并且能够让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。

2.2 直接入题，先细节，后原则

细节问题指的是一些对于双方利益妨碍不大的条款或者能够让双方都可轻易达成协议的条款；原则问题是指关乎双方切身利益或者在谈判过程中分歧较大的条款。一旦双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也为谈判创造了较好的气氛。

2.3 直接入题，先难后易

此法容易使原本就紧张的气氛更加紧张，而且在谈判一开始就将大问题放到台面上，会令谈判双方据理力争、互不让步。但是这个方法的好处是易集中谈判双方注意力，很快进入谈判氛围，而且难题先解决后，后期的细节问题就水到渠成了。

3 提问技巧

通过提问的方式，可以引起对方注意，为双方的思考提供既定的方向，也可以获取自己想要的信息和资料，更可以使己方在谈判中处于劣势地位，控制谈判方向。此外，提问的方式方法也很重要，谈判高手往往能够通过巧妙的提问方式占据谈判中的优势地位。

开放式提问

在国际商务谈判中，谈判双方可以用开放式的问题来了解对方的具体情况，得到自己想要的资料。

使用条件问句

当谈判双方发生利益冲突时，己方可以适当地使用条件问句来尽可能地降低自己的损失，同时也能进一步了解对手的具体情况。

4 说服技巧

说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。在谈判中，说服技巧起着非常大的作用，同时也较难为掌握。要点如下：

第一，在谈判中，想要说服谈判对手，就必须研究对方的心理及需求，而在表述中要强调双方立场和双方利益一致的方面。

第二，要态度诚恳，平等相待，尽量消除对手的戒心和成见。

第三，要先陈述好的信息和有利情况，再陈述坏消息和不利情况，而对有利的信息在谈判中可以进行多次重复。

第四，用语要朴实亲切，富有感染力。

第五，要让对手看到自己的利益所在，并在认同其自身利益的基础上，接受我方的意见和建议。

5 拒绝技巧

国际商务谈判中，回绝对方是在所难免的，但回绝不一定是直截了当地说“不”，一个成功的谈判者一定会有许多办法婉转拒绝。

委婉拒绝

可以向对方提出一系列难以回答或难以接受的问题，使其知难而退放弃之前所提的要求。这种拒绝方式不仅委婉，还会让对方觉得我方不能接受其实是因为他们的要求过于刁钻。

转折拒绝

跟对方说“不”之前对本方的观点不予透露，在对方发表意见、阐述观点时，认真听，主动对对方言之有理的地方进行肯定，使对方戒备心理松懈，缓解对方的抵触心理继而陈述本方立场。

6 结语

本文着重分析了语言技巧及其重要性，强调了语言技巧对于达成谈判共识的重要作用。首先学会尊重对方并且适当的赞美对方，尽量给对方留下好印象。其次要掌握委婉拒接他人，善于迂回暗示。商务谈判中，由于谈判双方各自的利益、立场、角度不同，难免会产生分歧和矛盾。这时，如果想直言不讳地说服对方接受己方的要求，有可能会引起对方的反感而产生抵触情绪，此时，最奏效的说服方式就是避其锋芒，委婉含蓄，迂回暗示。此外良好的洞悉能力也必不可少。敏锐的观察联想能力，准确的分析判断能力，是巧妙运用谈判语言的重要前提，而恰到好处地掌握“火候”，不失时机地果断决策，也是谈判过程中不可缺少的重要环节。注重语言方面的技巧固然可以让谈判者在谈判中处于优势，但是在国际商务谈判时也要注意各国间的文化差异所带来的问题。谈判者需熟悉两国文化的差异，有效地开展跨文化谈判。不仅要运用一些语言技巧，使语言得体,更要充分发挥语言所承载的文化信息，以使商务谈判双方尽量获得双赢。总之，在国际商务谈判中，谈判双方会经常受到语言环境、话题以及事物本身的不确定性等因素的影响，谈判者要学会巧妙使用语言来回避某些话题，使谈判和谐地完成。