基于数据库营销探讨现代卷烟零售终端建设

滕洁

伴随着市场经济的不断发展，对于卷烟零售企业来讲，要想增强自身的竞争水平，就需要加强对各个环节的管理力度，通过建设卷烟零售终端的方式促使企业稳定开展。本文以卷烟市场运行情况为主，结合有关的数据库营销内容分析了卷烟零售终端建设期间存在的相关问题，并且落实了一系列的措施。

当前阶段，基于网络建设进程的加快和相关水平的提升，在零售终端建设探究期间累积了诸多的经验，使得终端建设的要点得到了一定的延伸。因此，可以使用新型的技术将产品以及消费者信息整合到一起，借助数据库加以决策辅助，增强市场的有效性，从一定程度上促使该领域稳定开展。

一、对于数据库营销概念的阐述

所谓数据库营销，主要是指企业将用户的信息相互整合到一起，通过全面的分析以后采取电话或者是短信的方式和客户进行交流，进而达到挖掘和维护关系的营销目的。举例说明，可以应用因特网或者是扫码枪等新型技术实施卷烟零售终端建设中的数据收集工作，获取消费者的需求和数据，然后反馈于卷烟零售终端数据库内，以此为企业制定完善的营销策略提供良好的依据。

二、对于卷烟零售终端建设期间现状的分析

（一）终端建设工作过于单一，不具备合理性

现阶段，在我国零售终端建设期间，尚没有结合实际情况来制定完善的计划，无规范性的标准可遵循，生长状态存在着粗放型特征，其中主要表现为过于重视硬件而忽视软件、重视建设环节而忽视维护工作，功能的体现不全面等。而基于零售终端数目的进一步增加，各种各样的问题更是得到了非常明显的凸显，工作环节较为单一，零售的硬件配置虽然具备先进化的特征，可是受卷烟知识点缺乏和技巧使用不合理等因素的影响，依旧不利于建设工作的开展，影响了效益的提高。

（二）零售客户群体较少，企业的信任度有待提升

目前，我国虽然根据实际情况构建了规范性的零售客户分析系统，在经营指导和情感交流中与客户进行了一系列的沟通，经由卷烟经营者协会会员制度的落实，使得零售客户被有效的团结到协会内，通过良好的引导逐渐成为了专业性的卷烟销售队伍。不过从具体开展现状来看，部分客户虽然比较的团结，沟通也非常的好，可是本身并没有结合烟草企业以及经营者协会实施工作，此种现象在现代零售终端建设工作中被明显的呈现了出来。有的零售客户完全没有了解到现代卷烟零售终端数据产生的效果，甚至有的情况下，还会担心劳动力增加的现象。现代化卷烟零售终端建设理念正是因为客户经理的介绍而对其有了解，不过还是因为知识缺失以及态度不重视等原因，导致工作效果无法有效的体现出来，不利于工作进一步开展。

三、基于数据库营销探讨现代卷烟零售终端建设的措施

终端建设具备一定的系统性，其对于卷烟零售领域提出的要求是非常高的，明确要求企业人员加强重视力度，做好各个环节的工作，结合行业特征来解决存在的问题。具体措施如下所示：

（一）制定规范性的信息管理系统，将数据库的效果体现出来

1.制定相应的终端制度准则

在制定终端制度准则的过程中，需要以能力强并且素质高的客户进入建设工作中，遵循标准统一和严格考核的基本原则，从多方面入手实施标准化的选择工作，比如经营业绩、规划经营和客户能力等，采取和客户签订现代零售终端建设协议的方式来了解到双方具备的职责。

2.做好信息方面的收集和管理工作

在日常工作开展期间，需要准确的传输信息，提升数据的准确性，以此确保各个环节的工作高效率开展。其次，对于零售客户方面来讲，务必强化宣传工作，针对于零售客户不懂的问题需要耐心的进行讲解，加深交流，使得信息采集工作得以有效开展，或者是采取扫码枪的方式来登记已经销售的卷烟，对用户以及消费人员进行合理的划分，规划为会员和非会员两个方面，结合这两个方面来制定与之相符的促销方式。然后，在收集信息的时候，应对客户经理准确核查并且提交数据进行监督，落实完善的验证制度和分析体系。最后，在信息分析员的帮助之下，了解到存在问题的相关数据，严格惩治弄虚作假的不良现象。

（二）推动现代卷烟零售终端建设进程的方式

1.合理的进行规划，强化标准的建设管理

对于卷烟零售终端建设工作来讲，禁止没有目的的进行管理，需要按照上级领导部门制定出来的建设管理标准来落实相应的计划，以此确保工作良好实施。再者，终端辐射的领域受到了一定的限制，应用于决策的信息有效性较为明显，所以，需要采取选点或者是全方面推广的模式来实施建设工作，促使该项工作稳定落实。

2.提升零售客户的整体凝聚力，定期对零售客户加以培训

（1）通常来讲，可以采取非正式或者是正式的方式与零售客户加以沟通以及交流，目的是提升零售客户自身的凝聚力，使其和企业相同合作，以此达到相应的发展目标。特别是在卷烟零售终端建设工作开展期间，务必要求企业领导以及员工全方面的进行重视，将客户经理的职能体现出来，明确要点，激发积极性。

（2）根据实际情况来制定完善的零售客户培训计划，组织培训工作，定期对人员展开培训。选取相应的培训区域，通过专题讲座以及座谈会等方式提升零售客户的知识掌握能力，摒弃零售客户以往传统的理念，实现零售终端最终效果的发挥。

3.树立良好的零售终端形象

在构建卷烟零售终端的过程中，需要以卷烟销售量多、辐射能力强以及位置良好的店面为止，而且禁止该店面有不良的行为纪录，统一设计标准示范店服务品牌，保持良好的形象。此外，还需要规范卷烟柜台，改进卷烟出样，合理的进行指导以及规划，最终确保零售终端形象符合客戶需求。

四、结语

卷烟企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就需要增强自身实力，建设卷烟零售终端，提升卷烟领域的市场营销水平和效率。当前，卷烟零售终端建设工作的实施并不是一蹴而就的，而是需要较长的时间，通过加强企业和卷烟零售客户的交流以及合作来达到卷烟领域更好发展的目标。

（作者单位：潍坊市烟草专卖局（公司））