基于综合保税区金融服务的洋酒进口商发展研究

■陈晟 徐亮（陈晟，金华职业技术学院；徐亮，浙江路易士宾利贸易有限公司）

一、保税区金融服务及洋酒进口商现状

2019 年以来中国名酒的涨价，让烈性洋酒的性价比凸显，但其在中国市场份额尚小。洋酒进口商销售渠道的扁平化成主流，洋酒整体市场渠道通路缩短、中间环节减少，渠道向扁平化发展。主要是代理经销商(这里直接是零售商)为主，辅助网络销售。洋酒销售渠道已从传统渠道转变为多元化渠道，多元化渠道所占比例不断增加，越来越多的被酒商采用。与此同时，保税区给与保税区内的各家洋酒进口企业提供各类金融服务多样，以宁波保税区为例，已经建立与国际接轨的金融体系，设立贸易结算中心，名副其实的成为了国际金融服务中心，因此企业所需的商业贷款（例如宁波银行）统一征信，金融机构根据纳税额度确定贷款额度；使用供应链金融等服务等方式为进口洋酒企业的经营活动提供有力支持。

二、洋酒进口商内外部环境分析

（一）洋酒进口商内部环境分析

1.传统渠道和VIP 销售模式

上述渠道是主流，包括消费渠道供货商和商超零售两大类，历史统计数据显示：供货商渠道占85%，零售渠道占15%；其中的零售渠道，超市和大卖场为主要市场，占65%，其它是便利店、酒专卖店等。这是金融机构能够提供最佳服务的领域现在的各大区域经销商已经比较稳定。这种模式的缺陷包括造成扩展速度慢、销售规模难以扩大的问题，现阶段即使提供的全方位的金融服务也难以化解。

2.网络模式

网销模式优势在于传播范围广且速度较快；地域和时间无限制；介绍内容详尽、形象生动，买卖双方的交流、反馈迅速；尤其是无店面租金成本。网络模式更有利金融机构掌握企业相关信息。但网上产品的高度同质化，使企业的利润水平极大压缩。还有交易信用和品质保证问题是企业在网络销售的难点，即使金融机构服务介入对于获得普通消费者的信任的问题的解决也帮助不大。

3.连锁店等第三终端

国内葡萄酒行业“第三终端”是指葡萄酒会所、连锁店，它成为进口红酒代理商快速圈地和摆脱资金、市场压力的运营点；它提高葡萄酒产业的整体配置效能，与之兴起的文化营销和体验营销功能成为酒商的关注点；开发建设该类功能让资金需求猛增，企业需要金融机构提供更多的金融服务促进其行业的发展。保税区内的金融服务对于该渠道服务增长变缓有一定的促进作用。

4.电商营销和定制模式发展

电商营销对于洋酒供应商的来说，一方面节约昂贵的店面租金，减少库存商品，使得企业经营的成本和费用降低，运转周期变短；企业的竞争优势和盈利能力得到增强。另一方面是方便了金融机构收集企业物流和经营信息，为企业提供更好的金融服务收集更多的数据。

定制模式中包括可回购和代保管服务；还可根据个人需求定制产品：包括款式、图案、酒龄、口味等方面；并通过会员制销售模式开放现货交易以及远期交易两种方式，为消费者提供更多的个性化服务。

5.洋酒进口商运营资金分析

运营资金不足，压货成本居高不下。烈酒一般进口周期2 个月，所以保险起见预存4 个月左右的货；受到温度等影响，葡萄酒一般预存一年销售量左右的货物。

（二）洋酒进口商外部环境影响分析

购买模式变迁，消费新生代不断增加进入，超前消费可带预期。团购为洋酒的主要消费模式,但零售将成主流可待预期。现在的消费者倾向于增加每次购买数量，降低购买频率，节省时间。数据显示：洋酒品牌团购渠道销售占比总体酒类市场的份额有所上升，宁波保税区为例，伴随保税区的布局和拓展，保税区成为家门口的进口超市，洋酒的零售额不断提高。数据显示洋酒购买人群集中在35-44 岁；25-34 岁人群，占有第二大比例购买力。随着时间的推移，25-34 岁人群将会在消费能力不断提升；值得注意的是该年龄段的人群偏向于超前消费，因此消费金融的需求提升快速。

三、对洋酒进口商发展建议

（一）运营资金和融资策略

保税区内银行是洋酒进口企业资金融通的首选，其次是非上市渠道的各种股权融资包括资本市场或私募投资基金。一是银行信贷：融资成本较低，需积极建立银行信贷额度减低成本；二是承兑汇票：包括商业、银行承兑汇票；延期付款，缓解即期现金支付压力；三是加快现金流：根据实际情况折价出售产品以换取现金，确证有足够的现金流运营本期经营；四是减少库存：建立生产商的得免垫付货款资格，减轻存货占款的压力；并采用零库存或低库存方式进行销售，从而解决企业运营资金不足问题。企业善用各家银行机构的优惠政策，尤其是保税区内各金融机构的金融服务政策，辅助酒商的经营管理。

（二）市场营销策略和产品升级策略。

线上和线下消费融合的趋势越来越明显，但要谨防同质化。随着消费升级的到来，90 后消费群体成为主流，独特和时尚的包装，能激发他们的购买冲动；公司可针对重要节假日推出一些特惠装礼盒或者是限定版礼盒包装，以吸引终端消费者的关注，促进销售。巧用跨境供应链服务商：企业与跨境电商平台合作为其供货，通过保税进行邮出模式即平台提供用户订单，服务商直接发货给用户；从而增加销售量，减少仓储等运营成本。

（三）人才策略

市场营销人才的缺乏导致市场营销能力不足主要原因，因此积极招聘常规销售人才和电商人才须并重。可考虑社会招聘与相关院校进行人才培养合作的相结合的方式来引进人才。也可考虑聘用进口国家的留学生兼职和专职跨境电商岗位，来填补人才需求压力。

（四）风险控制策略

洋酒进口商运营风险管理永远是重中之重，应着重关注下述三方面：一是运营成本控制：科学的规划和管理能帮助洋酒进口商应对各类不稳定因素和影响；善用保税区内的金融服务，减少和避免企业运营风险的主观性、不确定性等互相影响，防止成本失控问题的出现。二是营销成本控制，现有的传统渠道和网络渠道的营销成本不断增加，谨防进入营销误区，导致营销成本过度上升导致的资金压力。三是现金流管理，运用保税区内符合自身企业特点的金融服务政策，减少资金压力，从而确保有足够的现金应付各种突发事件。

总之，洋酒进口公司经营发展过程中可能存在较多的问题，加强对上述各方面工作种问题的解决成为洋酒进口商需要考虑的重点。洋酒进口企业可以结合自身实际并参考文中观点做好相应工作。根据企业自身情况，尽早地对风险控制及管理采取有效的措施，为运营等方面风险的规避及企业经济效益的提升而努力。