共建“一带一路”需要正视居间合作方风险
2019-12-09张蓝鹤
文=张蓝鹤
居间合作方在国际市场开拓中是类似润滑剂一样的角色,企业最终还须依靠自身的信誉、品牌和实力来赢得业主以及市场的青睐。
参与“一带一路”的中国企业由于海外分支机构远离国内的监管环境,容易产生合规问题。一些中资公司的海外分支机构或海外雇员或高管历史上也发生过涉及腐败或贿赂的问题,给当地项目进展、母公司声誉,以及我国与东道国的双边经贸关系带来了一定的负面影响。
对于居间合作方的选择,我国企业往往过度追求“拿项目”第一,为了拿到项目往往过分相信居间合作方的自我推销,忽视了居间合作方背后真实的动机及实力。如同此文中的居间合作方B,虽有一定的关系及背景,但是只考虑自身个体利益却将合作方推向深渊;也有的居间合作方夸夸其谈,过分夸大其关系背景及能力,收到佣金后不能妥善处理合作双方之间的关系。这些居间合作方不仅给我国企业带来巨额财产损失,有的甚至会威胁到我国工作人员的人身安全,我国“走出去”企业务必要对居间合作方风险给予充分重视。
第一,需要理性看待居间合作方的作用,服务于企业市场开拓。
在国际业务开拓过程中,聘用居间合作方是一种普遍做法。由于国际市场复杂,牵涉关系广泛,在项目获取的前期阶段往往需要居间合作方给予市场关系方面的咨询服务。通常,中资企业会在市场开发或投资活动中以代理或咨询形式委托居间服务商提供市场开发信息、市场开发策划、所在国当地商情及项目履约期间咨询服务。合适的居间合作方可以起到发现市场机会,推动项目的良好作用。
在项目的获取过程中使用居间合作方是否违规,需要先对所在国对外合作政策和居间咨询的机制进行全面调研后,才能做出判断。在亚洲、中东、非洲等很多国家,比如尼日利亚、安哥拉等,“代理制(居间咨询)”是普遍存在的,是所在国政府所允许的。甚至在有些国家,比如阿联酋,若不通过居间合作方,就无法参与市场竞标,更不用说能够获得订单和项目了。一旦项目合作成功,居间合作方便收取一定比例的佣金。市场竞争主体在不同的国家开拓业务时,应坚持“一国一策”,根据当地情况慎重、合理选择居间合作方。
第二,正确使用居间合作方,坚持必要的原则和底线。
企业在进行国际市场开拓中,如果居间合作方运作得力,企业往往能够迅速进入目标国市场。合作过程中,在企业与居间合作方利益一致的前提下,双方可以维持和谐、长期的合作关系。但是企业不应因此放松对居间合作方工作的监督和对风险的管控,尤其应当防范与居间合作方利益不一致所产生的风险。本案例给我们的启示是,居间合作方深度参与项目的底线是不能违背所在国和母国(中国)的相关法律法规,必须依法合规经营。企业不能因为居间合作方深度参与项目的开发及后续运营管理而给项目带上“黑箱操作、违规运营”的帽子,必须坚守合规经营的原则和底线。
第三,加强自身实力品牌建设,走高质量可持续发展道路。
通常而言,居间咨询在企业开拓国际市场的起步阶段作用较大,当公司拥有一定的国际知名度和品牌影响力之后,居间合作方的作用就相对削弱。因此企业在初期借助居间合作方的运作进入一国或地区市场中,应尽快通过一个或数个项目的成功实施建立起自身的品牌和声誉,最终能够依靠自身的品牌和实力进行市场开拓和项目执行,走上一条依靠自身内生动力发展的高质量可持续发展道路。这样,即便出现在本案例中暴露出来的居间合作方比较强势的情况,企业也能通过及时终止代理关系等方式防止其核心利益受损。
总之,居间合作方在国际市场开拓中是类似润滑剂一样的角色,企业最终还须依靠自身的信誉、品牌和实力来赢得业主以及市场的青睐。本案例居间合作方在A公司的项目中的角色,从最初的交易撮合者,变成一个交易的破坏者,这也充分说明,企业和居间合作方之间的关系不可越界,使用居间咨询必须服务于项目成功实施这一前提,如果违背这一原则必须及时采取必要措施,以防止因居间合作方管理失控给企业造成无可挽回的损失。