如何提高国际贸易实务性人才的外贸函电应用能力

王兴华

摘要：高校尤其是综合类大学的教师、教材及实践教学方式都与外贸实务相脱节。基于当前外贸函电中存在的突出问题，实证分析校企科研合作中企业、学生、教师的“多赢”效果。提高国际贸易实务性人才的外贸函电应用能力，要建立长效的校企合作机制，实现工学师多赢，一定要使企业在合作中有利益所得。

关键词：校企科研合作;外贸函电;多赢;应用能力

一、外贸函电应用能力培养中的突出问题

当前的贸易实务类课程尤其是外贸函电的教学内容与贸易实践严重偏离，其教学模式不能满足现阶段培养国际贸易实务性人才的需要。

（一）教师方面，双师型师资严重缺乏

外贸函电是在国际贸易中买卖双方的各类交流往来函电，涉及开发新客户、询盘、发盘、还盘、保险、运输、支付方式、索赔等，内容实务性极强;而在国内现有的高校招聘体制和职称评审制度引导下，高校尤其是综合类大学的教师真正从事过贸易实务工作的“技能型”、“双师型”教师极少，主要擅长理论教育，教学重点偏向于英语语法和句型的讲解，无法把握外贸函电的精髓，培养出来的学生实践动手能力差、入手慢。据企業反映，现在我国高校培养的学生毕业后近一年处于学习或实习状态，近一年才能独当一面，完全胜任工作。

例如，很多从事贸易业务的学生初入职的基本工作就是维护企业的电子商务贸易平台，具体工作是每天都要在阿里巴巴等电子商务平台上传几十个产品，增加曝光率，同时查找客户联系方式、发送开发信（可归类为询盘或推销信）。因此在外贸函电这门课中所学的“询盘”等知识，必须与阿里巴巴等电子商务国际贸易平台的基本操作知识以及“开发信”这一关键名词密切联系。而国内高校中尤其是综合类大学教师中很少有人熟悉阿里巴巴国际站等平台，能以阿里巴巴中国供应商会员的身份进入平台熟悉操作的人更是少之又少。

（二）教材方面，内容老化，与国际贸易实践中的真实情况脱离

现有外贸函电教材最大的缺点就是行文方式“作文”化，内容充实而语法精到，但却不符合外国客户贸易信函惯例。

以开发信（一般可以认为属于外贸函电的询盘类）为例。据调查，客户处理每一封邮件的时间一般是2～3秒，只需大致浏览;对于重要的邮件，则要马上仔细阅读并回复。换句话说，我方开发信只能停留在对方眼前2～3秒，就可以决定是否收到对方回信。这样短的时间内，信函内容一定要简练，且要模仿以英文为母语的行文方式和遣词用句。例如以下A、B两种行文风格的开发信：

开发信A：

敬启者：

我们从商务顾问办公室得知贵方联系方式。写信是想与贵方建立业务关系。

我们公司是中国纺织品的著名出口商之一。我们……（长篇大论公司介绍）

随函附上我们最新的商品目录和价目表，供你方参考。如果您对其中任何感兴趣，请尽快与我们联系。

期待您的早日回复。

谨上，

杰克

开发信B：

嘿，伙计：

这里是XYZ公司，在美国出口质量好、价格低的灯笼。打电话给我吧，让我们谈谈细节。

杰克

A是市面上所能见到绝大多数外贸函电教材中的行文方式，表达通顺、内容充实、主动语态和人称较多，但这样的信函在国际贸易实务中较难收到客人回复。原因有：其一，“我们从……得到你方的联系方式”，这句话会使客户马上认为这是一封推销信而即刻忽略。在外贸实践中会有部分业务人员在开发信的主题中使用“回复：”，让客人以为之前双方已有联系，这是一封回复客人的信函。其二，内容太长，公司介绍太多，第一人称表述方式太多。

B是贸易实务中常见的行文，非常简单，口语化，点到主题，表达清楚，少用第一人称。这段行文说明学好、用好外贸函电，并不需要学生的英语水平必须达到大学英语四六级的水平，这一定会大大鼓舞英语基础较弱的学生学习外贸函电的积极性。

由此可见，外贸函电教学中存在教材内容与实践需要严重偏离的问题，简单问题复杂化，延长了毕业生迅速胜任工作的时间。

3. 实践方面，与企业脱节

在外贸函电平时的实践性教学中，一般是通过模拟教学软件，但这些模拟软件一般也是由高校教师和各类培训机构合作而开发，其内容与教材内容无异，只是教学方式从面对面教授转变为电脑操作而已。

而在一般的外贸校企合作或学生毕业实习中，实习生并未与企业签订相对固定的就业合同，培养出来的实习生在实习期结束后也未必会留在原企业，甚至企业还要冒着丢失客户信息资源的风险，因此企业认为培养实习生得不偿失，一般只会让实习学生停留在“闲赋”或“跑腿儿”状态，所谓实习只是让学生感受工作氛围和工作环境而已，所谓的校企合作很大程度上只是名存实亡的“政绩”。

可见，改变现有的学生培养模式，为外贸函电教学输入新鲜血液，引入新的教学模式将是一个必然的趋势，挖掘出校企长期“双赢”合作模式是关键。

二、校企科研合作项目的多赢效果

1. 对于企业而言，可以利用学生提高企业产品在阿里巴巴等电子商务外贸平台中的“曝光率”，增加企业发送的“开发信”数量，增加询盘、发盘转化为订单的数量。校企合作协议可以要求每个学生每天上传多少个产品（同种产品相似度40%以下），发送几封开发信并跟进、记录、整理，而这些工作对于企业内部人员而言是一项非常枯燥的苦差事。一旦这些上传产品或开发信转化为订单，企业付给学生较少的“提成”报酬较少。因此对于企业，是以少量成本换取较大收益。

2. 对于学生，不需要离开校园，利用网络，可以免费使用企业的会员账户，在阿里巴巴等电子商务贸易平台上真枪实战，免费定期接受各种视频技能培训。因为学生的操作内容和质量与企业利益高度相关，因此企业对学生培训细致、要求严格。学生可以熟练使用阿里巴巴，熟练进行产品上传和开发信编辑和发送的操作，陆续接受聊天工具Trademanager的使用，熟悉上传产品关键词设置技巧、开发信写作技巧、国际客户挖掘技能、询盘转化技巧、产品及图片上传、客户关系管理、成本核算、报价技巧等方面的培训，大大提高实战操作技能。

3. 对于教师，不仅和学生一样接受了实践培训，也在这个过程中深刻认识到以往教学中所使用教材的不足，为外贸函电、国际贸易实务等贸易实务类课程的教学改革明确了内容和方向。

三、科研实践合作基础上外贸函电应用能力提高的启示

（一）培养双师型教师

作为高校外贸函电老师，如果能够以各种途径参与企业培训、贸易平台操作实践，则很容易将理论与技能结合，成长为“双师型”教师。外贸培训里有这样一个案例，我方太阳能草地灯发盘为FOB shanghai 3.5美元/个，对方还盘表示喜欢外形材料亮度，但希望单价为2.5美元。这时我方可以告诉对方，若单价2.5美元，那么外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material（回料），另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD。这样有理有据，对方就明白，我方的价格是建立在质量的基础上的。最后可以在2.5美元和3.5美元之間与客人达成一个折中的第三种方案。这其实是属于国际商务谈判这门课程中介绍的谈判技巧之一，教师如果能使用这样的案例教学，能使学生将所学的外贸函电、国际贸易实务、国际商务谈判等课程知识融会贯通。

（二）尽快编写出与国际贸易实践情况相符的教材

现有市面上存在关于外贸函电的两类书籍，一是由高校教师主编的教材类，这一类书籍内容老化，偏重语法和句型，偏离国际贸易和函电往来实践，但在编写上理论与实务并重、分块合理，适合教学所用;二是由贸易界人士主编，主要是供外贸人士阅读，其内容侧重案例和技巧，与实践相符，但只适合阅读却不适合作为教材。因此，可以吸收这两类书籍的优点，由双师型教师负责编写一部既适合用于课堂教学、内容又符合外贸实践的教材。

（三）挖掘出校企长期“多赢”合作模式

首先，要建立长效的校企合作机制，必须实现工学双赢、甚至工学师多赢。尤其是，一定要使企业在合作中有利益所得，这样企业才有动力培训、指导学生并让学生参与到真正的贸易实践环节。本文上述以阿里巴巴等电子商务国际贸易平台的操作为基础的合作既是一种很好的合作方式，不仅企业和学生受益，且负责培训的企业外贸人员也从能从成功转化的订单中受益，因此培训人员的工作积极性非常高。其次，要增强与贸易企业合作的广度和深度。所谓广度，就是要增加合作企业的个数，增加能从企业得到的贸易平台账号个数，这样能让更多的学生“独占”并“维护”账号，并了解各行各业的贸易情况。所谓深度，就是要增加与企业的合作深度，从开发维护贸易平台、开发新客户，到贸易谈判、签订合同、合同执行，最后使学生能够独立操作整个贸易流程。

（作者单位：曲阜师范大学经济学院）